咨询程序咨询五个阶段[美国安永公司咨询程序ITC科技咨询案例].ppt

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1、咨询程序,1，咨询周期与阶段,咨询周期与阶段,项目管理,提出建议书,客户委托,签定合同,提出方案,初步洽谈,咨询报告,正式调研,初步调查,咨询五个阶段：1，立项准备（客户委托，初步洽谈，初步调查，提出项目建议书）2，立项受理（评价建议书，签定合同）3，问题诊断（成立咨询小组，开始正式调研，进行问题诊断，收集和分析数据）4，提出解决方案（提出备选方案，筛选评估，确定最佳方案）5，实施方案（提出咨询报告，协助客户实施方案，通过验收）,对企业进行诊断的10大领域,1,客户机构的总体特点；2,环境因素；3,总体目标及战略；4,财 务；5,营销；6,生产（运行）；7,研究与开发；8,人力资源；9,管理体

2、系；10,运行态势。,提出解决问题方案步骤,1，明确方案目标；2，确定方案标准；3，制订备选方案；4，比较备选方案；5，评估方案风险；6，选择较优方案。,长城企业战略研究所咨询程序,提出项目建议书,签署咨询合同,成立项目组,制定项目计划,分析论证,提交阶段报告,反馈和修改,提交最终咨询报告,项目验收,项目结束,客户在一周内将30%的咨询费转到长城所帐户上,深入调研，准备阶段报告,客户支付咨询费部分余额,客户支付咨询费全部余额,一周内进驻现场，进行企业内部和外部调研,美国安永公司咨询程序（1）-项目营销阶段,1）与客户接触，了解客户需求；2）分析项目可行性和成功关键因素；3）确定项目目标和范围；

3、4）制定初步项目计划；5）估计项目成本和潜在收益；6）准备并提交项目建议书；7）签定咨询合同；,美国安永公司咨询程序（2）-项目启动阶段,1）任命项目经理，组建项目小组；2）确认咨询范围和内容；3）确认成功关键因素；4）确定项目经费管理方法；5）确定项目小组内部工作关系；6）确定与客户的合作方式；7）进驻客户现场；,美国安永公司咨询程序（3）-项目执行阶段,1）执行项目计划；2）控制成功关键因素；3）实施项目管理；4）控制费用开支；5）及时通报项目进展，加强项目小组与总部和客户的联系；6）重视客户反馈意见，注意客户新的需求；7）保证咨询报告和解决方案的质量；,美国安永公司咨询程序（4）-项目完

4、成阶段,1）按时提交咨询报告和其他成果；2）做好项目验收工作；3）评价客户满意度；4）落实后续工作；5）探讨或落实与客户可能合作的新项目；6）撤出客户现场，结束项目。,两淮煤炭开发规划咨询程序（1）,2,7,7,2,5,14,7,1,2,1,5,4,1,3,45,2,5,审查委托项目,接待来访,与有关学会协商,委托单位初步介绍情况,研究委托可能性,签发委托书,确定参加学会,4,商请专家所在单位,委托单位详细介绍情况,宣布委托书生效,向有关部委收集资料,组织学会专家组,与委托单位商定接待事项,请地方学会配合工作,进行咨询工作，提出可行性报告草稿,专家组内部预审,提出几种论证方案,两淮煤炭开发规划

5、咨询程序（2）,2,7,3,1,1,5,3,2,10,10,3,8,到有关部委征求意见,到委托单位征求意见,联系新闻单位发消息,提出正式可行性研究报告,准备验收会议文件,发验收会议请柬,向科协领导汇报,向新闻单位发资料,召开验收大会,对专家工作做评价,结算帐目,提交总结报告,两淮煤炭开发规划咨询程序（3）,图例：,咨询工作项目,无工作内容的辅助线,关键路线,工作项目,时间（天）,说明：1，此表为中国科协咨询部组织专家论证“两淮煤炭开发规划咨询工作”的统筹图；2，参加本咨询工作共35名各学科专家及科技人员；3，此项咨询工作共需约130天。,2，咨询项目建议书,咨询建议书（Proposal)种类和

6、作用,种类：1，Unsolicited(Proactive)主动式 2，Solicited(Reactive)被动式作用：1，营销工具；2，项目计划；3，竞标文件；4，咨询合同依据；,Proposal are a consulting firms description of 5W&1H,What-The work isWho-Will do the workWhy-They are doing itHow-They will do itWhen-They will do itWhere-They will do it,Nine Basic Components of Proposal,1.A

7、 Transmittal letter;2.An Executive summary;3.Understanding of the background;4.A Technical approach;5.A Work plan and schedule;6.A Management plan;7.A Staffing plan;8.Corporate capabilities statement;9.A Financial plan or budget;,The Transmittal Letter,It should tell the client:-Why the consulting f

8、irm is submitting the proposal for this work;-Who the consulting firms proposals partners are(if any);,The Executive Summary,It summarizes the consulting firms approach to the project;It is a short statement of Who,What,Where,Why,When,and How.,Understanding the Problem,This presents the consulting f

9、irms understanding of the problem and issues that make the project necessary;It demonstrates the firms knowledge of the context within which the project will operate;,The Technical Approach,This defines the“how”and the“what”of a consulting firms approach to the project;This is the core of the propos

10、al,and every other section of the proposal depends on what it defines;,Work Plan and Schedule,Reflects the tasks written in the technical approach;Demonstrates the understanding of tasks and their sequencing to meet project objectives;Indicates when the project activities will be carried out.,The Ma

11、nagement Plan,Describes how the project will be organized,and how the team will interact with the client;Addresses the management and administrative challenges of the project.,The Staffing Plan,Demonstrates that the consulting firm chose team members deliberately,based on the needs of the project;De

12、scribes what the responsibilities of each team member will be and why the team member is good for the position.,The Financial proposal/budget,Informing the client how much the consulting firm will charge to carry out the activities outlined in the technical proposal;The cost should includes:1)Indire

13、ct Cost(overhead;general taxi costs).,Corporate capability statement,Proves to the client that the consulting firm has done similar work before,and is familiar with the technical,regional,and functional aspects of the project.,咨询建议书写作要点,1，针对性强（要针对Term Of Reference要求，按照指定格式写）；2，简明扼要，图文并茂，可读性强；3，咨询过程和

14、方法要有创新，但不宜写得过细；4，要突出咨询人员的能力，资力和经验；5，要留有余地，以便修改和讨论；6，注意包装。,3，咨询合同,咨询合同,咨询合同是确定咨询公司与客户关系的法律文件；咨询合同格式应按照行业要求和国际惯例制作；咨询合同与项目建议书的关系；咨询合同基本内容；咨询合同实例；,4，咨询报告,咨询报告,咨询报告是咨询活动的主要成果和验收依据；咨询报告的制作，提交和验收要按照咨询合同要求进行；咨询报告内容应包括咨询方法，咨询过程和咨询成果，也要指出尚未解决的问题；咨询报告要与一般的学术报告有所区别，要深入浅出，图文并茂。要具有可读性，理论性不宜太强；咨询报告具有一定机密性，要妥善保管，不

15、得随意散发。,编写项目建议书作业,客户：物美商城客户要求：在诊断问题的基础上，提出解决方案，帮助制定应对入世发展战略。项目条件：3个月工期，30万RMB,咨询方法和内容要创新，保证咨询质量。作业要求：按照上述要求和条件写出建议书（包括项目网络计划图），并向客户做口头报告，争取签定项目合同。,ITC科技咨询案例-外商投资全程服务,背景：ZEKS公司是美国一家著名空气干燥器和过滤设备专业生产公司，占据美国重要市场份额。1993年在完成其南美发展计划后，目光转向东南亚，决定执行对中国的投资计划。他们通过美国一些机构，找到因多年咨询服务而在美国已享有声誉的天津国际科技咨询公司（Inter-Tech C

16、o.简称ITC），委托ITC将其对中国的发展计划变成发展方案，并付诸实施。分析研究：ITC咨询人员对ZEKS提供的资料，进行研究，归纳出其对中国投资的特点：ZEKS产品可用于机械，电子，医学，食品，纺织，汽车等使用压缩空气的行业领域，市场前景良好，大中型企业是主要目标用户；ZEKS不为中国用户所熟悉，市场开发和培育是关键；ZEKS进入中国市场，面临许多小企业的竞争，它们大多以组装的方式生产冷干机，质量不高，但价格很低，供货及时。ZEKS必须降低制造成本，缩短交货期以增加竞争能力。因此，选取合资合作方式，降低材料和劳动成本，避免因进口赋税增加的负担，是ZEKS应采取的最佳方式。合作伙伴应挑选空气

17、压缩机或空气净化系统企业，以使未来的合资企业可利用现成的行销渠道。,ITC科技咨询案例（续）-外商投资全程服务,方案设计：在分析研究的基础上，ITC为ZEKS设计了对中国进行投资的主程序：市场调查；市场开发和培育；寻求合作伙伴。并确定三个合作步骤：分销；组装；合作生产及国产化。市场开发：1994年，在完成冷干机市场调查基础上，进行了市场开发和培育活动，为空气压缩机和空气净化设备生产企业的100多位厂长举办了产品介绍和技术讲座，并将ZEKS产品在上海国际机械展览会上展出，开展了广告宣传活动，收到良好效果，不断有来信和来电索要ZEKS产品介绍和询价。寻求合作伙伴：在ITC的协助下，ZEKS访问了近10家中国净化器和空气压缩机生产厂家，并分别在广东，上海和天津选择了3家企业作为初选的合作伙伴，进行了技术培训和营销培训。ZEKS向3个伙伴提供试销产品，考察合作伙伴的销售能力。通过分销，合作伙伴掌握了ZEKS产品的技术特点和维修保养方法，积累了资金，为合资生产铺平道路。正式建厂：1997年8月，南京华冠ZEKS空气净化器厂正式成立并投产，这说明了ITC为ZEKS公司提供的外商投资全程咨询服务，取得实效。,（科学学与科学技术管理 第19卷，1998年，第2期）,