项目三 展厅销售话术关键技巧—互动式六方位绕车介绍.ppt

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1、互动式六方位绕车介绍,绕车介绍,六方位绕车介绍绕车方位与重点绕车注意事项绕车介绍的准备,诚恳的态度让客户感觉到销售顾问的热诚，减轻客户的担心，在产品介绍时与客户互动并引导客户提出问题，销售顾问也因此探寻客户的需求，进一步针对客户需求，满足客户需求，达成销售目的。,丰富的产品知识，熟练的绕车介绍技巧，更显销售顾问对产品的信心，更以专业的形象赢得客户的信赖。,互动、专业的介绍技巧使销售顾问想传递的产品信息与客户的需求结合，接下来的销售流程才能更顺畅的延伸，直至成交。,六方位绕车介绍,六方位是：车前方、副驾驶席、车后座、车后方、驾驶座、发动机室通过六方位的介绍，销售顾问容易记住车辆的介绍点六方位的方

2、法使介绍富于条理，使顾客容易产生对整车良好的印象最终目的是能让客户对产品产生更大的认同，进而产生购买行为,通过科学分析和众多销售人员的经验，形成的一套从特定位置进行实车讲解的方法，通常有六个方位，所以称为六方位绕车介绍,什么是六方位绕车,绕车方位与重点,不同的品牌可能有不同的顺序与方位,1.正前方,2.副驾座,3.车后座,4.车后方,5.驾驶座,6.引擎室,注重让客户感受后排空间/舒适/座椅折叠/安全带使用特点,注重描述整体品质、造型设计特点,注重描述发动机特点/经济性/噪音控制,注重描述安全/操控舒适/健康空调/高科技/天窗/仪表造型,注重描述行李厢空间/智能钥匙/悬挂/安全/排放环保,注重

3、让客户感受空间/座椅舒适，介绍安全SRS/内饰/储物空间,配备（Feature）优势（Advantage）好处（Benefit）,客户感受五大类型,六方位介绍中需要应用多种手段增强顾客的印象。为了更好的反映各种配置，可以通过随手的演示，达到视觉、听觉等方面的良好感受。此时再不失时机的加以说明，效果将会更好。,绕车注意事项,6,2,3,4,5,1,销售顾问的语气与站位,绕车中，应注意顾客的语言和行为，当发现顾客对某些方面表示出兴趣时，应能及时的重新组织语言，对顾客进行冲击式讲解。在讲解中，销售顾问也应该注意自已的站位，做到即有利于讲解，又不至于使顾客感到压迫感。,绕车注意事项,车辆六方位图解,车

4、前,发动机室,车侧,车后,车内后排,车内前排,车辆六方位图解,车前,发动机室,车侧,车后,车内后排,车内前排,概述寻求顾客认同鼓励顾客提问让顾客动手,在绕车中应不断的调动顾客的热情，让顾客也参与其中，并寻求顾客的认同，这样更容易,绕车注意事项,让顾客参与其中,六方位绕车介绍10要点,1、背熟话术绕车剧本是介绍产品最基本的工具，必须有组织有亮点，背熟了才能灵活应用。2、从始至终，面带微笑，要笑着而不是严肃地介绍。3、六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问顾客，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍。4、用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起5、介绍时，眼

5、睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角。,六方位绕车介绍10要点,6、别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子。7、不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍8、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是灵魂之窗。9、越高档次的车型，车辆本身就越能散发自身的魅力，而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多，销售顾问要更加能说善道，努力介绍。10、六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或条件商谈的阶段。,方

6、向盘调整至最高位置,确认所有座椅都调整回垂直位置,钥匙放在随时可取放的地方,驾驶员的座椅适量后移,前排乘客座椅适量前移,座椅的高度调整至最低的水平,收音机的选台、磁带、CD准备好,保持车辆清洁,确保电瓶有电,确保油箱存有适量燃油,-准备车辆,-准备资料,提供佐证资料（证明你所说的都是真的）,相关技术参数与图片相关媒体报导,介紹方法,针对性介绍选择性介绍全面性介绍,绕车前对产品作简要概述 从最能够满足顾客需求的配置开始或左前方开始介绍 补充可能对顾客有益处的特点 注重与客户双向交流，寻求客户认同 让顾客积极参与，鼓励顾客提问、动手 设定客户购买标准,09款宝典是以美国福特最新的造车标准，结合五十

7、铃经典的造车技术，而开发出的中高端皮卡。以“造车如同创造艺术品”为设计理念，采用目前国内皮卡行业里最时尚的外型设计、最领先的科技、最精湛的工艺、最严谨的制造流程，完美打造出来的高性能轿卡车。现在让我来为您介绍这款连续九年柴油皮卡销量第一的宝典,销售顾问自信满满的伸出右手引导客户视线至整车,六 方 位 介 绍 重 点,车头前端 品牌、外观、风格以及空气动力学特性等。,前 方,最有利于看清车辆特征的角度通常可以在这个位置向顾客做产品概述,例：车身线条。,边走边说.,引导客人来到展车正前方，慢慢打开发动机舱,发动机室,介绍车身和风格的好地方,例：风阻系数。,发动机舱,例：综合现在科技的设计。,当发动

8、机舱介绍完毕后，随即引导客人来到展车右前方.,边走边说.,乘客侧,可以考虑致力于安全性能的介绍轮胎和悬架系统（舒适性）可以在这里介绍,例：车门防撞钢梁、四轮独立悬吊。,走到中间时，先介绍运动休闲双用架，销售顾问很自信的向客人推介它的好处，然后再走到正后方。,当展车正后方介绍完毕后，引领客人进入到车后座.,边走边说.,后 部,可以突出尾灯和保险杠汽车的排放也可以在这里提及,例：大面积尾灯、一体式后保险杆。,行李箱,例：更低的开口，更大的空间。,车后座介绍完毕后,打开驾驶座车门，引领客人进入驾驶座.,销售顾问一般只介绍或传达给客户是产品客观的功能性及好处，往往忽略了客户的感性面，那些可触动及创造客户购买欲望的更深层感性需求。如：介绍安全气囊系统时，销售顾问往往只有告诉客户09款宝典有配备安全气囊，对客户的利益及冲击法则，往往是被销售顾问忽略的重要的环节。,FBI介绍法,FBI介绍法案例說明:,