项目开盘工作指引.doc

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1、开盘工作指引（可选） 编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人批准人1. 指引要素1.1. 目的：围绕最大程度的（解筹）认购率，选择推售方式，确定推售房源及价格，规范推售过程并进行清晰有效的职责划分，实现快速有效的认购签署。1.2. 协同专业：财务专业、报批报建专业、设计管理专业、工程管理专业、客服专业、行政管理专业、法务专业、工程管理专业、物业公司1.3. 外部合作单位：代理公司、广告公司、礼仪公司备注：项目可灵活采用不同的推售方式，本指引下文阐述中将不对具体推售方式作具体划分，统一以“开盘”进行表述。2. 适用范围与启动时间2.1. 适用范围：公司开发的A、B类可

2、售项目的营销业务。2.2. 启动时间：不晚于开盘前15天。3. 职责3.1. 营销管理专业 负责组织、协调、实施各项开盘准备工作，确定最终推售的房源与价格，保证开盘现场流畅有序，完成公司既定的销售目标，最大化实现解筹率； 负责把控销售现场秩序，激发客户的购买需求，弱化客户可能产生的负面情绪影响，制造热销场面； 负责编制项目开盘总结报告，及时总结项目开盘经验与教训。3.2 合作单位代理公司 负责认筹客户的梳理，客户意向单位跟进与疏导； 负责通知客户开盘活动具体安排，活动当天客户接待，协助客户办理认购相关手续； 负责总结盘点项目开盘情况。广告公司 负责设计开盘宣传物料和平面广告。礼仪公司 负责实施

3、开盘物料制作、现场包装及表演活动。3.3. 需协同支持专业报批报建专业 协助：确保取得项目预售许可证，具备开盘条件。设计管理专业 协助：提供开盘相关资料（合同附图、面积查丈报告等），并对相关资料进行复核；解答开盘现场客户关于设计方面的疑问。财务专业 协助：开盘期间签约收款工作。行政管理专业 协助：安排调配公司内部开盘配合工作人员，提供车辆及相关办公设备等。客服专业 协助：开盘现场会员客户认购答疑。法务专业 协助：审核开盘现场公示物料的合法性；审核开盘及后续签约的相关法律文件（如认购书、合同、签约须知等）。工程管理专业 协助：现场客户工程方面答疑，协调开盘期间示范区与施工现场的正常秩序。 物业公

4、司 协助：现场安保、清洁、停车指引等后勤服务。4. 工作成果：4.1项目开盘执行方案：分析市场环境及认筹情况，确定开盘节点、开盘前期筹备工作及开盘现场流程。4.2项目开盘总结报告：对项目开盘情况及时总结，为后续营销工作提供借鉴。5. 工作程序描述（结合流程图）4.1开盘专项指引a、 营销管理专业适时启动项目开盘准备工作，并编制项目开盘执行报告，报建专业确认预售许可证取得，按政府要求组织相关公示文件；b、 营销管理专业提交项目开盘执行报告，报部门主管领导审核，确认后报公司领导审批，并根据审批意见进行调整；c、 营销管理专业负责统筹项目开盘实施，协同法务、设计、行政、工程、财务、客服等各专业参与，

5、确保开盘的顺利执行；d、 开盘活动结束后，营销管理专业编制项目开盘总结报告，总结开盘筹备及现场经验教训，为后续推售提供支持。项目开盘营销流程：标注色块部分为营销管理专业相关工作项目开盘营销流程说明：6. 阶段工作标准化成果（模版）项目开盘执行报告及项目开盘总结报告工作模板备注：相关工作模版旨在提供参考思路，可根据实际情况进行灵活参考借鉴项目开盘工作指引【原则】本阶段工作围绕最大限度提升项目解筹率（认购率），据此规划开盘筹备及实施的各项职能划分，顺利实现开盘认购目标。【实施工作要点】本阶段工作主要由营销管理专业主导，从项目的开盘推广节点、开盘价格及房源确定、开盘方式及流程、现场包装与物料、现场活

6、动、人员安排等几个方面规划开盘工作的全流程，并通过开盘方案有效统筹公司内部各种资源和外包服务单位。开盘结束后，需对开盘进行总结，包括开盘活动总结、客户梳理、开盘成交单位及成交价格、销控结果、客户未成交原因等，以此总结开盘方式成功之处及需要改进的地方，以对后续单位的推售提供依据。以下各项内容，需按关键词完成必选动作，对关键词分析包括但不限于下述罗列要点：一、 开盘推广节点关键词：开盘销售目标、开盘时间和场地、宣传推广1、 开盘销售目标（明确认购销售任务，最大限度实现解筹率/认购率）；2、 开盘时间和场地（结合市场、项目自身、储客及认筹情况综合分析，确定开盘时间和场地）；3、 宣传推广（推广节点安

7、排、推广渠道、投放时间、规格/次数）。二、 开盘方式和流程关键词：开盘方式、开盘流程1、 开盘方式（结合当地房地产政策分析，各竞争项目采用的开盘方式利弊分析、对本项目开盘方式提出建议）；2、 开盘流程（开盘流程规划，包括：客户接待、发号、叫号，抽签、缴款、复印、签署认购书、领取礼品等环节）。三、 开盘筹备安排关键词：物料筹备、现场包装、现场活动、费用预算、人员分工1、物料筹备（所有与开盘相关的物料名称、数量、启动时间、完成时间）；2、 现场包装（包装区域、包装内容、到位时间、实施单位）；3、 现场活动（结合项目情况，选择是否进行现场活动表演配合，确定：表演节目、表演区域、司仪人员等）；4、 费

8、用预算（对各项开盘相关费用：推广、物料、包装、活动、场地等费用做出预算）；5、人员分工；A、 现场工作人员分工安排表（区域、职责、代理公司人员数量、甲方人员数量及名称、片区负责人、到位时间）；B、 公司各专业协同人员分工安排表（协同专业、职责、需求人数、配合时间）。四、 开盘总结关键词：开盘活动总结、客户梳理、开盘成交情况、不成交原因分析、后续建议1、 开盘活动总结（包括：活动筹备、推广效果分析、现场分区情况、现场控制等）；2、 客户梳理（统计认购量与解筹率，分析客户挖掘渠道，客户特征）；3、 开盘成交情况（分析成交单位，成交价格、成交面积、销控结果）； 4、 不成交原因分析（分析客户未成交原

9、因）；5、 后续工作建议（通过开盘情况总结和分析，评价成功之处及需要改善的方面，为后续推售提供支持）。项目开盘执行报告模板目 录第一部分：开盘目标、时间、地点9一 、开盘目标9二、 开盘时间9三、开盘地点9第二部分：开盘方式与流程9一、开盘方式及优惠确定9二、开盘流程10三、各功能区描述11第三部分：现场包装及物料要求15一、制定现场包装方案15二、制定详细包装实施计划15三、开盘物料清单跟进表16第四部分：宣传推广17一、制定宣传推广计划17二、代理公司释放信息18第五部分：人员安排19一、开盘工作人员安排总表19二、需公司各部门协助配合工作安排表19第六部分：开盘活动方案及费用预算20一、

10、开盘当日活动方案20二、编制开盘活动费用预算20第一部分：开盘目标、时间、地点一 、开盘目标1、确定开盘认购目标根据项目阶段性销售任务，结合项目认筹情况及客户梳理情况，明确具体的解筹/认购目标。2、推售房源及价格 结合市场、竞品及项目自身产品分析，确定本次开盘推售单位房源及推售价格。二、 开盘时间确认项目预售许可证取得的时间，结合市场情况及项目储客认筹进展情况等各种因素，确定开盘时间，并以此时间为节点安排开盘的各项前期筹备工作。三、开盘地点结合开盘解筹/认购目标与预计到场的客户数量，讨论确定开盘场地，主要是在售楼处与非售楼处的外租场地做出选择。需根据当地政府规定，进行大型活动集会申报。附图：场

11、地平面图及现场照片第二部分：开盘方式与流程一、开盘方式及优惠确定1、开盘方式结合项目当地政策背景和市场情况，对竞争楼盘的开盘方式行调查研究，制定符合本项目特点的开盘方式 ： 项目当地房地产政策分析 竞争楼盘情况分析，各类开盘方式利弊分析比对 项目认筹进展情况及客户积累情况操作方式例举以下两种，根据项目情况可选择多种开盘推售方式：（1） 摇号抽签认购；（2） 排队叫号认购。2、 优惠方式结合销售目标及价格策略，讨论制定开盘优惠政策：（1） 开盘当日优惠折扣；（2） 一次性付款折扣；（3） 按时签约折扣；（4） 其他折扣（关系客户折扣及限额等）。确定优惠对象和优惠期限。二、开盘流程结合人流动线和功

12、能分区，对开盘流程进行详细表述，并做好整体的时间规划和人员安排：现场开盘流程（供参考）凭本人身份证、算价分组确认函、会员卡至签到并领取胸贴号，10：00后停止签到在休息区内等候抽组抽到本人所在组后，前往集合区确认身份，凭本人身份证、算价分组确认函、会员卡、胸贴号领取实名制确认函进入购房等候区等候选房进入购房区正式确定房号凭房号确认单进行销控凭实名制确认函、房号确认单至财务区交款凭实名制确认函、正式定金收据、本人身份证前往签约区完成签约三、各功能区描述1、开盘现场功能区域划分结合开盘方式对开盘现场的功能区域进行合理划分：（1） 签到区（2） 接待区（3） 财务区（4） 签约区（5） 礼品区（6）

13、 异议处理区附图：现场分区域示意及客户动线安排2、区域功能职责 停车区（外广场） 主要职责：维持外场交通秩序及客户指引； 重点提示：指引客户车辆停放，保持场地畅通； 区域物料：导示牌、对讲机、铁马等。 签到区 主要职责：协调管理、处理签到客户问题；协调签到区和休息区之间的关系； 重点提示：临时分组客户资格确认，发放认购须知及相关资料； 区域物料：签到表、分组胸贴、手提袋（内装认购须知、折页等）、签字笔、铁马等。 休息区（含舞台区） 主要职责：协调管理场内事务；监测场内人员动向，确保客户安心等待/有序查看公示文件；落实抽签组别，安排抽签节奏；舞台表演节奏控制；餐饮派发等； 重点提示：控制舞台表演

14、节奏和人员进入等候区节奏； 区域物料：抽签登记表、抽签序号登记板、五证/业主公约等公示展板、模型、价格公示、抽签箱/分组号、认购须知及告示牌、开盘活动流程、销售资料（折页/楼书/户型图）、资料架、项目广告片/广告杂志等。 集合区 主要职责：协调秩序，对客户出示的会员卡、本人身份证及算价确认函和胸贴进行核对，开出实名制确认函，指引客户进入等候区； 重点提示：核对无误后收回算价确认函；用特殊记号笔为客户填写实名制确认函，实名制确认函与卡主姓名必须一致； 区域物料：实名制确认函、笔、电脑、铁马等。 等候区 主要职责：协调秩序，密切关注、把控选房节奏等； 重点提示：与选房区及休息区保持紧密联系，随时准

15、备放人进入选房区； 区域物料：对讲机/电池、铁马等。 选房区 主要职责：协调秩序，同步销控，把控选房进度，向等候区发出放人指令； 重点提示： 注意控制客户认购时间，保证流程顺畅； 严禁客户接触房号确认单； 房号确认单须与实名制确认函购房人姓名一致； 核查房号填写是否清楚； 房号确认单须有客户/销售代表和销控三方签字，并填写选房时间； 及时做好未认购客户剔客，安排保安指引其从剔客通道离开，并收回客户胸贴； 选房区贴点员凭销控区贴点员传递出的房号确认单进行同步贴点。 区域物料：价格公示板、价格表、计算器、销控板/贴点、户型图、公示板、房号确认单、签字笔，订书机、透明胶等。 销控区 主要职责：协调秩

16、序，房号销控，及时公示准确销控房源； 重点提示： 根据房号确认单确认销控，若有重复房号，则告之排后的客户考虑换房，及时梳理房号； 房号确认单三联使用：销控联交主销控员销控房号，确认客户认购房源，贴点员同步贴点；存根联销控保存以备核查；客户联交到交款指引人手上； 交款指引人务必跟进客户交款； 若客户放弃购买，须回收房号确认单交至销控区主销控处；退房或未交款房号由主销控确认后即时放出。 区域物料：价格表、销控表，销控板/贴点、签字笔，彩色标注笔等。 财务区 主要职责：收取认购定金，开具收据或者存款确认函； 重点提示：财务人员务必看到主销控签字的房号确认单后方可收取定金；按照房号确认单客户联上面填写

17、的客户姓名开具正式定金收据，并在房号确认单“财务人员”处签名； 区域物料：收据、pos机、签字笔、订书机、别针、电脑等。 复印区 主要职责：复印客户身份证及收据或银行存款证明；指引客户进入签约区； 重点提示：确认相关资料复印件清晰； 区域物料：复印机、纸等。 签约区（含签约等候区） 主要职责：协调秩序，指引客户签订认购协议； 重点提示： 凭正式定金收据、身份证、房号确认单及实名制确认函进入签约等候区，工作人员注意查验； 确认客户姓名资料无误，且明确客户已经认可认购协议书、认购书补充协议、风险提示、购买声明的内容后方可打印认购书第一页，并与事前领取的认购书后几页一并递交客户签字。 若客户放弃购买

18、（务必于认购书开始打印前），需通知开盘现场负责人进行协调处理：如现场负责人同意退房，签署放弃认购声明，收回房号确认单交至销控区主销控处，由主销控确认后即时放出房源；同时收回其全套资料（正式定金收据、房号确认单、实名制确认函、会员卡以及胸贴）； 认购书姓名需与实名制确认函姓名一致，严禁增名、减名、更名，提醒客户认购书姓名一经签署不得更改； 实名制确认函和房号确认单最后要收回留底。 区域物料：认购协议书、认购书补充协议、风险提示、认购书领取登记表（销控表）、放弃认购声明、电脑、价格表、复印机/A4纸、信封/纸袋、合同汇总箱、印泥、餐饮等。 礼品区 主要职责：凭认购协议书客户联发放礼品； 重点提示：

19、收回客户胸贴，避免重复使用； 区域物料：礼品发放登记表、礼品等。第三部分：现场包装及物料要求一、制定现场包装方案结合开盘目标及开盘流程安排，确定现场包装方案，如开盘现场选择在售楼处，则建议包装如下区域：1、售楼处（重点为开盘现场）2、周边道路及停车区域二、制定详细包装实施计划明确包装时间节点要求并落实到相关责任人。附表：现场包装进度安排表（供参考）区域包装内容数量规格内容到位时间责任人配合单位停车场导示灯杆旗内容：*20面*CM*CM*月*日*礼仪公司停车导示牌6块*CM*CM*月*日*喷绘公司售楼处外场花卉60盆*月*日*礼仪公司大型拱门1个*M*M*月*日*内场入口背景板1块*M*M*月*

20、日*喷绘公司开盘须知展板2块*CM*CM*月*日*喷绘公司公示展板2块*CM*CM*月*日*喷绘公司价格公示板2块*CM*CM*月*日*喷绘公司销控板2块*CM*CM*月*日*喷绘公司销控贴500个*CM直径*月*日*喷绘公司形象展板6块*CM*CM*月*日*喷绘公司各区指示牌6块*CM*CM*月*日*喷绘公司台卡6面*CM*CM*月*日*喷绘公司抽签箱1个*CM*CM*月*日*礼仪公司分组号1000个*CM*CM*月*日*礼仪公司天花吊饰3组*CM*CM*月*日*礼仪公司洽谈区装饰3组*CM*CM*月*日*礼仪公司三、开盘物料清单跟进表1、物料准备工作需设定时间节点并落实到具体责任人；2、按

21、各功能区域进行物料的划分及准备，以便能够清晰的对物料准备工作进行跟踪和控制。附表：开盘物料清单跟进表物料数量启动时间完成时间跟进人认购须知1000份*月*日*月*日*认购流程1000份政府公示文件复印件3份签到表3份价格表10份认购协议300份风险提示300份认购书补充协议300份算价确认函300份实名制确认函300份房号确认单300份抽签登记表3份礼品发放登记表3份财务收据3本*月*日*月*日*POS机3个工作牌100个*月*日*月*日*对讲机20个铁马10个复印机2台手提袋600个*月*日*月*日*礼品600份文具订书机20个*月*日*月*日*胶水10瓶透明胶10卷信封600个起钉器20个

22、签字笔100支第四部分：宣传推广一、制定宣传推广计划根据开盘的时间节点制定以开盘信息发布为主题的宣传推广计划附表：推广计划安排表（供参考）渠道时间规格数量主题内容跟进人备注报广杂志*日报*月*日内页半版*月*日内页半版*月*日首页整版*晚报*月*日内页半版*月*日内页半版*月*日封底半版*月*日首页整版*杂志*月*日封二整版*即时传媒短信*月*日*月*日50万条*全城普发：月话费80元以上DM直邮*月*日起2万份*指定客户库分众液晶*月*日起（10天）15秒*指定播放点电视电台*电视台*月*日起（7天）30秒*栏目插播*电台*月*日起（5天）15秒*新闻播报插播立柱围墙立柱*月*日起3个立柱*

23、共6面围墙*月*日起*M*M画面*部分围墙更换开盘信息附表：开盘前推广活动安排表活动内容形式规模时间地点跟进人豪宅投资讲座对已认筹客户举办专场活动200人*月*日*酒店宴会厅*经济大师解读物业投资价值暨项目专场推介面向各行业圈层举办专场推介活动150人*月*日*酒店宴会厅*二、代理公司释放信息与代理公司密切开展线下释放信息工作，确保每位上门登记客户都能明确了解开盘信息：1、短信通知；2、电话通知客户确认时间；3、直接告知上门客户开盘时间。第五部分：人员安排一、开盘工作人员安排总表对各区域人员做出分工安排，确认现场工作有条不紊。在人员组织中，充分调动代理公司资源，并统筹好各支持部门(行政部、财务

24、部等)的人员调配：1、需明确各职能（总指挥、接待、表演、后勤等）负责人2、各区域（停车区、签到区、休息区、等候区、选房区、销控区、财务区、复印区、签约区、礼品区）工作人员安排并明确工作职责3、明确着装要求以及其它注意事项附表：现场分区人员分工安排表（供参考）区域职责代理公司人员甲方人员片区负责人到位时间停车区引导客户停车*早上7:00签到区协调管理签到事宜*早上7：:00休息区协调管理场内事务*等候区进入财务区前集合*选房区引导客户选房*早上8:00销控区做好房源销控*财务区收取诚意金*复印区复印客户证件*签约区签署认购协议*礼品区发放礼品*异议处理区集中处理客户异议*早上7：:00二、需公司

25、各部门协助配合工作安排表明确其它部门协助的具体工作并编写清晰的工作说明。附表：各部门配合人员需求清单（供参考）部门职责需求人数配合时间工程部清理售楼处外场场地共3人*日*日财务部现场收款共2人*日全天行政部支援签到区，开盘后勤支持共6人*日全天第六部分：开盘活动方案及费用预算一、开盘当日活动方案结合开盘当日需求，联系礼仪公司，确定相关活动需要：现场表演、主持人、礼仪小姐、点心饮料等。二、编制开盘活动费用预算对整体开盘活动进行费用预算，具体包括：物料制作费用、宣传推广费用、礼仪活动费用等。附表：开盘费用预算（供参考）项目细项备注明细费用物料及包装物料费用含：开盘须知，认购协议书，文具，工作牌包装

26、费用含：灯杆旗、室外导示牌、背景板、展板推广费用报广含：*日报2次内页半版，1次封面整版杂志含：*杂志1次内页整版短信含：50万条全城普发DM直邮2万份立柱、围墙画面更换活动费用开盘前系列活动活动1主题：*活动2主题：*活动3主题：*开盘现场活动含：主持人，暖场小乐队合并项目开盘总结报告模版目 录第一部分 开盘活动总结23一、活动筹备23二、现场分区23三、现场控制23第二部分 客户分析23一、客户特征分析23二、客户挖掘渠道分析24第三部分 开盘销售情况分析25一、解筹率/认购率统计25二、成交数据分析25三、未认购成交分析及经验总结25第一部分 开盘活动总结一、活动筹备对活动筹备过程进行总

27、结，包括：宣传推广节点控制及实施、物料筹备情况、现场包装执行情况及现场礼仪活动情况等。总结工作亮点和待提升点，为后续工作提供参考。二、现场分区对现场分区进行总结，结合开盘实施效果检验各功能分区设置是否合理，开盘认购动线是否顺畅，提出相应优化建议。三、现场控制结合开盘实施情况，检视现场控制效果，总结各区域在控场过程中出现的问题和提升改善要点。第二部分 客户分析一、客户特征分析附图及附表：表格、图标以及文字描述客户特征1、认购成交客户基本情况（1） 认购成交客户区域来源分析附图及分析：（2） 认购成交客户年龄、购房用途等统计分析附图及分析：（3） 认购成交客户职业构成等统计分析附图及分析：2、与锁

28、定的目标客户差异及分析与项目锁定的目标客户是否有差异，分析出现较大差异的原因。二、客户挖掘渠道分析1、认购成交客户的认知途径分析附图及分析：2、客户挖掘渠道和推广效果结合客户认知途径分析，检视前期营销推广手段的效果，并对下一步推广规划和客户挖掘渠道提出建议。第三部分 开盘销售情况分析一、解筹率/认购率统计对解筹率/认购率进行统计，与销售目标对比，分析差异原因。二、成交数据分析1、成交单位统计分析成交单位情况，不同单位的成交速度及成交量，各种单位户型对客户的吸引程度。2、成交价格统计分析成交价格情况，认购单位的总体均价，各楼栋，各户型的成交均价分析，客户对于价格的实际反应。3、成交面积统计分析成交面积情况，认购单位的总体面积，各面积段的成交情况，客户对于面积需求的实际偏好。4、销控结果对开盘期间的销控结果作汇总分析，备注特殊关系客户销控情况。三、未认购成交分析及经验总结分析已认筹客户未认购成交的原因，评价开盘的成功经验和需要改善的方面，总结可改进要点，为后续推售提供借鉴。