保险公司增员基础班.ppt
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1、增员基础班,2,3,经验分享,有没有增过“员”?我的第一次增员经验,4,THINKING,为什么要增员?,寿险业有三座“金字塔”,5,业务员,组主任,处经理,总监,职级“金字塔”,6,销售利益,服务利益,增员利益,管理利益,育成利益,收入“金字塔”,7,基准收入线,展业收入,管理收入,收入,时间,寿险事业起点,8,销售技能,服务技能,增员技能,训练、辅导能力,管理能力,能力“金字塔”,9,THINKING,增员有何挑战?,10,组织发展的重要性,成功的关键 时间的迫切性“质”与“量”的抉择,11,组织发展面临最大的问题?,没有足够对象可供面谈、甄选,12,课程目标,建立正确增员观念掌握增员各渠
2、道掌握增员流程与各渠道运用话术熟练运用增员资料夹进行说明掌握拒绝处理,13,成功增员的四大基础(HOPP),养成持续的增员习惯(Habit)设定清楚的增员目标(Object)设定理想的增员条件(Profile)应用有效的增员流程(Process),14,增员习惯(Habit),15,如果你每天有10小时的时间,增员习惯,16,如果你每天有10小时的时间,增员习惯,17,知道做到,增员太重要了!,增员习惯,18,增员目标(Object),19,目标计划,寿险顾问,组主任,处经理,总监,0人 312人 4060人 120人,20,公司定着率经验数据,思考:你的经验定着率是多少?你要增?人 考虑定着
3、率,最终你要纯增?人,2007.1-2007.13,21,增员条件(Profile)知道要找什么样的人,22,寿险市场的竞争,抢优质的人抢优质的业绩找对的人作对的事,23,一 个 男 人 一 个 女 人?一 个 聪 明 的 男 人 一 个 聪 明 的 女 人 一 个 聪 明 的 男 人 一 个 很 笨 的 女 人 一 个 很 笨 的 男 人 一 个 聪 明 的 女 人 一 个 很 笨 的 男 人 一 个 很 笨 的 女 人 一 个 聪 明 的 老 板 一 个 聪 明 的 员 工 一 个 聪 明 的 老 板 一 个 很 笨 的 员 工 一 个 很 笨 的 老 板 一 个 聪 明 的 员 工 一
4、个 很 笨 的 老 板 一 个 很 笨 的 员 工,浪 漫,怀 孕,外 遇,婚 姻,利 润,生 产,升 职,加 班,24,寿险顾问的Profile,骑师会赢是因为?拥有千里马,25,优质新人应具备的条件,能够做愿意做他有没有市场我喜欢他吗,寿险顾问的Profile,26,分组讨论,寿险顾问的Profile,你要找什么样的人,27,为你朝思暮想-那英 等了几个世纪你却在海的那方没有一点消息离别后各自生活过了那么久容颜也有点变我想我已经不懂你世界正要准备放弃你却从海的那方带来一丝回应相聚前等待的心过得那么急生活也乱了秩序盼只盼早一点飞进你的世界为你朝思暮想为你飞越重洋千回百转也不能够阻挡为你朝思暮
5、想为你日夜牵挂三言两语又怎能够表达,28,增员流程(Process),29,严格按照一定的步骤,一定的方法和一定的标准操作并得到预期结果的过程,我们统称为专业化流程!,增员同样具有专业化的流程,增员流程专业化,30,4 主管面談,1 渠道开拓,2 接触前准备,3 接触说明,建立增员名单,着手接触约访与准备,发现增员点、动摇现状,SI初次面谈、CIW、DI决定性面谈,5 受训辅导,增员流程,PA、PS,31,1.渠道开拓,增员流程,32,增员来源:,1、缘故增员朋友、亲戚、同学、邻居准主顾、现有客户、过去同事等,2、推荐增员影响力中心公司内勤 客戶,3、陌生增员个人观察网路人才市场报纸广告,33
6、,缘故法的优点、缺点推荐法的优点、缺点陌生法的优点、缺点,增员来源:,34,缘故法来源,分组讨论:哪些人可以是我们的缘故增员对象?,35,缘故增员可直接进行接触说明,缘故法,36,营业单位员工 保户(客户)朋友 以前同事 协力者 各行业的推荐 影响力中心,推荐法来源,37,建立公司单位个人的声望,1.技巧性将单位的优良记录展示给影响力中心2.让影响力中心见您较佳的业务员3.将单位的活动信息期刊定期寄给客户4.邀请影响力中心到公司参观5.随时询问影响力中心的意见,推荐法推荐介绍要点,38,取得认同肯定,介绍工作环境、前景、需要人选标准,引导性问题,取得引介名单,引导合作,推荐法推荐介绍要点,39
7、,推荐介绍的话术,1.寒暄、赞美2.3P(目的;过程;好处)或三原则(恭维的;有利的;不麻烦)3.进行事业说明介绍【介绍我们的工作环境、前景】4.说明AG Profile【介绍我们需要人选标准】5.要求名单【引导性问题】,40,1.有谁想找工作?2.有谁迫切需要增加收入?3.有谁怀才不遇?4.有谁工作倦怠?5.有谁想创业?6.有谁被调职?7.有谁以出差为苦?8.那家公司裁员或歇业?9.那家公司搬家?,引导性话题,41,话术演练,推荐介绍,42,陌生开拓法,个人观察人才市场网络名单报纸广告其它(职介所),43,小区团体 商场人士 购买观察,个人观察-来源,分组讨论,44,人才市场增员特点,对象有
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