上汽乘用车MG品牌成都车展体验月专案.ppt

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1、上汽乘用车品牌车展体验月专案2012成都车展-MG,2012年10月16日,纲要,车展体验月的执行范例（以2012年成都车展为例）成都国际车展概况介绍 车展前准备 车展前预热 车展中执行 车展后预热,成都国际车展概况介绍效果图,成都国际车展概况介绍平面图,纲要,车展体验月的执行范例（以2012年成都车展为例）成都国际车展概况介绍 车展前准备 车展前预热 车展中执行 车展后预热,1.制定主推车型及销售政策,步骤一：当地区域库存和销售结构分析，找到主推车型,17月销量中MG3约占总销量65，其中MG 3 1.3MT车型约占60%；MG6占总销量30左右；从成都消费习惯来看，几乎所有车型的低价入门版

2、一直占据销售主力因此，建议主推车型为 MG3 1.3L MT、MG5 1.5L MT精英、MG6驾值版全系：,1.制定主推车型及销售政策,步骤二：对标竞品车展期间促销价格分析，制定针对性促销政策,MG3 1.3L MT 标致2071.4L手动驭乐57800雨燕1.3L手动超值56800晶锐1.4L手动晶致版66666 MG5 1.5L MT精英：新骐达1.6L手动113800世嘉1.6L手动101800福克斯1.8L经典手动89800MG6驾值版全系：MG6 1.8L手动超值：科鲁兹1.6SLMT88900、宝来1.6LMT时尚版97800、福克斯1.8L经典手动89800 MG6 1.8L自

3、动超值：福克斯1.8104800、朗逸1.6 117800、科鲁兹1.6AT,1.制定主推车型及销售政策,步骤三：结合上述两项，制定成都车展主推车型及促销政策,MG3 1.3L MT 销售政策：现金直降1.3万元，56700起售，2年0利率（含节能补贴）MG5 1.5L MT精英：销售方案：现金直降2万元，79700起售，2年0利率MG6驾值版全系：销售方案：全系99900起售，2年0利率,1.制定主推车型及销售政策,2.设定车展销量目标及激励政策,车展销量目标制定,将总目标按不同车型进行分解，设定不同车型的销售目标 根据自身库存储备，提前一个月补充车源 成都车展销量指标,车展销售激励政策,设

4、定不同类别、不同级别的立体式奖励机制，如销量达标奖、优秀个人奖、单日最优奖等 可考虑把销售团队分组，设置竞争机制，促进销售成都车展销售激励政策,经销商激励：车展期间每天销售数量多的经销商奖励现金2000元；车展期间成都所有经销商销售数量前三的进行现金奖励：第一名5000元，第二名3000元，第三名2000元销售顾问激励1.车展期间每天当日销量冠军奖励500元现金2.车展期间总销量冠军奖励1000元现金,3.制定车展传播信息及计划,如何制定车展传播信息及计划,借力奥运氛围，推出成都车展特惠方案 传播主讯息“低首付零利率贷领英伦风，全系起步价”,奥运全系广告画面,车展销售政策制定后，应根据厂家当季

5、传播节奏内容，结合车展销售政策，包装主要传播信息成都车展传播信息：,一轮闭馆销售,成都商报8.31,车展,线上,线下,公关/网络,两轮闭馆销售,展厅车主活动,易车团购8.20-9.10,传播信息确定后，根据当地区域实际传播资源，选择有效传播渠道，制定车展传播整体规划（包括线上、线下、公关网络）成都车展传播节奏：,地铁站台广告8.31-9.9,四川交广车展专案合作 8.1-9.9,华西都市报9.3,APP精准植入8.31-9.9,如何制定车展传播信息及计划,纲要,车展体验月的执行范例（以2012年成都车展为例）成都国际车展概况介绍 车展销售传播策略制定 车展前预热 车展中执行 车展后预热,线上预

6、热 平面媒体,车展期间，选择当地比较强势平面媒体，如报纸、杂志等，进行硬广投放，建议23次，见效快，但投入较大 如成都车展选择华西都市报、成都商报两家省报,线上预热 平面媒体,整个车展期间，选择当地收听率较高的电台媒体进行专题合作，建议选择 音乐、交通等栏目，互动性较好，针对性较强 如成都车展选择四川交广进行专题合作，进行不间断的空中互动，有硬广投放形式、有专题合作形式等，在多栏目中进行信息露出,线上预热 电台媒体,电台硬广或连续口播投放,30秒 118字2012 伦敦年 MG全系特惠方案引爆成都车展 为你心中的冠军车款激情加冕 MG3 5.67万起，首付1.27万元 MG6 9.99万起，首

7、付2.09万元 MG5 7.97万起，首付1.69万元 全系更享2年0利率车贷 MG“贷”领英伦风 现在就行动 详洽MG成都经销商,线上预热 电台媒体,除了平面、电台两大媒体渠道以外，还应考虑一些当地比较有效、经济性的户外媒体能最精准最接触到我们客户群 成都地铁灯箱广告投放,线上预热 户外媒体,公关网络预热,成都车展易车网合作专案车展政策提前享，上海汽车团购活动；团购车型MG3 1.3MT,价格政策同车展促销政策相同；媒体承诺两个品牌约400个高意向客户；经销商在8月11日及8月18日各自展厅进行落地团购会,车展期间，选择当地比较活跃的网站进行合作合作，如新闻门户、汽车专业、汽车论坛等，进行车

8、展前的产品信息炒作，同时与线下形成互动，提升人气,公关网络-易车网合作,线下 展厅闭馆销售,车展前的展厅活动层面，建议在车展前2周左右，进行12轮展厅闭馆销售总经理签售团购会，一方面提前释放价格、抓车展前先机，消化掉部分潜客；其次试探市场对于车展促销价格的反映及认可度,成都车展线下预热活动展厅闭馆销售团购会 与易车网做合作，通过网络招募的形式，为团购会招募客户 同时，由销售顾问邀约H级客户同时参与，通过现场销售政策促其下单 活动形式主要有MG5、MG3产品体验、促销价格诠释、限时团购环节,25,线下展厅闭馆销售,纲要,车展体验月的执行范例（以2012年成都车展为例）成都国际车展概况介绍 车展销

9、售传播策略制定 车展前预热 车展中执行 车展后预热,1.车展展车标准,1,2,3,4,5,6,7,8,9,展车位置,MG展车：共9辆（改装车3辆）1号位：MG6白色 改装车2号位：MG5白色 改装车3号位：MG3白色 改装车4号位：MG6 商品车5号位：MG5 商品车6号位：MG3 商品车7号位：MG3 白色 米字旗8号位：MG6白色 米字旗9号位：MG5白色 米字旗,3：MG3白色 BTCC 改装车,展车标准,2：MG5白色 BTCC 改装车,1：MG6白色 BTCC 改装车,展车标准,5：MG5商品车 颜色待定,4：MG6商品车 颜色待定,6:MG3商品车 黄黑顶,展车标准,7：MG3白色

10、 米字旗,9：MG5白色 米字旗,8：MG6白色 米字旗,车展现场展车布置规范,车展现场，要求每台展示车辆进行统一化的展示布置，提升展车、展台整体形象，每台展车需配备：车身贴 前后车牌 产品单页 产品静电贴,MG5*3,前车牌,后车牌,车型,MG3*3,MG6*2MG6 UK*1,车展现场展车布置 车牌,展车配置表A4纸打印，使用车贴宝贴在前挡风玻璃内右侧,车展现场展车布置 车贴宝,车展现场展车布置 MG LCD画面,车展现场展车布置 展车管理,展会期间，车钥匙每天由当天负责人保管，晚列会交与指定负责人管理，次日早列会再交由当天负责人管理 千斤顶请经销商自行准备，另外请注意车辆备用电源和车内存

11、油量 所有轮毂位置必须调整到正确位置,车展现场展车布置 展车美容,清除所有包装材料，配上原厂脚垫 全车（车内、车外、发动机、后备箱、轮胎等所有向客户展示过程中的可见部分都要清洁）轮胎喷涂轮胎增黑剂 保证展车车辆表面无大面积指纹、手印、污渍,印刷品：MG6 三折页,车展现场展车布置 产品单页,印刷品：MG5 三折页,车展现场展车布置 产品单页,印刷品：MG3 三折页,车展现场展车布置 产品单页,印刷品：MG3 e-Shift使用秘籍,车展现场展车布置 产品单页,印刷品：全新iVoka折页,印刷品：各车型产品单页、促销政策单页、上财单页,车展现场展车布置 产品单页,2.车展现场人员执行规范,A,B

12、,C,车展销售人员配置,销售人员配置及职责分工：每辆展车配置2-3名A：销售经理 签署订单B：资深销售 咨询及洽谈价格C：销售人员 资料派发 车型介绍 客户咨询,B,C,B,C,B,C,B,C,B,C,B,C,车展现场人员配备要求,请经销商销售人员务必仪表整洁，遵守品牌要求着装规范，身着规定制服并佩戴参展商证件 销售人员务必做到态度和蔼、主动、热情、耐心 销售人员不得在展车内、展车区、洽谈区内随意休息 现场销售人员短时间离开，需得到现场负责人的同意和统一调度，不得出现人员不足现象,现场销售人员行为规范,现场销售顾问职责说明：车展现场每台展车旁设立2-3名销售顾问 负责现场客户接待 负责现场资料

13、派发 负责定期展车简单清洁，保持展车清洁,车展现场人员职责说明,现场销售经理职责说明：现场订单客户签单、登记 现场销售顾问统筹管理,现场市场部人员职责说明：车展现场经销商活动执行 车展现场活动配合,实行必要的车展现场会议，要求经销商销售、市场人员齐 车展前晨会：明确当日销售目标 销售顾问车展现场工作安排 当天销售政策激励动员,车展现场人员例会安排晨会,每日闭展夕会：统计信息（客户留存、各车型订单、总订单数）对当天出现问题的责任人进行问责 当天客户战败及战胜案例交流 安排晚上销售顾问工作：潜客电话跟进 当日销售激励奖金派发 次日销售工作/目标制定，具体工作安排,车展现场人员例会安排夕会,车展现场

14、销售顾问接待流程表,客户甄别利用销售话术，快速甄别客户 时间控制单个客户接待时间不超过3分钟；团队客户接待时间不超过10分钟：,客户进入展车区,销售顾问询问,无订车意向登记信息,有订车意向进入洽谈区,签单登记销售经理,3分钟销售,送出展车区销售顾问,4.车展现场其他事项,*以上事宜有荣威&MG经销商负责；*第一次开会落实相关负责人，第二次开会落实具体事宜；,车展现场经销商配合成都车展物料,*以上事宜有荣威&MG经销商负责；*食品数量要求能够满足整个整期；*第一次开会落实相关负责人，第二次开会落实具体事宜；,车展现场经销商配合成都车展展间食品,纲要,车展体验月的执行范例（以2012年成都车展为例

15、）成都国际车展概况介绍 车展销售传播策略制定 车展前预热 车展中执行 车展后跟进,车展后跟进,及时性、延续性 客户回访甄别 整理车展客户留存信息，进行回访和客户甄别 展后一周内，回访率要求达到100 促销政策延续车展后一段时间内，延续车展促销政策，消化车展留存客户 可根据具体情况，邀约进展厅进行团购、特卖会等线下体验 活动总结 车展结束后5个工作日内，提交车展小结,线下活动跟进,车展后每周不间断地进行车展客户集中交车联谊活动，邀约车展未成交客户一同参与，感受热烈气氛，并进一步进行品牌产品深度体验、车展销售政策延续，继而促成最终订单,在展厅或酒吧进行以老带新的车主活动派对 针对车展订车客户，在进行现场客户集中交车仪式 同时邀约车展未下单客户一同参与，进行深度体验 活动后，通过合作媒体进行后续集中报道，提升影响力,THANKS,