破冰广州分公司会议版v3.ppt

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1、政企客户部2010年4月,突围而出,打好一大持久战2010年信息化工作部署,目 录,一、正视现实，任重道远二、坚定信心，迎难而上三、扬长避短，手中有法,现实存在的差距,兵家必争之地，竞争对手重兵把守集团市场，挟固话、宽带市场优势向移动领域渗透。,1.看竞争格局：电信集团客户12万、联通集团客户3万（均包含固话对公客户），我司实体集团1.8万，处于劣势；同时电信在固话、宽带市场上占有绝对优势（占有率超过85%）。,广州当地运营商对比,2.看争抢情况：09年至今，共收到386起集团争抢，其中联通62起、电信324起。一类集团仍为争抢的焦点，共253起，占总数的65%；需要我们重点关注、及时应对。,

2、5,全省一类公司集团信息化收入差距逐渐拉开,广州公司信息化收入增速较慢：2009年，广深信息化收入差距2.59亿，今年1-3月差距为7952万元。广州信息化收入月均增长113万（深圳213万）,大广州信息化收入指标不容乐观,不容乐观，还需努力！,2010年一季度，集团信息化收入累计到达1.55亿，环比增长7.1%（增长1029万），完成全年目标21.6%，落后时间进度3%。,分公司收入贡献情况,分公司收入贡献占比偏低：一季度完成收入3440万，仅占大广州22%分公司收入增长脚步放缓：分公司一季度增长率11.69%，增势放缓（09年四季度增长率23%）。其中西区、越秀分公司负增长、番禺、花都、增

3、城增长率仅在10，天河增长率65.64%，从化、白云、开发区保持四季度增长率在20左右。,分公司客户行业分布情况,1、分公司客户分布：天河客户占比19.5%；其次西区16.1%、越秀14.1%、番禺15.7%。从化较少，为3%2、IT业主要集中在天河；服务业集中在天河和越秀；政府行业集中在越秀；交通物流集中在开发区、白云；金融集中在越秀、西区；制造集中在番禺、白云,现实存在的空间,10,潜量重要集团较多，战略地盘提升空间大,1、8家战略集团100%覆盖：天河3家，开发区2家，西区、越秀、从化各1家2、重要集团存在较大空间分公司共有重要集团3万家，其中番禺、天河、越秀重要集团客户较多，占总体分别

4、为18%、17%、17%。从化重要集团较少，占总体仅为2%；重要集团分公司覆盖率为44%，其中天河覆盖率为51%，从化为61%，其他分公司低于50%.存在较大的潜量空间，尤其是开发区、西区、花都、增城公司，潜量空间60%以上；3、原政企客户部看管下放集团共359家：下放至越秀集团最多，为179家；天河106家，西区42家，白云14家，开发区13家，番禺及增城各2家，从化1家,中小企业潜量集团还在开发期，是一片沃土,3、中小企业市场空间巨大分公司共有中小企业12.19万家，其中西区、天河、越秀中小企业较多，占总体均为20%；番禺中小企业占比10%，白云13%。花都及增城占比较小中小企业分公司覆盖

5、率为10%，其中番禺覆盖率为14%，从化为17%，天河为12%，白云、越秀及增城均为10%，花都覆盖率较小；中小企业存量市场空间有90%，各分公司市场空间均在80%以上,产品拓展存在空间,1.5万家存量实体集团中，只有3153家使用信息化产品（非短号），1577家有短信类产品、298家有专线类产品、168家有GPRS类产品；信息化渗透在存量和潜量集团方面潜力巨大。,13,集团捆绑依然存在空间,分公司1-5类集团共有成员数181万，总体捆绑率22%，其中从化成员捆绑率最高，为28.3%；越秀，增城，番禺，开发区成员捆绑率高于22%；天河捆绑率最低，为18.7%。八大行业平均捆绑率仅18，重要集团

6、20，中小企业11。,注：黄色区域成员捆绑率高于22%,30以下：67.41 3050：13.89%50%70%:11.91%70%以上：6.78,注：黄色区域成员捆绑率高于10%,集团捆绑依然存在空间,各分公司情况：越秀15各类集团捆绑率均高于10%；番禺、西区、天河、增城集团捆绑率情况类似，成员捆绑率5070%集团比例均高于10%；白云、花都需进一步加强客户捆绑。,目 录,一、正视现实，任重道远二、坚定信心，迎难而上三、扬长避短，手中有法,上下一心，面对五大新挑战！打好集团市场持久战,新形势：集团市场迎来大规模的发展契机，寸土必争、寸步不让！新压力：长远来看，集团市场是我司的未来，业务收入

7、新增长点，需要加速占领集团市场地盘，迅速提升收入份额；短期来看，公司领导要求2010年集团市场收入净增2.1亿，赶超深圳公司。新增专线5500条。新目标：全面实现四大目标：信息化收入全面分解、重要集团客户半覆盖、集团客户高捆绑率、专线拓展大提速。,五大新挑战,新要求：把控节奏，找准重点，加大资源投入、长驱直入，加强考核评估、长效真实；新支撑：全套武器装备、代理渠道全量集团开放、自有渠道全面盘活、政企-分公司全线联动；,五大新挑战,目 录,一、正视现实，任重道远二、坚定信心，迎难而上三、扬长避短，手中有法,深化双爱行动，重服务，重摸查，提升集团客户捆绑率推进破冰行动，锁定8大行业，7大产品，推动

8、信息化收入增长突破,分公司全年工作目标,整体目标集团成员捆绑率：提升10重要集团客户覆盖率：50%分公司信息化收入：3.19亿IP专线拓展条数：5500条,双爱推进,破冰突进,分公司目标分解,【KPI信息化收入】,【KPI-重要集团客户覆盖率】,根据区域内GDP、用电量、法人集团数、存量集团信息化收入、竞争对手信息化收入5个维度综合考虑，对2010年KPI目标值进行了调整。,【3专线】,【4-集团成员捆绑率】,分公司目标分解,深化双爱行动，重服务，重摸查，提升集团客户捆绑率,双爱行动开展现状,1、各分公司快速行动，截至4月24日，已开展765场驻地服务、完成进度50，收集1319份通讯录、摸查

9、247家集团的信息化需求情况，销售1.1万笔业务2、双爱驻地服务后，整体捆绑提升率2.6%，从化分公司提升10%,一、全年整体目标：全年1-5类集团捆绑率全面提升10%，全年成员捆绑任务为131万，月均捆绑任务为16万。二、全年重要子指标：1.重点集团：全年提升7419家捆绑率低于30%的集团（8957家），提升后捆绑率超达30%。2.八大行业：金融、公共管理、制造业捆绑率提升10%，其余五大行业捆绑率提升15%。（说明：金融、公共管理、制造业捆绑率超过或接近30%，其余五大行业捆绑率低于25%）三、二季度目标 根据优先捆绑薄弱、到期、对手争抢的原则，二季度计划攻坚9562家重点集团，计划捆绑

10、40万成员，捆绑率提升8%。其中，5月新增捆绑20万。,双爱工作部署1.全面加强集团客户捆绑,双爱工作部署2.加强金融行业捆绑,重点加强银行客户捆绑，在5月15日前，新增捆绑8000个成员，实现捆绑率提升10%。,【捆绑目标】：重点捆绑银行客户，在5月15日前，新增捆绑8000个员工，实现捆绑率提升10%。,【营销政策】：优先推广话费政策、次之推广终端或积分优惠。重点向关键人/中高层推广全球通1：1.2、预付费预存1：0.6的话费优惠，普通员工推广全球通1：1、预付费预存1：0.5的话费优惠。政策详见已下发文件。【执行要求】（1）凸显服务：100%高拜及双爱驻地，重点向中高层推广银卡服务、向普

11、通成员宣传服务厅尊享服务通道，提升服务关怀水平。（2）广而告之：分公司务必在4月30日前将“一份公函、一份传单”提交至集团联系人，并配合政企部已开展的10086短信、电客外呼等手段，实现100%通知客户，以提升捆绑进度。,说明：目标客户为7月前到期或无契约成员。,双爱工作部署3.启动教育行业突破,成立中小学行动小分队，责任到人，分层分级，有计划、有步骤地开展学校信息摸查、高层拜访等工作，全面加强自有渠道对中小学、幼儿园的上门服务能力和捆绑力度，5月内完成50%的存量学校拜访。,重点一：成立一支中小学行动小分队各分公司结合当地学校规模与微区域分布情况，参考政企部发布的服务人数标准成立中小学行动小

12、分队，确保校讯通存量中小学、幼儿园100%认领。重点二：完成一张摸查表各分公司通过“双爱”现场服务或者其它方式，了解区域内中学、小学、幼儿园客户的基本信息（学生人数、类型、老师人数等）、业务信息、通信业务情况等，形成一份客户情况摸查表。重点三：开展一次高层拜访根据“客户情况摸查表”，以重点、非重点、民办的优先次序对区域内学校（幼儿园）开展高层拜访，5月内完成至少50%的拜访。针对区域内比较集中的学校（幼儿园），可联同教育局、教育指导中心等开展集体拜访。,分公司工作要求,相关支撑工作,政企客户部将于近日发布详细工作要求及客户情况摸查表，加强对执行过程的监控与考核。,工作目标,全面加强自有渠道对中

13、小学、幼儿园上门服务能力，5月内完成50%的存量学校的拜访，加大学校管理层、老师、家长捆绑力度。,推进破冰行动，锁定8大行业，7大产品，推动信息化收入增长突破,破冰整体思路1.聚焦8大行业7大产品,从现有贡献及未来潜力聚焦8大重点行业，7大拳头产品，作为信息化增收突破的实施重点,大重点行业：金融业、交通物流、批零、公共管理、制造业、教育、IT业、服务业（90%以上的信息化收入集中在以上行业）,大拳头产品：MAS，校讯通，BB,GPRS，专线，400，企业彩信（80%以上的非短号信息化收入集中在以上产品）,八大行业存量集团有20445家，09年带来信息化收入（不含短号）1.4亿，占集团信息化收入

14、的83%，从存量客户现状来看，信息化产品渗透率还是偏低的（单客户人产品数不足1.2个），存在挖潜空间，八大行业潜量集团约6.8万家，存在着向新增市场要客户要收入的空间。,破冰整体思路2.摸清行业及与拓展现状,破冰整体思路3.重点行业制定产品组合策略,针对各重点行业客户特征，分别制定产品优选推广策略,说明：*首选推广；*次选推广；*推广,32,MAS产品目标客户集中在金融、交通物流、IT等行业的中大型企业。3万家重点客户中，MAS目标客户为24658家，其中存量10422家，潜量14236家。,破冰之产品策略1.客户在哪里（MAS）,破冰之产品策略2.我们如何到达客户（MAS）,整合渠道资源，9

15、月前完成12家MAS代理商的引入和培训；提高代理商酬金比例，进一步代理渠道积极性。,渠道分配针对重点3万家客户，按照2：1的客户比例分配自有渠道和代理渠道。,代理渠道模式：销售拓展商：负责业务拓展及售后服务；技术服务商：技术服务商：负责客户的技术服务。代理渠道招募计划招募对象：拥有客户关系资源的软硬件集成商、物业管理、政府三产公司等；招募途径：技术合作伙伴名单、软件专业杂志网站、专业协会、论坛、软件园宣传等；进度安排：5月新增5家；7月新增5家；9月新增2家；,代理渠道激励政策提高销售代理商酬金至25（第1年）和20（第2、3年），放开13类集团至代理渠道拓展。技术服务商的酬金为10%。,34

16、,破冰之产品策略3.产品资费如何设计（MAS）,重点针对“业务新开优惠、老客户捆绑、分层分级服务提升”三个方面设计营销政策，从刺激客户首次购买、促使客户一次性多买、尽可能长时间留住客户到提升客户感知四个方面实现对客户的多点捆绑！,A、短信资费套餐-提供七档灵活资费套餐,B、短信分级服务费-打造十档尊享服务级别,一、产品资费,二、营销政策业务新开优惠：预存一年短信套餐费，赠送1：0.16-1：0.3的优惠积分和MAS服务器一台。捆绑老客户：预存一年短信套餐费，赠送1：0.16-1：0.3的优惠积分。服务提升活动：签约承诺一年且业务收入贡献增长10%/20%，免费赠送分级服务费半年/一年。,35,

17、破冰之产品策略4.面对客户如何推介（MAS）,参照“需求引导、产品介绍、促成销售”的节奏，通过最客户化语言，在最佳时间内引起客户共鸣和兴趣，促成业务销售。,2010年续签的拓展代理商共68家,其中43家有渠道产品的拓展经验，销售人员总数约为227人。目前代理渠道拓展经验较单一，据调研评估，现有代理渠道全年拓展能力为新增收入3162万，不足以协助分公司完成今年信息化拓展任务,目前渠道存在拓展经验较单一，只有4家代理商有拓展多个产品的经验,其余均主要拓展一种产品，四种产品的代理商分别不超过20家。从上表中调研的数据显示，四个产品代理渠道一年共能带来新增收入3162.72万；上表数据均为现有渠道最大

18、化的能力，现实际情况未有以上成绩；根据09年拓展情况，MAS月新增集团为15家，专线月新增为为10家，BB月新增为2家，校讯通月新增为10家。因此，现有代理渠道能力不足以协助分公司完成今年的信息化拓展任务。,破冰之渠道建设1.聚焦代理渠道现状,破冰之渠道建设2.壮大代理渠道队伍,扩队伍，重产能：10年将加大代理商招募力度，预计全年新增40家，代理商数量将达118家，代理销售总人数预计达590人；同时将13类集团放开至代理渠道，代理渠道销售量力争提升23倍！,目前我司已有78家拓展代理商（其中10家为预备期代理商），加上拟招募的40家合作伙伴，合作伙伴数量将达118家，引入的代理商将按原有流程由

19、各分公司选择共同开展集团业务。第一批招募，主要针对我司技术线条合作伙伴、铁通公司合作伙伴，政企部已召开合作伙伴招募会，预计两周内完成30家代理商引入，并尽快形成生产力。,破冰之渠道建设3.提升代理渠道能力,扩大产品范围，从4个产品增加到6个产品；扩大客户范围，开放1-3类集团；优化酬金激励力度，提高首年销售酬金比例，全面调动代理渠道资源优势和拓展能力,扩大拓展产品范围：从4个产品增加到6个产品，目前MAS、专线、BB和校讯通已经引入代理渠道，近期拟引入移动400和企业彩讯两个具有较大市场竞争力的产品。扩大拓展客户范围：所有类别的存量客户和潜量客户，放开对大集团拓展的限制（原来原则上只允许拓展4

20、7类存量集团和潜量集团）。同时，将简化代理商商机报批流程，提高拓展时效。提高酬金激励力度：近期产品酬金调整主要包括以下几方面简化酬金组合：语音专线取消折扣对应酬金比例，仅设置一档酬金比例，减少代理商对获取报酬不确定性的担忧；提高首年销售酬金比例：MAS、校讯通和语音专线都在原来基础上提高了销售酬金的比例，促进代理商进行业务拓展；明确技术服务服务费设置：取消1+1联动后自有渠道拓展MAS等复杂业务时没有合作方支持，明确引入技术服务商及设置相关产品的技术服务费将推动这些复杂产品的销售。,破冰之渠道建设4.自有渠道规模扩建,目前我司客户经理共473人,人均看管集团44家,10年大广州计划扩增客户经理

21、500人，于6月、8月分批到位。各分公司10年客户经理配置数量按现有存量集团的看管标准进行测算,扩增后大广州客户经理队伍将达近千人。人均看管集团约20家左右.,说明：1.服务厅数据为最新统计结果.2.各分公司现有客户经理数量统计截至10年4月初.(开发区,白云,天河已更新至4月28日)3.各分公司10年预计配置的人员数量按最新分层分级进行测算.数量仅作参考.最终配置请以正式发文为准.4.以上数量未含新增集团看管需求.,增员：客户经理渠道扩增500人分队：服务团队看存量拓增量、拓展团队挖大单,培育：T型人才素质，个性化分阶培训，新员工快速培育激励：上调基薪、加大弹性、职业发展、专项激励,自有渠道

22、人员增补计划：,根据集团运营策略组建服务团队、拓展团队。服务团队主存量集团价值提升、潜量集团拓展，拓展团队仅对潜量市场挖掘。,破冰之渠道建设5.组建3+4自有团队,服务团队：1+2团队数量：大广州组建292支3人服务团队，共876人。主要职责：存量集团客户看管、服务、拓展人员配置：1名队长+2名队员。现有集团客户经理417名，计划6月份通过业务支撑项目补充200人，7月份通过新增招聘或机关瘦身补充259人。最终配置人数计划为876人，人均看管集团22家。组建计划：4月份组建60支，5月份组建21支 6月份组建75支，7月份组建138支激励机制：1、上调基薪：基本工资和职位工资上涨10%。2、加

23、大弹性：团队业绩共享，弹性系数拟增至5.0。3、专项奖金：开展五大产品专项销售竞赛，提供专项奖励。拟提供65万元激励奖金，覆盖350客户经理。4、发展通道：优先给予晋升、升档、转聘。,拓展团队：1+3团队数量：大广州组建11支4人拓展团队，共44人。主要职责：潜量市场挖掘、拓展、存量集团价值提升人员情况：1名队长+3名队员。现小广州6支拓展团队共29人，团队任期于10年4月结束。将重新面向大广州开展招聘工作，最终配置团队11支，共44人，人均最低贡献标准为新增集团7家，新增收入100万。组建计划：4月确定组建方案，5月公开招聘，完成组建，6月拓展团队正式运营激励机制：1、高额奖金：低底薪，高激

24、励。根据新增集团信息化收入计算业绩奖金。团队成员奖金0-25万元封顶，团队队长奖金0-30万元封顶。2、发展通道：团队成员享受室副待遇，且优先给予晋升、转聘、升级。,T型人才培育,破冰之渠道建设6.一支金牌客户经理团队,关键技能分阶培育,咨询式培训：关注现状、关注方法、关注案例、关注实效+教练式辅导：关注交流、经验分享、启发思考、提高技能+自 我 积 累：关注心态、注重积累、自我成长,培育方式,基础类（针对新员工）：着重培养基础业务能力、基本营销能力、服务沟通能力提升类（针对原客户经理）：重点提升商机挖掘、需求分析、数据解析、综合服务、项目管理理等能力，拟开展如新时代客户经理“攻坚能力”熔炼工

25、程等培训项目。,制定“T型”人才培育计划，锻造客户经理广博的知识、深入的研究，满足客户变化的差异化需求。,针对3万家重点集团，12万家中小企业，开展撒网式摸查，加大潜量客户拓展力度，全年新增拓展产品1.4亿个，新增收入1个亿！,破冰之整体工作部署1.整体目标,目标客户:15万家企业客户,其中大型企业3万家,中小型企业12万家！拓展目标:大型企业100%摸查，中小型企业38.3%摸查，拓展成功率达到10%！全年节奏:先拓展存量客户，再拓展潜量客户!先拓展潜在高价值客户（3星），再拓展潜在低价值客户（12星）!,注：3万家集团政企客户部已核查企业真实性，后续将陆续开展12万集团的真实性摸查工作。,

26、破冰工作部署2.分公司全年推进目标,统一作战认识，明确各部队目标，二季度针对存量高价值客户，完成拓展进度22.5；三季度针对存量中低价值客户及潜量高价值客户，完成拓展进度58；四季度针对潜量中低价值客户，完成拓展进度100。按照拓展节奏，重点推广“MAS专线集团彩信”产品组合，争取超进度完成各项目标！,破冰工作部署3.分公司二季度工作计划,利用客情关系，优先拓展1.2万家存量客户，实现“早拓展早收益”！结合“双爱”活动，提高拓展效率，实现1200个产品拓展！,目标客户：3万家大型客户中，1.2万家存量客户。二季度目标：实现1.2万家客户100%摸查，实现产品拓展1200个。拓展节奏：5月重点拓

27、展存量3星客户，6月重点拓展存量12星客户。,二季度下发的11693家目标集团中，近80集中于制造、批零和服务业3个行业。开发区、番禺、花都、增城、从化制造业占比超过50%。,破冰工作部署 3.二季度分公司重点行业,坚定决心，明确目标，大幅提升专线拓展速度！市区公司实现1日2线，郊市公司实现2日1线，确保90开通！,大广州拓展目标：2010年5月至2011年4月，完成5500条专线的拓展！分公司拓展目标：市区分公司（含番禺）平均一天拓展2条、郊区分公司平均一天拓展0.5条！,拓展安排1、分公司拓展指标,拓展目标-市区公司实现1日2线，郊市分公司实现2日1线，确保90%开通率,破冰工作部署 4.

28、专线拓展大提速,2、各季度推进目标,拓展原则结合六大优势，锁定目标客户,3、二季度拓展目标,利用六大优势，二季度月快速实现业务量突破，新增专线915条！,破冰工作部署 4.专线拓展大提速,针对3大关键环节，把握销售节奏，遵循“十个一”要求，达到“摸查中寻找商机、服务中开展拓展”的目的；严格按照周期反馈活动计划与进展，确保活动按时间进度开展。,执行要求“三段十个一”：1、销售过程“十个一”拜访前精心准备：收集一次客户情况：收集客户背景资料，初步了解客户需求 准备一份摸查表：列举想了解的内容，快速摸清客户需求 带上一套业务单张：方便客户了解感兴趣的产品拜访中耐心挖掘：交换一次名片：建立客户关系 开

29、展一次演示：提升客户感知 介绍一个案例：加强客户信心 提供一份方案：解决客户需求 约定一次回访：以服务为切入介质，持续客户跟进拜访后细心跟进：发送一条感谢短信：加深客户印象 登记一次拜访记录：记录商机过程2、进度反馈每周五上报下周计划拜访的集团；每周五上报本周拜访的情况。,破冰工作部署 5.销售执行要求,兵马未动、粮草先行！各分公司需充分利用近期已下发或将下发的产品资源，在第一时间将资源传递到一线客户经理手中，并引导客户经理应用到实际集团拓展中。,政企客户部下发的资源：目标客户名单：3万重点客户名单以及产品推荐营销政策：已发布，详见“关于发布2010年第二季度集团产品营销政策的通知”。业务单张

30、：目前已重新制作MAS、语音专线、电路租用、企业彩讯、GPRS企业接入、400、校讯通、BB的业务单张，预计5月第一周下发。,破冰工作支撑,销售话术：目前制作MAS、语音专线、电路租用、企业彩讯、GPRS企业接入、400、校讯通、BB的销售话术，预计5月第一周下发。代理渠道：4月24日已启动针对我司技术线条以及铁通公司合作伙伴的招募，计划5月新引入代理商30家，迅速投入生产。支撑流程：将整合政企部、网络线条、厂商等资源，下发支撑流程，计划5月第一周下发。,分公司要求：请各分公司于4月30日前上报各项资源的统一接口人，上报模版请见右侧excel。,破冰工作支撑,全业务时代的今天我们看到信息化的无比困难，同时，我们也看到信息化的巨大希望！只要我们行动起来，集团会有的，收入也会有的！政企部会全力支撑各分公司，让我们团结一心，迎难而上，带着勇气坚决迈出每一步，一定能取得这场持久战的最终胜利！,谢谢！,