[所有分类]1产酒会后跟单回收技巧.ppt

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1、1,产酒会后跟单回收技巧,2,学习目标,1、明确产酒会后跟单的目的2、掌握跟单回收的技巧3、学习使用跟单回收的工具,3,写在前面的话：产品成功销售的基础前提,合众产品是很好的产品，但为什么在实际销售过程中，却并未凸显出这种优势，到底其中的原因在哪里？,对公司的热爱对产品的坚信再配以促成和跟单的技巧,完美结合缺一不可,4,课程大纲,1、产酒会后跟单的意义2、八大跟单要点及促成核心话术3、巧用四大工具完成跟单,5,跟单的定义,对于，现场没有办理缴费手续的所有客户，怎么办？,跟单！,跟单的定义主动找上去。通过再次上门，讲解、促成使其银行缴费。,跟单的难点根本无法再次登门？如何解决？,6,跟单的定义紧

2、跟，一步不离。现场促成并使其实现银行缴费的动作；,跟单的黄金时间 0分0秒，0距离0间隙,0分0秒：从主持人宣布进入沟通时间开始，便进入0分0秒的计时；,0距离：一刻不离，紧跟客户，先讲解计划书，后填写投保单、再帮 助复印身份证、银行卡，提醒金额是否足够，以免投保不成 功；,0间隙：如果客户提出没带银行卡，那么第一时间，提出立即陪同客户 回去办理，打车或开车。（此处最好两人搭档）（拒绝点：不 用急。回答：只需要几分钟，早开通明天就可以享受保障。）,跟单的定义与黄金时间,7,五大跟单理念,理念一：跟单时间与回收率成反比，导向现场回收,理念二：上门进行会后服务是最好的追单理由,理念三：陪同客户办理

3、银行缴费手续,理念四：追到保单承保且过犹豫期为止,理念五：通过共展，实现跟单的有效组织形式,8,针对三类跟单客户（上门理由、话术、工具）,第一类：会上填写了投保单，实际未转账的客户；第二类：现场什么都没有填的客户；第三类：应到未到的客户,9,课程大纲,1、产酒会后跟单的意义2、八大跟单要点及促成核心3、巧用四大工具完成跟单,10,八大跟单要点,要点2：时间技巧，越早越好,要点1：产说会结束时主持人的回访要求做铺垫,要点3：事前准备（各种咨询、建议书讲解准备）,要点4：拒绝处理的准备,要点5：工具的准备,要点6：礼品的准备,要点7：做好一批保单,要点8：运用饥饿营销法,11,跟单要点一：产说会主

4、持人铺垫,主持人在结束前讲一段话：“为了体现公司的服务，公司要求服务专员对每位客户提供专业的上门服务，也要求三天内必须完成，希望在场的所有嘉宾到时接待一下，同时也对服务专员的服务给予一个考评”。,上门客户服务满意调查表,12,跟单要点二：时间技巧，越早越好,及时：现场利用多次促成，及时通过服务紧跟，并进行银行缴费。对于没有完成银行缴费的客户，当晚电话必须跟进。事实证明跟单的间隔时间越短成交概率越高，因为客户参加“联谊会”后刚开始还处在“兴奋状态”，间隔时间长了客户会越来越理性，因为大多的“消费”都是“冲动消费”。,产说会当天，预签约客户离开现场，回到家后，话术跟进业务员：*，您好！已经安全到家

5、了是吧，刚才接到经理电话通知说，目前整个公司 整体销售非常火爆，为了确保您能早日拥有这份保障，所以我们先帮您登记，需要您的账户信息和身份证信息（如果客户现场签单中填写过就不用问了），并且也请您确认一下您的银行账户额度是否充足。（确保银行转账可以成功）。（如果银行账户需要存钱，温馨提示明天一早陪同一起办理。）,13,跟单要点三：事前准备,对于跟单客户的情况在第一次接触时就应该尽可能地多了解，包括家庭人员结构状况、工作状况、经济收入、理财的偏好、消费习惯等要有初步了解。针对客户的具体情况可以事先给出一个购买的标的，并详细了解标的内容从准备、切入、讲解、卖点分析上做好充分的准备这样会提高跟单的效果，

6、会给客户专业的好印象。（产品建议书讲解训练）,14,大多客户都会有拒绝或疑虑，事先针对前面的家庭等情况可以预见客户有可能提出的拒绝问题（80%客户的拒绝都是同样的问题）。事先准备好如何处理客户拒绝的应对话术。同时还要准备相关拒绝处理的资料、图片、报导、新闻等。你的处理都是有依据的要比空口说来的更有说服力！（一句话拒绝处理法摘要一些！）,跟单要点四：拒绝处理的准备,1.“我再考虑一下”成交法业务员：*，可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产 品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？先生，老 实说会不会因为钱的问题呢？,15,2.“不景气”成交法 当客户谈到最近市场不景气，

7、可能导致他们不会做出购买决策时，怎么办？业务员：先生（小姐），几年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别 人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气 来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业 的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做 出购买决策而成功了。，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？,16,3.“不在预算内”成交法 当客户以没有足够预算为借口，准备拖延成交，怎么办？业务员：，我完全理解你所说的，一个有计划的家庭都会事先仔细地预 算家庭各项开支。预算规划

8、是引导一个家庭达成目标的工具，但这个工具通常本身需 要具有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这个保障计划能帮你的家庭带来直接的丰厚的 利润的话，作为家庭的决策者，在这种情况下，你是愿意让 规划来控制你呢，还是由您自己来主控预算规划？,17,4.“NO CLOSE”成交法 当客户因为某些问题，对你习惯说：“NO CLOSE”，怎么办？业务员：，其实在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自 信说服你购买他们的产品。对吧？当然，你可以对所有推销员说“不”。而在我们这个行业，经验告诉我 们一个无法抗拒的事实，没有人会向我们说“不”，当客户对我们说“不“的时候，他不是向我说的，他们是向自己家庭

9、未来的幸福和快乐 说“不”。我们换位思考一下，对于今天这个计划，你的客户很想拥有它，你会 不会让他说“不”而影响自己家人未来的幸福和快乐呢？所以今天我也不想让你对我说不！,18,看似小事但很重要，计算器、笔、白纸、投保书、产品说明书、投保提示书等必备品的数量要全、要足。曾经发生过业务员签单时由于客户接连填错，带的投保单不够了，结果约客户下次见面时再填，还有的业务员忘了产品说明书（有些代签名都是由于业务员准备不充分造成的）。还有的到客户家里笔写不出了也没有备用的，客户家也没准备笔这时会影响到业务员顺利签单！,跟单要点五：工具的准备,19,如果客户家里有小孩，一定不要忘了在你的包里准备好小孩喜欢的

10、“礼物”。例如：有个业务员到客户家里，看到小孩拿出小礼物，这个小孩可高兴了，也因此非常喜欢她，结果从小孩成长的话题开始切入，又说很有缘，等最后走的时候小孩不让“阿姨回去了”。获得客户的信任可以从小事做起！,跟单要点六：礼品的准备,20,在业务员的展业包里永远要有至少五份已填好的投保单，上面要有客户的签名联系电话（当然要确保客户如当场致电，当事人要知道这件事）客户看到这么多人都办理了，信任度增加。建立从众心理,跟单要点七：做好一批保单,21,要让客户知道并不是签定意向就一定可以承保的，公司与客户是在进行双向选择 话术：X先生，您好。您的投保意向我们会交到公司的核保部门进行审核，公司将根据您的年龄

11、、身体状况和投保额度做出承保决定。如果有的指标不合格，可能还无法顺利承保，这样您就无法及时享受到这份保障了。我会到公司密切关注您的保单承保进度的，一有好消息我们将尽快与您联系。这样通过饥饿营销法，不仅可以使客户产生期盼保单尽快生效的心理，有助于促成，还可以确保顺利转帐。,跟单要点八：运用饥饿营销法,22,课程大纲,1、产酒会后跟单的意义2、八大跟单要点3、巧用四大工具完成跟单,23,对于未签单客户我们需要以更加诚挚的服务来了解客户真实的需求，只有客户真正对我们敞开心扉，才有解决问题的希望。常用的四大跟单工具：1、感谢函（已签单客户）2、致客户一封信（未签单客户）3、酒会入场券4、翱翔卡,24,

12、1、工具内容：尊敬的 先生(女士):您好！感谢您出席了我公司隆重举行的公司财富年年客户答谢会，也恭喜你给自己和家人献出了一份关爱。为了确保您的这份保障能够及时生效，避免一切可能发生的损失，请您尽快在服务专员的协助下办理相关手续。同时诚恳地告知您:先生(女士)是我公司优秀的服务专员,以后您和家人及朋友若有任何保险的问题,请随时与他(她)联络,他(她)必定能为您提供优质的服务。再次感谢您对于本公司的支持，祝您和您的家人身体健康，阖家幸福！,一、感谢函（已签单客户）,25,2、工具作用对已签单的客户，主要是恭喜其为自己和家人准备了一份保障，再次坚定客户的信心，同时敦促客户尽快办理手续，完成承保。业务

13、员也可借助感谢函赢得客户的认可，从而提出转介绍要求。3、配套话术：陈先生，恭喜您啊，您和家人已经获得了一份XX元的保障计划了。公司为了表示对您的感谢，特别让我给您送一份感谢函过来。您的支持对我也十分重要，今后我就是您最值得信赖的服务专员。在此我还要温馨提示您一下，这份保单还需要办理一些缴费手续才能正式生效，您看是现在还是下午有时间，我陪您一起去银行办理手续，以便让您尽快享受到我们的保障。,26,二、致客户一封信（未签单客户）,1、工具内容：尊敬的 女士：非常感谢您对我们公司的信任，参加我们公司组织的财富年年客户答谢会。财富年年是公司成立七周年之际，为答谢广大客户的支持而特别推出的保险产品。该产

14、品自上市以来受到了广大消费者一致好评，能较好地解决客户一生的生活、养老和子女教育问题，是2012年中国寿险市场颇受关注的产品，相信也是适合您的一份保障计划。经过您的服务专员 介绍，您已经在本公司建立了初级客户档案，感谢您的支持。但是我们注意到：您未在发布会现场选择我们的保障计划，可能是我们的工作人员提供的保障、服务没有完全满足您的需求，在此合众人寿客户服务中心向您致歉并特别请您对我们的工作和服务质量做出回馈，反馈您未能选择财富年年的原因和意见，对您的宝贵意见我们将认真研究并反馈给您以便我们改进工作，为广大客户提供更好的更周到的服务。,27,（前4个问题只需要简单的在对应的括号中打个勾，5和6需

15、要你真实反馈）1、您认为我们的答谢会组织：（）很好（）一般（）不好 2、你对合众人寿7年的发展和活动：（）非常了解（）了解（）还需了解 3、您认为我们服务专员的讲解：（）很清楚（）一般（）不清楚 4、您对我们的产品的优点：（）非常了解（）了解（）还需了解 5、您未选择财富年年计划的真实原因：6、您对我们服务的宝贵建议：您的建议对我们很重要！合众人寿保险股份有限公司*中心支公司 客户签名：客户电话：,28,2、工具作用 对未签单的客户，主要借助满意度调查回访，增加再次上门的机会，透过上门后的沟通，了解客户拒绝的真实理由，有针对性的进行拒绝处理。且判断下一步的跟进举措。3、配套话术：陈太太，感谢您

16、参加我们公司的答谢会，公司也是要求我们对每位到场的客户进行回访。这里有一份调查问卷，还劳烦您帮忙填写一下，我明天要交回公司的。您没有选择我们的产品，主要是基于什么考虑呢？看看有没有我能帮助您的地方？接拒绝处理话术,29,1、工具内容：根据机构各自的主题和风格设计入场券2、工具作用：对于首次未签单的客户，通过上门服务，挖掘其拒绝的真实理由，进行再次沟通。（1）有投保需求，但对于公司或产品仍有顾虑的，以真诚的服务打动客户，邀请其进入下一次的产酒会；（2）暂无保险需求，但对于公司服务比较认可的，借助入场券要求进行转介绍；（3）态度强硬，对于公司活动和保险产品明显抵触的，则放弃跟进。对于已签单但没有完

17、成银行缴费动作的客户，上门再次拜访借机邀约酒会，进行再次促成。,三、酒会入场券,30,3、配套话术：陈哥，告诉你一个好消息，您在我们公司购买的保障所有的审核终于通过了！说实在的，我很担心，生怕审核通不过呢！谢天谢地，所有的审核终于通过了，但发现您银行缴费仍未成功，只要您今天完成缴费，您的保障就开始生效了！恭喜你呀！您说商量商量是吧？看来您的家庭一定很和美，这可以理解。您来参会了，知道这份保障有多好，可您太太没在现场，她毕竟不了解呀。为了保证您的利益最大化，您和太太详细了解一下再做决定，免得后悔！我们公司非常注重服务，本周六晚上5:30会再次召开大型答谢酒会，请客户吃饭，我特意给您和太太申请了两

18、张入场券，正好周末放松一下，您看我是上午还是下午把入场券给您送过去？注意事项：先再次促成，不成再邀约酒会，要善于使用二择一法。,31,四、翱翔卡,会前：作为参会嘉宾的礼品，赠送客户高额保障会中：以开通卡号作为提醒客户携带身份证参会的理由会后：上门通知客户翱翔卡生效，介绍保险责任，完成产酒会 跟单动作,32,翱翔卡的核心作用：1、会前作为吸引客户参会的礼物，业务员可以借开卡要求客户携带身份证入场，减低签单难度；2、已开通即表示对方已成为了公司的客户，业务人员有充足的理由进行后续各项服务和追踪；3、让客户从心理上产生对公司的认同感，为后续的保单开发打下基础；4、转介绍的绝佳工具；,33,演练时间30分钟演练内容：1、跟单话术2、跟单工具使用演练,34,THE END,