寿险永续经营之道.ppt

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1、转 介 绍 寿险永续经营之道,课 程 目 的,认识转介绍的重要性借鉴典型话术的优点练习不同场景的转介绍方法掌握转介绍的训练,理念篇,对于业务员来说，最重要的是什么？,客户资源,陌拜客户,缘故客户,职团客户,信函客户,目标市场客户,转介绍,客户的来源,各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户,为什么要做转介绍？,1、我认识的人都已拜访了；2、该签单的几乎都已经签单了；3、陌生拜访需要较长时间的培养；4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。5、介绍的客户最容易建立信任。,现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率,调查各地100位优秀业务员,LIMRA曾调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他

2、们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户，而我们最大的挑战就是要有足够的准主顾，而且唯有利用好既有的保户才能让我们持续发展下去。,转介绍,最有效的业绩来源！,转介绍的优点,转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场,获得转介绍的前提,1、客户相信我们的人品2、客户理解寿险的功用3、客户认同我们的公司4、客户接受我们的商品设计5、客户满意我们的服务方式6、我们自己坚信寿险的意义。,转介绍的时机,递送保单的时候送期满金、理赔金、保护出院时客户签约之后每次回访客户的时候,转介绍工具,保

3、单信函小礼物便笺纸,正确理解转介绍,真正的行销是让客户不断地给你转介绍具备看到客户背后的客户的眼力把转介绍培养成一种习惯转介绍是优秀从业人员必备的技能,转介绍的误区,已经签了客户的单，不好意思再麻烦,调整心态，正确认识寿险的意义与功用，理解保险对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。,克服要点,误区一,销售保单只为成交一笔生意,以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得客户的认同。,克服要点,误区二,不敢开口要求转介绍,努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友,克服要点,误区三,强迫行销,不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。,克服要点,误区四,拿到名单贸

4、然拜访,和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。,克服要点,误区五,话术篇,促成后的转介绍话术,李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可，我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上纸和笔）最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个？,送保单时的转介绍话术,李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏实。

5、这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上纸和笔）,回访时的转介绍话术,赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其“平安”这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几个？可以吗？（递上纸和笔）他们有一天会感谢您的？,先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，但也没关系，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，请您

6、为我提供几个名单，他们象您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。（递上笔、纸）,未成交客户收集名单话术,训练篇,1、赞美、鼓励客户。2、要用引导性问题争取名单。3、为对方圈定范围。4、打消客户可能的顾虑。5、提问时递上纸、笔。6、结合新险和少儿险,争取转介绍时的要领,实战演练1,客户终于签单并将保费交给了你，你想乘势让客户转介绍，该如何做？,角色演练每10分钟演练1轮 其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点 轮 业务员 客户 观察 1 A B C 2 B C A 3

7、 C A B 讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示,并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台。,实战演练2,你今天去为客户送保单，见到客户后你将如何争取转介绍？,角色演练 每10分钟演练1轮 其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点 轮 业务员 客户 观察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示,并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台.,实战演练3,你今天去回访老客户，你准备如何让客户为你介绍新客户？,角色演练 每10分钟演练1轮 其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点 轮 业务员 客户 观察 1 A B C 2 B C A 3

8、 C A B 讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示,并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台。,实战演练4,你把保单交给客户后，拿出紧急联络卡，然后如何进行？,角色演练 每10分钟演练1轮 其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点 轮 业务员 客户 观察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示,并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台。,总结、点评训练效果,布置作业,1、确定可为您做转介绍的客户名单。2、您如何在部门做转介绍课程的训练？,制定转介绍计划(转介绍20),我们是一条渔船的船主，不仅自己要善于找到有鱼的地方打渔，同时还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样才能得到最大的收获。,结束语,转介绍是业务员不可或缺的重要技能，掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。,