老带新活动有何新招？.doc

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1、A座老带新客户奖励方案活动背景：项目组为充分调动客户的积极性，挖掘客户的潜在资源，维系客户促进和提升老客户介绍成交率，尽快完成销售任务。活动目的：通过客户带客户促销活动，挖掘本项目客户手中的客户资源，进一步促进销售。活动内容：已购买住宅的客户（包括A、B区）每介绍的新客户成交一套房源可享受减免物业费的优惠政策。活动规则：一、本活动只针对已购房客户，老客户每介绍的新客户成交一套房源可享受减免物业费的优惠政策。（新客户购买房屋为A座住宅，老客户可享受减免自身房源半年物业费；新客户购买房屋为B区住宅，老客户即可享受减免自身房源一年物业费）注：老客户再次购房可享受同等待遇。二、奖励适用对象：本奖励方案

2、仅适用于已签约的老客户。三、活动时间： 通知时间： 2007年9月10日前将本次活动内容及活动细则通过销售员利用电话方式传达给项目所有老客户活动时间： 2007年9月10日10月31日四、老客户介绍新客户确认原则：1、“老带新”客户的身份在新客户初次来访时就予以确认。新、老客户双方一起到售楼处，经销售经理审核无误后，销售员填写 “老带新客户证明单”，由销售经理、发展商负责人签字后方可生效。此证明单由留存，但要与老客户身份证复印件一起存档。2、如新客户初次单独来访，需老客户提前于销售经理电话确认，告知推介新客户的姓名、联系方式等相关信息。经销售经理确认无误后，销售员填写 “老带新客户证明单”。由

3、销售经理、发展商负责人签字后方可生效。此证明单由留存，但要与老客户身份证复印件一起存档。五、新客户成交确认原则1、老客户介绍的新客户成交后，全部房款到帐、合同备案后，由销售员通知老客户来售楼处填写老带新成交确认单，在通知后五内日老客户亲自到场签字确认后，销售员、销售经理签字确认，开发商负责人签字盖章。此单一式三联，客户、开发商及销售部分别留存。销售助理将信息录入电脑。活动注意事项：一、在本活动期间内老客户介绍来成交的新客户，同样适用本次活动。二、本活动所需表格由花园销售部门统一制作、统一编号。三、销售员不得利用本次活动制造虚假客户，一经查处，严肃处理。四、此次活动只在活动期内有效。 沈阳鹏利项

4、目组2007年9月10日老带新客户成交确认单编号：老客户姓名联系方式购买房号新客户姓名购买房号购买日期优惠额度销售员签字销售经理签字发展商签字享受优惠人姓名享受优惠内容注：此优惠活动以新买受人全款到帐日起执行。 原买受人需提供身份证复印件作为证明文件。 此单复印无效，丢失不补。买受人签字： 发展商（盖章）：日期： 日期： 客户联老带新客户成交确认单编号：老客户姓名联系方式购买房号新客户姓名购买房号购买日期优惠额度销售员签字销售经理签字发展商签字享受优惠人姓名享受优惠内容注：此优惠活动以新买受人全款到帐日起执行。 原买受人需提供身份证复印件作为证明文件。 此单复印无效，丢失不补。买受人签字： 发

5、展商（盖章）：日期： 日期： 发展商联 老带新客户成交确认单编号：老客户姓名联系方式购买房号新客户姓名购买房号购买日期优惠额度销售员签字销售经理签字发展商签字享受优惠人姓名享受优惠内容注：此优惠活动以新买受人全款到帐日起执行。 原买受人需提供身份证复印件作为证明文件。 此单复印无效，丢失不补。买受人签字： 发展商（盖章）：日期： 日期： 销售部老带新客户证明单原买受人资料：原买受人姓名身份证号码原买受人联系方式原买受人所购房号新买受人资料：序号姓 名联系电话身份证号码购买房号老客户确认销售经理确认发展商确认1234567891011121314151617181920业务员： 编号：注：此单由

6、留存老带新活动有何新招？ 猛龙抛砖引玉！老带新奖励我来唠叨几句，也有切身体会。老带新优势的阐述，两种观点（甲方、乙方），项目营销基本是这个架构，我就说此模式下运作的思路，甲、乙双方是个矛盾体，甲方是老大，怕乙方动手脚浑水摸鱼，在销售前期基本不支持这个活动。就老带新的必要性以下为开发商PK代理商 甲方言论：既然是我们项目的业主了，就充分认可我们项目，项目口碑传播是出自内心的，茶余饭后，甚至工作时间都会不经意的说起我们项目的好处，把项目信息传递给自己的朋友、同事，结论是：你不给老业主老带新奖励机制，老业主也会给你介绍新客户。该买的会买，不买的再说也不会买。 乙方言论：作为营销代理公司，肯定是完成甲

7、方指标，快速去化项目高利润为首要工作指导思想，其实和开发商的总体思想是一致的，但高度和角度的不同，对事物的理解亦不同。代理公司说了，在红海竞争的今天，在代销合同总销、时间节点任务指标确定下，那肯定是快速清盘为原则，说不定还能弄个溢价什么的，作为剩余价值。项目营销你开发商哪有我专业，否则你怎么会请我来代销？所以老带新是事在必行的，对目标客户充分研究的专业公司，当然知道老带新创新营销的优势，不做这个活动，傻子才给说你项目好，鬼才给你带客户，都什么年代了，做雷锋是没这个做法？以上为双方基本思想。开发商是老大，但是需要教育的，我们要做他的工作，首先我们呈送一份申请报告进行可行性论证，既往的老带新，时间

8、节点基本在接近尾盘的时候，现在基本是提前了，个人认为无碍大局，适合项目就行，只要没副作用。我们首先要确立一个游戏规则，毕竟是两加公司，沟通协调还要甲方的负责人、财务协调的，下面为不全面老带新攻略： 1：确定老带新试行条例，先确立老带新资格认定标准；2：老带新的奖励标准，可以按平米、套，同时设置跳点奖励，多劳多得；3：老带新奖励形式，未签订合同前、签订合同的、给予房价折算减免、现金奖励、维修基金折扣、物业费折扣等形式的确立，4、税费相关问题，可以采取提供代缴水费、可以开票抵扣税费5、监督机制，确立表单化，由当值业务员逐级呈报到销售经理，由销售经理转呈甲方确认盖章后，部门留存一份、客户留存一份、甲

9、方留存一份；6、奖励发放形式，常规为新客户完成按揭或款项到达开发商帐户给予结算，本人必须到场领取；7：活动开始和结束时间以上我通常常规做法，比较能引起高潮和市场主意的，就有必要做一个主题活动，然后把融合老带新这个模式延续下去。例如：项目封顶仪式暨客户答谢会 XX全家游活动 液晶电视抽奖 冷餐嘉年华等先进行客户的渗透，把这个老带新活动集中放量，邀请客户代表讲述自己的看房经历。事后成交按照上面步骤走1、 结合季节考虑老带新活动主题，比如：春季是旅游的季节，万物复苏可给老客户送数码相机；夏季的炎热可搞个“清凉一夏”老带新赠空调等活动，当然成本的控制与所送物有密切关系。我这仅是个点子，供参考（秋、冬季

10、就不说了）；2、送物业费也可，但这需开发商与物业管理公司在交接核发算时需要清付（稍有麻烦）；3、搞当月老带新专题活动，媒体公开宣传，之后作为一次营销活动来推动老带新政策，比如以6月份或当季老带新做推动月（季），让一线销售同事电话回访老客户，先精准传播奖励政策，再适当以媒体助阵，之后在月末或季末缴约老带新成交客户与所有老客户共同到开发商指定地点进行公关抽奖活动，但凡通知到的所有客户来时均有礼品赠送（这点一定要做到），之后为老带新的客户进行抽奖，把活动推向答谢的美誉上，以此与新老客户产生情感互动1、送现金，数额看你们情况而定2、送物业费（常规做法），3、送家电等礼品4、在送老客户奖励时，还可以适当

11、给新客户一些优惠。老带新，送现金老带新第一套：2100元第二套：3000元第三套：3600元按套数累计，介绍越多，获得现金越多发放形式：1、旅游基金；2、折成物业管理费；3、折成加油卡或申请现金打破守株待兔式的传统销售模式，有针对性地招聘一批业主、准业主及熟悉地产业务的社会人员（含其它各售楼部之销售人员），兼职参与房地产营销，并给予一定数额佣金报酬。操作：1、搞个半正式的招聘会；2、针对项目做讲解、培训；3、培训完做个考核，给老业主发个荣誉称号；4、公布成交新客户的奖励措施；.这是合富辉煌喜欢搞的路子。（可以参见南奥等操盘手法）售过程老带新，在“老”的房款上做文章较实惠，更何况是在县城做项目，

12、他们之间的人际关系较市区楼盘的客群关系会更为紧密些，就是说他们七大姑、八大姨的关系更近些，做房款优惠的招数？项目一期销售良好，为感谢老客户对本项目一如既往的支持，也为了感谢社会各界人士对本项目的关注，特对新老客户予以现金感谢。老客户带第一个新客户，新客户减免1000，老客户返还1000，老客户带第二个新客户，新客户减免1000，老客户返还1500，老客户带第三个新客户，新客户减免1000，老客户返还2000，。重赏之下，当必有勇夫.最好不好简单的去告知业主，应以活动的形式将业主集中，并给成交业主每户派发VIP置业金卡，如果有朋友要买房，可持其置业卡享受一定优惠。老业主也有优惠享受。这样让老业主

13、感受尊崇，不会有给别人介绍时的心情不良反应，也让新业主心头爽。 给老业主的优惠金额可参照当地人均基本月收入水平。我们也在想做老业主的活动，一方面是老带新的激励机制，另一方面 如何做老客户的互动，比如定期组织一个老业主的活动啊，旅游、沙龙、联谊等的，先要让已有客户产生自豪感，觉得住在这里确实有身份，够档次，这样在推广的过程中才能形成口碑传播的实际效果来！建议开展下业主尊享活动提高业主与众不同的感觉，这样他们才能变被动为主动，真正达到以老带新的目的！老带新，已不是什么新的想法了，但又有几家开发商或代理商把老带新做到及至，也可以说是比较有效的办法，个人几个建议一、老客户的筛选，通过销售部的调查，把有

14、总房款和大面积的客户挑选出来，并向他们介绍 公司同等的产品，在把相对实力较弱的客户挑选出来，把介绍适合他们的产品，大家都知道什么样的人结交什么样的朋友，我相信大家能够理解，就是“物以类聚、人与群分”的道理二、给新客户的优惠，必须要清楚你的产品和竞品之间的差异性，比如价格、面积、附加值等等，然后通过分析给予优惠，比如价格高就打折，面积大就送契税或是简单装修，附加值不够完善的就直接免物业费，在这里不细说了，大家可以通过竞品来把问题解决三、在老客户介绍给新客户的时候，可以赠送老客户一些优惠或礼物，要知道必须先通知老客户才可以带来新客户，所以进行细分，比如带来新客户可以送礼物，新客户成交可以赠送老客户

15、物业费等等支持下猛龙的议题：一、个人觉得，老带新一直都是促销的利器，尤其是两种情况下：1、市场不好的情况下，比如现在；2、县城或者人际紧密的地级市。这两种情况都是不管你做多少宣传，你打多少广告，都比不过自己亲戚朋友在旁边和你说句，这个盘蛮好的，我在这也买了套。二、个人觉得，老带新做得最成功的就是万科，万科会模式不知道引得多少开发商仿效和崇拜：犀利啊，绝对高性价比的成交；总结前面两点，开发商并不是不想做老带新，就要看代理商从什么角度去打动他了，低成本的宣传，高效的成交，这绝对是最吸引开发商的。以老带新的核心利益点以老带新也不是一个新话题了。这个话题很早就已经应用在万科、招商地产这样的房产公司了。

16、万科的房子通过业主会员，在不打广告的情况下，就能去化30。招商地产的以老带新也是一个利器。以老带新有很多的形式，也是需要付出长久经营的投入和大量人力支撑的。以老带新主要是靠老业主的口碑，以老业主对楼盘的满意度宣传产生羊群效应。1、客户会。有关数据表明：万客会老业主重复购买和老业主介绍新业主购买占到楼盘销售量的30%以上，深圳万科四季花城销售后期，老业主推荐成交率占50%以上。合生会会员的购买、重复购买以及推荐亲朋好友购买，已占到合生旗下各楼盘平均销量的 30。招商会对招商地产开发项目的销售贡献率更是超过了60。客户会确实是一个很好的方式，但也不是每一个开发商能运作好的，不仅需要较好的理念，更需要从企业体制上面来保证的，需要企业长期持久的运作。不是今天想到了老客户，想办法给老客户优惠回报，临时抱佛脚。2、奖励。免除物业费、回扣奖励等，可以有效地吸引老业主，特别是一些年轻比较大的铁杆业主，对口碑的贡献很大，大家一定要对这群人引起足够的认识。最重要的是通过奖励可以提升推荐成交率、二次购房成交率。3、打造品质楼盘、优质社区氛围。对已交房产品进行修缮，解决好客户投诉，多进行社区品牌活动，增强社区认同感和归属感。以老带新毕竟是老业主代替了开发商做宣传工作，所以销售效果更佳。当然，这种方式要最终看开发商对楼盘品质的打造，只有老业主满意了才有可能形成以老带新