同方电脑大客户工作手册(1).ppt

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1、同方电脑大客户工作手册,销售中心大客户部,同方电脑大客户工作手册,目的 通过对大客户工作中重要流程的制定，建立完善的大客户工作体系，规范主要工作的操作流程，满足客户的合理需求，更好的开展大客户攻关工作，完成大客户销售任务,同方电脑大客户工作手册,大客户支持与服务流程区域客户档案上报流程区域行业市场推广活动申请流程投标管理及注意事项,同方电脑大客户工作手册,大客户支持与服务流程区域客户档案上报流程区域行业市场推广活动申请流程投标管理及注意事项,流程制定目的,深入了解把握客户需求，提供针对性支持和服务提升客户品牌忠诚度，巩固客户关系满足客户需求，大力开拓行业市场,流程要求,事先深入调查，掌握核心需

2、求，提供针对性产品，保证资源的有效投入和工作效率制定具体可行的客户支持与服务计划，监控实施事后评估，改进提高,资源支持,完整的产品线完善的售后服务体系全国范围铁路免费运输国际认证的质量保证体系行业应用解决方案,支持与服务内容,根据用户需求定制产品 特殊配置普通服务基础上的定制服务 三年有限保修，三年上门，三年全保，特殊地区的保修承诺，客服部门前期介入加急供货，满足用户时间要求 标配保证备机，特配加急5个工作日,支持与服务内容,有偿点对点送货上门 送货至用户指定地址，费用由储运部核算，用户支付整合公司资源，满足客户特殊的质量、技术要求 协调公司内部技术、质控等部门力量，体现综合优势产品及方案培训

3、特殊的付款方式 本部总经理或营销副总审批,支持与服务内容,提供针对客户具体需求的专业咨询 针对具体用户具体需求，提供专业的方案产品咨询服务多形式的行业推广活动 技术研讨、行业座谈、用户答谢、产品展示、行业日等,支持与服务计划报告,提供支持与服务的必要性及对客户开拓的意义详述支持与服务的具体内容 提供支持与服务的部门及对人员的要求其他补充说明大客户服务与支持申请表,支持与服务评估报告,详细列出对客户进行支持与服务的内容对我方提供支持与服务的意见及建议客户信息（深层需求、需求变化、组织结构、人事变动等）定期的总结支持与服务情况，不断完善客户挡案的内容，以及对行业市场情况变化的掌握。大客户支持与服务

4、评估表要求：大区大客户人员在提供支持或服务结束后1周 内完成对用户回访，并完成以上内容,支持与服务申请流程,事先调查定义需求,大区提交申请,大客户部,大区,大区评估改进建议,相关部门,N,1个工作日,3个工作日,审批后15日内实施实施完毕后2日内评估,定制服务申请流程,大区提交定制申请,产品、生产、服务等部门,大区,执行,N,1个工作日,3个工作日,销售中心,总经理,N,2个工作日,同方电脑大客户工作手册,大客户支持与服务流程区域客户档案上报流程区域行业市场推广活动申请流程投标管理及注意事项,流程目的,建立同方自己的客户档案系统发现核心客户群，提供特殊关怀了解客户采购流程，制定针对性措施实现公

5、司客户资源共享为保证行业政策的连续性和一贯性提供依据,流程要求,各大区定期定量上报客户信息档案，并不定期完善档案中的单位及客户基本信息，不得空项档案中的客户信息必须真实，并作为进行客户支持的基础依据客户信息上报的情况，将作为总部对大区从事行业开拓进行支持的参考因素客户信息上报的情况，将作为销售中心对大区经理考核内容之一,客户信息内容,区域客户档案单位信息表区域客户档案个人信息表,客户信息上报流程,新客户信息,大区,大客户部审核,大区补充,大客户部备案,大区回访,N,同方电脑大客户工作手册,大客户支持与服务流程区域客户档案上报流程区域行业市场推广活动申请流程投标管理及注意事项,流程目的,规范市场

6、活动的运做步骤增强大区行业市场推广的策划实施能力提高行业市场推广活动的针对性便于总部更好的了解大区，为大区提供支持便于公司整体资源监控，提高资源利用率,流程要求,事先调查，确保活动的有效性和针对性详细的活动策划实施方案详细的时间推进计划表活动策划及实施方案责任必须落实到人做好活动后期的评估制定并实施后期的跟进措施，巩固效果,活动形式界定,技术研讨会 内容：技术交流、技术讲座 目的：体现同方技术能力，对象：技术专家，部分技术出身的采购主管,活动形式界定,行业座谈会 内容：以应用交流、意见沟通为主，结合适当 的娱乐休闲活动，目的：强调亲和力，强化客户关系 对象：设备采购负责人及部分最终使用者,活动

7、形式界定,客户联谊会（用户答谢会）内容：轻松的休闲、娱乐项目为主，并就某一双 方关心的业务主题进行沟通、探讨，也可 以采取赠音乐会票等方式。目的：作为行业攻关，特别是节假日攻关的辅助 手段之一。强化客户关系对象：设备采购负责人及高层领导,活动形式界定,方案展示会 内容：以新产品、新方案的展示、讲解为主 目的：新产品、方案推介对象：用户全体 特例：到用户单位现场组织“同方日”，宣传产品，收集用户全员信息，辅以适当有奖问答及 优惠促销 其他形式 灵活掌控，一事一议,计划报告内容,活动目的及重要性活动主题、形式活动时间、地点、日程安排活动内容明细及非常规项目说明主要嘉宾及总体人数，用户名单资源需求、

8、费用计划详细策划实施方案（含时间推进计划及各项任务责任人）合作方（如有）说明及合作必要性说明其他补充说明（表）,事后评估报告内容,针对活动主要内容逐项说明实施情况活动整体实施进程控制情况到会用户名单（签到簿、名片复印件）主要嘉宾出席率与会客户所属单位详细资料参会用户意见及建议反馈会间了解到的项目信息实际发生费用（超出预算部分特殊说明）大区跟进计划活动特色、亮点活动不足及改进建议现场照片，条幅照片（表）,行业市场推广活动申请流程,大区申请,大客户,大区,评估跟进,客户档案,N,提前15日,3个工作日,实施,10个工作日内,2个工作日,同方电脑大客户工作手册,大客户支持与服务流程区域客户档案上报流

9、程区域行业市场推广活动申请流程投标管理及注意事项,投标管理及注意事项,投标工作管理流程招标书解读及投标文件制作投标注意事项,投标管理及注意事项,投标工作管理流程招标书解读及投标文件制作投标注意事项,资料来源:http:/,流程目的,建立公司规范的招投标工作体系与招投标采购模式的普及相适应加强公司资源的使用监控力度建立市场信息的有效、快速传递，为制定针对性策略提供参考加强内部沟通，强化对大区支持,流程要求,前期申报、准备中期反馈、跟踪后期评估、跟进各司其职，明确分工统一管理，全程监控,流程要求,前期申报、准备资料备案：销售市场跟踪表、标案情况说明表、招标文件、特殊项目说明内部审核：招标文件、标案

10、说明、投标核价单报价控制：投标截止日前 1 天投标文件审核：投标书及相关资质证明文件总部标书制作时间：3-5个工作日（不含邮递在途）专门小组：500套以上项目有关评标原则及专家组成,流程要求,中期反馈、跟踪唱标记录表评标过程进展评标结果反馈需求调整协助攻关请求,流程要求,后期评估、跟进中标通知书经济合同（由客户端至厂商端全部）投标结果反馈表丢标分析报告定期投标情况分析、上报项目后期跟进计划,流程要求,各司其职，明确分工大区：项目前期跟踪；标书购买；相关申请表填写；支持渠道或直接参与投标；投标后跟踪；开标结果反馈 总部：项目标书审核；技术方案确认；制作授权；提供报价；大项目标书制作；总体监控,投

11、标管理流程,大区立项,大客户部,相关部门,大区,投标,备案,N,反馈,截标前3-5日,截标前1日,开标后2日,投标管理及注意事项,投标工作管理流程招标书解读及投标文件制作投标注意事项,招标书解读,招标文件组成招标邀请投标人须知合同条款技术规格与要求投标文件格式,资料来源:http:/,招标书解读,关注招标邀请或投标人须知内容事件：项目名称、项目编号 时间：询标时间、截标时间、投标有效期 地点：询标地点、投标地点 人物：用户名称、联系人、联系电话 资金：投标保证金、履约保证金、中标服务费要求：特殊的服务及商务要求 其他：投标文件数量、评标原则、资质证明文件,招标书解读,投标商资格亲自购买标书法人

12、资格业绩要求厂商资信生产厂商授权,招标书解读,投标文件的要求投标文件的编制：格式和顺序 投标报价的格式：报价表的格式 投标商资质证明：投标人资格的证明及货物符合招标文件规定的证明文件 投标文件的递交：递交格式，密封形式 投标文件的费用：费用分担的内容 投标文件的澄清：澄清的方式及时间 投标保证金：金额和形式 履约保证金：金额及周期,招标书解读,关于评标的描述评标原则评标组来源组成不承诺最低价中标无义务解释中标原因评标考虑因素：质量、价格、服务、其他,招标书解读,应当注意的中标合同条款交货时间、地点、方式验收方式、周期付款方式服务要求技术培训及支持要求中标服务费及履约保证金合同数量变更的权力,招

13、标书解读,关于投标保证金目的：约束投标方，防止投标方单方面废标形式：现金、支票、银行保函金额：投标总额2%递交：与投标文件同时递交，否则视为无效投标,招标书解读,关于投标文件密封投标报价（开标一览表）单独密封投标保证金单独密封投标文件正、副本单独密封所有封口处以密封条密封密封条内容按照招标文件要求书写,招标书解读,投标过程的几个关键时间点招标文件发售时间 询标时间投标时间 开标时间投标文件有效期 签定合同的时间供货时间 投标保证金周期履约保证金周期,投标文件制作,投标文件包含的内容技术条款及商务条款的逐条应答对应招标文件的合同条款的应答针对项目的技术、产品、服务方案招标文件要求的相关资质证明文

14、件厂商授权、法人授权,投标文件制作,允许丢标，但不允许犯这样的错误投标价格错误，金额大小写不一致投标价格的金额单位错误（元 还是 万元）没有分别单独密封开标一览表及投标保证金 投标书中有错别字 投标迟到 忘了交投标保证金投标书没有密封,投标管理及注意事项,投标工作管理流程招标书解读及投标文件制作投标注意事项,投标注意事项,避免异地投标扰乱渠道规划，制造冲突服务难以到位项目真实性难以监控资源投入难以监控,投标注意事项,招标文件必须提供招标项目真实性唯一书面证明了解项目需求的重要方式制作投标文件主要依据制定投标策略的重要参考,投标注意事项,为什么要提前办理授权正规招标项目的要求厂商提供支持的认可证

15、明厂商提供倾斜支持的手段厂商管理渠道的要求,投标注意事项,为什么要控制报价时间市场竞争，商业保密的必须要求有更多的机会了解对手，制定对策,投标注意事项,为什么要关注产品及服务要求厂商产品、服务基本固定，但用户要求千差万别投标成本因产品及服务不同差异很大考虑实际可操作性,投标注意事项,买标书时干什么了解参与对手，用户需求拿到标书干什么寻找关键点，学习学习再学习记住：不懂一定要问,投标注意事项,开标注意什么对手配置、报价评标组成员评标原则质询时间,投标注意事项,谈判时注意什么谈判以招标文件为基础新条款单独谈，注意成本控制供货、付款最重要,投标注意事项,中标后做什么反馈信息，报喜确认项目执行可行性及时调整项目执行方式,投标注意事项,对投标渠道的支持原则支持用户认可的渠道支持规划内的渠道支持签约渠道支持前期有投入的渠道支持本地渠道支持高价渠道,谢谢大家,