附件S08 广州二手房按揭客户需求调研归总.ppt

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1、2003年4 月28日,此项目建议书供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。,机密,附件S08：广州二手房按揭客户需求调研归总,1,德赛的二手房按揭客户大多数属于目标客户群*,目标客户,非目标客户,目标客户群*：年龄2059岁，家庭年收入4.8万元以上资料来源：远卓德赛市场调研（限于德赛二手房按揭客户）,德赛的二手房按揭客户比例100202（总接触人数）,目标客户群比例100164（目标客户群）,白领,青年才俊,成熟稳重,成熟成功,而在所有目标客户中，白领占了半数以上,德赛二手房按揭客户大多数属于目标客户群，而其中白领占了半数以上,2,目前拥有的个人金融产品

2、100164（目标客户群）,2年内计划购买的个人金融产品100164（目标客户群）,住房按揭*：不包括本次按揭资料来源：远卓德赛市场调研（限于德赛二手房按揭客户）,信用卡商业保险证券住房按揭*汽车贷款基金理财顾问教育贷款旅游贷款大宗消费品贷款没有,对目标客户群的产品需求分析表明，信用卡、商业保险、证券、住房按揭、汽车贷款、基金和理财顾问是值得重点关注的产品,3,目前拥有的个人金融产品,2年内计划购买的个人金融产品,信用卡商业保险住房按揭*汽车贷款证券基金理财顾问,*：基数较小住房按揭*：不包括本次按揭资料来源：远卓德赛市场调研（限于德赛二手房按揭客户）,10093（白领）35（成熟稳重）20*

3、（青年才俊）16*（成熟成功）,91,86,56,52,37,26,26,102,100,100,86,80,119,54,55,75,40,65,44,63,65,75,22,30,57,17,25,39,对产品需求进一步分析可以发现，不同的客户在产品的需求上有所差异,4,选择金融产品提供商的考虑因素100164（目标客户群）,资料来源：远卓德赛市场调研（限于德赛二手房按揭客户）,品牌/声誉服务快捷方便网点方便提供专业理财建议量身定制的产品一站式的服务企业规模和实力网络、电话等新渠道国有企业/政府支持,在金融产品提供商的选择上，客户最关注的因素是品牌/声誉和服务快捷方便,5,品牌/声誉服务快

4、捷方便提供专业理财建议量身定制的产品网点方便一站式的服务企业规模和实力网络、电话等新渠道国有企业/政府支持,*：基数较小资料来源：远卓德赛市场调研（限于德赛二手房按揭客户）,10093（白领）35（成熟稳重）20*（青年才俊）16*（成熟成功）,进一步地分析可以发现，不同的目标客户选择金融机构时所考虑的因素有所差异,6,申请二手房贷款的考虑因素100164（目标客户群）,*有些客户对可能将“还款方式”与“按揭年限”等同*由于采访的主要是散户，因此“中介推荐”的作用没有体现资料来源：远卓德赛市场调研（限于德赛二手房按揭客户）,办理时间快慢手续费按揭成数还款方式手续简单品牌按揭年限服务态度服务是否

5、专业网点是否方便朋友推荐中介推荐,办理时间快慢、手续费和 按揭成数是二手房按揭客户 最关注的三个因素,办理时间快慢、手续费和按揭成数是二手房按揭客户最关注的三个因素,7,超过4成的客户希望在5天内完成按揭手续。但是，他们却不愿为此付出太多额外的费用,希望按揭手续几天内完成100164（目标客户）,资料来源：远卓德赛市场调研（限于德赛二手房按揭客户）,1-5天5-10天11-15天16-20天21天或以上,超过4成的客户希望在5天内完成按揭手续,如果5天完成手续，愿意多付多少钱100164（目标客户）,200元以下201-500元500-800元800-1000元1000-1500元不愿为此多付

6、钱,但是，他们却不愿为此付出太多的费用,按揭办理时间和费用是客户最关注的两个因素，但大多数客户不愿付出太多的费用以换取时间,8,同样，大多数客户也不愿为提高贷款金额支付太多的费用,如果提高贷款金额的10-15，愿意多付多少钱100164（目标客户）,200元以下201-500元500-800元800-10001000-1500元不愿为此多付钱,多数客户不愿为增加贷款金额付出太多额外费用,资料来源：远卓德赛市场调研（限于德赛二手房按揭客户）,客户虽然关注贷款金额，却不愿为此付出太多额 外费用,9,申请汽车贷款的考虑因素100164（目标客户群）,*有些客户对可能将“还款方式”与“按揭年限”等同资

7、料来源：远卓德赛市场调研（限于德赛二手房按揭客户）,手续费办理时间快慢按揭成数品牌还款方式按揭年限手续简单服务是否专业服务态度网点是否方便经销商推荐朋友推荐,手续费和办理时间快慢是客户对汽车贷款最关注的两个因素,10,申请信用卡的考虑因素100164（目标客户群）,资料来源：远卓德赛市场调研（限于德赛二手房按揭客户）,透支额度免息期年费商场等对卡的接受程度网点是否方便还款方式购物优惠等附加服务手续费是否朋友推荐,透支额度、免息期和年费是客户申请信用卡的主要考虑因素,11,购买商业保险的渠道100164（目标客户群）,资料来源：远卓德赛市场调研（限于德赛二手房按揭客户）,银行网点保险公司网点保险

8、公司销售代表个人理财顾问电话申请网上申请商场/超市保险代理机构的网点,银行、保险公司网点和保险销售代表是目前商业保险购买中占主导地位的渠道,12,申请信用卡的渠道100164（目标客户群）,资料来源：远卓德赛市场调研（限于德赛二手房按揭客户）,银行网点信用卡销售代理网点理财顾问信用卡销售代表网上申请电话申请商场/超市,银行网点目前是客户申请信用卡的主要渠道，同时，信用卡销售代理网点、理财顾问和销售代表等渠道也有了一定的发展,13,申请汽车贷款的渠道100164（目标客户群）,资料来源：远卓德赛市场调研（限于德赛二手房按揭客户）,银行网点汽车按揭机构网点汽车经销商网点理财顾问电话申请网上申请,银行网点、汽车按揭机构和汽车经销商网点是申请汽车按揭的主要渠道,14,购买证券或基金的渠道100164（目标客户群）,资料来源：远卓德赛市场调研（限于德赛二手房按揭客户）,银行网点证券或基金公司网点证券交易所理财顾问电话申请网上申请,银行网点和证券或基金公司的网点是购买证券或基金的主要渠道,