防爆电气公司业务员培训工业品销售篇.ppt
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1、,销售员培训工业品销售篇,大庆安正防爆电气有限公司是中石油、中石化、中海油三大石油装备总公司推荐的重点生产防爆电器、防爆灯具专业厂家之一。本公司技术力量雄厚,质量体系完善、工艺先进、检测设备齐全,公司全部采用微机管理及CAD辅助设计,并通过ISO9001:2000国际质量体系认证及进出口认证企业。公司坐落于百湖之城黑龙江省大庆市让胡路区西宾路48号,工厂占地面积8000平方米,建筑面积3500平方米,注册资金1001万元,能生产100余个系列800个品种、规格的防爆产品,年产值5000多万元。公司拥有以高级工程师为主的结构合理,技术精湛的工程技术队伍和设计研发能力。公司生产的防爆电器产品,防爆
2、性能符合国家标准GB3836.1-5、符合国际标准IEC79、电气性能符合国家标准GB/T14048.1-12、符合国际标准IEC158IEC337、IEC309的规定,外壳防护符合GB4208的规定,设计标准符合GB50058。并经过国家指定的防爆单位检验,取得了防爆合格证和工业生产许可证。,销 售,销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。销售是一份既
3、艰苦又富挑战性的工作,也是最有成就感的工作。你的绩效完全根据你完成的业绩来衡量,它完全掌握在你自己的手中,因此你是百分之百的责任者。业绩的达成固然很重要,而更重要的是你是必须喜欢这份工作,并能享受每一个销售的过程。因为唯有能够享受每一阶段的成功才有意义,也唯有能够享受每一阶段的成功才能蕴育更高的成功。,销 售 员,销售员是公司形象的塑造与维护者,也是公司利润的创造者,这是一份非常艰巨却很荣耀的工作。销售员是遵循公司所要求的正确方法,去完成公司所赋予的目标,包括业绩的达成、货款的回收,以及对客户进行良好的服务等。销售员要把销售当成一份事业,要用心去经营,想尽办法去经营它,你可以通过这份事业来体现
4、自己的价值,实现自己的目标。销售员要拥有政治家的头脑,艺术家的心灵,外交家的辞令及邮递员的双脚。销售员的职业是一个伟大的职业!销售员不仅必须了解公司与老板的目标,与同僚合作,擅长与顾客谈判,而且每天要保持乐观进取精神。一个合格的推销员必须具备自信、勇敢不怕失败的精神,并且相信自信会给自己招来好运!销售员要有不可缺少的积极心,从心中彻底消除否定的心态,消除责怪别人的懦弱的心态,坚信人生可改变,生活态度需要积极,成功的推销员必须具有凡事比别人快一拍的能力!销售员要对市场有充分的理解能准确的掌握时机,实施应对措施,让事物有利于目标发展的方向!如果想提升自己的业绩,跻身于高手之林,一定要有超过一般人的
5、耐力,与永不言弃的精神!,销售员应具备的基本素质,有强烈的成功意识 有良好的自我形象和强烈的自信心 有团队协作精神有非凡的亲和力 勤快,勤能补拙(脑勤、腿勤、嘴勤、手勤)守信、守时有悟性、用心去做任何事情良好的热情服务意识和高度的责任心熟练掌握产品知识(产品应用的专家)明确的目标和计划 克服对失败的恐惧 健康(身体健康、心理健康)知识的提升,工业品营销的三大要义,工业品营销是合约营销和关系营销的交叉学科,工业品营销的成交必须通过合约来固化,工业品营销是通过合约营销展开营销的。工业品营销用户需求的信息发布是小范围的,关系营销是获得信息和机会的开始,尤其在中国。,工业品营销的三大要义,工业品营销是
6、面对专家型理性决策的技术与商务融合的系统工程,专家理性决策的基础是技术条件和参数,工业品营销的实质是技术营销。工业品营销是长链多层决策,用户从成本的考虑对商务很重视,决策者和使用者是分离的,故一定要技术营销与商务营销相结合才有效。,工业品营销的三大要义,工业品营销的根本目的是为了赢得客户的信任并持续建立信任,工业品营销用户的需求明确,满足需求只是必备条件,满足需求也仅只是有了竞争的资格。无论是关系营销、合约营销,还是技术营销、商务营销,所有营销的活动只有赢得用户的信任才有效果。,三大要义揭示了工业品营销的本质,是工业品营销理论研究的前提和出发点,引导我们将研究的重点聚焦为“信任导向”,而非现行
7、营销理论所着力研究的“需求导向”。在中国经济处于转型阶段,社会信用体系还不健全、法律制约高成本低收效、企业运作规范低下、信息内容不对称等现实条件下,工业品营销的研究主题必然是解决企业间建立并维持信任的问题,需求满足仅仅是工业品营销起码的必要条件。,工业品营销的误区,唯关系论,很多人认为,工业品营销就是关系营销,销售成不成功,完全取决于关系“过不过硬”。持这种观点的人忽略了关系营销的最根本的基础所提供的产品和服务能够满足用户的需求。工业品营销从设备的采购谈判到签订合同,从发货运输到安装验收,从使用指导到售后服务,是一个系统、漫长、枝节繁多的过程,会涉及到企业的不同部门,而且某一个环节出差错都可能
8、导致满盘皆输的后果,因此必须以客户为中心,保证产品质量和服务质量。如果产品与服务没有保障,无论是怎样的私人关系和感情,也是“镜中月,水中花”,徒劳无功。不但如此,还会使得关系丧失,感情变质!其实,在工业品营销的实践中,“关系”在不同的情景下有着不同的作用。在获得客户需求信息时,关系起的作用是“线人”;在客户决策时,关系起的作用是“拍板”;在客户服务过程中,关系起的作用是“润滑剂”;在客户疑惑时,关系起的作用是“催化剂”。,工业品营销的误区,唯利益论,有人在总结工业品营销时,常常下定论“就一个词:利益”。无可否认,在工业品营销中会出现“灰色地带”,但绝对不是决定性因素。在不少情况下,生意之所以成
9、交,是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下,客户会倾向于购买自已相信的人的产品。所谓“先做朋友,再做生意”即是如此了。解决信任问题是前提,“灰色地带”只对信任的人,要信任产品,先信任企业;要信任企业,先信任人;要信任人,朋友为先。,工业品营销的误区,唯价格论,在工业品营销的拉锯战中,如果有同类产品竞争,有人会想到把价格降低,以为此举会促成交易,但这只是一厢情愿的想法。在工业品采购过程中,用户会从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行权衡,而考虑得最多的是采购风险,价值是决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经济合算。只有在确保产品
10、和服务可靠的前提下,才会涉及成本方面的问题。价值决定价格,公司价值与个人价值同时决定价格。价格高的风险在于“灰色的猜疑”,要想高价必须解决这一问题;价格低的风险在于“质量的陷阱”,低价必须解决这一问题,价格决不能以丧失利润为代价。,工业品营销的误区,唯现实论,很多人在工业品营销中短期利益思想严重,非常现实地把与客户的关系视作露水夫妻,在不择手段地完成交易后,即把客户一脚蹬掉,既不做回访,售后服务也一团糟。工业品厂商不应该把客户当做买卖关系,而应该是伙伴关系,不断在技术上创新,与客户共享信息和资源,帮助客户解决生产及销售上的难题,从而最大限度地满足终端消费品用户的需求,实现双赢。实际上,在工业品
11、营销时,一旦与客户建立起长期稳定的关系,并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务,就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛,从而为自己源源不断的后续产品提供机会。因为工业品的需求最终是消费需求派生的结果,只有消费品的需求旺盛,工业品的需求才会旺盛。伙伴关系是长期的买卖关系,只有长期的需求才有伙伴关系。,工业品营销的误区,唯产品论,我们常常有一种误解,认为只有在购买消费品时人们才会关注品牌,而工业品是不会有人在乎品牌的。有些人以为只要产品有竞争力就够了,至于企业品牌是可有可无的东西。事实并非如此。在这方面,英特尔堪称表率。,信 任(Trust),信 任,信任(Trust)本身具有两重含义,其一是心理的情感
12、的一面;其二是行为表现的一面,在中国社会中两者并不统一。企业间信任关系影响和决定着企业间的交易行为,从发生学的角度理解,信任关系是交易的核心。信任关系包括微观个体信任关系和宏观系统信任关系,在中国,社会宏观系统信任关系必须嵌入在微观信任关系网路中。微观信任关系也可视为人际关系,又分为既有关系和交往关系。既有关系是由血脉、地缘、业缘等非个人互动的因素决定的,交往关系是实际交往行为的结果。西方强调将既有关系和交往关系区别开,既有关系对交往关系影响不大,在于强调其合理性;而中国式关系内涵核心是“伦”,将既有关系和交往关系混在一起,带有强烈的实质理性色彩。,信 任(Trust),信任的三阶模型,信 任
13、(Trust),基于组织系统的信任(T1),是指不受区域制约、个人因素影响的,建立在社会规则、行业规则和基础制度上的非个人形式的信任。现代社会在结构上呈现时空分离与抽离化机制两大特征,即社会关系在无限的时空中重组,以货币和专家等系统取代地域关系。由此,不能仅仅只依靠人们的有关社会文化特性的信任,以及有关交易的历史经验或对未来担保的信任,一定要依靠非个人的组织体系信任形式,例如:专业资格认证、规章制度、法规等。基于组织系统的信任可以通过两个方面的分析来进行判断:一方面从组织的结构、价值观、行为规则等隐性的理念层面进行分析组织系统的可持续性;另一方面就是从资质认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等
14、显性的体系保证层面进行分析组织系统的运营可靠性。工业品营销是企业间的交易,工业品是作为生产成本来消化的,且工业品使用都有一定的周期性,有些工业品的质量是只有通过工艺过程来控制的成品是很难鉴别的,这一切都必须建立在组织系统的信任上。如果将一切建立在个体信任上的风险是很大的,因为个体本身就是个风险体,会受到环境、情绪、认知等影响,同时人的流动性很大也会带来很多的不稳定因素。工业品营销要赢得用户的信任,首先必须是建立基于组织系统的信任。组织系统的大小视实际情况的不同,可以是集团公司、子公司、经销代理公司或职能部门等等,信 任(Trust),基于个体人格的信任(T2),基于个体人格的信任可以理解为人际
15、关系的产物,信任是由人际关系中的理性计算和情感关联决定的人际态度,T2基于个体人格的信任就是侧重与情感关联的人际态度。日常人际交往中其实是由情感和理性两个纬度的组合形成的不同类型信任的混合体。初次接触中信任度的建立大多数以情感为主,也就是人们总是对既有关系更容易产生信任。接下来就是基于交往经验而产生的信任,这种信任源自交往、交换和交易经验的积累,互惠性是其核心。依据双方的经历、社会阅历、文化、家庭环境等背景的不同,互惠性也就富有了不同的含义。在个体人格信任的建立中,找到情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣是至关重要的。工业品营销是关系营销和合约营销的交叉学科,是技术和商务营销的融合,无论是关
16、系的引导、企业技术的展现、商务的洽谈等都必须通过代表组织系统的特定个体建立人格的信任。由此,工业品营销人员既要能够在人际交往中锻炼、不断积累经验,形成个人良好修养特质,通过既有关系的引导,熟练运用人际技能展开互惠性交往活动;又必须掌握产品或行业相关的专业知识和技能,体现出专业度,并以此与对方产生在技术交流中的共鸣。经验积累、个人修养、专业技能是个体人格信任的三个必备因素。,信 任(Trust),基于风险计算的信任(T3),基于风险计算的信任完全是由理性计算决定的信任。信任作为社会资本的一种形式,是可以减少监督与惩罚的成本。但作为理性的行动者在风险的条件下做出给予信任或拒绝信任的选择,必须是最大
17、限度的获得期望利益。首先必须要能够清晰地界定可能存在的各种风险,以及这种风险带来的损失;再来研究风险相对应的规避措施和控制要素;最后才能进行风险与收益的计算分析:测算获得成功的概率P,可能的收益G,可能的损失L,当计算出PG(1-P)L 0时就可以给予信任。在工业品营销中,每一个订单的形成都可以看作是一次投资行为,其决策是分段的。在对组织体系的信任以及代表组织系统的特定个体人格的信任基础上,还必须要进行投资的收益分析,明确存在哪些风险、如何规避风险、成功概率多大、收益和损失多大,对所有的选择进行对比分析,才可能形成最后的决定。即便有了组织系统的信任,有了个体人格的信任,通过不了风险计算的信任关
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