投标策略.doc

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1、投标策略技巧参加投标最好的做法是充分响应招标文件的要求和遵守规定的格式，按照要求的顺序完成投标文件的制作。要把重点放在评分细则的相应重点的内容上，并在此基础上充分表达和说明自身的优势。投标文件应注意层次清晰，详略得当。投标文件必须对招标文件内容进行实质性的响应，因为投标文件是评标最重要的依据。一、投标前需了解的信息： 1、投标准入条件、资格1，1、 国际还是国内投标；1，2、 网上还是网下投标（如是网上投标的，则需要在相关投标网站注册成为该投标网站采购供应商，如果没注册则不能投标）；1，3、 投标项目是否是本企业所能经营、销售的产品，是否有强制性要求；1，4、 注册资金要求了解到以上信息后，投

2、标人认为自己已具备和达到投标条件后，方能进行报名参加投标活动。 2、 竞争对手信息，知己知彼，才能在做投标文件时具有针对性的制订相应措施, 提高中标成功率。同时应知道按政府采购法规定：投标时不足三家供应商参加的，就应予废标。3、 了解投标预算价 拿回招标文件后，投标人应认真研究、正确理解招标文件的全部内容，并按要求编制招标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应，所谓“实质性要求和条件”是指招标文件中有关招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同的主要条款等，投标文件必须对这些条款做出响应。这就要求投标人必须严格按照招标文件填报，不得对招标文件进行修改，不得遗漏或者回避招标文

3、件中的问题，更不能提出任何附带条件。4、 投标文件的澄清（答疑）：对于招标文件中不清楚、不明白的内容，投标人必须要在招标文件规定的期限内，以招标人要求的特定形式参与招标公司的澄清（答疑）活动，过期视为弃权处理，所以如果对招标文件有任何的疑问一定要积极参与澄清、答疑。投标文件的澄清或答疑一般有：直接参与招标公司召开的澄清答疑会，或用函件形式要求澄清。二、投标前需做的准备工作：1、交纳投标保证金：需注意要投标保证金的交纳形式：支票、现金、银行保函；并且一定要在规定的限期前交齐，交纳不及时或交少了，都会成为废标理由；2、开具金融信誉证明：招标文件要求，到开户银行开具资信证明书或结算纪律证明书；三、编

4、制投标文件的要求：1、文件的完整性：包括资质完整和格式完整；资质完整：招标文件中要求或涉及到的所有文件都必须全部提供，包括投标人自身以及供应商的，不能有缺项漏项，资质文件齐全与否，直接关系到投标文件能否中标；此项应按招标文件中需供应商提供的资质文件中的要求提供；格式完整：投标文件不能对招标文件上要求的格式做任何更改或调整，但可以顺延。2、报价合理性：要合理，不能报的太高，也不能总体低于成本价。在要成本价的基础上有合理利润空间；3、投标文件的编制：是指投标文件一定要严格按招标文件规定的标的、格式及先后顺序编制，并且所有投标正本均应加盖投标人印章并经法人或授权代表签章。此项应按招标文件中“投标文件

5、的组成”或“评标方法”要求编制；4、完善细节：做投标文件时，要把招标文件中没有要求到的细节做完整，增加评审的印象分；5、投标文件的标的及份数要齐备；6、投标文件封记：所有投标文件均须按照招标文件要求装订成册、密封好并加盖有效印章（公章）。四、编制投标文件的注意事项：1、 投标单位及供应商的资质文件、授权书等资质文件应齐全，资质实力符合招标要求。这些资质文件或证书应在有效期的范围内、并且一定要应附上供应商的经销授权书。所附业绩项目最好是能够证明有与此次投标相关的经验文件。2、 中标方式：中标方式将决定如何报价中标方式有：最低价中标、合理价中标、综合中标法等3、 付款条件：付款条件的合理与否也是决

6、定是否参加投标的重要条件，也是决定如何报价的重要因素。当付款条件对投标人不利或者是太苛刻的话，就有可能会放弃此投标或把投标报价报高一些。4、 投标报价一般都是含一切费用的，如：含税收、运输费、安装费、保险费等，所以报价前需看清楚，以免漏项5、 投标报价不能有计算上的错误。6、 投标单位报价前要仔细看清楚招标文件规定的报价单位，特别是“投标一览表”中的填写金额单位：是“元”还是“万元”7、 同一标的同一包的投标报价不能有漏项。8、 投标有效期要保证。这个时间是留给用户评标、合同谈判和合同执行的，在这个有效期内，各个投标单位的方案和价格必须保证是可以兑现的9、 工程期限要达标，即投标产品供货周期一

7、定要达标；投标产品工期太长：达不到农户要求；工期太短：则会对投标人有较大的压力。10、 项目管理要清晰，包括：项目进度安排、项目人员安排尤其是主要人员情况介绍、施工组织管理、质量保证措施、安全措施、技术培训、验收方法等。11、 售后服务要周全，包括：售后服务承诺、售后维保的响应时间、日常维护保养措施、应急方案、备品备件、保修期外收费情况等。12、 优惠措施：此项是为了更突显投标人的合作诚意，提高评委对我们的整体印象。包括：价格折扣、免费培训、赠送物品、增值服务等13、 评标方法及评分标准：要把投标要点放在评分重点和得分高的项目上。14、 投标文件密封和标记：封装投标文件时一定要注意，不要把不同

8、标的或正、副本的文件混淆，并且一定要按照招标文件要求装订、分封、加盖有效印章（公章）。15、 开标一览表与投标保函是否要单独封存，要严格按招标书的要求做。五、如何提高投标人的中标率：1、最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准。2、满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低，但总体上不能低于成本价。 3投标文件严格按规定格式制作。如：开标一览表，投标函，报价表，资格声明，授权书、偏离表等，格式上都有统一规定，不能自己随便写。4商务偏离表及技术偏离表的响应方法。（投标人应认真制作商务偏离表及技术偏离表的响应内容，主要指标有一个偏离将会导致废标。次要指标亦应作出响应。并且要注意正、负

9、偏离）5价格的选择：应报出有竞争力的价格。对于分供商不但要货比三家还要价比三家，择优选择。6售后服务与承诺：一定要将所有服务与承诺写齐全。包括保修期外收费情况7项目负责人联系方式要附上，证明投标人能随时随地为客户着想，客户需要时能随时找到相关负责人。六、投标时的注意事项：1、投标截止时间及开标时间：有些招标文件要求的“投标截止时间”及“开标时间”不一样，但投标文件一定要在招标文件中规定的“投标截止时间”前递交至指定地点。2、开标：有些招标文件要求开标时需要有专人前去开标、唱标，所以开标时法人或授权代表要带上有效证件前去开标，不能迟到。3、投标样品：招标文件要求要提供样品的，一定要注意投标样板质

10、量。投标样板的好坏对是否中、废标有较大的关系。应当注意的是有些招标文件要求投标样品不能有投标人标识，所以提供样品时要注意隐去投标人的标识。附注：1、 资信标：这类文件是用以证明投标人履行了合法手续及招标人了解投标人商业资信、合法性、投标人所代表的公司的资信证明等。2、 技术标：则包括全部技术文件的要求、参数等方面的内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的编写内容及格式均有详细要求，投标人应当认真按照规定填写。3、 商务标（经济标）：主要是投标文件格式及价格文件。这是投标文件的核心，全部价格文件必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。一般还包括投标保函、投标人的授权书等。