苏州天惠广场商业项目前期营销策划提案106PPT.ppt

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1、天天文档在线,谨呈：苏州天惠置业有限公司,天惠广场项目提案,天天文档在线,第一部分市场分析宏观环境分析 常熟市房地产现状及展望 项目区域分析 主要竞争对手分析 第二部分项目分析项目基地和价值评估 项目SOWT分析 项目产品特征分析第三部分项目定位项目整体定位 产品功能定位 商业业态定位 客源定位第四部分产品建议建筑风格建议 户型面积建议 广场绿化建议 智能化建议第五部分 价格建议 SOHO价格建议 商铺价格建议 总销金额第六部分营销策略核心思路 营销策略 推案节奏 回款计划第七部分创意表现案名及LOGO 主要卖点提炼 形象表现,目录,天天文档在线,第一部分 市场分析宏观环境分析常熟市房地产现状

2、及展望项目区域分析主要竞争对手分析,天天文档在线,2007年以来房地产行业整体运行情况 1、房价涨幅趋于平缓2007年全国房价继续普遍上涨，但涨幅趋于平缓，自2008年以来，房价出现较大波动，各区域均有楼盘出现大副降价现象。2、先行指标增速回落 在严控土地供应、收紧信贷等调控政策的合力作用下，土地购置和开发等指标都有所下降，未来房地产供应量或会因此而趋紧。3、购房需求受抑制 2007年银行利率上调六次，购房者房贷压力增大，抑制购房需求,2008年调控效果开始显现。4、市场处于低迷状态 目前全国房地产市场普遍处于低迷状态，各地市场呈缩水趋势，意向购房者都持谨慎观望态度。,宏观环境分析,天天文档在

3、线,2007年以来常熟房地产市场商品房供销面积统计（单位：万平方米）,小结:2008年以来一直表现为供过于求态势，上半年销售面积同比下降，是近几年首次出现同比下降情况。,常熟市房地产现状,天天文档在线,供大于求从单年数据来看,自2005年，常熟总体市场供需关系正持续三年走强,供求关系分别达到 1:1.19 1:1.22 1:1.12;市场反映出供不应求的形势,但2008年上半年供求关系比为1:0.73，是2005年以来首次出现供大于求状况。去化压力比较大从累计数据来看，常熟房地产市场还存在大量积压房源（2008年1月常熟房地产交易中心公布信息:剩余预售面积108.5万平方米，剩余现售面积142

4、万平方米，剩余销售套数16682套），积压房源加上每年新推出的房源，直接导致客源分流严重，实际供应量远远大于需求量，常熟目前是一个去化压力比较大的市场。销售持续降温，施工规模扩张，价格基本稳定今年以来，一方面受上年土地供应规模骤增和投资惯性影响，商品房施工规模不断扩张，而另一方面又受上年房产新政的影响，商品房市场销售行情继续冷淡。上半年，全市商品房销售继续呈现大幅下降趋势，同比下降23.1%，但到目前为止，商品房销售量的持续下降尚未引起全市范围内商品房销售价格的下跌，商品房销售价格基本稳定。上半年，全市商品房销售均价5186元/平方米，累计增长2.5%。,常熟市房地产现状,天天文档在线,虽然常

5、熟目前是一个去化压力比较大的市场，但常熟市城市经济保持着快速发展（2007年常熟市居民人民币储蓄存款余额 776.8亿元，列江苏省县（市）之首；全市城镇居民人均可支配收入19308元），城市化进程不断提升，外来常住人口增多，房地产市场保持着相对的稳定性，城市扩张的步伐稳健，可将本项目打造为城市北区块的首个配套商务港。,九鼎观点,天天文档在线,项目区域分析,常熟经济开发区高新技术产业园是全市三大经济板块之一规划面积30平方公里东近国家一类港口“常熟港”,紧靠苏嘉杭高速公路和沿江高速公路,至上海,苏州,无锡,南通仅1个小时车程作为“国家火炬计划常熟电气机械产业基地”紧紧围绕高新技术产业，世界500

6、强及各大型高新技术企业纷纷落户，共有国内外企业300多家（其中台资企业50多家，还有少部分欧美企业），项目投资总额超过180亿元，新建厂房380万平方米规划：以电子电器、机械制造为特色的产业群体的“外向型、科技型、规模型、环保型”的高新产业园随着园区内人口的急速增长，目前人口万，随广达电子等大型企业的进驻，规划未来年人口增至万，服务业发展势头日趋强劲，商业服务配套逐渐完善,（）高新区概况,天天文档在线,（2）产业园企业分析,企业类别：服装、电子、光电等企业规模：不一，100人2000多人的企业都有；企业性质：外资企业较多，早期有部分内资服装企业；内贸不多，外贸为主；入驻企业多为买地开发型，自身

7、都有办公、厂房、公寓和食堂,项目区域分析,天天文档在线,（3）区域职工生活写真,普通蓝领阶层，吃、住都在厂里，周末（休假）会到市区来；中高层管理人员，部分住厂里，但多数住市区，办公多在厂里的办公楼，休闲娱乐都在市区；对于部分住厂的中高层管理人员和蓝领而言，生活工作都在一个局促的空间，单调、乏味可想而知；来往市区的中高层管理人员，午间、晚间的商务、休闲、娱乐活动只能到市区，但时间成本比较高。,项目区域分析,天天文档在线,九鼎观点,由于开发区蓝领职工收入不高，而中高层管理人员的商务、休闲、娱乐活动指向市区，目前开发区所呈现的消费能力不足，但随高新区规划的推进，区内人口的将快速增长，以及规划中大型商

8、住区的兴建，项目区域消费能力将有明显提升，升值的潜力巨大。,天天文档在线,分析：该项目2007年初开盘，一期130余套，1-3层连卖，主力总价在60万上下，至07年中销售过80%，只销售，不招商，开始出现滞销现象，至07年底基本售完，现已交房，商家进驻率不足1/4。二期40余套底铺，挑高6.8米，均价10000元/每平方，主力总价50万，二、三层整层销售。由于乏人问津，二期筹备近一年，仍未开盘。,可借鉴之处：控制主力总价在-万。一期宣传攻势强烈，促成热销。应规避之处：招商不利，导致二期销售困难。威胁：商铺大量空置，使投资者对新区商铺产生一定抗性二期和本项目有一定竞争,区域内个案商业,天天文档在

9、线,分析：该项目规模较小，一层商铺均价，不单卖，须与楼上两层住宅连买，二、三层住宅精装修均价。缓慢销售中，客户主要是个体经营者，投资用。,可借鉴之处：控制铺位总价在60万左右以较好卖的底铺带动二、三楼住宅销售住宅精装交房,区域内个案商业,天天文档在线,可比个案链接 商业,分析：该项目共有底层商铺16套，售出9套，挑高6.5米，一、二层连卖，主力总价200万左右，均价8000元/每平方。3-5层为大客户整体购买。,可借鉴之处：以较好卖的底铺带动二层销售高楼层划分小产权，但考虑4间以上整体销售应规避之处：底铺总价过高，导致销售不力,天天文档在线,2007年以来常熟商铺销售情况（单位：万平方米）,受

10、大市影响，2008年上半年常熟商铺销售面积同比减少20%，但从单月情况来看，销售量呈上升趋势，商铺保持了销售的相对稳定。,信息链接,天天文档在线,九鼎观点,本项目商业面积约为平方米，约占总销面积的，是销售的一大重点，且有二、三、四层，有一定去化难度（整个常熟高层商业发展不好，方塔街二、三层均有空置），需要准确定位并进行有力招商。,天天文档在线,区域内个案写字间,由于区域范围内无可比在售项目，选取邻近项目城市之星和港澳城进行分析对比。,分析：以租金折算售价，以上两项目的办公房售价范围在-元/每平方，底铺售价在元/每平方。,天天文档在线,可借鉴之处：商业部分引进餐饮、咖啡、美发、桑拿、足浴、酒店等

11、，提供商务、生活配套。,区域内个案写字间,天天文档在线,2007年以来常熟写字楼销售情况（单位：万平方米）,过去18个月内,写字楼总共销售了5.49万平方米,仅占商品房销售总面积的2%,常熟的写字间市场发展一直较为缓慢,07年下半年世界贸易中心、裕坤美城的开盘,给常熟写字楼市场带来慢慢崛起迹象。,信息链接,天天文档在线,在常熟（尤其在开发区）投资的企业，多集中为生产型企业，自建厂房与办公房，所以常熟纯写字楼需求不足。本项目办公面积约为9700平方米，以写字间入市风险较大，建议利用项目挑高.米的优势，以商住灵活性强的公寓面市，吸引新婚一族、周边企业管理层人员、新兴的商务性、服务性中小企业老板及广

12、大的投资客户。,九鼎观点,天天文档在线,分析：有、两种跃层户型，底层2.95米，上层2.85米，年初开始蓄水，8月2号楼开盘，均为90平米户型，共128套，目前销售71套。（其余1号楼90平米户型156套；4号楼60平米户型408套；开盘时间未定）,可参考之处：装修交房威胁：分流本项目公寓客户群,可比个案分析 小户型公寓,天天文档在线,可比个案分析 小户型公寓,分析：该项目有40-55及100、135挑高户型：40-55的小户型共约590套，主力总价23-27万元，07年8月开盘，至今一年销售了480套，产品市场接受度较好，销售较为稳定，每月20套左右，近两月销售额有所下降；100-135户型

13、约330套，开盘至今销售40余套。,可借鉴之处：小户型可组合打通为大户型，多样灵活样板房包装威胁：分流本项目公寓客户群,天天文档在线,主要竞争对手,预计本项目在年月左右开始正式销售，除现已开盘销售的虞山商业街、鸿福齐天街等会给项目商铺销售带来一定竞争外，最大的竞争应来自于“爱乐广场”,做为同区域内的项目，由于爱乐广场体量更大，更易受到关注，且其产品规划有商业和小户型酒店公寓，和本项目规划有类似性，会对项目客源有较大分流，应关注其入市动作。,天天文档在线,第二部分 项目分析项目基地和价值评估项目SOWT分析项目产品特征分析,天天文档在线,1.技术指标 地块编号:常熟市2005A-G003号 地块

14、位置:珠海路西,深圳路南 总用地面积：13810平方米 容积率：1.8 地块性质:商服办公用地 建筑密度：40%绿地率：30%,基地和价值评估,天天文档在线,2.地块现状,北,东,西,南,基地和价值评估,天天文档在线,3.项目位置 地块位于珠海路和深圳路交叉口,属于常熟高新区,东边是规划中的大型住宅小区,周边目前存在民宅和工业厂区,属于规划中的高新开发区核心位置。,项目地块,常熟高新开发区,住宅用地,高新区管委会,基地和价值评估,天天文档在线,4.对外交通 项目有121路和103路公交,深圳路柏宾服饰站和珠海路站可通达高新管委会及市区,世纪联华,长途车站等地。随着高新区的不断发展与成熟,在交通

15、线路上也会随之日臻完善方便。,柏宾服饰,珠海路,204省道,基地和价值评估,天天文档在线,5.周边配套 本区域往西1.5公里目前主要是高新区的核心配套,超市,商业街,银行。往东南方向2公里左右为近几年发展起来的大片住宅小区,配套生活设施较为完善齐全。这些条件对于本项目今后的销售均构成便利形势。,本案,多又多超市,农业银行,虞山商业街,新区管委会,1,金水园酒店2,咖啡吧 3,足浴 4,欧尚超市 5,饭店.,基地和价值评估,天天文档在线,6.发展规划,根据常熟市区2010年的发展规划，城市中心北上，北区、东北区将成为常熟市的主要居住区，是城市新中心区域。项目周边人口在未来3年内将快速增加，商业、

16、服务业需求大增。,基地和价值评估,天天文档在线,1.优势:处于未来新区的核心位置,发展前景明显 深圳路、珠海路是新区的主要干线,目前珠海路的住宅项目,深圳路的商业项目都在陆续发展成形。本项目边上的珠海路东侧规划为大型住宅小区,同时东北角与正北方向的企业存在都为我们项目的运作奠定了一定利好基础。挑高户型规划，增加了产品附加值，利于销售。底层商业成为上层物业最好的配套，有利于档次的提升 本项目商业部分的运作为本案业主提供更为方便的生活配套和享受。有利于完善上层物业的软硬件设施和提高项目的品质。开发区企业集中,对于本案的去化有一定促进作用.,项目SOWT分析,天天文档在线,2.劣势:项目现状不够成熟

17、,短时期内迅速被客户接受具有一定难度 目前项目边上空地居多,还有部分农田和村庄,这在客观感受上对客户造成一种偏僻的感觉。所以客户认可难度较大。配套设施没跟上,现有的配套都有一定距离周边环境不甚理想 就交通而言，本案周边仅有2条公交线经过，对于人流量形成造成限制。西边又紧先靠一条水质污染较较严重、并散出气味的河流，这些情况都对我们项目造成一定抗性。,项目SOWT分析,天天文档在线,3,机会:高新区的区域规划,为项目带来好的前景 高新区的规划,本项目所处位置将是今后新区的核心区域，前景看好，对面大型住宅用地兴建在即。周边同类竞争产品较少,有利于本项目的去化速度 宏观调控的影响，住宅投资转向商业投资

18、 国家对于住宅市场出台的一系列政策导致住宅投资客户部分转向商业投资，从而带动商业项目的相对热销。,项目SOWT分析,天天文档在线,4,威胁:宏观政策,市场观望严重 受国家一系列宏观政策对房地产市场的影响,客户对房地产市场走向不明确,相当一部分客户持观望态度.地块位置目前偏僻,引商有一定压力 目前地块的位置周边发展还不成熟,对于不了解该区域规划的客户很难接受现状,这就对我们引商带来一定压力.周边个案项目地段相对成熟,对本案有一定竞争 东山商业街，虞山商业街，鸿福商业街和我们项目相距不是很远，而且位置相对我们比较成熟，且爱乐广场即将面市，对本案形成一定竞争。,项目SOWT分析,天天文档在线,内部因

19、素,外部因素,战略,SWOT矩阵组合分析,天天文档在线,地块资源价值综合评估,虽然项目地块目前商、住、办功能均显不够成熟，但具有规划前景优势，随着区内大型企业进驻，规划中大型商住区的投入兴建，项目周边的人口将快速增加，区域消费能力将明显提升，升值的潜力巨大。,天天文档在线,产品特征分析,1、商业（约14300平方米）目前项目周边商业氛围淡薄，人气不足，不属于成熟型产品，商铺的卖点在于发展潜力（规划大型居住区兴建在即，区域升值潜力巨大）。此类产品为长期投资型产品，在强调项目升值潜力的同时，需要有详尽的商业定位和完备的商业计划，以促进成交。2、办公（约9700平方米）不以写字间入市，以公寓面市，可

20、吸引周边企业管理层人员、新兴的商务、服务性中小企业老板及广大的投资客户。作为公寓性产品，挑高空间可做两层，是本产品的一大卖点，但常熟市场已有同类公寓（如新世纪国际花苑和派公馆），且本产品依然存在交通不便，配套不全，使用权限短的缺点，使底商成为SOHO配套，还需要发掘新的亮点，转移目标客户注意力。,天天文档在线,第三部分项目定位、项目整体定位、产品功能定位、商业业态定位、客源定位,天天文档在线,城北首席商务港,项目整体定位,集办公、居住、购物、餐饮、休闲娱乐为一体的商务港 城北唯一的集中性商务休闲中心，配套高新区企业，辐射整个城北 城北崛起最具投资价值的领军项目。,天天文档在线,产品功能定位,商

21、住两用城休闲主题商业街（业主会所）,从项目位置来看，虽然具有发展潜力，但目前位置较偏，周边环境差，项目采取特色化、差异化的经营思路，引入娱乐、休闲及其他服务行业填补高新区娱乐休闲业的空白。从消费结构来看，中高层管理人员夜间、双休日和节假日的商务、休闲、娱乐活动指向市区（方塔街、长江路），时间成本高，我们开辟一个新的商务休闲港，既做为业主的私享会所，又服务于城北甚至全城市民。,天天文档在线,通过构建商业分析模型，我们将找出最适合本项目的商业业态：拦截型商业：距离是消费者选择该类业态消费场所的第一考虑因素，常见的业态是日常快速消费品零售及服务；替代型商业：经营具有一定差异化的产品，对比各种综合因素

22、形成的比较优势决定消费者是否选择该类业态的消费场所，常见业态是生活耐用品零售的集中商业，如购物中心、中型超市等；目的地型商业：以其特色或专业性吸引消费者慕名而至，常见业态是特色商业、休闲娱乐和专业市场，如如特色餐饮、酒吧、美容Spa、娱乐场所等。,从商业消费者的行为切入，可将复杂多样的商业业态分为三种类型：,商业业态研究,天天文档在线,根据本项目区位和周边商业环境，拦截型与目的地型商业是本项目商业适宜选择的业态类型，并在目的地型商业有发挥空间。,商业业态研究,天天文档在线,商业业态规划定位,考虑A、B两幢楼4-9层的居住功能，商业布局尽量满足动静分区。,天天文档在线,目标客源定位,（1）SOH

23、O目标市场定位 根据对本项目房地产市场环境、产品组合及其发展前景，结合我司多年的操盘经验，得出如下分析：,区域分析：,行业分析：,天天文档在线,SOHO客源特征分析1、年龄层次：客户主要年龄层在2545岁之间；2、经济状况：家庭年收入8万元以上，可自由支配20万元以上的资金；3、居住状况：以首次置业为主4、生活状况：事业处于发展阶段，有一定的资金积累、心理状态：期望在事业和生活之间找到平衡点,目标客源定位,天天文档在线,目标客源定位,（2）商业目标市场定位,区域分析：,行业分析：,天天文档在线,商业客源特征分析1、年龄层次：客户主要年龄层在3550岁之间；2、经济状况：家庭年收入30万元以上，

24、可自由支配100万元以上的资金；3、居住状况：一般拥有第二套或第三套住房，拥有两次以上的投资置业经验；4、生活状况：经常出入各种商务活动、高档酒店、俱乐部等。5、具有良好投资意识和远见。,目标客源定位,天天文档在线,项目有两种不同的产品，其功能及所针对的目标客源均不相同，在营销推广方面，两种产品既相对独立，又相辅相成。保障商业先期人气，拉动后续经营，商业为提供服务配套，两者是相互依存关系。,九鼎观点：,天天文档在线,第四部分 产品建议建筑风格建议户型面积建议广场绿化建议智能化建议样板房装修建议,天天文档在线,建筑风格建议,能打动客户的建筑是最有效的推销员本项目的建筑风格要求能够同时表现的现代感

25、，又可以融入商业的热闹氛围。,天天文档在线,建议效果：,以通透的落地窗设计和白色主色调一同，使小户型有宽敞明亮的大空间感受，同时可提升居家、办公及餐饮、咖啡等商业业态的景观功能。,建筑风格建议,天天文档在线,建议效果：,以鲜艳的外立面色彩跳脱出传统建筑的框架，更能表现出的活泼时尚感，也利于营造热闹的商业氛围。,建筑风格建议,天天文档在线,建议效果：,以简洁的竖线条强化建筑形象，突出艺术装饰派典型风格，石材、铝板结合幕墙体现现代风格。,建筑风格建议,天天文档在线,户型面积建议,、户型建议：保留幢楼的、两层为较大户型，其余均划分为小户型如下：,幢层,幢层,走道,则共有平米左右小户型套，较大户型套。

26、小户型可打通，组合成为大户型。,天天文档在线,2、商业户型建议,户型面积建议商业,幢建议：1层划分小产权商铺（如下图示意），单独销售，2、3层前期先不做隔断，以招商为主要策略，根据商家需求做划分销售。,1层示意图：,建议取消1层公共卫生间，增大销售铺位面积，各铺位单独设置上下水。,业态建议：,天天文档在线,户型面积建议商业,B幢建议：1层划分小产权商铺（如下图示意），单独销售，2、3层前期先不做隔断，以招商为主要策略，根据商家需求做划分销售。,层示意图：,业态建议：,天天文档在线,户型面积建议商业,C幢建议：,方案一：1层独立销售，2-4层及主力商超以招商为主要方向，实行带租约销售。,1层示意

27、图：,建议取消1层公共卫生间，增大销售铺位面积，各铺位单独设置上下水。,业态建议：,天天文档在线,主力商超（1-2层）,户型面积建议商业,方案二：1、2层划分小户连卖，3-4层以招商为主要方向。,设置为走梯,层示意图：,业态建议：,天天文档在线,广场绿化建议,本项目建筑体半围合的约平米的休闲广场，也是项目营销的一大卖点，既可为办公、居住做休闲配套，还可拉动内街商铺人气，我司对广场绿化做出一些建议：、篮球场：单设篮球架，占地约平方米；、羽毛球或网球场（与室内健身馆项目做差异化）：羽毛球场占地约平方米，网球场占地约平方米；、便民健身器材、儿童游戏区、亲水景观（视成本酌情）、景观小品、商业楼做屋顶绿

28、化处理,休闲广场,天天文档在线,、宽带入户、有线电视：除了国内各省市，建议提供凤凰卫视、NTV等频道、环保材料：直饮水系统（约1000元/套）家庭垃圾处理器（厨：约500元/套；卫：约700元/套）高效恒温恒湿建筑材料提出在长久居住的情况下，环保公寓更节省“居住成本”的概念，创造独特卖点。在漫长的消费过程中，住宅的运行成本是很可观的。根据经验，初期建造成本只占住宅生命周期成本的5%10%，而运营、维护成本却占到60%80%，但消费者往往忽视这一点。他们更想不到，节能环保提升了房子的附加值，保证他们能再次把房子卖个好价钱。提出“乐活”概念，倡导“健康、快乐，环保、可持续”的生活理念。、安防系统：

29、一卡式门禁系统电子巡更等安防系统AB锁可视电话,智能化建议,天天文档在线,装修建议,建议幢主要引导为商务办公功能，设置样板房 幢主要引导为居住功能，设置样板房,A幢参考装修标准：大堂：地面铺砌高级花岗岩，墙面镶贴高级大理石，采用铝板吊顶。电梯：建议选用品牌电梯。候 梯 厅：地面铺砌高级玻化砖，墙面镶贴高级玻化砖，艺术天花吊顶。公共走廊：地面铺砌高级玻化砖，墙面刷高级乳胶漆，吸音天花吊顶。办 公 间：优质双开外门，室内毛坯房，水泥地面，墙面及顶棚。公共卫生间：墙面及地面铺装高档瓷砖，配备品牌洁具。,A幢样板房示意：,天天文档在线,原则：满足基本的居住功能 1、类似于经济型酒店，内部设施较为齐全，

30、可以满足基本使用功能；2、尽量控制成本，设施的档次无需太高。装修标准：800元/平方米 室内装修：地面（卫生间地砖、其他部分复合地板）、顶棚（涂料刷白、顶面石膏线）、墙面（厨卫部分前面砖、其他涂料刷白）、卫生间（坐便器、淋浴花洒、面盆）、电热水器、单头燃气灶具、抽油烟机、电磁炉、微波炉、宽带、有线电视、报警器等。公共部分：大理石铺面,B幢参考装修标准1：,装修建议,天天文档在线,原则：奢华、体面、品质感强 1、外立面彰显形象，与客户身份相吻合；2、尽量采用品牌产品装修，所有物件配备齐全；3、聘请知名物业管理公司，尽显品质感。装修标准：1500元/平方米 室内装修：科勒洁具、大金分户控制中央空调

31、、阿波罗淋浴房、西门子全套家电。,B幢参考装修标准2：,装修建议,天天文档在线,为体现楼盘的高品位，人性化，并使购房者有一种身份上的尊崇，业主会所是必不可少的。本项目2-4层商业，均可视为业主会所，这在规模及丰富性上，均超出了一般会所的概念，为项目营造独特卖点。主要程序：1、与进驻商家约定联盟，促成其为项目业主提供相关优惠及服务；2、为业主办理VIP卡（“天惠一卡通”），限每套一张；3、业主在商业开业后，享受联盟商家相关优惠及服务；,会所功能释义,天天文档在线,第五部分 价格建议 SOHO价格建议商业价格建议总销金额,天天文档在线,任何物业的价格在市场中并非能够独立存在，从客户需求角度看，市场

32、比价原则在定价中处于相当重要的地位，必须遵从“同质同价、优质优价”的操作方法，由此，必须能尽量挖掘市场空白，提高物业的市场附加值。因此，就本案而言，必须对价格定位做一个较有实质意义的深层次分析，才会对价格的具体制定有所帮助。遵循以上定价原则，结合区域内其他同类可比竞争物业的竞争因素以及价格，下面将通过市场比较法对项目做出相应的价格定位。,市场比较法,天天文档在线,价格建议,可比楼盘量化对比表格,本案价格=（项目A价格A权重+项目价格权重）三项目比较系数之和注:权重影响=各比较对象的比较系数/四个比较对象的比较系数之和,天天文档在线,价格建议,由于现在距项目开盘销售有一定时间间隔，价格会有一定的

33、增长空间（预计），建议部分销售均价（毛坯）元/平方米，若采用精装修交房，售价相应提高元平方米，即销售均价元/平方米,天天文档在线,价格建议,以六层作为标准层进行分层定价，由于本项目部分各楼层户型、朝向规划相同，选取景观、采光、通风等六项进行对比评分：,各楼层建议均价：,天天文档在线,商业楼盘量化对比表格,价格建议商业,本案价格=（项目A价格A权重+项目价格权重）三项目比较系数之和注:权重影响=各比较对象的比较系数/四个比较对象的比较系数之和,天天文档在线,价格建议商业,由于本案商铺单铺面积较小，高楼层部分实行带租约销售，且现在距项目商业开盘销售有一定时间间隔（预计-%），建议商业部分销售均价

34、元/平方米,天天文档在线,根据本项目各楼层人流到达系统及业态规划定位，对照同类型商铺的楼层价格比及周边项目定价，设定本项目楼层垂直系数比为：1层：2层：3层：4层=：.：.：.,价格建议商业,-层均价元 平方米,各楼层建议均价：,天天文档在线,项目总销金额：万元,部分总销金额：万元商业部分总销金额：万元,总销金额,天天文档在线,第六部分 营销策略 核心思路营销策略推案节奏回款计划,天天文档在线,营销五力模型,核心思路,目标客户,竞争产品,自身产品,市场状况,营销目标,提高资金回收速度创造最高利润,SOHO产品有显著卖点商业产品相对较弱区位整体形象较弱,小户型住宅需求较大商业市场需求较弱,区域内

35、无SOHO类竞争产品周边在售商业销售率不高,SOHO客户以自用为主商业客户以投资为主,天天文档在线,核心思路,产权销售，快速回笼。,直接销售，不采用包租形式1）项目建成后若经营不利，后继租赁无法保证，将会无法达到预期的收益水平，没有现金流兑付，使开发商和投资者面临风险。2）包租的售价将租金含在其中，而我们实际运作可以根据市场变化随时调整我们的价格，较之包租出售则更为灵活，也使开发商利益最大化。3）目前少有包租销售成功的案例，且目前投资市场的保守性，通过招商，实现带租约销售，较采取包租形式有利。,天天文档在线,有竞争力的产品,营造一种商务环境和趋势,媒体攻势,营造一种现代生活模式,打造城北板块升

36、级概念,营销策略之概念先行,天天文档在线,营销策略之推案顺序,打造城北板块升级概念塑造城北商务中心区形象,以高品质支撑，建立高端形象，树立价格标尺，并积累人气。（商铺虽然暂不开盘，但宣传时需凸显商铺对的配套支撑）,通过前期人气，利于商铺招商和销售，从而商铺价格可相应提高，从而达到利润最大化。,天天文档在线,引爆式营销,前期通过各种营销渠道造势蓄水，大量积累客户，达到一定量时，集中引爆，促成热销局面。此方式保证客源的最大化，并且易形成热销氛围，保证成交率。,体验式营销,对售楼处内、外进行形象包装，SOHO进行样板房包装,沿街铺位进行商业地盘包装,使客户从不同层面感受到产品品质,可大大提高客户对项

37、目的认可度。,活动营销,充分利用各种SP手段，制造热销、抢购氛围，借助活动现场的独特感染力，顺势推介产品，提高成交率。,营销策略之针对性的销售模式,天天文档在线,主流媒体运用,1、户外媒体：建议在市中心区及进入高新区主要入口树立大型户外广告2、纸面媒体：常熟日报官方报纸，发行量固定（32000-36000）、主要针对政府机关，公信度高。扬子晚报常熟印量最大的报纸，发行量比较稳定（40000-60000），最大传阅率和影响力。现代快报发行量稳定，略逊于扬子晚报，有较大传阅率和影响力。邮政夹报可选择夹报。3、电视媒体：常熟电视（新闻、综合、琴川）常熟新闻后、移动字幕和春来茶馆前后有一定投放价值。4

38、、网络媒体：虞城热线网站流量排名常熟第一位，信息广泛，首页具一定投放价值。零距离论坛常熟人气最旺的自由论坛，越来越受到商业性关注.5、手机媒体：商业短信精确定位常熟本地消费人群,高端消费,政府机关,企事业单位分类。6、数据库直邮在商业部分营销时，可针对常熟本地休闲、娱乐、餐饮业经营者进行点对点投递。,天天文档在线,制作购房金卡及金卡客户联系手册，此卡为优先选房，优惠购房的凭证，可转让 客户积累到一定量时，以10000元一张金卡的形式收取诚意金（优惠幅度待定）。依据购卡客户积累量及市场反应，制定开盘时间，开盘前两天停止发卡。开盘当日通知所有客户到场，公布优惠，控制房源，按顺序选房下定，营造氛围，

39、保证成交量。,SP活动金卡解筹,天天文档在线,SP活动路演方案,1、拟定时间：2009年5月下旬10月中旬2、拟办次数：每月2-3次3、活动地点：闹市区及项目周边4、活动主体形式：以主舞台的主持人推介、节目表演、有奖问答、游戏活动及各功能区的咨询交流、现场服务组成。主舞台：由主持人控制现场活动局面，进行项目推介、现场提问、现场抽奖及现场表演等内容构成。展示咨询区：主要以展板、展架介绍项目优势、卖点，安排业务人员为咨询者进行讲解。业务区：登记意向客户资料，认购购房金卡。,天天文档在线,SP活动产品说明会方案,1、拟定时间：开盘前期（预计2009年5月中下旬）2、主要对象：项目周边企业中层人员、市

40、区各类公司、行政单位3、活动主体形式：方式一：宾馆会议厅，邀请市领导、开发区领导、媒体记者、各企业领导、中层参与；由主持人控制现场活动局面，由建筑单位、物业公司等对项目建筑格局、景观规划进行阐述、销售公司进行项目推介，树立产品品质形象。方式二：筛选重点企业，设立活动场所，直接对在职人员宣传；主要以展板、展架介绍项目优势、卖点，安排业务人员为咨询者进行讲解。,天天文档在线,商业导入期，开始蓄水,导入期个月,强销期个月,持续期3个月,尾盘期3个月,销售周期,推案节奏,08年10月 09年2月 6月 8月 11月 10年2月 6月 7月,工程动工,天天文档在线,导入期,项目策划细研 现场：制作楼书、

41、销售海报、户型册 设售楼处；样板房装修；准备看房车；制作赠品，如带有logo标的纸杯、面巾纸盒等；媒体：户外、报纸（软性）、电视、电台、短信广告宣传；活动：路演活动、高新区企业产品说明会,强销期,媒体：报纸（硬广告）；户外广告；DM（邮政数据库发放、电信帐单客户）现场：售楼处包装调整、热销气氛烘托活动：实地看房、参加展会根据前期媒体投放效果做安排调整。,持续期,尾盘期,现场：售楼处形象系统更新媒体：数据库直邮、报纸广告、网络广告、DM等媒体组合 活动：前期活动的持续开展 新老客户联欢会 强化老客户回馈活动，实现客户忠诚度。,阶段工作安排,主要工作,推广主题,阶段,项目形象推广城北版块先锋首席商

42、务港领航启动,SOHO推广工作生活全升级双层格局，双重享受,商业推动城市北上，我们北上城北首席商务港全城总动员,天天文档在线,回款计划,天天文档在线,第七部分创意表现案名及LOGO主要卖点提炼创意表现,天天文档在线,案名一天惠广场,LOGO(方案一),总案名,不同营销阶段分案名,天天文档在线,案名一天惠广场,LOGO(方案二),总案名,不同营销阶段分案名,天天文档在线,案名一天惠广场,LOGO(方案三),总案名,不同营销阶段分案名,天天文档在线,LOGO,案名二思玛特广场,天天文档在线,卖点1户型优势：精品小户，挑高5.8米，买一层，得两层广告语动力SOHO，双层格局，双重享受轻轻松松，打开5

43、.8米的空间梦想,主要卖点提炼SOHO,天天文档在线,演示秀稿:,天天文档在线,卖点2：会所：2-4层商业作为业主会所配套，开常熟先河广告语 越娱乐越生活越工作10000平米会所，静待最佳男/女主角,主要卖点提炼SOHO,天天文档在线,演示秀稿:,天天文档在线,卖点3、广场：约2000平米的休闲广场，设立篮球、网球、健身器材等运动配套广告语 篮球、网球运动Party,全面激活你的运动细胞 开始，为自己的健康负起责任！卖点4、配套：智能安保、宽带入户、有线电视等等广告语 360服务，贴身贴心卖点5、投资价值：小户型，低首付，潜力大。广告语首付10万元，抢占城市北扩商机 卖点6、环保功能：直饮水系

44、统、垃圾处理系统等广告语原来这样更省钱！乐活族宣言：爱自己，爱家人，也爱地球,主要卖点提炼SOHO,天天文档在线,主要卖点提炼商业,1、户型：底铺面宽8米，挑高5.5米，买一层，得两层；2-4层，自由组合，商办两宜2、定位：城北首席商务港，弥补区域业态空白，引领20万人休闲消费3、规划：城市北扩，社区兴建，大型企业进驻，人气短期内激增4、价格：潜力商铺，住宅价格5、人气：SOHO热销，商业尚未开盘，已有底气,天天文档在线,高炮1,形象表现,天天文档在线,高炮2,形象表现,天天文档在线,名片、信封、便笺,形象表现,天天文档在线,导视系统,形象表现,售楼处门头,天天文档在线,形象大牌,形象表现,天天文档在线,报广1,形象表现,天天文档在线,报广2,形象表现,天天文档在线,报广3,形象表现,天天文档在线,精诚合作共创佳绩,苏州九鼎房地产经纪有限公司,