20种客户接待销售技巧.ppt
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1、20种客户谈判技巧,一、价格至上的客户,这类客户会一个劲的杀价,往往表现出对本楼盘的喜爱,但未必购买,这种客户是非常常见的,但是并不难对付。策略:让对方开价,再向对方开出让价的条件。多谈价值,突出与其他产品比较本楼盘的优点。多与客户沟通,建立良好的人际关系。转移谈论焦点,突出小区买点。误区:太注意讨价还价。时间浪费在一味杀价上,而可户却无诚心购买。对客户和自己丧失信心。,二、避而不见的客户,某些客户来过一次,或打电话咨询后,就很难联系,无法推进销售进程。这种客户不经常遇到,但很难对付。策略:换角色,给客户一个见你或购买你产品的理由。写信、邮寄资料、电话追踪。亲自拜访。误区:因为客户怠慢你,你也
2、怠慢他。放弃或等待客户自己上门。,三、不说真话的客户,在推销楼盘时,往往会遇到一些欺骗你的客户,他们常常让你感觉很容易成交,但当你满怀希望的时候,又告诉你不需要。策略:高自己在客户心目中的地位。根据你与客户的亲疏关系,澄清误会。书面形式记录你们之间的谈判关键点。提高识别能力,了解客户意图。误区:不要过多指责客户或产生敌意。对客户失去信心。,四、无权购买的客户,没有决策权,但有建议权。对于你的销售起到一定障碍。也会推动助阵,使成交更快。策略:利用客户,让其成为信息传递者。利用你的销售技巧,首先征服客户。想法与决策人接触。误区:不要因为他无决策权而忽视他。,五、言行不一的客户,某些客户常满口敷衍你
3、,然后背着你去购买其他楼盘的产品。策略:显示轻微的不满。结束后,确定客户的承诺程度。误区:错误的认为客户愿意购买你的产品。,六、抱怨一切的客户,似乎一切都不尽人意,对你来讲芝麻绿豆小的事情办起来都很困难。策略:设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。找客户的真正需求。客户的抱怨视而不见,或承认事出有因,请他谅解。误区:被客户说服,赞同客户提出的意见与看法。,七、口称缺钱的客户,策略:站在客户的角度,帮客户做决策。突出产品质优价廉的特点。误区:听说客户缺钱就降价。,八、优柔寡断的客户,在购房时,客户常常难下决心。策略:定最后期限。不断给客户施压,促其早做决定。站在客户立场,了解犹豫的原因,并帮其解决
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