销售及销售技巧培训.ppt

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1、什么是销售,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务。满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。,销售=推销？,我为什么要做销售,销售是除金融业外最容易赚钱的职业,销售能够增强人的自信心,销售能够增强人的抗挫折能力,销售能够给予人失败经历,销售能够拓宽人脉关系,销售能够让我们学会团队合作,我适合做销售吗,在参加陌生朋友聚会时，别人对我印象很不错，觉得值得交往。,我从不轻易许诺，一诺千金。,我是个不见棺材不掉泪的人，不到最后的绝境，绝不服输。,我乘车途中经常跟陌生人交谈，并且很容易打开话匣子。,坐飞机时，我跟陌生的空姐成

2、了朋友。,朋友对于我办事情非常放心。,朋友经常向我咨询倾诉自身的烦恼。,一件需要我付出10小时工作时间的事情，我会搭上私人时间。,当别人心理起微妙变化时，比如从警惕到放松，能敏锐及时地察觉到。,不管我见的人是谁，总能在10秒内调整好自己，即使这个人位高权重席。,这个人是你最讨厌的那种类型，而且他还漠视你，你还会保持微笑，从心里面宽容他，并最终想把他变成你的朋友。,我适合做哪个行业销售,SWOT分析法分析自己：,了解各行业对销售人员的要求,自我期盼与行业的结合,假如我做某行业的销售，我会成功么,我是什么类型的销售,狼：单体能力薄弱，耐力超强、团队配合分工非常完美,狮：单体能力强大，耐力薄弱、爆发

3、力超强，团队配合分工非常完美,豹：单体能力普通，耐力薄弱、爆发力强，无团队合作,虎：单体能力超强，耐力薄弱、爆发力超强，无团队合作,狐狸：单体能力超弱，耐力普通、无爆发力，无团队合作，聪慧，耐心,鹰：有天赋，单体能力弱，耐力强、爆发力普通，无团队合作。,你是哪一种？,成功销售者的类型,关系型销售,技术型销售,擅于人际沟通、客户心理分析、心理暗示技巧、压迫销售、迎合销售。,擅于人际沟通、了解需求销售、优势销售和热键销售、,Top Sales具备的特质,勤奋、勤奋、更勤奋。,高度的自信心。,强烈亲和力的微笑。,自我树立明确合理的目标和追求。,与各种不同人能和睦相处。,利用任何可利用资源，与别人紧密

4、合作。,有效地管理自己的时间，优先做最重要的事,大公司和小公司,大公司和小公司：哪里的销售人员更好做？,大公司销售人员面临的三大问题：,1、你卖的产品永远是最贵的产品。,2、你的薪水对应着你的销售额。小公司的500万的销售对应着你近2000万的销售额。你的薪水比相当于同行的150%，当你的薪水每高10%，你的销售额将提高20%,3、有些单子你根本不能丢，但是却被群狼环绕。,大公司：XXX公司，你们公司产品很好，就是价格太贵了。XXX公司，你们产品不要说了，我们这便宜的也能用。XXX公司，哦，你就不要介绍产品了，说说给我们多少钱就行了。,4、客户经常不跟你交流技术，一个劲地跟你谈价格，并予以威胁

5、。,大公司和小公司,小公司人员面临的问题,我们会经常听到：XX公司，没听说过，我们暂时不需要，谢谢。XX公司，做什么的？皮包公司？XX公司，我只听过XXX和XXX公司，你们这个东西跟他们一样好吗？,小公司人员的机会,1、我们有机会跟客户交流技术并跟客户建立良好的人际关系。2、跟大公司产品竞争，对于我们而言，赢单是惊喜，输单是有准备。3、价格上强大的优势。,销售界五大铁律,1、你越害怕担心的事情，它出现可能越大。,2、销售只有两个百分比数字：0，100%。,3、二八定律。,4、彼此第一印象都很差的客户，越容易成为你后续人员的高端客户。,5、一份耕耘一份收获，不耕耘=无收获。,新销售入门,对公司的

6、了解：做什么的、公司成立背景、产品及应用范围、人员规模。,对产品行业的了解：在行业的地位、品牌是否有优势、去年销售额大概有多少、公司的优势在哪个区域行业。,对公司招聘自己需要自己负责的区域、大概有多少销售指标心中有数，自己工作向谁报告，有问题找谁帮忙。,你应该了解到的：,新销售入门,你还应该了解：,1、公司整个产品：产品价目表，系列、型号、各产品型号对应竞争对手型号是什么，产品跟其他产品的比较。,2、我们的产品应用领域以及行业典型应用、过去公司销售的客户群，并加以分析。,3、我的上一个负责此区域的同事做了多少，他离职原因。,4、销售一个产品的完整流程，所需要的销售表格、跟哪些人协调、产品的供货

7、周期、公司运输方式等。,5、合同签订事项：付款方式、特价申请。,2、陌生拜访,开始做销售啦,1、电话拜访,寻找机遇,3、公司信息,4、朋友介绍,5、新闻报刊杂志,6、客户介绍,7、老客户回头,8、老客户深挖,9、电子商务,10、数据库营销,做销售的基本流程,发现机遇,技术选型,报价竞争,商务谈判,丢单,成功签单,客户回访,开始做销售啦,电话拜访,电话拜访的目的,开始做销售啦,发现机遇并成交,电话销售的六个步骤,开始做销售啦,电话拜访,开启晤谈,开始做销售啦,寻找目标对象,介绍自己及公司,绕过万恶的拦路秘书，外围人员，不相关的人员,黄金30秒规则,建立良好的第一印象,电话拜访,说明致电缘由,说明

8、目的,开始做销售啦,了解客户现状，需求,引发客户的兴趣,热键,电话拜访,解说商品,开始做销售啦,客户充分了解商品的好处,说明商品特性,解说特性给客户带来的利益,电话拜访,灵活处理客户异议,刺激购买,开始做销售啦,刺激客户购买欲望,增加客户购买意愿,电话拜访,归纳一下客户利益,促成成交,开始做销售啦,提醒客户紧迫性,要求成交,把握机会，一蹴而就,电话拜访,及时的售后电话回访,后续服务,开始做销售啦,不定时的售后电话回访,电话拜访,上门拜访成功的2大要素,上门拜访,开始做销售啦,上门拜访,拜访前的充分准备,完整的销售过程,形象的准备,自身的准备,开始做销售啦,上门拜访,情绪的准备,心理的准备,名片

9、、笔、记事本等,资料和工具准备,开始做销售啦,上门拜访,公司介绍,产品和服务介绍,电脑的演示资料,竞争对手资料及对比,合同,客户、其公司和行业的情况,1、开场白,完整的销售过程,上门拜访,开始做销售啦,2、问对问题,3、聆听,4、整理客户的情况和需求,5、竞争分析,6、提出解决方案,7、处理异议,要求成交,好的开场白能瞬间拉近客户的距离,开场白,开始做销售啦,上门拜访,1、赞扬客户本人、公司、产品。张经理，您气色真好，平时都怎么保养的？（女士）张经理，贵公司真是气派，肯定效益很好。张经理，贵公司产品可是闻名遐迩，公司效益肯定不错。,开场白常见的几种：,2、利用最新的行业信息。张经理，听说贵公司

10、在浙江、江苏又投资两个工厂，贵公司是生意越来越红火啊。张经理，贵公司收购XX公司，现在是行业第一啊。,3、利用客户的兴趣。张经理，这个月大盘见涨，您收获肯定不错。,一定要面带微笑,我们问问题的目的,问对问题,开始做销售啦,上门拜访,判断是不是合格的潜在客户,全面了解客户需求,建立信任感和专业度,了解客户的疑虑和误解,判断是否存在竞争,保证话题的连贯性,问对问题,开始做销售啦,上门拜访,保证问题的有效性,要采用开放性问题和封闭性问题结合方式进行提问,言多必失，容易暴露自己的问题，让客户多说，从而暴露客户的问题，这样可以以逸待劳，根据这些问题来介绍自己的产品,聆听,新入行销售如何上手,上门拜访,一

11、旦你知道客户的故事和观点，你可以利用这些要素建立起你的故事,开放性问题让客户可以思考，让话题不中断,可以了解客户真正的需求,而且建立信任度.,聆听技巧,新入行销售如何上手,上门拜访,1、目光接触，全身关注,请注视你的客户当好观众,如果客户注意到你没关注他，会产生结束的心理,即使你忙于记笔记，也要不时地注视客户，并微笑。,姿态一定要诚恳，客户也是见多识广。,不要在脑子里忙于组织准备反驳客户的言语。,聆听技巧,新入行销售如何上手,上门拜访,2、肢体语言,身体稍微前倾，面向客户仔细聆听。,对客户的观点做出适当的反应，如微笑，颔首。,聆听技巧,新入行销售如何上手,上门拜访,3、聆听时间的分配,聆听并运

12、用聆听来的信息是销售面对面拜访的很重要部分。,一般情况下，在一对一的拜访中，你说话的百分比每超过50%的一个百分比，你的成功几率将下降2%,說 聽銷售人員 30%70%客戶 70%30%,聆听技巧,开始做销售啦,上门拜访,4、千万不要打断客户的谈话,打断客户谈话是最严重的聆听错误之一，特别你打断谈话是为了表达你的反对意见。,当觉得客户要发言时，应该停止说话，开始聆听。,双方同时开口，客户有优先发言的权利。,除非客户跑题太远，你可以稍微引导下方向，其余的任何聆听都有可能带给你重要信息。,聆听技巧,新入行销售如何上手,上门拜访,5、沉默,在报价后应采取策略性的沉默，先发言的人将丧失主动权。,有时在

13、交谈的过程中，资深的销售人会采取沉默手段，而并不是一味保持谈话的连贯性。,聆听技巧,新入行销售如何上手,上门拜访,6、模仿客户,对某些使用地方方言或特殊语言的客户，如果你也会，可以采用这种语言进行沟通。,聆听技巧,新入行销售如何上手,上门拜访,7、做笔记,做笔记除了表示对客户的尊重外，还可以体现你对拜访的重视和负责任的态度。同时还可以帮你确定履行承诺，增加追踪的可能性。,除了和销售有关的数据资料外，也可以记录客户的兴趣，问题的偏好、顾虑、追踪事项、相关人员、生日、配偶、孩子，家庭状况等。,做笔记记得目光接触，切不可埋头书写。,做笔记可重复客户的需求、顾虑、异议，表示你完全了解客户的情况。,处理

14、异议,新入行销售如何上手,上门拜访,处理一个大问题的最好时机是在问题还没变大之前,处理异议,新入行销售如何上手,上门拜访,当客户提出反对意见时，你的反应是。,完了，没戏唱了。,这个客户没希望了。,算了，放弃吧，太难搞了。,跟客户解释：不是你说的这样的。,觉得客户不懂仪器，蛮不讲理，难以沟通。,处理异议,新入行销售如何上手,上门拜访,客户有异议是很正常的。客户的异议通常意味着：,机会,客户的异议可能有下列情况：,客户对产品有一定的了解。,客户有购买愿望，所以才会挑三拣四，说的一文不值。,客户对我们的产品和服务不够了解，需要更多资料改变他的判断和强化他的信心。,客户故意挑问题，来判断你销售水准，好

15、在其它方面压你。,处理异议,新入行销售如何上手,上门拜访,怎么处理客户异议,客户异议都有哪些,处理异议,新入行销售如何上手,上门拜访,我们还要考虑考虑一下。,我们今年预算已经用完了。,我还要跟我老板商量一下。,过两天我们再联系。,我还没准备要买。,现在公司生意不好做啊，公司不太景气啊，金融危机了。,这个生意由总公司负责，你跟我谈没什么用的？总公司说法：这个事情由各分公司自行采购。,你们的产品太贵了。能不能便宜点？,处理异议,新入行销售如何上手,上门拜访,A:先对客户的说法表示认同,避免相互辩论和对立不要与客户争论，客户有最后的签约权，不要赢了辩论，输了合同。,可重复一些客户的观点（聆听的作用）

16、，并取得一些反对意见的共同意见，让客户产生认同。,可以总结客户的反对意见，并对其中某一部分选择性的避开，减小攻击面。,处理异议,新入行销售如何上手,上门拜访,B：多说同时，少说但是，以婉转地方式回答问题。,您说的很有道理，同时。“接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题。”我们对于XXX这个问先进行解答。有的反对意见无需回答,C：事先防范是客服客户异议的最好办法：在拜访客户之前，对类似问题进行准备，在前期与客户谈话过程中取得客户认同。,提出成交,新入行销售如何上手,上门拜访,大部分的销售在这个环节总是畏缩不前。,我们畏缩的原因是我们怕被拒绝。,我们真的怕被拒绝吗？,想想我们小时候曾不断地根父

17、母哭闹要吃糖，不达到目的绝不放弃，这种勇往直前的精神是我们与身俱来的，只是在成长的过程中被拒绝太多，导致你放弃了开口的要求。,提出成交,新入行销售如何上手,上门拜访,在下列情况下，我们可以提出成交：,客户同意你的大部分意见。,产品满足客户需求,客户了解产品所带来的利益。,当客户说：,这个方案不错。,看起来（听上去）不错。,你的东西其它都好，就是价格贵了。,你的东西交货期太长了。,提出成交,新入行销售如何上手,上门拜访,提出成交要求后，切记保持沉默，在得不到回答前，不要转移话题。,不把生意谈成就是为竞争对手工作,新入行销售如何上手,上门拜访,世界上没有不劳而获的事情，没有客户主动说成交，在客户内心中，他们有一种被求的期望。,如果不开口提出成交，他们会让你空手而归。并等着更专业另一家销售人员上门，只是比你多说了一句话，他们签单了。这句话就是：,我们把这个合同今天就签了吧,漏斗理论,未经确认的 可能性客户,50%的获取率,冷淡的潜 在客户,较有希望的 潜在客户,最有希望的 潜在客户,实际客户,5的获取率,25的获取率,