“聚星耀国庆 好礼送不停” 中十一三星手机促销培训资料.ppt

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1、Retail MKTG2010.9,“聚星耀国庆 好礼送不停”2010年中秋/十一三星手机促销培训资料,主视觉,索引,3,2,360促销支持方案,礼品管理方案,促销概要,1,8,临促方案,终端陈列,5,7,Mini show 及路演,4,6,培训,一、双节促销概要,促销目的,充分利用四位明星代言人的名人效应，融合普天同庆的节日气氛，进行最大化的零售终端露出，渲染促销气势抓住连续黄金周的销售旺季，拉升sell-out销量（中秋3天，国庆7天）,促销期间,促销主题,促销内容,时间：9月18日（六）10月7日（四）共20天,“聚星耀国庆 好礼送不停”,参加机型：GSM 30 款CDMA 9 款 活动

2、形式：买赠+支社别组织抽奖促销礼品：(9.16-9.17覆盖终端)低端机：鼠标垫、迷你读卡器中端机：乐扣、精致连线猫高端机：时尚手机套、便携笔记本托架特价机型：E1088、E1080、E1070、E1220（各城市不同，以实际为准）,促销口号,“星光耀国庆，三星礼不停”,促销培训进度,9月7日9月10日，T13城市覆盖9月13日9月17日，T4T6城市覆盖,促销机制：买一赠一：三星缤纷好礼,一、双节促销概要,促销机制：买一赠一：三星缤纷好礼,一、双节促销概要,主画面以明星为主形象，充分利用名人效应，同时结合年轻人的缤纷社交生活的主题，使消费者尤其年轻人群产生更多的共鸣画面以极具冲击力的红色为主

3、，充分结合国庆节日色，终端卖场露出鲜明，渲染出热烈的促销气氛。,二、主视 觉,G网促销海报,C网促销海报,促销员服装,Mini show/路演（支社）,培训,礼品买赠/支社别抽奖,POSM,临时促销员/店内互动,包店(全场吊挂/门头),三、促销支持,内容,买一赠一抽奖,常规物料充分利用明星制作特殊物料,门头包柱吊挂堆头帐篷拱门,协销促销员形象促销员派单促销员互动迷你秀,统一设计/标准流程支社执行,陈列规范促销培训临促培训,形象促服装普通促销服,制作原则：按活动店铺促销机型目标80%制作由IMC统一制作及运输，9月16日前到达各办事处库房管理/发放原则：三星负责所有礼品的管理，礼品全部入三星库房

4、，代理商每周根据需求申请自提礼品三星负责发放销售代表可覆盖店面的礼品，代理商负责发放剩余店面礼品礼品出入库须填写终端礼品管理表注：超低端礼品（鼠标垫）可免去终端消费者签收为提高到达效率，各法人可以提交各办事处礼品签收单扫描件，但事后须将原件提交10月12日为各支社提交礼品签收单扫描件的截止时间，逾期将视作没有按要求操作；对办事处及支社进行通报批评，并减少下次促销的礼品分配数量的5%提交形式“销售代表管理表”+所发放（管理）店铺“促销员填写表”使用相同的文件夹存放。注意扫描件内容的清晰；销售代表承担促销员连带责任，所管辖促销员2名以内出现违规现象，销售代表处罚方式为促销员处罚金额的合计；所管辖促

5、销员3名及以上出现500元及以上等级违规，将对销售代表作开除处理；,四、礼品管理方案,促销员将礼品卖给顾客礼品进销存数量严重不符，5%以上礼品去向不明,处罚情形,处罚标准,核实后，解除劳动合同,未赠送，在表中填写已赠送用户根本没有购买三星手机重复记录顾客信息和赠品数量,核实后，罚款1000元,实际赠送礼品多于登记表中的礼品，未统计实际赠送礼品与登记不符,核实后，罚款500,顾客号码错误促销员代顾客签字,核实后，罚款200元,销售代表承担促销员连带责任，所管辖促销员2名以内出现违规现象，销售代表处罚方式为促销员处罚内容的合计；所管辖促销员3名及以上出现500元及以上等级违规，将对销售代表作开除处

6、理,四、礼品管理方案,CMO,促销礼品管理流程,办事处,代理商/销售代表员,促销员,顾客,办事处礼品管理表,销售代表礼品管理表,促销员礼品管理表,按时提交,填写,签收,retail,10月12日前提交扫描件,填写,签收,填写,签收,“销售代表管理表”+所发放（管理）店铺“促销员填写表”前后装订一体的形式收集并寄出，扫描件要放在同一个文件夹中，注意区分文件名称,四、礼品管理方案,促销吊饰,促销X展架,促销吊旗,促销堆头,柜内贴,立体桌卡,柜撑,柜前贴,五、终端陈列-专区,促销吊旗,促销海报,明星人形立牌,促销X展架,促销吊饰,促销堆头,五、终端陈列-通道,气拱门,X展架,畅销排行榜,五、终端陈列

7、-户外大型陈列,8000家促销店面：十一促销主题露出100%,包含三星专区、店内主要通道、店外及门头包柱等主要陈列位置，在此基础上：柜内贴（柜背+柜侧）全部更换为十一促销主题新产品物料可以保留立体桌卡、空白海报、功能贴等小型物料综合销售柜台，可保留产品物料，以主画面上六款主要型号为主：S8500、S5628、C6112、S3370、C3630C、S3650相关畅销排行榜、包门头、包柱、举牌、室外大型陈列五种大型物料上的六款主推机型，支社可根据销售需求进行调整以上内容在与促销物料冲突时，优先选择促销物料。此次物料制作请严格使用统一画面，严格遵守白烨课长发布的指引条款进行。严禁擅自修改，如有特殊原

8、因需要微调，请必须事先向总部品牌市场部白烨课长以及Retail部门报备审批。考虑到明星形象此次活动严禁使用地贴。,五、终端陈列-终端露出原则,不参加促销的店面：以S8500、S5628、C6112、S3370、C3630C、S3650主推机型为主露出产品物料对于有费用投入的店铺，如非满场包店，在没有包店的公共位置可以露出产品物料，优先型号同上。8000家促销店面仅允许三星促销主题的物料摆放，不允许出现任何代理商自行组织的促销物料。a，代理商增加的非促销机型礼品的信息可以使用三星统一设计的礼品贴、空白海报露出b.代理商礼品不允许在三星专区陈列c，对于代理商自行购买的公共区域以及店外位置，请分公司

9、与代理商协调，全部陈列此次促销主题物料。,五、终端陈列-终端露出原则,策略各支社主导，代理商配合口号“星光耀国庆，三星礼不停”对象销售代表、三星自有促销员、代理商促销员、专卖店店员、临时促销员内容促销机型的卖点及一句话销售（见附件Excel，价格及赠品部分请各店按实际情况填写完整，培训促销员）奖惩临促培训不合格不得上岗，点检中发现不合格的促销员不得发放工薪,六、培训,临促到岗前（两天）,临促在岗期间（每次巡店中进行强化）,在岗期间,入职培训 基础培训 产品知识培训 角色扮演,执行技巧培训 产品知识培训 竞争品牌最新信息,每天随机性考核促销员相关培训知识,不合格重新培训或更换,由SR进行室内培训

10、。,由SR到岗进行培训/再培训、再考核,六、培训,促销服使用期间：9月中12月底（圣诞元旦促销前）促销服设计方向:延续五一促销服，加长袖以及打底衫十一期间广州、成都、上海协促以短袖为主,三星长促、协促,形象促,代理商协促,七、临促方案-促销服,促销员工作职责,活动期间协促：2010年9月22日-23日，10月1日-4日 共6天形象促：2010年9月22日-23日，10月1日-4日 共6天,七、临促方案-活动安排,形象促巡游,至店门口展示/人流密集处跳舞,协销促驻点协销,十一新增售点,七、临促方案-活动安排,派单促-门口：工作位置：门店门口 物料配置：促销服装、单页若干 工作内容：向经过的消费者

11、派发单页，并邀请他们前往三星专柜 细则要求：注意递送单页时的递送方向，即保持单页递送到消费者手中时正好是正向，符合阅读习惯 派发单页时站在消费者侧前方，避免阻挡消费者行进线路,派单促-店内：工作位置：门店门口至专柜间的路程 物料配置：促销服装、三星专柜指示牌 工作内容：从门口处迎接接受单页并有兴趣的消费者，引领至三星专柜，引导途中高举专柜指示牌，吸引其他竞品专柜的消费者关注 细则要求：注意观察并筛选派单促接触消费者中的 兴趣消费者，如：接过单页并开始观看的消费者和放慢步速有询问倾向的消费者即应立刻接触，带领至专柜；如接到单页立即丢弃或不接单页即非接送目标 引领途中应与消费者并排行走，并不时以手

12、指示方向，同时不时与消费者交谈，告知促销活动 途中应用另一侧手高举专柜指示牌，保持大臂和小臂成90度角即可 确认协销促已经成功接触到消费者后方可返回，返回时仍需高举指示牌 在SR指导下，每隔一小时每4个人成一小组，在店门口巡游一圈，举特价牌，喊促销口号,七、临促方案-工作安排（派单促）,七、临促方案-工作安排（派单促）,协销促-柜外：工作位置：专柜外半径5m左右范围 物料配置：促销服装工作内容：迎接被引导来的有兴趣的消费者，带至三星专柜，同时引导周边其他竞品专柜附近的消费者，初步了解消费者需求 细则要求：注意观察周边情况，及时接到被带领来的目标消费者，和争夺竞品专柜附近犹豫型消费者 至专柜路程

13、和交接给长促前初步了解消费者需求 至专柜后应先告诉长促人员已了解到的消费者需求，确认长促和消费者已经正式对话后方可离开寻找下一个目标下单后引领消费者至款台并协助其结账，避免中途跑单,协销促-柜内：工作位置：专柜内/临时销售点物料配置：促销服装 工作内容：协助长促进行促销，配合下单、抄单、试机、礼品发放、临时销售点销售等事宜 细则要求：对于产品知识的了解相对于其他协促人员要更熟练和准确，并具备一定的沟通促销技巧 协助长促向来到专柜的消费者推荐适合其需求的手机 一旦达成购买，需协助长促人员完成下单、抄单等流程 消费者取机时要协助长促为其试机、保修卡登记和准备赠品等,七、临促方案-工作安排（协销促）

14、,建议话术一：在我们的促销机型中，有您中意的产品吗？建议话术二：不同三星产品对应不同礼品，您想选哪款？十一期间，大部分顾客都是有非常明确购买意向的。因此促销员可根据判断，直接向顾客推荐。对没有明确需求的顾客，用礼品引导顾客购买！,七、临促方案-工作安排（协销促）,配置Mini Gallery的店面，每台Mini Gallery需1名协销促支持,道具,工作安排,1、迎接对距负责区域五米以内的每一位消费者都应主动点头示意，消费者走近活动区域应主动打招呼打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然、热情在询问清楚消费者意图后，为消费者介绍产品要有敏锐的眼光，发现对活动感兴趣的潜在消费群2、介绍必须亲切地与消

15、费者交谈，生动形象的介绍产品信息、活动情况。咨询过程中，如遇到自己不清楚的问题或其他敏感问题，不可随意答复，应及时联系销售代表，了解清楚再答复咨询过程中要注意维护企业及品牌形象，不说、不做有损企业利益的事。3、道别当消费者参加活动离开时，促销员须面带微笑地向顾客道别,七、临促方案-工作安排（协销促）,形象促：工作位置：三星专柜/门店密集的商圈街道物料配置：促销服装+充电腰麦工作内容：以突出的外形装扮和互动进行品牌/活动宣传巡游，吸引消费者前往三星专柜,形象促服装照片,七、临促方案-工作安排（形象促）,临促更多的工作指引请参考三星十一促销临促执行手册,销售技巧：吸引顾客,方法 利用有吸引力的价格

16、信息、特价机或赠品 利用产品的一句话销售 利用产品最突出的特点、最有优势的卖点,销售话术建议话术一：欢迎光临三星，现在购买三星手机就有好礼相送，还有特价机型供您选择，实惠多多。建议话术二：这款产品用的是手机行业里最好的屏幕，运行速度也最快,贴心提示：因为十一期间客流量相对来说比较大，因此迎接顾客更要注意态度及礼貌用语十一期间，大部分顾客都是有非常明确购买意向的。因此促销员可根据判断，直接向顾客推荐。,目标 在最短的时间内吸引顾客，使他停留在三星柜台,贴心提示：用谦逊地态度，诚挚地向顾客道歉，请顾客理解。,方法耐心解答，减少顾客的失望。强调三星产品的性价比是很高的。,销售话术非常抱歉，我们礼品先

17、到先得。由于这两天销售特别好，所有的礼品都已送完了。不过，最重要的还是手机。三星手机本身性价比就非常高，而且质量很好，很值得您购买。,如果礼品派发完毕，该怎样促成销售呢？,销售技巧：克服异议,方法如遇到不知道的疑难问题，请向其他同事请教 利用产品单页向顾客解释 重点强调优点，淡化缺点，不要贬低竞争对手,销售话术建议话术一：请稍等，我先查下资料后再解答您的问题。建议话术二：您说的那款产品的确也不错。但是三星手机最大的特点是综合性价比非常好，而且三星品牌非常值得信赖,贴心提示：遇到疑难问题，请对顾客表示歉意，并寻求最佳、最快方式为顾客解答问题。,目标 消除顾客对产品的疑虑，促成销售,贴心提示：用谦

18、逊地态度，诚挚地向顾客道歉，请顾客理解。,方法耐心解答，减少顾客的失望。强调三星产品能满足用户需求才是最重要的,销售话术非常抱歉，我们产品赠送的礼品都是公司规定好，而且都要如实登记礼品领用单，实在是不能给您换。不过，咱们最最重要的还是手机。手机的性价比高，能满足您的需求才是最重要的，不是吗。,如果顾客购买的是低端产品，却想要高端产品的礼品该怎么办？,销售技巧：促成销售,方法为顾客开票；帮顾客提货；为顾客试机,销售话术建议话术一：需要开票的顾客请到这边。建议话术二：开完票的顾客，请随我去提货。建议话术三：现在我将为您试机，请将您的SIM卡给我。,贴心提示：为顾客试机时，请务必让顾客看到这是一台新

19、的、没有开过的手机，以免引起矛盾。,目标 临促协助长促完成销售工作,贴心提示：不同店面销售流程不同，促销员进店工作前，须先行向长促了解店内主要产品的价格、库存情况、简单的销售程序及规定以及店内促销信息。,我们还能从哪些方面协助长促完成销售呢？,方法介绍三包政策；进行礼品兑换；礼貌送客；填保卡,销售话术建议话术一：麻烦您协助我填下保修卡，如遇产品质量问题请带着购机发票和保修卡到客服。建议话术二：您的产品在7日内有质量问题，可退，15日内包换，一年内免费维修。在使用过程中有问题，请拨打三星客服电话4008105858。建议话术三：请在礼品领用单上帮我留下您的信息，您就可以领取礼品了，谢谢您的支持。

20、建议话术三：感谢您选购三星手机，请带好您的随身物品，谢谢您的光临。（未购物顾客）感谢光临三星，欢迎再来，请慢走。,祝中秋/十一销售大卖！,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6AC

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