营销与促销方案.ppt

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1、营销与促销,酒店营销学的概述定义：指为了使一个酒店更好的盈利更好的发展，通过对酒店的市场环境以及相关环境进行科学的分析制定出来的酒店在一定时期内营销活动的行为方针、战略、目标以及实施方案。他是一门研究饭店在激烈竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径,市场营销是酒店经营管理的核心。也是决定酒店经济效益与市场竞争实力大小的关键。它是一门建立在经济学，管理学，行为科学，心理学，价格学等学科的理论基础上，专门研究现代酒店市场营销活动规律的综合性应用科学。正确掌握酒店营销学，对饭店的生存与发展将起着决定性的作用

2、。,饭店营销所经历的四个时代,第一个时代是数量中心时代：中国80年代关闭了30多年的国。很多饭店把办公室都改成用来接待客人用了，那时的酒门聚然打开。海外游客蜂拥而至，而当时的接待能力明显不足店。一个城市也只有那么几家。酒香不怕巷子深的时代，就是我们所说的数量时代。第二个时代是产品质量时代：看到投资建酒店有利可图，于是大家争先恐后地建造饭店。一批批饭店拔地而起，原先是排队去饭店，饭店的服务质量还是菜品好坏都不重要。也没人敢挑，现在则不同了，饭店越建越多。人们开始有所选择。饭店之间也开始学会竞争了当时很多的管理者都己意识到了“要以质量求生存”酒店进入质量时代。,第三个时代企业形象时代：随着人们生活

3、水评的不断提高，人们对酒店的选择上也有了观念上的转变，人们去酒店消费。己不仅仅是为了请客或饥饿了，更上一层楼了，人们去酒店是去享受去了。酒店业者这时己注意到了硬件大战己不能稳扎稳打了开始进入企业形象。注意自己的酒店品牌等等。顾客永远是上帝的名言由此产生。第四个时间定位时代：现如今的酒店竞争，可谓激烈。什么有形的产品，无形的服务。还应该想出更多的措施。以使自己的酒店立开不败之地酒店进入了营销定位时代。酒店必须通过各种，各种营销策略的开发给酒店来一个定位点，以获取营销上的成功。但是定位失误的例子比比皆是。如：美国希尔顿大酒店的定位点是“商人一出差，就住希尔顿”可是美国商人并不买帐。就象现如今很多大

4、型酒店的卖钱额根本比不上经营有道的小饭店。,营销与促销之间的关系,营销是如何发现创造和交付价值，满足一定目标市场的需求，从而获取利润。促销只是营销当中的一部分因子，是刺激性消费，短暂性的。,促销是企业通过人员促销和非人员促销的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。,什么是促销,促销的实质是一种通知，说服和沟通行为,沟通产销信息 增加销量和扩大营业额 说服顾客达成消费行为 宣传和树立企业形象,促销组合的四大要素,1，广告 2，公共关系（公共效益)3,4,人员促销,销售促进,销售促进,是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买或代理企业产品或

5、服务的促销活动特点促销效果显著是特定时期的短期性促销工具是一种辅助性促销方式可能会贬低产品的价值具有多样化，规模大型化，应用普及化的特性,销售促进的作用,1，激发消费者购买热情和偏好 2，激励经销商的经营积极性 3，激发推销人员的推销积极性和士气 4，提高各种促销方式的运用效率,销售促进的时机,光顾的新顾客不够多时领市场的速度必须加快时顾客的购买力较低或光顾的频率较低时某地区或特定时期竞争特别激烈时想加强广告力，扩大影响时为获得消费者的信任，积极举办促销活动时在特殊的日子里，如：节日，企业年庆。为更大地刺激消费，增加营业额时,促销方案,广告促销公共关系促销优惠与赠品促销餐饮节庆促销门店展示与活

6、动组织组合方案设计,如何撰写促销方案？一份完善的促销活动方案分十二部分,活动目的,活动方式,前期准备,费用预算,中期操作,后期延续,意外防范,活动时间地点,活动对象,活动主题,广告配合方式,效果预估,主要是解决两个问题：1、确定活动主题 2、包装活动主题,活动主题,1、确定伙伴 2、确定刺激程度,活动方式,促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。,活动时间地点,一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。,广告配合方式,前期准备分三块 1、人员安排 2、物资准备 3、试验方案,前

7、期准备,中期操作主要是活动纪律和现场控制。,中期操作,后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？,后期延续,没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。足够的财务支撑才是活动的根本。也只有良好的预算才能得到公司的大力支持。,费用预算,每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。,意外防范,预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。,效果预估,作业：设计一份促销方案！谢谢！,