浙江公司半工作会议材料市场部分（精简会议版)v1.5.ppt

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1、中国通信服务浙江公司,2011年8月,黄 巍 市场部经理,围绕年度重点经营工作，再聚焦、再深入持续推进市场经营工作,上半年总体经营情况,第一部分,目录,第二部分,下半年重点工作安排,2,1、总体经营情况,中国移动：收入同比增长56.9%、预算完成进度60.91%，占比从上年17.87%提升到25.04%。海外客户：收入同比增长74.55%，预算完成进度57.18%，占比从上年4.15%提升到6.52%。,2011年1-6月，全省上市公司完成业务收入30.40亿元（含CCSI海外平台收入），完成全年预算的50.45%,完成奋斗目标的49.2%，同比增幅为11.0%；考虑南天公司退市因素后，完成预

2、算52.0%，同比增长14.3%。,通过各单位的一致努力，浙江公司时间过半、完成任务过半，基本达到半年度要求。,3,11.0%,-1.86%,56.9%,-9.41%,74.55%,-0.45%,50.45%,42.33%,60.91%,62.18%,57.18%,48.17%,同比增长,预算完成率,100%,33.06%,25.25%,12.3%,6.52%,22.86%,占比,单位：亿元,2、与年度目标、CCS集团平均对标,与CCS集团平均差值,与时序进度/预算差值,优于CCS集团平均优于时序进度/预算,优于CCS集团平均低于时序进度/预算,差于CCS集团平均低于时序进度/预算,差于CCS

3、集团平均优于时序进度/预算,4,3、与长三角兄弟省公司对标,总收入指标：浙江完成数及预算完成进度均第2，总体正常。移动收入指标：浙江远远好于上海、江苏；移动客户收入已是浙江的优势服务产品。集团客户收入指标：浙江与上海、江苏相比是短板；收入规模与上海有较大差距，有提升空间。海外收入指标：由于江苏基数较小，同比增长慢于江苏，收入规模、预算完成进度、占比均优于上海、江苏。毛利率指标：浙江毛利率明显高于上海、江苏。应收账款占收比指标：浙江占收比列第2，可催可收管控初见成效，提升幅度较上年最小，应收账款管控相对有效。,5,上半年总体经营情况,第一部分,目录,第二部分,下半年重点工作安排,6,1、聚焦移动

4、市场，总结半年度成效（1/4）,省内移动收入：2010年16月实现3.57亿元，2011年实现4.97亿元，同比增39%；省外移动收入：2010年16月实现1.48亿元，2011年实现2.88亿元，同比增94%；目前有4家公司开展省外移动经营活动，大部分公司都在省内开展移动经营活动；华信设计增量1.44亿元，占总增量的51.5%，是移动增量的主要来源；2011年移动客户省外收入占比，华信设计、杭州公司有所提升、设计公司持平、工程公司略有下降。,2011年与2010年同期各公司省内外移动收入比较,移动收入,7,单位：万元,1、聚焦省内移动，对标收入完成情况（2/4）,截至6月份，省内区域移动市场

5、累计完成收入3.87亿元，同比增长43.73%，完成奋斗目标的53.35%，省内区域移动客户拓展初见成效。施工业务同比增长36.68%，在湖州区域达到2739万，大部分区域收入都在2000万以下。设计业务同比增长56.69%，在丽水区域存在空白市场，大部分区域收入都在1000万以下。维护业务同比增长59.35%，在金华、衢州、舟山区域存在空白市场，其他区域基本都在1000万以下。,8,1、聚焦省内移动，对标业务量拓展成效（3/4）,工程施工专业：累计业务量2.77亿元，同比增长48.1%；增长率前TOP3：嘉兴、温州、舟山区域。网络维护专业：累计业务量0.77亿元，同比增长54.6%；舟山区域

6、由于均未入围、无业务量；增长率前TOP3：宁波、金华、湖州区域。工程施工、网络维护专业合计：业务量3.54亿元，同比增长49.5%；增长率前TOP3：嘉兴、温州、舟山区域说明：杭州区域由于包含省移动统一结算项目，同比增幅较低。,1-6月份省内区域移动业务量拓展情况（工程施工、网络维护专业）,9,单位：万元,培育发展,深度拓展,保持稳定,经营举措：深度拓展、扩大规模,华信、设计公司,工程公司、杭州公司,经营举措：提升能力、进入市场,室分,监理物流综合维护,专业,责任单位,监理公司中通通信工程公司,按入围单位，分区域落实,管线施工全业务接入,下半年重点举措,网优,网络公司华信、工程,10,管线、全

7、业务接入:2011年7月完成入围，加强协同拓展，努力实现规模提升。室分集成:各单位提早准备力量，待浙江移动招标结果公布后，立即投入资源进行重点培育拓展。综合维护：突破金华、衢州等空白市场，总体市场份额从40提升到50；年度年度考核力争第一。网络优化：3季度，完成室分、WLAN优化培训和内部考试，完成网优比武准备工作。,1、聚焦省内移动，制订区域市场拓展策略（4/4）,2、聚焦省外移动，对标业务量拓展成效（1/2）,省外移动业务量完成3.17亿元同比增幅28%，主要由于华信省外移动业务量拉动。16月省外施工维护专业业务量增长至4139万元，同比增212%，但是总体业务量规模仍然偏小。设计专业成功

8、进入重庆、内蒙、北京移动新市场。通过有效协同施工业务在广东、广西、福建移动取得突破。维护业务成功进军安徽移动。,11,单位：万元,2、聚焦省外移动，制订市场拓展目标（2/2）,设计专业：深度拓展第二梯队市场，降低业务风险。目标：巩固4个5000万以上业务量的省份。新增2个1000万以上的省份：天津、内蒙移动。,巩固市场：,广东移动 广西移动贵州移动 福建移动 5000万,上海移动 天津移动内蒙移动 云南移动 湖北移动 1000万,深度拓展：,安徽移动 广西移动福建移动 上海移动广东移动 贵州移动内蒙移动,湖北移动设备安装（9-10月入围）河南移动设备安装（8月份入围）,重点市场：,下半年重点突

9、破：,施工维护专业：加速省外施工、维护业务的拓展力度。目标：实现合同量达1000万以上的三个省外移动市场:安徽移动，广西移动，福建移动。,2011年实现省外移动合同量,力争实现省外移动合同量5.37亿元，同比增23%。2011年突破亿元级省份，广西移动（设计：9000万，施工：1200万）。给予专项奖励。,12,工程公司获得省广电工程设计、安装许可证,各分公司应建立面向广电的营销服务团队，工程公司已经成立了专门的部门本部正在申请广电工程设计、安装许可证，为各分公司拓展广电业务提供支撑针对广电业务管理的区块化特点，充分发挥分公司县市事业部属地优势，由点及面进行有效突破,广电业务发展区域,业务量和

10、收入,13,上半年成效,浙江公司目前已在除衢州以外的地市，共计18个县(区)开展了广电施工业务，上半年实现了5218万业务量，2712万元的收入，同比增加600%,下阶段重点举措,广电大项目情况,3、聚焦广电客户，打造“类运营商”市场,4、加强合作伙伴建设，构建和谐高效利益共同体(1/2),14,双方合作共赢,过硬的技术技能,内部规范管理,质量安全可靠,在前阶段各公司已经完成了按业务规模、服务质量分级分档确定分包商等级的基础上，对高资信等级的分包商优先支付分包费；浙江公司市场部将和财务部出台相关指导意见。加强分包队伍培训，通过专业技术培训，帮助分包队伍持续提升技能。开展安全意识教育培训,加强对

11、分包商安全费用使用的监督管理。灌输企业文化理念及各项规章制度，使分包商认同浙江公司文化理念，统一对外形象、规范内部管理。针对FTTX业务，要求面向不同运营商，建立独立的施工队伍，并开展规范培训（省公司已印发规范手册）。不做损害任一运营商利益的事情，与分包单位签订信息保密协议。,分包商诉求最多是分包单价过低、支付进度过长,分包商队伍人员流动性大、技术能力薄弱,分包商质量安全意识较弱、安全费用使用不够到位,分包商缺乏企业文化、形象、规章、内部管理建设,分包商现状,考核优秀的分包商给予优惠价格，优化支付流程,分包队伍持证上岗、固化人员队伍,安全生产上岗证、质量安全深入人心,认同浙江公司企业文化、统一

12、形象、规章、内部管理,长期稳固战略合作伙伴,下阶段重点举措,图例,上半年成效,实现分包商的入围审批、分包价格等管控需求初步实现对工程项目实现全过程管理，对工程形象进度、质量等管控梳理与FM的数据交互要点，打通项目立项、开票、收付款等环节。,全省已录入数据：施 工 单：29133条收入合同：12654条分包单位：557家,已完成,里程碑,进行中,1月7日启动,3月7日启动宁波绍兴试点,3月29日召开10地市分公司上线试用培训,4月18日起开展实地强化培训,4月26日上线试用沟通会,5月8日起再次奔赴专业公司调研,5月20日对杭州等公司开展强化培训,6月17日10召开分公司上线试用培训,使用并完善

13、,下阶段重点举措,年底实现项目成本和毛利率预警功能三季度实现项目进度、服务质量全过程管控，固化项目经理操作流程和绩效考核年底实现PM与FM的互控操作，有效管控分包申请、分包费用支付,15,4、推进项目管理系统建设、固化分包管理(2/2),5、明确责任目标，推进紧密型区域协同(1/4),开展协同办公,截止6月，除湖州区域，其他区域均已设立协同办公室。每月召开区域会议，编写会议纪要。,签署合作协议,各分公司与工程公司、华信、设计公司、中通通信等单位签定合作协议。,设置内部激励,执行各公司内部协同激励条例，激励基层管理者的协同行为（各公司均已建立，省公司跟踪执行情况）；省公司协同激励包括：对内部协同

14、经济往来事项、内部技术交流和培训、市场协同行为。,上半年成效,16,工程公司支援衢州公司抗洪抢险,协同拓展省内外市场,可比区域收入对标,区域的收入规模与运营商的规模是匹配从中国电信的区域收入规模，可以借鉴移动客户的市场空间,5、明确责任目标，推进紧密型区域协同(2/4),17,省内区域协同,1,通过实施公司内部协同激励制度，贯彻协同理念，持续促进区域公司的协同工作。提出省外重点协同市场和目标。,责任单位,协同定位,协同工作职责,举措一：进一步明确分区域分专业的责任主体和目标,华信设计院（省外运营商市场主导者）,工程公司、设计公司、中通通信、杭州公司（省外市场拓展者）,省内协同目标,5、明确责任

15、目标，推进紧密型区域协同(3/4),省外协同目标,18,举措二、明确协同合作费率,相关费率已在关于做好分包管理与内部协同二阶段工作的通知（中国通信服务浙【2011】96号）文中明确。年内对合作费率暂不做调整,省内协同奖励措施：1、区域协同团队奖励（移动设计、施工、维护专业）对各区域三项专业收入同比增幅前位的协同团队进行奖励2、单项奖励奖励内部协同金额（收入+支出）前两名的单位（贸易业务以50%计列）,省外协同奖励措施：对协同省份区域业务量达1亿元以上的协同团队进行分级奖励；,举措三、协同考核奖励有突破,要求奖励至区域经理或业务负责人，鼓励基层管理者促进协同工作。,举措四：属地分公司管理能力有突

16、破：设计、设备施工、网优等业务开展专业化管理，在原来合作的基础上更加紧密，帮助属地公司提升能力专业公司帮助属地公司进行业务培训，例如：华信为绍兴公司、中通通信提供管理类培训,19,5、明确责任目标，推进紧密型区域协同(4/4),6、注重客户感知、提升移动客户服务质量(1/3),工程建设华信设计：通过狠抓服务质量，效果显著，6月份排名显著提升。工程公司：5月、6月出现下滑，应分析并完善质量监管体系。沸蓝监理：5月份狠抓质量管理、落实责任主体后成绩有所好转，但6月份出现下滑，应注重措施的延续性。杭州公司：3月至6月，持续稳定的保持在施工单位考核前两名，值得相关单位学习协维协优考评成绩不稳定，其中5

17、月份湖州地区和6月丽水地区考核成绩较低各公司应积极做好技能提升，在提升业务水平的同时积极参与浙江移动协维协优厂家技术比武，保持团队稳定，构架协维协优知识库,浙江移动工程建设月度考评,20,电信阳光点评现状目前，浙江公司主要14家服务单位在阳光点评上被点评，点评数合计8886个，差评数66个，平均差评率从上年的2.1%下降到0.7%。其中，工程公司、华信设计、设计公司、沸蓝监理、湖州公司差评率下降较快。6月份差评6个，主要集中于技能水平方面。改进举措实现阳光点评网的互联，实时跟踪点评情况建立差评闭环响应机制，确保逐条差评得到及时解决。开展专业技术培训，加强对员工能力提升。加强乙方文化宣贯，提升服

18、务意识。按照客户需求做好资源配置，强化项目经理建设、提升项目管理水平。,浙江电信阳光点评网差评分类统计（16月）,21,6、注重客户感知、提升浙江电信服务质量(2/3),浙江公司,子(分)公司,应急响应机制,全省提前统一部署，建立应急保障工作团队，制定应急预案，主动与省级重要客户沟通,专业公司和属地公司做好施工队伍、车辆、物资储备，全省集中调度指挥,灾难期间，执行24小时值班制度和日报制度，积极投入抗灾一线,浙江公司应急保障体系,主动服务：浙江公司建立应急保障体系，充分发挥体系作用，提前从省公司、子(分)公司两个层面与重要客户进行有效沟通，获得好评,7.23动车事故通信保障,工程公司组织油机车

19、4辆、油机8台、发电队伍13支对42个电信停电基站进行紧急发电，温州公司组织ICT通信应急小组赴现场支撑。,6月抗洪保通信,为衢州、绍兴、金华电信、移动抗洪救灾共投入700余人次施工人员和36辆车及相关设备。,6、注重客户感知、完善应急保障体系(3/3),22,7、着力推广“七彩来显”，加快培育创新业务,各属地公司以获取当地电信资源为主负责该项目的落地推广，以区域为考核单位。有手机大卖场、营业厅的要充分利用自有渠道，如：杭州、宁波、金华等分公司其他子（分）公司：除了继续发动员工推广外，利用各自的资源推广该业务，如：邮电学校可利用学生推广，南天、中通通信可利用手机维修点、手机销售渠道预装，宁波公

20、众要充分利用自有互联网渠道推广。,下阶段工作安排：,5月7月浙江公司开展了“七彩来显”员工体验活动，在三个月的活动期间，共计发展用户15229人，其中内部员工用户为2115人，推荐成功用户13114人，发展企业名片用户4家，收到合理化建37条，共有47人次获得各项个人奖励，获得获得团体奖项的单位依次为：温州公司、台州公司、浙江置业公司、绍兴公司、衢州公司、金华公司，在此予以表扬。,23,员工体验活动情况：,8、强化基础管理，有效支撑转型发展,统计梳理浙江公司本部以及各子公司经营资质现状指导各子公司编制“十二五”期间的资质申报计划和资源配置计划出台浙江公司经营资质管理办法，明确资质的规划、申报、

21、使用、续办、升级各项管理工作，以及在人员、业务、财务等方面的支撑工作要求协助人力部做好与资质相关的个人执业资格证书的管理与使用,3、加强资质管理，提升企业竞争实力,截止7月30日，回收尾款金额1113.93万元，回收进度95.29%，继续按照新条款要求签定合同已实现应收账款“可催可收”分类统计体系，按照细分客户方式管理“可催可收”应收账款完善短信提醒机制，定期发送责任人，保障“三级责任制”的落实。按月实施责任，以催回比例的实际效果为考核依据，按月进行考核评估，按月实施责任、考核强关联完善月度应收账款专项通报，按月进行通报，闭环跟踪催收进程。,2、聚焦可催可收，加强应收账款管理,省公司与省电信各

22、部门保持密切沟通，编制关联交易指引各单位与省、市各级电信公司保持紧密沟通，积极反馈关联交易需求，努力提升优质关联交易额度上下联动、紧密沟通，提高内部关联交易信息传送的及时有效通过可比公司的关联交易对标指引，分析份额和业务量，寻找有价值的业务的市场增量空间,1、注重量质并重，优化关联交易管理,24,资质情况,关联交易分析,25,谢 谢！,附件1、子分公司收入完成情况排名,26,附件2、子分公司收入贡献排名,返回,27,附件3、各公司上半年移动收入完成情况,全省移动市场收入完成情况较好，完成预算60.91%，完成奋斗目标58.44%,同比增幅56.90%。奋斗目标完成率高于50%的属地公司：湖州公

23、司、台州公司、温州公司、绍兴公司和嘉兴公司5家单位。奋斗目标完成率高于50%的专业子(分)公司:浙江贝尔、浙江设计、沸蓝监理、华信设计和工程公司5家单位。,28,时序进度,附件4、移动收入贡献对标,返回,29,附件5、移动市场拓展业务量经营目标(1/4),30,省内分专业、分区域确定责任主体，根据入围情况和交付能力，制订移动拓展业务量经营目标。杭州区域包含省移动公司统签项目8300万元，剔除此因素，第一梯队的三个区域都在7000万以上，宁波的网优业务存在空白，应做好铺垫，明年入围。,附件5、移动市场拓展业务量经营目标(2/4),31,嘉兴、湖州、台州区域，属于第二梯队区域，体量在6000万至7

24、000万，希望能继续保持良好的发展趋势。网优业务在嘉兴和台州区域存在空白，应做好铺垫，明年入围。,附件5、移动市场拓展业务量经营目标(3/4),总体来看，绍兴和金华区域在第二梯队公司里，体量较低，提升空间很大。部分区域的主业公司对于我们开拓移动的全业务接入市场有阻力，需要专业公司与分公司有效互补，例如绍兴区域，工程公司已经介入全业务施工，弥补绍兴分公司的不足。在金华区域，管线及全业务接入的收入规模与其他区域有较大差距，工程公司没有在金华入围，请金华公司主导，除自有力量的拓展以外，能力不足部分分包给工程公司，共同做大区域市场。金华区域的维护业务、设备施工业务，工程公司没有进入，应着力尽早实现零的

25、突破。网优业务在这两个区域提升空间较大。,32,附件5、移动市场拓展业务量经营目标(4/4),设备施工在衢州未入围，设计专业在丽水未入围，维护专业在衢州、舟山未入围，网优在舟山未入围。第三梯队区域除了本身的区域市场特性以外，仍有较多的市场空白，已经入围的业务，专业公司与属地公司应加强合作，做大规模，尽快实现3000万以上的收入。未入围的区域，充分做好客情关系，为后续的入围奠定基础。,返回,33,附件8、省外移动市场拓展业务量经营目标,返回,34,单位：万元,在省外重点省份，通过各公司的协同，合计实现业务量5.38亿元。杭州公司、设计公司坚定不移走出去。其中，在广西移动，通过华信和工程公司的协同

26、努力，率先突破1亿收入，福建、贵州、广东超5000万。,附件7、浙江电信关联交易施工业务区域分析,35,2011年来自浙江电信（上市部分）施工业务关联交易额度,设计业务在浙江电信的占比较高，但是施工业务仍有提升空间，部分业务被外部企业获取，做好竞争分析。从可比区域看，来自温州电信、衢州电信的关联交易施工额度同比较低，有提升空间。相关分公司应充分发挥县市事业部作用，做好属地关联交易。在下半年关联交易调整的及明年预算编制过程中，省公司与各子分公司密切联动，做好量质并重。,返回,单位：万元,附件8、加强资质管理，提升企业竞争实力(1/2),浙江公司本部截止2010年底已具备的资质（许可）,36,浙江公司本部上半年资质（许可）平移和申办情况,附件9、加强资质管理，提升企业竞争实力(2/2),37,返回,