《新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道》 .ppt

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1、【主讲：崔自三】,新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道,团 队 公 约,1、请以积极的心态来参与。2、课程期间参会学员必须服从主持人及培训助理的指挥，严禁大声喧哗。3、请将手机关闭，若发现有振铃声音或接听手机者，罚俯卧撑30个。4、吸烟、喝水请到室外。5、课程期间禁止随意进出，参会人员不得无故迟到、早退，迟到者一律不准进入会场。6、课程进行期间请勿离开本楼教学区域。,最佳状态,参与,最佳状态,放松,空杯,最佳状态,共同语言,回答：非常好！要求：大声热情 真切感受,一、问 好,共同语言,二、感 觉,问候：感觉怎么样？回答：,好极啦！,棒极啦！,爽极啦！,要求：大声、极限 真切感受,三、鼓 掌,

2、热力掌声,共同语言,香港长江国际商学院特聘教授 上海影响力教育集团高级讲师 中国总裁培训网金牌讲师 中国培训网首席营销导师 深圳聚成集团高级讲师 销售与市场培训联盟专家讲师 北京时代光华特约高级讲师 清华大学总裁班客座教授,实战营销崔自三,中国国际品牌发展战略联合会专家 2007中国十大最受欢迎营销专家 经销商战略成长与发展研究专家销售与市场、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字 专著八闪十二翻超速营销突破法,实战营销崔自三,十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。上海联纵智达咨询顾问机构

3、高级咨询顾问。卡耐基管理咨询公司高级运营顾问。荆棘鸟管理研究院企业商学院院长,实战营销崔自三,【主讲：崔自三】,新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道,导言：新形势下为何要寻求厂商共赢之道？,经济危机来了，如何才能捱过“冬天”迎来“春天”？营销是渠道价值链的传递，唯有共赢，才能生存和发展？团队制胜时代已经来临，厂商需要携手，着力构建战略合作伙伴关系！,第一部分：认识渠道,一、什么是渠道？渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。反思：我们为什么需要渠道？,二、我们为什么需要渠道？,1、从消费者的角度：能得到良好的服务能够小批量购买 2、从企业的角度：为

4、下游客户提供快捷送货服务吸纳他的资金和客户发展相对狭小的市场,或较偏远地区的业务分担财务的放帐风险,三、渠道的三种角色定位,1、代言人 2、座驾 3、桥梁,链接：新形势下我们需要什么样的渠道商？,有激情 守规则 会学习 善服务 心暖，则经济暖 温家宝,四、我们为什么缺乏有效的渠道？,1、开发时较为随意 2、选择时较为大意 3、运作时缺乏主意 4、维护时没有创意 反思：你是否年复一年重复做一件事,五、为什么要选择和管理渠道？,优秀的渠道商是：1、选来的而不是捡来的；2、做来的而不是靠来的；3、管出来的而不是宠出来的；4、教出来的而不是哄出来的；5、激出来而不是等出来的。,六、销售人员与渠道商应该

5、是一种什么样的关系？买卖关系 唯一的工作：向渠道商压货 上帝关系 唯一的工作：围绕着渠道商转 可是企业的利益难以保证？,鱼水关系 打得一片火热、不分你我 结局：没有了自己的原则 利益关系 结成利益同盟 结局：和渠道商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫,正确的厂商关系应该是:让渠道商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问：注意：保持距离 对渠道商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导 形成：相同的利益目标、彼此忠诚、厂商协同、战略合作伙伴关系 案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历,智力测试：在什么情况下以下公式成立：1+1=1 2+1=1 3+4=14+9=1 5+7=1 6+18=

6、1它有什么启示？,链接：新形势下我们如何整合经销商？,整合六字诀 培养 转化 汰换,七、经济危机下，渠道的“六化”精细化管理,1、渠道扁平化2、渠道多元化3、渠道执掌化 4、市场样板化 5、渠道价值化6、终端超级化,渠道创新的案例分析,1、邮政局卖月饼？2、飞机场卖汽车和白酒？3、星级酒店餐厅卖豆浆机？房间里的壁挂电视 好产品自己会说话4、酒店房间卖袜子和书籍？方便顾问购买：目录营销5、广播电台设门市卖保健品？跟电视台、电台合作6、某粥店利用QQ或MSN做推广和订餐 请点评一下以上渠道行为？,智力小测试：,老师在课堂上想看看一学生智商有没有问题：“树上有十只鸟，开枪打死一只，还剩几只？”,他反

7、问“是无声手枪或别的无声的枪吗？”“不是。”“枪声有多大？”“80-100分贝。”“那就是说会震的耳朵疼？”“是。”“在这个城市里打鸟犯不犯法？”“不犯。”“您确定那只鸟真的被打死啦？”“确定。”老师已经不耐烦了“拜托，你告诉我还剩几只就行了，OK”,“OK，树上的鸟里有没有聋子？”“没有。”“有没有关在笼子里的？”“没有。”“边上还有没有其他的树，树上还有没有其他鸟？”“没有。”“有没有残疾的或饿的飞不动的鸟？”“没有。”“算不算怀孕肚子里的小鸟？”“不算。”“打鸟的人眼有没有花？保证是十只？”“没有花，就十只。”,老师已经满脑门是汗，且下课铃响，但他继续问“有没有傻的不怕死的？”“都怕死。

8、”“会不会一枪打死两只？”“不会。“所有的鸟都可以自由活动吗？”“完全可以。”“如果您的回答没有骗人，”学生满怀信心的说：,，“打死的鸟要是挂在树上没掉下来，那么就剩一只，如果掉下来，就一只不剩。”老师晕倒！,讨论;1、简评这个学生的行为？2、做营销，需要一种怎么样的精神？,第二部分：如何有效开发渠道？,一、渠道商调查 1、调查方式：A.“扫街”式调查法 B.跟随竞品法C.追根溯源法 D.借力调查法,2、调查内容A、基本情况：名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人 的联系方式、年龄B、经营情况：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态

9、度C、财务状况：公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务D、个人情况：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产E、员工状况：人数及基本面貌,基本情况,经营情况,财务、个人、员工情况,二、锁定目标渠道商 1、选择渠道商的六大标准 渠道商的经营理念和思路 坐商 渠道商的网络实力 网络天下 渠道商的信誉度 渠道商的销售实力（策划能力）渠道商的社会公关能力 渠道商代理其他相关产品的现状 2、了解目标渠道商的需求,三、考察目标客户,1、五大方面考察渠道商运作方式 坐商行商客户实力（医生的疑问）门店观察（开门、关门）。仓库观察（仓库大小）运输车辆（车辆多寡）员工数量资金状况

10、管理能力人员管理（观察人员状态）制度建设（制度上墙）财务管理（收、付款单据）仓库管理（收货、发货流程、单据）信息管理（信息收集表单、信息处理）用人理念（用人唯亲、唯贤）,了解口碑员工中的口碑同行中的口碑终端中的口碑渠道环节中的口碑掌握爱好体育、音乐、聊天、看书、书法、麻将等情感营销投其所好利用弱点,2、判断一个渠道商优劣的九 大方面,A、是否有激情B、对利润的态度。,C、是否遵守“游戏规则”,D、管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作激情，留意。,E、决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。,F、年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。,G、学习意

11、识。是否经验主义。,H、以销售为导向。纯粹交易。,I、服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。,四、渠道开发操作要点与技巧 1、拜访前的准备A、资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。小技巧：制作活页文件夹,B、仪容准备 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。尤其是对大连锁规范化的着装，裁判式的眼光。面部形象职业化。自信、微笑（原一平案例）,C、心理准备 自信 恒心 耐心 敢于亮剑 从乞求到拯救 撕名片的案例 坦诚询问失败原因的案例,“亮剑精神”：古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对

12、手多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即便倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。,2、拜访客户的时间选择 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。双休日、下雨天、闲暇时间（比如晚上、早上）选择心情比较好的时候,3、如何进店打招呼？A、招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。B、招呼的语言：克服自卑、害羞心理，充满自信，态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，打扰一下。”不要说：“哎，你好，请问谁是老板（经理）？”更不能说：“你们老板（经理）呢？”可以加些赞美的语言。情景演练：赞美：成功的秘诀 进行简要自我介绍

13、。如“我是业务代表易定胜”,七种开场白技巧,奉承法 例：赞美对方帮忙法 例：帮抬货件利益法 例：大型促销好奇心法 例：新包装、赠品示范法 例：产品展示引荐法 例：熟人引荐寒暄法 例：外界突发事件展开话题,脑筋体操.pps有何启示？,4、确定拜访目标对象 拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。,5、如何找到渠道商的key_man?何谓Key-man 所有采购流程中最具有决定权的人 所有采购流程中具有建议权的人 所有采购流程中具有提报权的人,为何要寻找有影响力的Key-man 争取时效,事半功倍 避免资源浪费 易了解问题，掌握重点,如何寻找Key-man 从组织功能上了解其责任区分，并确立Key-

14、man 为何人 透过其公司内部成员，了解Key-man何人，并了 解其权限 透过业界讯息沟通，了解Key-man为何人,“不要轻忽职位低的Key-man，往往他也是最易扰局人物”“找到对的Key-man，是成功的开始”,6、渠道商约访技巧,电话约访的必要性：客户不在，浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个兴趣点或心理准备信函资料，预先沟通,电话约访前的准备 放松、微笑（做20下深呼吸）充满信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲（客户异议处理手册）,电话约访原始记录表：,日期时间 单位名称电话号码联系人、电话 传真号码 地址、邮编 备注（

15、下次再谈时间或者客户要求、建议等）,电话约访要领：目的：争取面谈流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）,电话约访要点,见面理由-好奇开场白 热词：（增加效益、节约成本）很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。主要诉求点-见面、只需十分钟。表达方式-委婉坚决、进退自如、简单明了。二择一见面-多次要求、胜券在握。,很忙，没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解先把资料传真，看看,电话约访常见的拒绝及其处理技巧：,电话拒绝处理的原则：,先认同对方 是的，您还不了解我们公司，包括我，我们不是常说，一回生，二回熟嘛？后解释说明 况且，这是一

16、次可以增加贵公司效益的机会，并且，不会耽误您很长时间。强调见面理由所以，我认为我们应该见面聊聊，这是一件对双方都有好处的事情。多次二择一要求,7、拜访客户的语言技巧：学会赞美 角色扮演活动：赞美 总结其要点有哪些？,赞美的艺术,具体明确，针对细节实事求是，不可虚构恰倒好处，不要过头态度真诚，不假惺惺（逢人减寿，遇货添钱）角度独到，不落俗套言辞简明，我字开头借用第三人称赞、表明自己的看法,赞美语型：,像您这样，（气色）看得出来，（专家）真不简单，（年轻而事业有成）向您请教，（好为人师）听说您（荣誉：人物）,8、开发当中如何与客户进行沟通？现身说法：A、用案例说服事实胜过千言万语。要多搜集成功的案

17、例讲给客户听。B、帮客户算账具体的细节比笼统的说法更易打动客户，可以给客户算算月利润、年效益。推销产品就是推销赚钱的方案。,C、ABCD介绍法用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。,D、示范 将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。（摔杯子的案例）E、使用证明材料 包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、

18、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。,F、倾听 就销售而言，有时善听比善说更重要。巴顿将军的故事。G、提问 通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客 户的思想向有利于合作的方向发展。类型：开放式、封闭式提问,链接：1、沟通当中融入、共鸣小技巧：风格模仿、达成共识情绪同步：急人所急，想人所想生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等语言同步：语调，语速，语气等,链接2：沟通谈判当中，如何巧妙给政策？1、给政策要用加法，对客户政策申请要用减法2、给政策要学会创造困难3、把握Key man的需求 某厂家巧送足球的案例,五、渠道客户开发谈判策略,1、业务谈判的目的 谈判的最终目的并不是要打败对方，

19、而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。谈判成功的关键就是知己知彼。,2、业务谈判的七个方面产品品种：多了好？还是少了好？产品价格：出厂价、到岸价首次数量：适宜，以保存时间不影响产品质量为准奖励政策：是否进行实物或现金奖励 促销活动：有没有促销措施。供货方式：谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次。结账方式：是否能够现结、是否可上打下、欠账额度及期限。,3、客户异议处理 嫌货才是买货人：换心、换位思考 谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。客户提出

20、的异议主要有：产品异议 价格异议 财力异议 促销异议,链接：沟通谈判当中，如何巧妙处理客户异议？,常见产品异议“你们的产品质量有保障吗”“你们的产品跟某某品牌比起来差一些呀”，“你们的产品使用起来如何”？,异议处理方法：1、事例法。所谓事例法，就是通过别人经销或者使用产品的案例，来说服客户。“我们产品你尽可放心，邻县的老李已经经销了三年了，我们合作的很愉快，客户借助我们的产品，也发展起来了，如果你不相信，我可以提供他的号码给你，验证一下”。这种方法，简便易行，较易说服客户。2、比较法。在销售产品时，很多客户都喜欢跟竞品对比，对此，销售人员可以采取现场比较的方式，来证明客户的说法站不住脚跟，此法

21、的好处是，我们既不反对客户的意见，但我却用事实来证明你是错的。比如，现场试用对比等。3、体验法。对于顾客有关产品质量的异议，也可以通过现身说法的形式，来佐证产品质量有保障。比如，有的销售人员会组织客户到企业实地参观，通过企业的旅游工业园，让客户实地感受企业的规模、文化、生产采购流程等，从而消除客户的疑虑，建立合作关系。,常见价格异议“你们的价格有点高”“你们的产品比同档次品牌的贵呀”“价格能不能便宜点？”,异议处理方法 1、比性价比。价格是客户最敏感的因素，要想让客户感觉到产品值，就要给客户分析产品性价比，比如包装、用料、性能等方面，让客户认为物有所值。2、对比核算。当客户提到价格高时，我们也

22、可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等，让客户真切地感觉到产品价格并不高，而自己认为的所谓的高价格，是因为有些自己不太了解的因素在里面。3、突出品牌。品牌，意味着安全；品牌意味着信誉；品牌意味着实力；品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的，品牌名气大，就意味着定价的空间大。4、彰显服务。高规格、标准化的服务，也是削弱产品价格敏感度的方式之一。因此，向客户充分阐述自己规范化、可以让客户高枕无忧的服务，也可以消除客户对于价格的异议。5、科技含量高。向客户展示产品所蕴含的高科技，比如，产品所采用的领先或者进口技术，相比于竞争对手的较强的产品性能等，就可以让客户理解产品价格高一些的原因。,常见财

23、务异议财务异议，也是最常见的客户异议之一。比如，“资金紧张，没钱进货”“我们不能现款，能否赊欠”“是否可以上打下，能否给予一定的铺底金”等等,异议处理办法：1、亮明财务政策。可以企业不赊欠这一政策为由，婉拒客户要求。其实，企业不赊欠，是对销售人员的最大保护。赊账易，要账难，很多销售人员因为货款赊欠问题，而纠纷四起，甚至反目成仇，分道扬镳。2、巧妙借用下游渠道商货款。如果客户资金不足，也可以建议客户，通过召开新产品发布会、订货会等，激发下游渠道商拿钱进货，从而巧妙化解客户资金紧张的窘境，3、少进多次。对于销售人员比较看好，而资金实力又较难为情的客户，销售人员可以通过协调企业、周边客户等方式，采取

24、联合发货、少量多进、合理控制库存等方式，来破解这一矛盾。4、抵押融资。对于资金缺口比较大，较难协调的客户，销售人员可以动员客户通过房子、车子抵押贷款，或者直接将房产证抵押给企业的方式，合理协调发货。5、缩减品类。销售人员也可以通过建议客户缩减代理品类等方式，来集中资金经营，从而通过种掏东墙补西墙的方式，来规避资金上的差距。,常见促销异议：“你们的促销力度太小了”“能不能一步到位价”“能多给点政策吗”“你们促销形式太单一了”等等,异议处理办法 1、坚持原则。无论是价格政策，还是促销政策，销售人员在与客户沟通时，都要按照企业规定，保持一定的刚性，千万不可随意承诺客户，或黏黏糊糊给客户留下想头。只有

25、敢于向客户说不，才能在以后的合作当中，游刃有余，而不受客户摆布。2、引导客户向市场要促销。真正优秀的经销商，一定不会等靠要的，对于促销方面，向市场要资源，才是真正的高手。因此，在客户无止境地要政策时，销售人员要想方设法引导客户学会向市场要资源。3、学会拆分促销：销售人员在跟客户沟通促销政策时，要学会拆分，即将促销政策肢解的越细越好，比如，如果你手中有8个点的政策支配权，你可以把它拆分成月返、年奖、临促或即时激励等，在形式上，除了返利外，还可以给予人员促销、助销物料、旅游、培训进修等等，形式越多，越有助于控制客户。,小游戏：切蛋糕只用四刀，就能把蛋糕分成尽可能多的份数？有何启示？,4、与客户达成

26、交易的七大最佳时机 客户开始注意或感兴趣时；客户点头、微笑、眼神发亮时；客户坚持要谈主要问题时；谈论订购与付款方式时；询问合约内容时；抱怨其他品牌时。业务员一发现这些客户有意成交的信号，就要向客户提出成交要求，说服客户成交。,六、合约签订,双方的谈判意向要以合约（协议或合同）形式体现出来。合约签订内容及其注意事项：1.甲乙双方名称要规范清楚。名称要与营业执照名称相符。2.要有明确的合同时限。3.合同内容必须合法。4.明确品种、结算方式。5.双方盖章和签字必须有效。如公章必须与双方执照名称相符；签字人一般为执照上明确的法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续。6.明确合同出现异

27、议时的解决方式。7.合同要专人保管，妥善保存，定期核查合同执行情况。,七、总结评价,1、为什么要总结评价：评价的目的是为了发扬优势、纠正错误，以利于自己今后的成长与进步。2、总结和评价的方法 开发过程中为何出现拒绝与失败？解决问题的有效方法和途径是什么？自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？自己在语言表达、客户沟通与谈判等方面表现如何？此次开发过程的心得体会是什么？开发客户有没有捷径和技巧？借力使力：网络招商、客户转介绍,八、客户建档及数据库营销,1.建档原则 及时：开发成功后应当及时填写客户档案。详实：档案内容必须详细、真实、实用。动态：要根据客户信息的变化对档案内容及时更新。2.档案内容

28、名称、联系人（执行人、决策人）、地址、电话、企业规模、信用程度、经营时间、进货渠道、月用量、结账方式、库存等。南京金星准经销商档案资料卡(2).xls,案例分享：市场成功开发案例情景再现汝南的守信拜访法 遂平的漫天撒鱼法 泌阳的追根溯源法 淮滨的死缠硬磨法 案例分析：同样的一个市场，不同的两个营销人员为何却有两个不同的结果？,第三部分：高效的渠道商激励与管理维护,一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？,1、找到影响渠道商积极性的主要因素利益驱动程度厂商间的客情关系销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 故事：王永庆卖大米,2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策 渠道商发展的

29、三个必经阶段 不同阶段的不同需求,3、如何巧妙激励渠道商？乔斯抢劫银行的故事,乔斯抢劫了银行，警察抓住了他：“钱藏在哪儿了?”翻译用西班牙语说：“警察要你告诉他们藏钱的地方。”乔斯：“告诉警察，我绝不告诉他们。”翻译转达给警察：“乔斯说，他绝不会告诉你们。”不耐烦的警察们齐刷刷地拔出枪对准了乔斯的脑袋，对翻译说：“告诉他，如果他不说出来，马上打死他！”翻译不敢怠慢，立即告诉乔斯：“警察说，如果你不说，他们就打死你。”乔斯没想到得克萨斯州的警察们这么粗暴，看着眼前一排黑洞洞的枪口，决定还是保命要紧。,他垂头丧气地对翻译说：“告诉警察，我把钱藏在河边的桥上了。”翻译回头对警察们说：“乔斯说，打死他

30、也不说。”,“激励不相容”理论：每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你的不一致，那就别指望这事能如你所愿。威廉.维克里、詹姆斯.米尔利斯,马斯洛原理：人的五层需求,用马斯洛原理来分析渠道商,自我实现：向他们讨教，听他们的反馈或建议、内刊报道。尊敬需求：高层拜访；特殊待遇；会议发言；颁奖。社会需求：良好关系；大户会；旅游；奖励其人员；参观工厂。安全需求：提供培训，技术支持，提供信用额度，充足的货源分配。生理需求：良好的收益。,为渠道商提供最大化的增值活动 奖励计划及旅游；促销活动；提供人员服务；提供培训；介绍及推广新产品；分享数据信息及计划

31、；售后服务；安排最高层拜访；邀请出席渠道商会议；提供信贷便利。,头脑风暴一下,渠道商激励的五要点 公正的激励。不患不均，就患不公。顾问式销售：销售技术支持。多用无法用具体价值估算的激励。精神激励 激励执行要到位。激励要适合客户。,链接一：渠道商管理初步：新形势下我们的渠道商面临哪些挑战？,1、经济危机下对于渠道商的影响 销量减少 成本增加 市场管理难度大 市场竞争加剧 洗牌加速 2、渠道商自身面临的经营困扰 市场手段同质化 家族式作坊做法 营销模式无创新,链接二：金融危机条件下，如何有效引导经销商？,1、心态突围 不抛弃不放弃 信心贵过黄金 艰难时刻，相互温暖,飞机失事故事,冬天，一架300人

32、乘坐的旅游飞机失事，坠落在一片原始森林中，150人罹难，活着的150人分成了七个组：,3、20人有御寒衣物；,1、大约20人有通讯设备，信号微弱,2、15人有食物和水,4、10人有简单行李，决心走出森林；5、10人受伤，等待救援；6、20个年轻人，狂欢庆祝逃生，期待上帝出现；7、其余人随波逐流。,哪一组有可能生存？为什么？,2、观念突围 从做产品向做品牌的理念转变 从做硬终端意识向做软终端意识转变 厂商共赢、商商双赢的观念树立 由经营向“精”营转变 树立市场投入意识,3、行动突围 深挖洞：从做市场到做品牌（市场可以城头变幻大王旗，唯有品牌才有长久）从游击战到阵地战 广积粮：主动营销，开源节流，

33、勿等靠要 夯基础：细节制胜，做好铺货、服务、客情 塑团队：小成功靠个人，大成功靠团队,链接三、新形势下渠道商公司如何突破发展瓶颈？,1、对内企业化订立企业发展战略建立组织管理体系（架构、制度、规范、权责）制定营销计划及执行体系,案例：是什么让南昌清华阳光快速稳步增长？,中小企业如何持续发展？,经验 一,调整企业结构,搭框架,设立四个职能中心 九个工作部门 各司其职,经验 二,立制度,没有规矩，不成方圆,四大职能部门各有 内部行事规范和要求 实行问责制度,2、对外品牌化（成为一个品牌商）,渠道商手中的两张牌 与厂家建立互动关系（多向厂家学习）增强对客户的吸引力：服务创造价值 建立自己的核心竞争力

34、：管理、策划,3、目前市场环境下如何突破现有业务发展模式瓶颈 资金瓶颈突破：风投、信托、抵押贷款、私人借贷、吸 纳下游渠道资金 人员瓶颈突破：引进职业经理人、灵活用人模式、聘请 外脑顾问等 管理瓶颈突破：民主决策、授权及考核、严格执行等,4、主动学习，掌握新赢利模式，追赶厂家发展进度，与厂家建立战略合作伙伴关系。你不主动改变自己，你就会被别人所改变！,二、渠道商的管理与维护,1、渠道管理与服务的本质通过对渠道商原有资源的整合，让渠道商看到目标、前景和希望，激发出渠道商的开拓热情。服务与管理的本质：让渠道商赚到钱！,他们喜欢 真诚能解决难题让渠道商赚更多钱帮助做好计划真实反映市场情况从公司获得更

35、多支持立场与客户一致品质良好能干、效率高,不喜欢不诚实不可靠拖延或不解决难题从不考虑渠道商的感受居高临下过份催帐过多插手泄露客户机密人员素质差，吃、拿、卡、耍始终站在公司的一边,二、渠道商的9喜欢9不喜欢,3、渠道管理中的营销人员八荣八耻管人先管己，树立荣辱观念营销人员八荣八耻以诚实立信为荣，以坑蒙拐骗为耻；以现款现货为荣，以赊欠赊销为耻；以高档高价为荣，以低端低价为耻；以开源节流为荣，以浪费挥霍为耻；以量利平衡为荣，以亏损无量为耻；以市场有序为荣，以窜货乱价为耻；以厂商携手为荣，以三心二意为耻；以重视长远为荣，以掠夺市场为耻。,督导,计划,管理,信息,辅导,五大方面,4、渠道管理管什么？,辅

36、导员督导员计划员管理员信息员,定期通报公司的产品开发及生产信息；促销活动及销售策略等信息灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识.培训销售技能；生动化陈列的标准促销活动的事前培训，过程指导检查、推广公司全系列产品的推进要求检查、督导促销活动，及时纠正问题铺货调查检讨上单位时间内的销售实绩，拟订销售计划协助制定、分解和落实销售计划拟定合理的销售进货计划协助建立销售队伍、配销系统规划销售区域，制定并落实新客户开发计划定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货了解销售去向，避免跨区窜货收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见渠道商及其客户对公司产品的意见和建议竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、

37、促销手段、新品开发，等等）,5、渠道商服务与管理的基本工作,链接：协同拜访步骤,A.检查户外广告B.向客户打招呼C.检查户内广告D.检查陈列E.检查存货F.明确订货数量G.收款、道谢,连线游戏：用四条相连的直线把以下的9个点连接起来？,脑筋体操.pps,Impossible=Im possible！让不可能成为我可能！,资金越多越好,品类越多越好,越听话越好,渠道越多越好,客情越好越有用,渠道商是上帝,渠道商是敌人,位置越好越有生意,经营越久越好,能力越广越好,6、渠道管理的10大误区,资金越多越好,品类越多越好,越听话越好,渠道越多越好,客情越好越有用,渠道商是上帝,渠道商是敌人,位置越好越

38、有生意,经营越久越好,能力越广越好,资金多不重要，重要是看他的是否专一？如果资金过多的分散在不同的品类甚至不同行业，给出经营我们产品的资金少而又少，那意义就不大了。,资金越多越好,品类越多越好,越听话越好,渠道越多越好,客情越好越有用,渠道商是上帝,渠道商是敌人,位置越好越有生意,经营越久越好,能力越广越好,渠道商的能力并非万能，并非所有的品类都适合同一个渠道商经营。科学管理品类是关键。渠道商的品类与现渠道的匹配性。,资金越多越好,品类越多越好,越听话越好,渠道越多越好,客情越好越有用,渠道商是上帝,渠道商是敌人,位置越好越有生意,经营越久越好,能力越广越好,听话的渠道商不多见，很多时候似乎听

39、话的渠道商更好管。但是如果没有一点意见的渠道商，完全依赖我们的指导，市场并不一定能好起来。授之以渔,资金越多越好,品类越多越好,越听话越好,渠道越多越好,客情越好越有用,渠道商是上帝,渠道商是敌人,位置越好越有生意,经营越久越好,能力越广越好,这一点，随着终端业态的巨大变化，越来越多的渠道商选择做专业服务商，专攻某一渠道，所以，一个看起来拥有大而全渠道的渠道商，其实很有可能假大空。,资金越多越好,品类越多越好,越听话越好,渠道越多越好,客情越好越有用,渠道商是上帝,渠道商是敌人,位置越好越有生意,经营越久越好,能力越广越好,与渠道商做成了酒肉朋友，让人表面上看起来客情很好，但是，酒肉朋友的关系

40、，会让你牺牲更多的厂家利益来维护这种关系。,资金越多越好,品类越多越好,越听话越好,渠道越多越好,客情越好越有用,渠道商是上帝,渠道商是敌人,位置越好越有生意,经营越久越好,能力越广越好,记得，上帝不是万能的。渠道商只是我们的合作伙伴，我们的合作，让双方都受益，所以，不存在哪一方是上帝。,资金越多越好,品类越多越好,越听话越好,渠道越多越好,客情越好越有用,渠道商是上帝,渠道商是敌人,位置越好越有生意,经营越久越好,能力越广越好,渠道商在很多方面是做得非常过分，总是一味的索要厂家的政策，但是把他当敌人，也是不应该的。合作的过程，本身就是一个利益博弈的过程。不是敌人，也不是纯粹的朋友，而是我们的

41、利益合作伙伴。,资金越多越好,品类越多越好,越听话越好,渠道越多越好,客情越好越有用,渠道商是上帝,渠道商是敌人,位置越好越有生意,经营越久越好,能力越广越好,位置好或许能说明其生意好，有实力，但并不能说明他会把我们的产品当主力产品。,资金越多越好,品类越多越好,越听话越好,渠道越多越好,客情越好越有用,渠道商是上帝,渠道商是敌人,位置越好越有生意,经营越久越好,能力越广越好,经营无论多久，关健是否有一种积极向上的心，有否一种不断超越不断自我学习的心态。否则，就如一部老化了机器一样。,资金越多越好,品类越多越好,越听话越好,渠道越多越好,客情越好越有用,渠道商是上帝,渠道商是敌人,位置越好越有

42、生意,经营越久越好,能力越广越好,总会有这样的渠道商，在收欠款上，能用手段迫使终端回款。但从这一方面，也暴露出其管理能力的薄弱环节。,管理是一件长期不懈的事,服务是不只是好客情,选对渠道商，好事成一半,慎防价格穿底,制度服人不要人情服人,随时帮助渠道商分析市场,销量增长是业务员分内的事,监控货源（慎防销量剧变）,与批市保持良好关系,掌控下游网络并协助分销,7、渠道商管理的10大要点,管理是一件长期不懈的事,服务是不只是好客情,选对渠道商，好事成一半,慎防价格穿底,制度服人不要人情服人,随时帮助渠道商分析市场,销量增长是业务员分内的事,监控货源（慎防销量剧变）,与批市保持良好关系,掌控下游网络并

43、协助分销,当前市场环境下，一劳永逸的时代过去了，对于渠道商的管理必须常抓不懈，持之以恒。,管理是一件长期不懈的事,服务是不只是好客情,选对渠道商，好事成一半,慎防价格穿底,制度服人不要人情服人,随时帮助渠道商分析市场,销量增长是业务员分内的事,监控货源（慎防销量剧变）,与批市保持良好关系,掌控下游网络并协助分销,当进入一个新市场时，这一点更显得关键。,管理是一件长期不懈的事,服务不是只是好客情,选对渠道商，好事成一半,慎防价格穿底,制度服人不要人情服人,随时帮助渠道商分析市场,销量增长是业务员分内的事,监控货源（慎防销量剧变）,与批市保持良好关系,掌控下游网络并协助分销,服务包含更多:政策宣导

44、到位、货畅其流、培训到位、方向指引,管理是一件长期不懈的事,服务是不只是好客情,选对渠道商，好事成一半,慎防价格穿底,制度服人不要人情服人,随时帮助渠道商分析市场,销量增长是业务员分内的事,监控货源（慎防销量剧变）,与批市保持良好关系,掌控下游网络并协助分销,帮助渠道商进行分销，使产品的流转速度加快，同时掌控下游的分销网络，这是一个优秀业务员的必由之路。,管理是一件长期不懈的事,服务是不只是好客情,选对渠道商，好事成一半,慎防价格穿底,制度服人不要人情服人,随时帮助渠道商分析市场,销量增长是业务员分内的事,监控货源（慎防销量剧变）,与批市保持良好关系,掌控下游网络并协助分销,相对于好客情的理解

45、，渠道商更多的是希望你能帮助其经营。,管理是一件长期不懈的事,服务是不只是好客情,选对渠道商，好事成一半,慎防价格穿底,制度服人不要人情服人,随时帮助渠道商分析市场,销量增长是业务员分内的事,监控货源（慎防销量剧变）,与批市保持良好关系,掌控下游网络并协助分销,货源的变化，是否呈良性?,管理是一件长期不懈的事,服务是不只是好客情,选对渠道商，好事成一半,慎防价格穿底,制度服人不要人情服人,随时帮助渠道商分析市场,销量增长是业务员分内的事,监控货源（慎防销量剧变）,与批市保持良好关系,掌控下游网络并协助分销,渠道商毕竟不是很有可能与我们一直走下去。吃着碗里的，也不妨看着锅里的。,管理是一件长期不

46、懈的事,服务是不只是好客情,选对渠道商，好事成一半,慎防价格穿底,制度服人不要人情服人,随时帮助渠道商分析市场,销量增长是业务员分内的事,监控货源（慎防销量剧变）,与批市保持良好关系,掌控下游网络并协助分销,价格穿底的后果，要么开发新包装、新品类、要么就降价或退出市场，其它的办法并不多，所以，这一点很关键。机票打折案例,管理是一件长期不懈的事,服务是不只是好客情,选对渠道商，好事成一半,慎防价格穿底,制度服人不要人情服人,随时帮助渠道商分析市场,销量增长是业务员分内的事,监控货源（慎防销量剧变）,与批市保持良好关系,掌控下游网络并协助分销,你的责任，不是帮助渠道商打款订货，而是帮渠道商销售。,

47、管理是一件长期不懈的事,服务是不只是好客情,选对渠道商，好事成一半,慎防价格穿底,制度服人不要人情服人,随时帮助渠道商分析市场,销量增长是业务员分内的事,监控货源（慎防销量剧变）,与批市保持良好关系,掌控下游网络并协助分销,与好客情差不多，你若敢不坚持原则，不按制度，有一天渠道商会比你来得更厉害。,8、渠道商日常管理,销售回款管理库存管理销售区域与价格、促销管理分销、零售客户管理目标任务的达成量化管理市场开发工作的引导要货计划的管理物流、配送的管理竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理,三、新形势下如何做好客情关系以掌控渠道？视频：梦幻家园-蔡明 郭达.3gp,案例分享：乔.吉拉德高超的客

48、情关系处理技巧 乔吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出汽车最多的人，其中6年平均售出1300辆。,经典方法：A、遍撒名片法B、建立客户档案：记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么C、猎犬计划法,D、客户关系管理法：每月一卡 推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝

49、贺新年 二月份纪念华盛顿诞辰日 凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔吉拉德。,1、常规性周期性客情维护1）、周期性情感电话拜访作为社会属性的人都是有情感需求的，情感需求包括两个方面一是对朋友情、亲情的需要，另外一方面则是归属感的需要。两个注意事项：A、电话时间相对于非常规律性的周期性工作电话拜访而言要相对不规律一些，以在客户心目中弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。B、电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切忌肉麻！,2）、周期性实地拜访一百个电话也比不上恋人的一个拥抱。注意事项：A、可以给客户带一些价值不高但很实用的小

50、礼品。B、要给客户带来其所认识的公司高层的问侯。,2、重大节假日客情维护A、贺词载体的选择短信、电话、电子邮件、寄贺卡 B、贺词内容的确定贺词内容一定要根据对方的具体情况编写，要祝贺其内心在下阶段非常想实现的事情，另外再加上一两句朴实无华的贺词即可。案例：嵌入式短信：金鼠摆尾崔春早 炮竹连天自福满 相识恨晚三生幸 学问深处好究理 互尊互通福后世 雷柏林顺祝,短信案例：“小沈阳版”的情人节祝福：情人节其实可短暂了，手一拉一松，情人走了，嚎；手一拉不松，变老婆了，嚎；情人节最痛苦的事是什么，你知道吗？就是情还在，人没了！嚎；最最痛苦的事是什么，你知道吗？就是人还在，情没了！嚎；何慕祝自三兄弟情人节