第三章成品油价格策略.ppt

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1、第三章 成品油价格策略,本章主要内容,知识回顾一般商品如何定价？,影响定价决策的因素,内部因素营销目标营销组合战略成本组织因素,外部因素市场与需求性质竞争其他环境因素（经济、转售商、政府）,价格决策,选择定价方法,成本加成定价法目标收益定价法认知价值定价法通行价格定价法密封投标定价法拍卖定价法,一、原油定价体系,（一）原油现货价格原油现货交易价格是指通过要约与承诺达成协议给出的价格，是与现货市场相联系的定价，通常可以真实反映国际油市的状况。,反映现货市场的价格的报价系统和价格指数,普氏报价（Platts）阿各斯报价（Petroleum Argus）,亚洲石油指数（APPI）印尼原油价格指数（I

2、CP）,路透社报价（Reuters）美联社报价（Telerate）,远东石油价格指数（FEOP）瑞木（RIM）,普氏能源资讯（Platts）是世界领先的能源资讯提供商，成立于1923年，凭借公正独立的市场价格评估获得国际认同。如今，普氏估价是公认的世界能源市场价格基准。全球每个交易日都有超过一百亿美元的能源贸易及长期合同销售交易以普氏估价为依据进行结算。普氏能源资讯涵盖石油、天然气、电力、核动力、煤炭、石油化工及金属等市场。中国能源进口市场也普遍采用普氏估价，比如主要燃料油的广州及上海到港价，就以普氏新加坡高硫燃料油离岸价估价作为基准参照价格。中国从中东、非洲、俄罗斯及南美等地区进口原油时采用

3、普氏估价。,普氏报价：石油公司的交易员于每天下午5:00-5:30打电话给普氏的编辑，报出该公司的报价，再由该编辑将信息手工输入电脑，显示在所有油公司的电脑显示屏上。当日5:30以后，普氏的编辑将数据根据一定的方法估算处理后公布出一个当日的燃料油价格。如果当天在该系统上没有成交，那么普氏的编辑会根据买卖双方的报价估算并公布一个价格作为当日的结算价格。值得注意的是，普氏每天公布的价格并不是当天装船的燃料油的现货价格，而是15天后交货的价格。,实例 以APPI为例说明报价系统的运作,印尼原油价格指数(ICP),假定某种原油的名称为X，那么该种原油的月度印尼原油价格指数计算方法如下：(1)计算5种原

4、油(阿联酋迪拜原油、澳大利亚吉普斯兰原油、印度米纳斯原油、阿曼原油和马来西亚塔皮斯原油)亚洲石油价格指数值的简单平均值；(2)计算X原油亚洲石油价格指数与(1)项52周的平均值的价差；如果X原油没有亚洲石油价格指数，则商定石油价差；(3)将上述5种原油亚洲石油价格指数的月度平均值与(2)相加；(4)计算X原油普氏(Platts)和瑞木(Rim)的报价平均值；(5)计算上述最后两项平均值,即为X原油的印尼原油价格指数。,远东石油价格指数(FEOP),该指数的报价组成员共有36家公司。报价时间为早上5:45-8:00，在这段时间内，该指数的“石油报价组”将有关原油和油品价格通过计算机网络转给路透社

5、新加坡公司处理，指数价格为报价的简单平均。该价格的协调和管理机构是新加坡的一家咨询公司-“石油贸易公司”(OilTradeAssociate)。如果报价组成员超过规定时间报价，其价格数据的处理方式为：如果价格比已报价格的最低或最高价低或高25%，报价无效；如果价格不属于上述情况，则价格作为计算指数的数据处理。,实例 马来西亚国家石油公司（Petronas）定价系统,实例 挪威国家石油公司（Statoil）Brent油定价实例,在亚洲地区除普氏、阿格斯石油报价外，亚洲石油价格指数(APPI)、印尼原油价格指数(ICP)、OSP指数以及近两年才发展起来的远东石油价格指数(FEOP)对各国原油定价也

6、有着重要的影响。,原油定价基本方法-现货交易市场的价格由供需双方协商-原油贸易(长期合同)定价，采用公式计价法,一般需要：确定基准油、确定基准价、确定贴水，基本公式为：某种原油结算价格 P=A+D 其中：A为基准价 D为贴水 石油定价参照的油种叫基准油。不同贸易地区所选基准油不同。出口到欧洲或从欧洲出口，基本是选布伦特油(Brent)；北美主要选西得克萨斯轻质油(WTI)；中东出口欧洲参照布伦特油、出口北美参照西得克萨斯轻质油、出口远东参照阿曼和迪拜原油。,（二）原油期货价格,洲际交易所(ICE)伦敦国际石油交易所（IPE）,东京商品交易所（TOCOM）,纽约商品交易所（NYMEX）,在世界范

7、围内来看，有两种基准原油，一种是WTI，在美国纽约商品交易所（NYMEX）进行交易；另一种是布伦特，在英国伦敦洲际交易所（ICE）进行交易。,NYMEX and ICE,（三）我国原油价格体系,国内原油价格主要按照新加坡市场相应原油离岸价确定，由石油、石化两大集团每月1日调整，其中：基准价=月均离岸价桶吨比汇率，（原油关税为零）结算价=基准价贴水,国内原油的分类,国内原油分为：轻质油、中质油、中质油、重质油轻质油：吐哈原油中质油：大庆原油、冀东原油、华北原油、塔里木原油、江苏、中原、江汉、滇黔桂、安徽原油、临盘原油中质油：大港原油、安塞、胜利、河南原油重质油：孤岛原油,石油价格管理办法 200

8、9年,原油价格由企业参照国际市场价格自主制定。中国石油化工集团公司（以下简称中石化）和中国石油天然气集团公司（以下简称中石油）之间互供原油价格由购销双方按国产陆上原油运达炼厂的成本与国际市场进口原油到厂成本相当的原则协商确定。中石化、中石油供地方炼厂的原油价格参照两个集团公司之间互供价格制定。中国海洋石油总公司及其他企业生产的原油价格参照国际市场价格由企业自主制定。,我国大庆出口原油的计价则以印尼米纳斯原油和辛塔原油的印尼原油价格指数和亚洲石油价格指数的平均值为基础。中国海洋石油总公司的出口原油既参考亚洲石油价格指数,也参考OSP价格指数。,二、世界成品油价格体系,三大成品油市场,1成品油批发

9、定价,成品油批发价格的构成要件主要包括原油价格和附加费用，比如石油产品从炼油厂运到油库的运费，加油站的品牌附加等。批发商可以通过油库批发价格或者以代理商槽车价格向加油站送油，其中油库分为有品牌和无品牌，而且不管是油库的批发价，还是槽车价都是竞争性的。价格决策的主要因素包括数量、利润、商标、竞争性和市场的变动等，公司每天都要根据这些因素的变化制定每个油库的价格。,实例 EXXON油库定价实例,2成品油零售价定价,零售价格的要素构成包括：（1）原料成本（原油价格）和运费；（2）炼厂的加工费和利润；（3）批发环节的运费和利润；（4）零售环节的成本和利润；（5）各环节的各种税收。,实例 英国石油公司B

10、P2000年12月某加油站定价实例,续前表,在油价变动较大时，加油站的经理每天都要制定各个加油站的价格，有时一天内还要进行调整。一般在制定价格时，这些经理要考虑以下因素。A加油站所处的地区，主要客户群；B竞争对手情况，如果周边缺乏竞争，价格就可以定高一些；C顾客对公司品牌的认同度；D油品质量；E加油站具备的设施，如是否有便利店，是否有维修业务、换 油业务或其他业务；F经营方式，是公司直接供货、代理商，还是自己经营等。,三、我国成品油定价体系,1998年前，低油价时期，市场管制，政府定价，价格长期不变。,管制,从1998年开始，原油和成品油价格逐渐和国际市场接轨，6月3日，原国家计划委员会出台了

11、原油成品油价格改革方案，规定了国内原油、成品油价格按照新加坡市场油价相应确定，其中原油价格自1998年6月1日起执行，成品油价格自1998年6月5日开始执行。2000年6月开始，成品油价格水平开始与国际市场接轨，即国内成品油价格随国际油价变化相应调整。,2001年11月份国内成品油价格形成机制进一步完善，主要由单纯的依照新加坡市场价格确定国内成品油价格，改为参照新加坡、鹿特丹和纽约三地的成品油价格调整国内油价。2007年，新的成品油定价体系以布伦特、迪拜和米纳斯三地原油价格为基准，加上炼油企业一定的成本和利润而产生国内成品油价格。当国际油价上下波动幅度在5%8%的范围内时保持油价不变，超过这一

12、范围时由国家发改委调整零售中准价。,石油价格管理办法 2009年,成品油价格区别情况，实行政府指导价或政府定价。（一）汽、柴油零售价格和批发价格，以及供应社会批发企业、铁路、交通等专项用户汽、柴油供应价格实行政府指导价；（二）国家储备和新疆生产建设兵团用汽、柴油供应价格，以及航空汽油、航空煤油出厂价格实行政府定价。,（三）当国际市场原油连续22个工作日移动平均价格变化超过4%时，可相应调整国内成品油价格。（四）当国际市场原油价格低于每桶80美元时，按正常加工利润率计算成品油价格。高于每桶80美元时，开始扣减加工利润率，直至按加工零利润计算成品油价格。高于每桶130美元时，按照兼顾生产者、消费者

13、利益，保持国民经济平稳运行的原则，采取适当财税政策保证成品油生产和供应，汽、柴油价格原则上不提或少提。,（五）国家发展改革委制定各省（自治区、直辖市）或中心城市汽、柴油最高零售价格。汽、柴油最高零售价格以国际市场原油价格为基础，考虑国内平均加工成本、税金、合理流通环节费用和适当利润确定。国家发展改革委根据实际情况，适时调整有关成本费用参数。,（六）已实行全省统一价格的地区，执行国家发展改革委制定的全省统一最高零售价格。暂未实行全省统一价格的地区，由省级价格主管部门以国家发展改革委制定的中心城市最高零售价格为基础，考虑运杂费增减因素合理安排省内非中心城市最高零售价格。省内划分的价区原则上不超过3

14、个，价区之间的价差原则上每吨不大于100元。省际之间价差较大的应适当衔接。省级价格主管部门要将省内价区具体安排报国家发展改革委备案。（七）成品油零售企业可在不超过政府规定的汽、柴油最高零售价格的前提下，自主制定具体零售价格。,中国现行的成品油定价调整机制是国家发展改革委根据新加坡、纽约和鹿特丹等三地以22天为周期对国际油价进行评估，当三地成品油加权平均价格变动幅度超过4%时，即调整国内成品油的价格并向社会发布相关价格信息。,炼油厂出厂价格=国际原油到岸价格港口费用运输费用炼油厂加工费用税收合理利润,补充资料：我国成品油期货,1993年上海设立的石油交易所曾推出石油期货交易，当时的期货合约有大庆

15、原油、90汽油、0柴油和250燃料油四种。1994年国家下发了21号文件，文件主旨是“四个统一”，即价格统一、培植统一、销售统一和流向统一。如此一来，石油期货交易活动就无法进行下去了。1995年5月，上海石油期货交易所暂停了油品期货交易，我国的石油期货交易由此退出了历史舞台。2004年8月25日燃料油期货作为我国内地第一能源期货品种在上海期货交易所成功上市。,四、国内成品油市场价格竞争策略,低价策略,初入者在枪占市场份额的过程中一般采取低价进攻的策略，原占有者为保住既得市场必须采取相应的防守策略。,实例 某省交界地带是甲公司的传统市场，现在乙公司以低价策略进入，甲公司如何应对？面对乙公司低价策

16、略进入这一市场的冲击，甲公司通过适度的、合理的价格竞争使市场份额获得稳定的最大化，以便使利润最大化。当资源宽松时，甲公司点对点包抄式降价，迫使对手即便用低价策略也拿不到过多市场份额，而自己也避免因降价损失过多效益。,稳价策略,成品油市场主导者主要作用是稳定市场和价格，抑制投机。所谓市场主导是市场网络健全，渠道畅通，市场占有率较高，不以价格取胜，而看中挖掘和发挥管理优势与服务优势。实行稳定价格策，一方面维护自身良好的市场形象；另一方面减少投机炒作的可能性，抑制非主营单位的发展。此外，在现有市场格局难以打破或为了保证自身利益，各经营者联手报价，甚至推价。,实例,辽宁省腹地本溪地区加油站竞争十分激烈

17、，社会加油站140多座，是市公司的10倍，社会单位竞相以低价进行竞争。在这种背景下直属加油站如何应对？以解放路加油站为代表的直属加油站，一直坚持不以降价为手段，而以改进服务、严把质量关作为竞争的策略。他们一是用品牌征服顾客；二是用差异化服务留住顾客；三是增加项目、完善功能来吸引顾客，有效地抵挡了竞争对手的低价攻击，市场份额稳固并不断提高。,高价策略,顺势推价是使利润最大化的最好策略之一。宏观经济形势看好，市场需求不断增大的趋势十分明显的情况下，主动率先提高价格，抓住机遇，抢占市场商机。,实例,重庆公司所处市场竞争激烈，又是西北油的流向末端，运输相对困难，资源偏紧和偏多的形势转换快速、频繁，且经

18、常与其他地区的市场存在时间上的错落。重庆公司在2003年4季度至2004年上半年，资源偏紧的情况下，制定了根据市场细分的提价竞争策略。一是对汽柴油分别制定价格策略，不同时段有不同的应对方案。二是对高效区采取快速提价、坚决到位的策略，同时突出竞争优势，服务到位。三是对过渡区采取梯次作价，阶段提价的策略，稳住机构客户。四是对低效区采取紧贴价格策略，主动抢占市场，而后逐渐提价。,问题：提价还是降价，应当注意什么问题？一、是要注意把握调价时机，基本做到恰到好处。如通货膨胀造成成本上升，需通过提价来减压；产品供不应求时也是这样，等等。二、是要掌握竞争对手的情况，知己知彼。当对手价格变动后，做出反应前必须

19、考虑以下几个问题：（1）对手发动价格变动的原因是什么？（2）他们打算暂时变价还是永久变价？（3）如对此不反应，将对企业的市场份额和利润有何影响（4）其他企业是否会做出反应？,三、是注意采取适当的调价方式，稳妥得体。尽量避免一次性大幅度降价，可小幅度逐渐达到目标。同时要做好向客户的解释工作，减少抵触。对于一些机构用户，可以采用合同方式，使用价格自动调整条框。,油价的影响因素,1.金融因素20世纪90年代以来，随着经济的全球化和信息革命的深入开展与信息技术的广泛应用，国际金融市场得到了迅速的发展，在世界经济中发挥的作用越来越大。作为世界主要能源产品市场的国际石油市场完全置身于金融市场之中，使金融衍

20、生工具在石油贸易上的作用发挥得淋漓尽致，特别是期货交易价格指数和对冲基金均对石油市场波动起到了重要作用。在金融市场，市场参与者的心理、期望与判断对油价也起到了重大的影响。一些战争、冲突事件、自然灾害等不再仅是通过石油供应和运输通道来影响石油市场的动荡，而是通过金融市场加以放大。,近年来，以能源为代表的大宗商品期货的金融属性不断凸现，在国外甚至被视为“准金融期货”。一方面，商品期货价格与汇率、利率等因素联动密切；另一方面，“金砖四国”（指中国、印度、俄罗斯、巴西）等经济的快速发展打破了原有基础商品的供需基本面格局，使商品期货投机性显著增强，从而吸引越来越多的国际金融资本进入大宗商品市场，其中基金

21、已成为重要的参与机构。,美国国会小组委员会的一项调查结果显示，纽约商品交易所中，投机者占总交易量的比重已由2000年的37%上升到2008年的71%。在石油市场紧平衡的状态下，市场投机对油价的影响被逐级放大，成为油价持续上涨的重要原因。投机者在石油市场中频繁进出会引起油价进一步上涨或回落，拉大了油价波动的区间。目前进入商品市场的基金种类主要包括CTA（商品交易顾问）基金、对冲基金及指数基金。其中，CTA基金是始终活跃在商品市场的技术性基金，其目前总规模在1000亿美元左右，擅长波段操作；对冲基金2007年总规模为2.3万亿美元，擅长中长期运作；指数基金对于各种金融市场指数进行投资，包括投资于大

22、宗商品期货市场，其目前商品市场中的总规模在2500亿美元左右。,对冲基金（Hedge Fund）是一种衍生工具基金，它可以运用多种投资策略，包括运用各种衍生工具如指数期货、股票期权、远期外汇合约，乃至于其他具有财务杠杆效果的金融工具进行投资，同时也可在各地的股市、债市、汇市、商品市场进行投资。利用杠杆投资、获取最大利润已成为对冲基金最常用的投资手段。高杠杆是对冲基金扰乱国际金融市场秩序、导致国际金融动荡的最直接、最重要的因素之一，它与基金动作的神秘性一起构成了市场危害性的基础。1998-2007年间，全球对冲基金的数量由1998年的3500只增长到2007年的1.1万只，其管理规模由1998年

23、的2210亿美元增长到了2007年的2.25万亿美元。,1998-2007年对冲基金的规模变化,2003-2007年间，商品衍生品的场外交易量由2003年的14060亿美元增长为2007年的89980亿美元。其中，包括石油、天然气等品种的能源衍生品的交易量增长的最快，由2003年的10240亿美元增长到2007年的83020亿美元，在商品衍生品的场外交易量中的比重由2003年的72%上升到2007年92%。对冲基金和其他机构投资者在原油期货场外交易市场上积累大量的净多头仓位，这些期货仓位创造了虚拟的石油需求，促使油价以不同寻常的速度上涨。,1998-2007年OTC市场上商品交易规模,2.美元

24、币值美元是国际油价的计价货币。美元贬值从三方面推升石油价格，其一是美元贬值意味着以美元计价的名义油价上升；其二，为避免美元贬值风险，投资者转向石油商品市场避险，增加了额外的石油“需求”，推动油价上升；其三，随着美元贬值，财富基金的抛售进一步加剧美元贬值的趋势，推升油价。2002年以来，以美元标价的石油价格上涨了7倍，而以欧元标价的石油价格仅上涨了4倍。从欧元兑美元汇率与油价的拟合分析可以看出，2007年以来，两者的拟合度为91.9%，为优度相关。2003年以来，石油价格与美元汇率之间的弹性系数越来越大，2007年，美元汇率变化一个百分点，石油价格变化3.5个百分点，可见，两者之间的相关度越来越强。,油价与美元指数关系,