天音终端管理方案.ppt

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1、,深圳市天音通信发展有限公司2007年8月,天音终端管理与改善方案,目录,门店管理促销员管理信息管理市场资源管理市场监察管理,天音流通终端管理介绍,完成年度、月度销量任务为天音终端管理的关键指标。日常管理内容：门店管理：门店分类管理：针对堡垒店、简易专区店及规划门店进行分类管理。有效门店及稳定门店管理：拓展有效终端数量，达到18000家，有效提升门店质量，稳定门店达成8000家。硬终端形象建设：统一规划灯箱片、统一硬终端形象建设，加强硬终端建设的考核，配合三星公司加强简易专区建设与管理。终端陈列管理：严格按三星要求进行终端陈列，最大化终端露出。,天音流通终端管理介绍,日常管理内容：促销员管理：

2、建立构成合理、稳定、作战能力强的优质终端销售队伍。促销活动的组织与开展：开展阶段性促销活动，促进销量达成。市场资源管理：规范、合理、高效。市场信息管理：跟进销量达成情况，汇总终端信息，为市场决策提供依据。市场监察管理：通过监察，强化终端管理工作，专业化、精细化、标准化、数据化，提高系统执行力。,日常管理内容门店管理,日常管理内容促销员管理,日常管理内容信息管理,日常管理内容市场资源管理,日常管理内容市场监察管理,现场管理促销员管理,现场管理,柜上、柜内陈列零乱，缺乏统一性；卖场灯片缺乏规范性；机模丢失、破损；管理不到位；手写物料缺乏标准，露出信息杂乱；卖场陈列点检缺乏持续性；,建立终端拜访日制

3、度，加强现场管理；强化柜台、柜内陈列标准，PR店面促销员为第一责任人，加强职业化考核；非促销员店面客户代表为第一责任人；严格按照三星规定的产品主画面进行制作安装，加强灯片的日常管理；严格执行三星机模陈列规范，加强促销员对机模的有效管理，及时更新补充，严格执行退市机型、过期物料的管理；建立终端卖场点检制度，增加对终端卖场点检频次，及时发现问题，并进行改善，以提高卖场终端的现场统一性。,现状,改善方案,促销员管理,管理方向单一，“重结果，轻过程”；促销员卖场现场管理考核内容较少；促销员日常工作自我约束性较弱，如上班时间不在岗、着装等；临促管理缺乏科学性；卖场促销员点检缺乏持续性。,加强促销员日常工

4、作过程管理；强化促销员职业化考核，明细考核细则，如保持专柜整洁、维护灯箱片、机模、现场物料陈列的统一性等；进行促销员工资方案改革，提高职业化考核分数在促销员工资中的占比；完善促销员分级管理制度，加强重点门店优秀促销员确保率；完善周例会、月度例会培训方式，提高促销员素质，增强促销员综合技能，增强促销员对三星品牌的归属感，提高促销员的自我管理意识；建立人力资源优秀促销员素质模型，严把促销员聘用关；进行临促分类管理，建立临促档案，提高临促使用效率；建立终端卖场点检制度，增加对终端卖场点检频次，及时发现问题，并进行改善，以提高卖场终端的现场统一性。,现状,改善方案,主要改善措施经营团队终端拜访,主要改

5、善措施促销员工资方案革新,调整“重结果，轻过程”单一管理方向，加强过程管理；加大促销员职业化考核，明确促销员现场操作实务要求；将职业化考核与促销员实际收入激励结合，形成固定的考核模式；职业化考核中有任一项得分为0分时，在当月底薪中最高可扣减全额绩效奖励，并不得享受当月提成，情节严重者予以辞退公司内部检查中有任一项得分为0分时，在当月底薪中最高可扣减全额绩效奖励，并不得享受当月提成，情节严重者予以辞退厂家检查中有任一项得分为0分时，在当月底薪中最高可扣减全额绩效奖励，并不得享受当月提成，情节严重者予以辞退以高端机销售考核为主，带动全线产品，形成高端销售导向；,职业化考核细则,主要改善措施健全终端

6、监察体系,建立终端卖场点检制度 增加对终端卖场点检频次，及时发现问题，并进行改善，以提高卖场终端的现场统一性。加强天音内部终端监查力度，加强执行力，跟进现场管理。与三星厂家资源整合，加强终端管理和监控，发现问题及时解决，共同推动现场管理和促销员队伍建设。,主要改善措施零售店、促销员分级管理,继续推动零售店的分类管理，确保三星堡垒店全产品100%覆盖率；确保三星简易专区门店全产品100%覆盖率确保三星促销员门店全产品100%覆盖率；持续跟进完善促销员分级管理制度，加强重点门店优秀促销员确保率；及时跟进重点门店优秀促销员的离职率；确保三星堡垒店与三星简易专区门店促销员派驻率；,主要改善措施增强市场

7、能力,强化天音总部层面的市场研究能力 总部形成完善的产品上市前、上市中以及上市后的市场研究流程，同时加强与分公司的信息互动，增强决策的可执行性，有效掌控产品生命周期。强化市场预测能力 在充分掌握市场信息的情况下，增强市场预测能力，及时调整市场策略。强化市场预警能力 建立产品预警机制，对产品库存周转周期及竞争产品市场变化，提早做出市场反应。,主要改善措施强化销售与市场协同作战,强化天音销售与市场两条线的协同作战机制 从总部各职能机构到分公司、办事处层面，强化两条线的作业配合随时关注各区域及门店的SELL-IN和SELL-OUT数据，减少缺货门店，保证SELL-OUT的有效达成强化重点客户的SELL-IN和SELL-OUT的打包整合计划，合理有效的推动终端销量的提升,III,PSI系统演示,PSI功能模块,PSI系统演示,加强现场管理决胜终端为王,