【商业地产PPT】万科系项目执行工作标准化流程34个文件精.ppt

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1、万科系项目执行工作标准化流程和要求分享,世联-佛山万科金御华府项目组2007年9月12日,标准化,模板资料标准化 流程营销标准化 品牌形象标准化,资料标准化日常对接事宜,营销计划工作 推广执行工作 事务管理工作,营销计划工作,策略性报告（大报告）的模板一般由代理公司自行提供，仅作为执行工作的参考内容，不作为具体的工作对接文件；与万科集团内部对接的执行文件（如媒体计划）一般需要按照万科的模板进行拟定撰写，以便于其内部人员的熟悉、明确；由于没有统一版本，项目组执行工作容易出现形式多样化（因人而异），文件杂乱的情况；就内容而言，由于积累了多方经验，万科提供的版本更为清晰，执行性更强，同时万科的工作范

2、本更偏重于落实责任人事项。,营销计划内容包括：执行前期推广执行方案（推广总控图）、营销节点前的执行计划，各阶段媒体计划等,备注：本沉淀以附件形式为表现，请双击图标开启。,推广执行工作,推广执行工作以与合作公司的日常对接为主，因此及时明确的工作内容和信息反馈是拟定模板的重要考虑因素；在没有固定模板的基础上，反馈信息容易出现细项不明确、事务轻重不明确的情况；万科工作模板对于具体执行事务的分类体现较强。,推广执行内容包括：前期的规划设计建议、执行过程中的工作反馈单、工作任务明细单等,事务管理工作,作为内部归档文件，日常事务的模板统一化同样重要；万科的模板文件更偏重于对事物的分项管理，值得借鉴；同样作

3、为开盘信息的传递、归档，世联以简洁信息的传递为主，万科更偏向于对整个过程的简要描述，两者可进行结合。,平常事务包括：每周、每月定时销售情况的汇总，日常会议纪要，营销信息归档等,营销标准化销售节点、活动流程,销售现场工作 重大节点工作,销售现场工作 管理标准化,从销售现场管理文件上看，万科对其品牌的标准化宣传程度较高；万科已有万客会这一系列较成熟的物业管理，因此在万科的所有项目中均有包括入会在内的一系列标准模板，为其物业管理操作提供基础。,销售现场工作 统一话述标准化,其他：叠院02、03、04模型统一话述；,景院奇、偶数层01、02模型统一话述；,艺墅T1、T2、T3模型统一话述；,销售管理还

4、重点体现在对销售代表统一话述的标准管理上，范围涉及全部的产品介绍，现场都需要统一话述来准确传达该阶段的营销意图；所有统一话述也都是建立在体现万科品牌的基础上的。,重大节点工作流程标准化,对于重大营销节点的制定（如开盘），一般会严格按照万科集团固有的模板和形式进行制定，重点体现在人员的对接和物料的跟进上；营销节点所需的公示方式和公示内容也会经由万科制定，以集团的要求为主；作为万科集团内部，所有“拿给客户或客户看到的文件”均要走审批过程才能出稿，这也是同时为万科的品牌形象进行把关；与传统的世联价格表相比，万科集团的价格表更为简练一些，可参考借鉴。,重大节点工作关于万科对价格表的财务评审版本,将定价

5、体系的全部因子规整成为一个表格，万科的价格表评审版本显得更为清晰，项目组推荐可尝试使用，最大的好处是审核方法和流程更简单。户型明晰表是万科设计部提供给代理公司的权威文件，也是制定价格表的关键文件。,形象标准化品牌宣传,现场展示工作 营销展示工作,现场文件展示工作,根据集团需要和政策变动，万科旗下分公司均严格按照集团要求进行，其中包括对新制度的传达实施，现场展示与销售说辞的严格要求；,万科金御华府前期物业管理服务协议（置业指南6）；前期物业管理服务合同（置业指南7）；住宅使用说明书（置业指南8）；住宅质量保证（置业指南9）；特别声明（置业指南12）；,营销展示工作,根据万科品牌服务要求，在销售流

6、程过程中，为严格控制客户服务质量，万科在流程中会相应制定包括服务反馈单在内的标准模板。,THE END,结束语：世联与万科的合作将持续进行，相信双方的交流会更加密切，各自的流程和标准化实际上是在逐渐的融合；佛山万科金御华府项目将立足项目，建立持续的流程检讨和补充机制。快速成长需要与高手多交流，多过招，多检讨。项目组平台贡献团队：李佳、张伟良、吴正辉、马波。,代理事业部售楼经（第一部）,代理事业部销售管理部2008.3.19,前 言,2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”

7、其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部售楼经，供大家修炼之用。,一、“缠”住客户，展现诚意,1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处，一切皆有可能。2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。,二、韧性是关键,即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户能买楼。,三、放大产品卖点,从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。,四、如何体现专业,充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你心中。,五、表现自信,让

8、自己有气势，因为气势是自信的表现。注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。,六、自导自演制造紧张氛围,1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息。2、在电话里让客户感觉现场很忙。,七、做足功课，勤准备,想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题，准备好一切应对方法。,八、客户维系，贵在坚持,你持续跟进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让他成交吗？,九、选择适合的方式,1、不是所有的客户你都能“通杀”。明晰自己的销售 风格，找准自己的突破口，发挥优势，做到极致。2、对自己不熟悉的客户群，在团队中找到partner，1+1进行合作，不放掉一个客户。,十、联动很重要,和世联

9、行的兄弟姐妹们多联动，下一个“4800万”可能就是你。,秘笈解读,想更清楚地理解以上每一招，请仔细阅读20080313深圳公司销售代表沙龙纪要,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G

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