项目三 展厅销售话术关键技巧—互动式六方位绕车介绍.ppt
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1、互动式六方位绕车介绍,绕车介绍,六方位绕车介绍绕车方位与重点绕车注意事项绕车介绍的准备,诚恳的态度让客户感觉到销售顾问的热诚,减轻客户的担心,在产品介绍时与客户互动并引导客户提出问题,销售顾问也因此探寻客户的需求,进一步针对客户需求,满足客户需求,达成销售目的。,丰富的产品知识,熟练的绕车介绍技巧,更显销售顾问对产品的信心,更以专业的形象赢得客户的信赖。,互动、专业的介绍技巧使销售顾问想传递的产品信息与客户的需求结合,接下来的销售流程才能更顺畅的延伸,直至成交。,六方位绕车介绍,六方位是:车前方、副驾驶席、车后座、车后方、驾驶座、发动机室通过六方位的介绍,销售顾问容易记住车辆的介绍点六方位的方
2、法使介绍富于条理,使顾客容易产生对整车良好的印象最终目的是能让客户对产品产生更大的认同,进而产生购买行为,通过科学分析和众多销售人员的经验,形成的一套从特定位置进行实车讲解的方法,通常有六个方位,所以称为六方位绕车介绍,什么是六方位绕车,绕车方位与重点,不同的品牌可能有不同的顺序与方位,1.正前方,2.副驾座,3.车后座,4.车后方,5.驾驶座,6.引擎室,注重让客户感受后排空间/舒适/座椅折叠/安全带使用特点,注重描述整体品质、造型设计特点,注重描述发动机特点/经济性/噪音控制,注重描述安全/操控舒适/健康空调/高科技/天窗/仪表造型,注重描述行李厢空间/智能钥匙/悬挂/安全/排放环保,注重
3、让客户感受空间/座椅舒适,介绍安全SRS/内饰/储物空间,配备(Feature)优势(Advantage)好处(Benefit),客户感受五大类型,六方位介绍中需要应用多种手段增强顾客的印象。为了更好的反映各种配置,可以通过随手的演示,达到视觉、听觉等方面的良好感受。此时再不失时机的加以说明,效果将会更好。,绕车注意事项,6,2,3,4,5,1,销售顾问的语气与站位,绕车中,应注意顾客的语言和行为,当发现顾客对某些方面表示出兴趣时,应能及时的重新组织语言,对顾客进行冲击式讲解。在讲解中,销售顾问也应该注意自已的站位,做到即有利于讲解,又不至于使顾客感到压迫感。,绕车注意事项,车辆六方位图解,车
4、前,发动机室,车侧,车后,车内后排,车内前排,车辆六方位图解,车前,发动机室,车侧,车后,车内后排,车内前排,概述寻求顾客认同鼓励顾客提问让顾客动手,在绕车中应不断的调动顾客的热情,让顾客也参与其中,并寻求顾客的认同,这样更容易,绕车注意事项,让顾客参与其中,六方位绕车介绍10要点,1、背熟话术绕车剧本是介绍产品最基本的工具,必须有组织有亮点,背熟了才能灵活应用。2、从始至终,面带微笑,要笑着而不是严肃地介绍。3、六方位介绍从客户最想知道的方位开始,所以销售顾问要用概述的技巧询问顾客,找出客户的购买动机,做有针对性的介绍。4、用手势引导客户到相关的方位,注意走位,别与客户撞在一起5、介绍时,眼
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