商业地产招商与技巧.ppt

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1、商业地产招商与技巧,专业由我做起,目录,第一章 商业地产招商概述,第二章 商业地产招商模式,第三章 商业地产营销推广,第四章 商业地产招商谈判,第六章 65个商业专业用语,第五章 商业地产日常管理,第一章-商业地产招商概述,没有商家的融合、进驻，商业地产项目就无法形成商业价值。所以，如何正确的引入商家是商业地产项目实施的重点。概念：招引商家前来投资、合作、购买、租赁经营的商业推广行为都是招商。但是主要还是指引进商家进场从事商业经营的行为。,第一章-商业地产招商概述,第一节 商业地产招商的四个阶段,商业地产招商主要包括四个阶段，具体如下图所示：,开发前 期招商,开发中期招商,开业 招商,开业后

2、招商,第一章-商业地产招商概述,第一阶段：开发前期招商,商业地产开发商在项目市场定位、规划设计期间就需要进行招商，通常指主力商家及娱乐体验商家的招商等，主力商家包括百货店、家具建材店、超市、大卖场等，娱乐体验商家如电影院、KTV等。,（一）招商对象,（二）原因,商业地产项目的规划设计需要针对性解决不同主力商家的需求。主力商家的经营模式、档次等将直接影响到项目的档次和未来在市场中的定位形成，没有适合的主力商家进驻，项目的市场定位形成的难度很大，甚至不可能准确定位。,（三）作用,主力店的招商对其他店铺的招商有极大的促进作用，不仅有利于租金的提升，对于采取商铺出售方案的商业地产的商铺价格也能有超越性

3、的提升,第一章-商业地产招商概述,第二阶段：开发中期招商,（一）招商对象,开发商为推动整个项目的招商，按照项目市场定位进行有选择的品牌商家招商。注：开发中期品牌招商工作是绝大多数开发商所忽视的，往往为了招商而招商，没有清晰的思路和招商对象的层次，忽视依照市场定位选择品牌和品牌价值的招商往往是事倍功半，不仅招商效率低，而且还会导致定位发生偏差。（二）作用招商和项目定位匹配。品牌带动力强的商家，可以使项目得到预期的成功。反之，如果招不到合适的商家，不仅影响项目的定位，起不到带动租金、带动招商效率的作用。,第一章-商业地产招商概述,第三阶段：开业招商,（一）招商对象开业招商的对象主要是为了促进项目顺

4、利开业所进行的针对大批中小商家的招商工作。（二）要点招商效率成为关键问题，大批中小商家的招商如果能够实现租金的最大化和招商时间的最短化，才是成功的。注：商业地产项目的开业招商如果只是以招满为目标，不惜造成租金大面积损失或完全损失，形式上完成的招商的方式，是非常不明智的，此种方式会影响项目的经营前景。,第一章-商业地产招商概述,第四阶段：开业后招商,（一）招商对象开业后招商是指项目开业后进行的招商工作，根据项目定位进行进一步调整，然后确定需要招商的商户。（二）类别开业后的招商可以分为补充性招商和二次定位性质的招商，具体如下图所示：,开业后招商类别,补充性招商：前期招商不存在定位失误、品牌招商不到

5、位等宏观问题，针对前期招商存在的小问题，或者把剩余的商铺招满的情况,二次定位招商：在项目开业后重新做前面的招商工作，不仅增加成本，即使改动也无法满足商家的需求,第一章-商业地产招商概述,第二节 商业地产招商的四大特点,解决关键问题，创造价值,系统策划、统筹安排,对从业人员要求高,招商难度大，耗时长,商业地产招商特点,第一章-商业地产招商概述,特点一：解决关键问题、创造价值,商业地产项目招商是为了解决关键问题、创造价值，一般有三种情况,如果开发企业手中有项目但缺乏资金，可采取招商方法吸引投资伙伴,握有物业，但没有经营者，可通过招商加以吸引,如果项目规模庞大，可以提前招商，与大客户谈判，获得入驻承

6、诺后再动工建设,解决关键问题、创造价值,第一章-商业地产招商概述,特点二：系统策、统筹安排,商业地产项目的招商，一般在项目开始运作之前都已经开始了。在整个商业地产项目策划中，招商策划是一个重要的组成部分。一般会在招商策划中将需要什么样的合作伙伴、给予对方什么样的利益、如何才能实现价值最大化等问题系统谋划，形成招商计划书，使双方利益合理化，让被招商人能够与我方达成合作意向。,第一章-商业地产招商概述,特点三：招商难度大、耗时长,对于大型商业地产项目，其招商难度大，耗时长。,首先，商业地产项目建设周期相当长，如果不能掌握项目业态演化方向目标主力店群很难与开发商结成合作联盟，中小店群因装修进度不同，

7、进场经营时间相差较大。,一般从业态组合确定开始到全面营业，主要分为主力店、次主力店和中小点两个招商阶段。,招商阶段,主力、次主力店,中小店,集中在项目业态组合之后，规划之前，最好在建筑设计开始时就完成招商工作，物业规划设计可以按照主力店的要求建设,分散于整个项目的建设期间，导致招商时间拉长,第一章-商业地产招商概述,特点四：对从业人员要求高,要求高，指的是商业地产项目的招商技术要求相当的高。购物中心、写字楼、酒店、度假村等不同的商业地产模式，对招商人员的要求是不一样的，但是有一个共同点就是，招商人员都要具备较强的招商技巧和谈判能力及较强业务评估能力。例如：购物中心、社区商业招商需要具备丰富的零

8、售服务知识；酒店连锁品牌管理公司洽谈合作则要求具备酒店管理知识，了解酒店行业的经营法则和惯例。,第一章-商业地产招商概述,第三节 商业地产招商七大原则,业态比例合理,品牌形象统一,业态互补,商户开发具有顺序,主力店布局合理,特殊商户优惠,统一服务,商业地产招商七大原则,为,第一章-商业地产招商概述,原则一：业态比例合理,业态比例是指商场根据自身经营规划所确定的每一种商业业态在商场中分布和分配比例情况。零售、餐饮、娱乐55:20:25是产业经营黄金比例，招商要注意维护和管理好这个经营比例。,原则二：品牌形象具有统一性,统一性，指的是统一主题形象和统一品牌形象，招商要始终注意维护和管理好已确定的经

9、营主题和品牌形象。,原则三：业态具有互补性,差异性，指的是招商目标要能够在功能和形式上同业差异，异业互补。简单的说，同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目找同一品类的店进入。,第一章-商业地产招商概述,原则四：商户开发具有顺序性,即核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助配套项目随后的原则。,原则五：主力店布局,从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其他区域拓展延伸，通道好比血管，要方便人流的流动。,原则六：特殊商户优惠,“以点代面，特色经营”是购物中心，特别是大型综合性购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠，邀请

10、其入场，能够起到增加文化氛围，增加购物中心人气的效果和作用。,第一章-商业地产招商概述,原则七：统一服务,统一服务包含统一商户结算、统一的营销服务、统一的信息技术支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等。统一服务不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营销管理中，商户更渴望的是盈利。,第一章-商业地产招商概述,第四节 招商对象定位四大要素,商业地产项目可以根据各地区消费水平、消费结构、消费能力和经营规模进行经营定位的确定，基本上可以考虑四大要素：,主题特色,业态定位,目标市场,业态、品类组合,第一章-商业地产招商概述,要素一：业态定

11、位,根据商业地产项目的功能定位确定经营业态，进行业态定位。如大型购物中心通常是购物、休闲、娱乐、餐饮、文化等多功能于一体，那么就定位为混合业态物业。,要素二：目标市场,确立经营目标市场，也就是确定目标商圈，针对商圈内的不同人群，人群的共同需求特性等。例如，如果某地是一个批发市场，那么他们所针对的目标市场就是批发商，而不是一般消费者,第一章-商业地产招商概述,要素三：主题特色,设计符合目标人群的经营主题，如适合青年人的酒吧一条街、适合大众客层的以服装批发兼零售的大型服装市场、适合休闲的美食一条街、适合女性购物的女人一条街等。,要素四：业种、品种组合,合理搭配吃、穿、用、玩、乐、赏、游等功能。使之成为一个完整的生态群落。现在的大型购物广场，一般都会在前面建设一个小小的休闲地，供人休闲，从而带动人气。,第一章-商业地产招商概述,第五节 商业地产招商七大误区,感谢您的关注,