《连锁经营管理与实务》课件2连锁经营概述.ppt

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1、第2章 连锁经营概述,施玉梅,连锁经营的起源和发展连锁经营的概念和特征连锁经营的“3S”原则连锁经营与传统商业经营的区别连锁经营的三种模式,2.1 连锁经营的起源和发展,连锁经营的起源和发展条件国外连锁经营的发展我国连锁经营的发展,2.1.1 连锁经营的起源及发展条件,1859年，世界公认的第一家直营连锁商店“大西洋和太平洋茶叶公司”在美国纽约建立两家茶叶店；1865年，这个公司的连锁店发展到25个，1880年，发展到100个，1936年已经扩张到5000多家。20世纪之前，类似的连锁店已经在珠宝、家具、药品、鞋帽等众多行业中出现。,1862年，英国第一个连锁商店股份企业无酵母面包公司在伦敦宣

2、告成立1866年，法国创办第一家连锁集团。亚洲相对较晚，于20世纪60年代，在日本三越百货、高岛屋、大荣、大丸等著名的百货公司都是通过连锁经营迅速成长起来。,2.1.1 连锁经营的起源及发展条件,特许连锁源于美国 1865年，胜家缝纫机公司率先以特许经营方式建立分销网络。20世纪初，从可口可乐、百事可乐以及众多汽车商采用这种模式扩展销售网络开始，到肯德基、麦当劳取得巨大成功后，特许经营于20世纪70年代得到迅速发展。,自由连锁组织源于欧美 20世纪初，在全国性直营连锁店的冲击下，中小企业为了生存，先是游说政府禁止连锁店扩张，后又以连锁店的发展会带来大量的失业和破产为由，劝告消费者不要到连锁店购

3、物。这些措施失败后，中小企业不得已才联合起来，采取自由连锁的方式经营。,第一家自由连锁出现在1887年的美国。130家食品零售商共同投资兴办了一家联合批发公司。到1955年，美国自由连锁的销售额超过了直营连锁。20世纪6070年代，自由连锁发展到鼎盛时期。在亚洲的日本等国得到迅速发展。,连锁经营的发展条件,社会稳定市场经济发达交通运输网络完善、交通工具便利通信发达普及率高科技发达总部能提供管理、制度、品牌的支持消费水平高、消费观念新,美国欧洲 英国 法国 德国 荷兰日本,(一)美 国,连锁经营最早产生于美国，迄今为止，美国仍是世界上最发达的连锁经营大国。,2.1.2 国外连锁经营的发展历程,美

4、国连锁经营发展的五个阶段：,1.1859年的连锁经营萌芽期2.1859年至1930年的传统连锁创立期3.1930年至1950年的超级市场导入期4.1950年至1980年的现代连锁期5.1980年以后的全面国际化连锁期,1、1859年的连锁经营萌芽期,1859年，由两个美国人乔治吉尔曼和乔治 H 哈特福特在美国纽约创办第一家连锁商店“大美国茶叶公司”，10年后公司更名为“大西洋和太平洋茶叶公司”。铁路网和通讯网建成 大批量的进货 集中配送 低价格销售,2、1859年至1930年的传统连锁创立期,1859年，第1家直营连锁店大美国茶叶公司1865年，第1家特许连锁店胜家缝纫机公司 1887年，第1

5、家自由连锁店美国食品批发公司 到1900年，全美连锁企业以发展到58家，完成了 美国传统连锁经营创立期,3、1930年至1950年的超级市场导入期（回落期）,这一时期美国连锁店发展最显著的特征是：连锁经营与超级市场的结合。1930年8月在美国经济危机中，具有几十年经营食品经验的美国人迈克尔库仑在美国纽约长岛开设了世界上第一家超级市场。,4.1950年至1980年的现代连锁期（黄金期),1954年，今日麦当劳的真正缔造人克罗克得到了为麦当劳发展连锁店的权利，从此麦当劳呈现出高速、高效的发展势头，在全世界产生了一场商业革命。高速公路网建成、计算机普及、通信网络建成、各种业态兴起连锁经营逐步进入成熟

6、、规范的轨道。,5、科技化、国际化连锁阶段（1980年以后）,迈入了新的“连锁加盟时期”经营手法多样化行业多样化国际化扩张,(二)西 欧,1862年英国伦敦建立起欧洲第一家连锁经营企业无酵母面包公司。英国德国法国荷兰,英 国,马狮百货集团(MarksSpencer)是英国最大且盈利能力最高的跨国零售集团。被称为“没有工厂的制造商”。它所有的商品只用一个品牌“圣米高”。特易购(TESCO)公司成立于1932年，是英国最大的零售公司，世界三大零售商。除了英国，该公司42%的店铺分布于中欧与东南亚，是个国际化超市巨人。TESCO的国际化扩张主要以合资形式出现，在韩国与三星合作。特易购于2004年以并

7、购方式进入中国。2004年7月特易购出资收购台湾顶新集团的全资子公司顶超控股有限公司50%股份。顶超公司1998年投资成立了上海康诚仓储有限公司，在中国大陆开设乐购连锁超市。,德 国,德国最大的以经营食品为主的连锁折扣商店“阿尔迪”连锁商店（ALDI）1948年开始经营廉价食品，在全德已有4000家门店，年销售额高达510亿马克，占全国零售总额的四分之一。德国大型连锁超市成立于1964年的麦德龙（Metro）经营从食品、生活日用品到建筑材料、电器等多种多样的商品，是世界上第四大贸易集团，今天麦德龙已是世界第三、欧洲第一的商业集团，是世界百强企业之一。,法 国,家乐福成立于1959年，是大卖场业

8、态的首创者，欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。1995年 家乐福在中国大陆首开大卖场。欧尚集团成立于1961年，它在经营中首次将“自选、廉价、服务”三者融为一体，是法国主要的大型跨国商业集团之一，世界500强企业，排名前10的世界零售集团。1999年7月，欧尚在中国上海正式开业，进入亚洲市场。,荷 兰,荷兰目前最大的连锁企业阿霍德（AHOLD）创建于1887年，主营食品饮料和药品批发，兼作食品生产商，其主要业态有：现购自运、便利店、药店、专业店、大型综合超市等。近年来荷兰阿霍德通过跨国收购

9、兼并，企业规模迅速扩大，2010年，销售额389亿美元，在全球零售业排名第25名。,日 本,1929年在日本东京成立了亚洲第一家连锁企业“大东京洋品商联盟”。之后相继出现了大东京联盟及共同进货联盟等自由连锁企业。由于当时经济条件恶劣，加上第二次世界大战爆发，日本从自由连锁起步的连锁经营没有发展起来。1963年，日本第一家正规连锁店“不二家”西式糕点连锁店成立。,日 本,创办于1673年的三越百货（MITSUKOSH）总部设于东京，是日本历史最悠久、最高档的大型百货商店之一。在日本、中国大陆、香港、台湾、欧洲、美国有多家分店。伊藤洋华堂（ItoYokado）与1920年创立，从事多元化经营，零售

10、业是其涉足的主要领域，业态包括便利店、大型综合超市、超级市场、百货店、专业店和折扣店。1973年引进世界著名便利店7-Eleven，后来成为7-11的母公司，并与2005年9月1日成立的新控股公司Seven&i控股。,2.1.3 我国连锁经营的发展,20世纪80年代，肯德基、麦当劳在中国落户，连锁概念被引入中国。1990年底，广东东莞糖烟酒公司创办我国第一家连锁超市“美佳”超市。1991年9月，上海出现第一家超市联华超市。1991年北京西城区副食品公司开办了第一家连锁店希福连锁店。1993年，中国百货业巨子上海华联商厦投资于超市业，创下了一天内开设6家超市的盛况，,1996年，全球第1大零售连

11、锁集团沃尔玛进入深圳1995年，全球第2大零售连锁集团家乐福进入北京1996年，全球第3大零售连锁集团麦德龙进入上海1996年，世界第1家仓储式商店万客隆进入广州。世界连锁零售巨头带来先进的连锁经营的理念和管理经验，促进我国连锁企业更快、向更多领域和业态发展。2004年北京国美、北京华联、北京物美、北京王府井等连锁集团成为中国连锁百强企业。,2.1.3 我国连锁经营的发展,2010年广东连锁五十强企业销售规模达到2784.4 亿元，占全省社会消费品零售总额的16.0%，连锁门店总数达到44338 间，同比增长22.1%，经营业种业态主要覆盖超市、百货店、便利店、专业店、专卖店、餐饮店、酒店休闲

12、等。广东连锁五十强企业总部分布多集中在珠三角地区，其中广州18 家、深圳15 家、东莞10 家，佛山3家、中山2家、汕头1家、茂名1家。汕头的“广东潮宏基实业股份有限公司”以销售总额9.7亿排名34位，是粤东地区唯一上榜企业。,2.1.3 我国连锁经营的发展,中国连锁经营发展的特点,连锁零售业整体规模不断扩大多地区、多行业、多业态发展外资连锁扩张速度加快（1）开店速度快（2）并购速度快（3）效益水平高,中国连锁经营的不足,销售规模小行业集中度低信息管理水平不高物流基础设施弱、成本高人才缺乏,我国连锁经营的发展趋势,发展速度进一步加快连锁经营形式和业态进一步向多样化发展外资连锁零售企业的扩张由合

13、资转向并购连锁网络零售业务迅速发展,2.2 连锁经营的概念和特征,连锁经营的定义 是一种商业化的组织形式和经营制度，指经营同类商品或服务的若干个分散的单位，以一定形式组成联合体，在同一总部的集中管理下，实行标准化运作，以实现规模效益的商业经营活动。行业分布 零售业、餐饮业、服务业（教育培训、房产中介、酒店旅馆、服装干洗、美容美发、健身休闲、家居装修、药店）等 划分连锁经营的标志，不完全看门店数量，而是其经营管理是否符合连锁经营的内涵。,2.2.2 连锁经营的实质,连锁经营的实质是把现代化大生产的原理运用到商业经营中，以改变传统的小商业经营模式，实现流通活动的标准化、专业化、统一化和简单化，从而

14、达到提高效率、实现规模效益的目的。具体表现在以下四个方面：（1）企业识别系统及商标的统一（2）商品和服务的统一（3）经营管理的统一（4）经营理念的统一,连锁经营四个层次,1）企业识别系统及商标统一,企业识别系统是企业的外在形象。企业识别系统，是指连锁企业所暴露给公众的直接印象，包括连锁企业的招牌、标志、商标、标准色、标准字、装潢、外观、卖场布局、商品陈列、包装材料、员工服装、识别卡等。识别系统的统一有利于消费者识别，更有利于消费者的认同，对企业产生深刻印象。注意：仅有外在形象统一是远远不够的，必须有内在的统一。,2）商品和服务的统一,这是连锁企业经营内容的统一，是满足同一目标顾客的营销方式的统

15、一。表现在：连锁企业各门店所经营的商品都要经过总部精心策划和挑选，按照消费者需求做出的最佳的商品组合，并不断更新换代。各门店所提供的服务由总部统一规划、统一标准和统一管理，无论在任一家门店，顾客都有享受统一规范的商品和服务，增强顾客的满意度和忠诚度。,3）经营管理统一,这是企业内部管理模式的统一，是制度层面的统一。在经营战略、经营策略上实行集中管理，即由总部统一规划，制定规范化的经营管理标准，并下达给各门店认真执行；各门店必须遵从总部所颁发的规章制度，一切标准化、制度化、系统化。体现在：连锁企业的营运手册。,4）经营理念统一,这是企业全体员工的观念与行为的统一，是文化层面的统一。连锁企业的理念

16、是该企业的经营宗旨、经营哲学、价值观念、企业定位和中长期的战略的综合，是其全部经营管理活动的依据。,四个统一的关系,由低级向高级相互衔接在一起。只有店名和店貌的统一而没有服务和商品的统一，那就只有连锁企业的“形”，而无连锁企业的“神”；如果没有经营管理的统一，那就会虽然门面相同，但各自为政。结果是无法做到商品和服务的统一。即使有统一也是短暂的。只有经营理念的统一，才会将企业的经营战略完全贯彻下去，形成企业的长期经营特色。,2.2.3 连锁经营的基本特征,核心内容规模化的经营方式前提条件网络化的组织形式基本保证规范化的管理方式,（一）网络化的组织形式,销售网络化门店数量越多，销售量越大，形象影响

17、力越强，对供应商吸引力爷越大，规模效益和竞争优势越明显。供货网络化统一采购、集货备货、流通加工、补货和配送。减少库存，加快商品周转和资金使用效率。信息网络化以现代化的信息技术实现高效率的信息反馈，确保销售网络和供货网络的协调、平衡，以信息流指导商流和物流。,（二）规模化的经营方式,规模化的经营方式带来规模优势：采购规模化的优势。低价进货成本和采购成本物流规模化的优势。合理库存、及时配送营销规模化的优势。整体促销、均摊成本、统一服务研究、开发、培训的规模优势。资源共享、降低成本,（三）规范化的管理方式,规范化的分工与合作。总部、门店、配送中心分工明确各尽其责；相互协调互不越权。规范化的工作流程。

18、每个人员、每个岗位制定工作流程和工作制度，确保商品和服务的统一。规范的招聘、培训和考核。在人力资源还礼上有章可循，有统一规范的培训和绩效考核。,2.2.4 连锁经营的“三S”原则,简单化(Simplification)专业化(Specialization)标准化(Standardization),1.简单化(Simplification),简单化，是尽可能将作业流程“化繁为简”，创造人人都能轻松快速熟悉作业的条件。将各系统简明化，去掉不必要的环节和内容，提高效率，减少经验因素的影响，使之更科学合理，便于扩张和复制。以保证“人人会做，人人能做”。编制简明扼要的操作手册是执行的手段,2.专业化(S

19、pecialization),专业化，是将连锁经营的各个环节根据不同的经营过程而分成各个业务部门，并使其固定下来。总部的专业分工门店的专业分工各个环节、岗位、人员的专业分工 总部的职能是管理 门店的职责是销售,3.标准化(Standardization),标准化，是连锁企业一切工作都按照规定的标准去做。包括企业形象的标准化、商品服务的标准化、作业流程的标准化和考核评估的标准化四个方面。标准化的步骤：科学制定各项作业标准和管理标准通过培训时员工掌握标准通过管理保证标准化的实施（督导员、神秘顾客）,应当注意,标准化的制定并不是一劳永逸的，而应随着时代的进步和条件的变化不断更新。通过总部的研究开发，

20、以不懈的努力来改善连锁店的营运标准，标准化才不会僵化。标准化效果的取得考的是严格的管理和监督、长期坚持标准及不断改善标准。,小资料：麦当劳的操作手册,麦当劳公司的第一本操作手册有15页，不久之后扩展到38页，1958年后多达75页。在作业手册中可以查到麦当劳所有工作细节。在手册中，麦当劳教加盟者进行公式化作业：如何追踪存货、如何准备现金报表、如何准备其他财务报告、如何预测营业额及如何制定工作进度表等。甚至还可以在手册中查到如何判断盈亏情况，了解营业额中有多大比例用于雇用人员、有多少用于进货、又有多少是办公费用。每个加盟者在根据手册计算出结果后，可以与其他加盟店比较，便于立即发现问题。麦当劳手册

21、的撰写者不厌其烦，尽量对每一个细节加以规定。正因如此，麦当劳经营原理才能快速全盘复制，使全世界上万家分店多而不乱。,小资料：麦当劳的操作手册,麦当劳全世界餐厅都有金黄色“M”形的双拱门，都以红色和黄色为主；据统计，最适合人们从口袋掏钱的高度是92cm，因此，麦当劳柜台设计以92cm为标准；店铺内的布局也基本一致；厨房用具全部标准化，如用来装袋用的“V”型薯条铲，可以大大加快薯条的装袋速度；用来煎肉的贝壳式双面煎炉可以将煎肉时间减少一半；所有薯条采用“芝加哥式”炸法，即预先炸3分钟，临时再炸2分钟，从而令薯条更香更脆；在麦当劳与汉堡包一起卖出的可口可乐，据测在4时味道最甜美，于是全世界麦当劳的可

22、口可乐温度，统一规定保持在4；面包厚度在17厘米时，入口味道最美，于是所有的面包做17厘米厚；面包中的气孔在5厘米时最佳，于是所有面包中的气孔都为5厘米,2.2.5 连锁经营与传统商业经营的区别,1）从经营方式上看，连锁经营是资源整合后的规模经营，而传统商业经营是灵活应变的特色经营。连锁经营的优势表现在：（1）集中采购的规模优势。（2）物流配送的规模优势。（3）整体促销的规模优势。（4）研发、培训的规模优势。,注意：,尽管连锁企业可以整合各种资源获取优势，但并不意味着传统单体店完全失去了市场空间。船大抗风险，船小好掉头,2）从管理方式上看，连锁经营是以制度为中心的规范管理，传统商业经营是以人为

23、中心的经验管理。连锁企业规范化、标准化、制度化消除了经验管理的随意性，也避免了个人因素对连锁企业的运营可能造成的危害。传统商业经营尽管也强调规范化、也制定一些制度，但这种规范化是因人而异的。所以其管理是不稳定的，不连贯的。,2.2.5 连锁经营与传统商业经营的区别,3）从组织形式上看，网络化的连锁组织可以快速渗透市场，而传统单体店市场辐射范围有限。连锁企业的网络组织形式既有规模经营的各种优势；各门店深入到居民和消费者中间，又具有分散经营的渗透优势。这种网络一旦成熟，就具有扩张效应，广泛吸引合作者。传统商业企业虽然也存在一定程度的联合，但主要是局部和短期合作，难以形成竞争优势，辐射范围有限。,2

24、.2.5 连锁经营与传统商业经营的区别,4）从管理手段上看，连锁经营是借助现代信息技术的精细化管理。而传统商业是依靠手工操作的粗放管理。从选择供应商、订货储存、配送、补货到会计记录、统计汇总、制作各种报表，几乎离不开计算机。现代信息技术的应用为连锁企业整合资源，获取规模效益提供了必要条件。传统的单体店由于受到信息技术成本的制约，很少投资采用先进的信息技术。即使用，也很难达到满意的效果，所以管理水平难以提高。,2.2.5 连锁经营与传统商业经营的区别,2.3 连锁经营的基本模式,直营连锁自由连锁特许连锁,2.3.1 直营连锁RC(regular chain),又叫正规连锁或公司连锁，是连锁经营的

25、基本形态。它是连锁企业总部通过独资、控股或兼并等途径开设门店、发展壮大自身实力和规模的一种连锁形式。所有门店在总部的直接领导下经营，总部对门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一领导。,直营连锁的特征,同一资本开设门店（产权一体化）这是区别于其他连锁最大的区别。直营连锁各门店之间是以资本为主要连接纽带的，资本又必须属于同一个所有者，归一个企业、一个联合组织或一个人，由同一个投资主体投资开办门店，各门店不具备独立的法人资格。经营管理高度集中统一 连锁总部对各门店拥有全部所有权、经营权、监督权，门店的业务必须按照总部指令行事。,统一核算、门店自主权小 直营连锁由总部统一核算，门店只是分支

26、机构。门店店长是连锁企业的雇员而非所有者。店长有总部委派，工资奖金由总部确定，店长无权决定门店利润的分配。各门店店长和员工的工资、奖金由总部依据连锁企业的标准来决定。,直营连锁的特征,直营连锁适用的行业,直营连锁主要适用于零售业，特别是需要巨额投资和复杂管理的业态，如百货商店和大型超级市场。,直营连锁的优缺点,优点（1）集中管理，有利于发挥企业的整体优势。如统一调度资金，统一经营战略、统一管理人事，统一利用整体资源。可以获得资源优势、成本优势、决策优势。（2）标准化规范化的管理有利于提高运营效率。缺点（1）资金投入大，扩张速度慢（2）总部承担风险大（3）门店缺乏灵活性，积极性不高,2.3.2

27、特许连锁FC（franchise china),特许连锁又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁。是总部与加盟店之间依靠契约结合起来的一种形式。是总部和加盟店之间依靠契约结合起来的一种形式。它是连锁经营最发达的形式。21世纪最主要的商业经营模式 美国未来学家 奈斯比,我国对特许经营的定义,根据我国商业特许经营管理办法中对特许经营的定义：指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。,特许连锁的特征,特许连锁经营的核心是特许权的转让实行所有权的分散

28、与经营权的集中总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合约而形成的纵向关系。（各加盟店之间不存在横向关系）特许连锁经营的所有权是分散的，但经营权高度集中，对外形成一致的形象。加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定的费用。借他人之梯，登自己发展之楼,特许连锁适用的行业,餐饮业服务业便利店教育培训小型零售业,特许连锁的优缺点,对特许者的好处 1、用较少的资金和人员迅速发展事业 2、可以技术、商标、形象等无形资产作为特许权，一次开发、多次获利对受许者的好处 1、成功机会大、风险小 2、可获得低成本优势 3、可获得总部的持续指导对社会的好处 有助于中小企业的生存和发展,缺点,特许人片面追求

29、收益，忽视管理加盟者缺乏经营自主权、积极性下降合同纠纷多，管理难度大特许者片面追求加盟费，两败俱伤,2.3.3 自由连锁VC（voluntry chain）,又称自愿连锁，志同连锁、任意连锁。指经营业务相同的企业，为降低成本，扩大采购规模、增强竞争力而自愿形成的事业合作体各成员店是独立法人，具有较高的自主权，在不同业务范围内合作经营，共享规模效益。通过签订自由连锁合同确定，依据自由原则，各门店可以自由加入或退出。,自由连锁的两种形式,第一种：以几家中小企业联合为龙头。开办自由连锁总店，然后吸收其他中小企业加盟，建立统一物资配送中心，所需资金可以通过在分店中集资解决。第二种：由某个批发企业发起，

30、与一些具有长期稳定交易关系的零售企业在自愿原则下，结成连锁集团，批发企业作为总部承担配送中心和服务指导功能。,自由连锁的特征,各门店独立核算、自负盈亏，拥有所有权、经营权和人事权。以自愿加盟协议为基础组建连锁体系总部与成员店之间的关系是协商与服务的关系。联合采购，降低成本,维系自由连锁经营的经济关系纽带 自由连锁合同。共同进货是自由连锁的最大诱因,自由连锁适用的行业,食品零售业美国以批发企业为主导日本以零售企业为主导,自由连锁的优缺点,优点：（1）门店的独立性强、自主权大、利益直接、有利于调动积极性和创造性；（2）连锁系统的集中管理指导有利于提高门店的经营水平；（3）统一进货、统一促销有利于各门店降低成本、享受到规模效益的好处。既能发挥规模优势，又能保持独立小商店的某些经营特色。,自由连锁的优缺点,缺点：（1）控制力不强，凝聚力较弱；（2）各门店独立性强，利益冲突多；（3）过于民主，决策迟缓，应变力低，竞争力受到影响。,1直营连锁的特征和优缺点？2特许经营的特征和优缺点？3中国连锁百强的现状和特点是什么？,实训内容：走访参观当地一家连锁经营企业，利用互联网了解其发展的历史，并分析该企业的经营现状，以及在经营过程中的经验和教训。实训成果：完成一份不少于800字的调研报告。,