买手第二课 货品管理篇.ppt

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1、货品管理篇,买手第二课,2009.08.16,产品日常管理,存销比分析 库存结构分析 平均销售折扣分析 货品整合 售罄率分析 货品的管理指标货品分析的重要指标 分享：利润存销比,存销比分析,存销比：反映的是总量是否合理，宏观指标公式：存销比(月初库存+当月进货)/当月销售,存销比分析,存销比的区分库龄区分：新品（自上市期120天的产品）旧品（120天以上的产品）季节区分：应季（符合本季节气侯特点的）过季（不符合本季节气侯特点的）,意义：一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。新品+应季有效库存（存销比：3-3.5）旧品+过季无效库存（存销比：1-1.5）新品+老品+

2、应季+过季综合库存(存销比:4-4.5)存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低。存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。,存销比分析,库存结构：存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理,库存结构分析,库存结构关注重点：大类结构比 性别比 品类比,分析重点：1、业绩的增长点：改善货品的结构可提升销售 2、库存的合理性：目前各品类的库存数量是否合理 3、一季度结束后，总结本季，计划下一季的订货结构应该如何,库存结构分析,库存结构需用公式：库存合理性 库存数量/库存SKU数/尺码/店铺数 比如:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有5个,故店铺肯定出现断码 应进货数 总销

3、售数量/上市天数*剩余销售时间-剩余库存量 比如，A货品是8月1日上市的，到昨天为止一共卖了100件，那就是100/372.7，2.7就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下10件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个月底，那就可以用2.7*24天-10件55件,库存结构分析,公式 平均销售折扣率销售额/销售额的吊牌金额销售折扣在订货中的作用 销售折扣对于毛利率的作用,平均销售折扣,销售折扣在订货中的作用,订货额与销售额的区别：在销售中必然存在折扣损失清货打折和会员价等，意味着销售额会小于订货额订货额预测销售额*（1/该季产品平均销售折扣率）,销售折扣对于毛利率的作用,公式

4、毛利率（GP）（销售额成本）/销售额意义 一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通过毛利率的高低来体现。,一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商品组合而成：毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销货品，保证店铺的利润毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化,销售折扣对于毛利率的作用,关注：1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的。2、针对折扣也不销售的货品，调研后，

5、进行货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，不至亏损,销售折扣对于毛利率的作用,货品整合,货品整合：同一区域店铺进行货品的统一调配及归整整合内容：根据大仓库存进行补货 店铺与店铺之间的互调 在尺码不全或断码的情况下进行店铺货品整合,整合原则：1、以区域为单位做货品调拨；2、新款上市30天内不做调拨；3、从小的店铺往大的店铺调整，保证大店的出样面和整体形象；4、从销售低的店铺往销售高的店铺调整，保证货品以最快速度销售出去；整合目的：此整合，可提高货品在店铺的周转速度，并保证合理的库销比，使货品的销售机会和销售速度最大化，从而提高店铺的利润。,货品整合,售磬率,售罄率：是零售环节上

6、第一个可读指标，它表明产品从到货中售出的正价比例公式：售罄率正价销售数量（含VIP价的销售量）/到货量,计算周期：半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单一月：验证半月内对该产品的判断是否正确一季：是否赢利，并指导明年当季产品的订货,售磬率,新品的售罄率：（以上市时间为主）30-35（销售周期30天）50-55（销售周期60天）65-75（销售周期90天）注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率给予的提示：售罄率85，进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，也就是订货深度出现问题。,售磬率,售罄率在店铺运营中的实际使用办法：所需要的数据：到货数量、销售数量,售磬率,货品的

7、管理指标,1、销售目标的达成：95-105指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供可靠的销售数据）2、售罄率：65-753、周转率：4-6次/年正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率低于一年4次的将影响利润回报和回大资金压力4、存销比：3-3.5（有效）1-1.5（无效）4-4.5（综合）,货品分析的重要指标,售罄率销售数量/进货数量销售速度销售数量/销售天数周转速度库存数量/销售速度毛利（GP）销售额成本毛利率（GP%）（销售额-成本）/销售额存销比库存金额（数量）销售金额（数量）库存结构鞋、服、配以及各品类的百分比,合理货品买入=提高利润降低库存压力,分享,1.预算下月利润2.设定合理店

8、铺、货品的促销与折扣,利润保利润有可能导致存销比增高,存销比降低存销比（多促销）可能会减少利润,1.成本控制2.销售额3.费用、扣点等,货品买入（畅销型体的SKU数量、和单SKU能消化的最佳合理数量）1.探手：数据来源及分析（款式、类别、性别、尺码、颜色、单SKU最佳数量）2.猎手：拥有独特眼光与高度灵敏的款式嗅觉，熟悉时尚潮流等。3.买手：订货会的操作，下订单，跟踪到货等,能解决矛盾关系的最直接有效方法，是重中之重,货品管理的目标,利用有限的资金创造最大效益,以良好库存为基础,高销售,高毛利,存销比后面带来的影响,策略选择,策略的SWOT分析,+,现在,优势,机会,弱势,威胁,将来,-,加速

9、资金周转减少库存积压,未来的库存结构更加合理保持良好的发展速度,可能降低折扣,可能造成短期利润损失影响店铺形象,降低存销比,策略的SWOT分析,提高折扣率,+,现在,优势,机会,弱势,威胁,将来,-,保证利润,建立良好的形象,减少销售量,可能造成库存积压,策略的SWOT分析,提高售罄率,+,现在,优势,机会,弱势,威胁,将来,-,减少库存达到销售目标,加速资金周转保持良好的库存结构,可能降低折扣,售罄完成过早可能造成缺货现象,策略的SWOT分析,调整库存结构,+,现在,优势,机会,弱势,威胁,将来,-,使库存质量更健康,持续发展带来更多销售机会,降低折扣降低利润,影响未来新品销售,打折前需要考虑的问题,WHY,为什么打折？提高销售还是调整库存结构？,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,参加打折的产品是什么？库存状况如何？,何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活动相配合；与竞争对手打折活动相抗衡。,在哪里销售打折产品？集中处理？分散销售？,如何打折？折扣率为多少？以何种方式打折？打折持续多久？关于促销主题的建议,策略制定,策略制定,有效促销,订货,店铺销售管理,单款货品管理,货品平衡,货品管理,调价,课程结束,