商场运作实务技巧课程（67页） .ppt

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1、商场运作实务,课程大纲,5、商场洽谈技巧,2、商场进、调柜作业,7、商场帐务结算,1、商场经营的基本观念,3、商场关系维护,4、商场活动洽谈,6、商场导购管理,商场经营的基本观念,商场经营基本观念,商场经营基本观念,商场经营优势,商场经营主要模式,商场经营的优势,商场经营优势,巨大的人流量和影响力可迅速提升品牌知名度,相对稳定顾客群体有利于品牌销售,扣率结算，压缩经营风险和前期投入,商场经营的主要模式,商场经营主要模式,传统模式,现代模式,权利集中于楼层经理身上,其他部门只是配合，无实权,效率高，容易滋生腐败,按区域划分设置部门,各部门分工分权,管理层级多,商场进柜的洽谈,商场进柜洽谈,商场进

2、柜洽谈,商场进柜洽谈的准备,商场进柜洽谈的主要内容,商场进柜洽谈的后续跟进,商场进柜洽谈的准备,商场进柜洽谈的准备,商场楼层分布情况调研,竞争品牌分布及经营情况调研,公司品牌在各大商场经营情况及销售数据,公司简介及品牌产品型录,公司品牌推广及大型活动介绍（照片集）,专柜形象照片或设计图,商场进柜企划书,商场经营情况调研,商场经营情况调研,商场经营情况调研,商场地理位置/所在商圈,商场开业时间/经营历史,商场投资商/投资商其他产业情况,商场楼层分布情况调研,商场楼层分布情况调研,商场各楼层经营品类,商场各楼层影响力较大品牌,商场女性用品主要品牌,商场内衣楼层其他经营品类和主要品牌,商场内衣楼层经

3、理情况,竞争品牌分布及经营情况调研,竞争品牌分布及经营情况调研,商场内主要内衣品牌,各主要内衣品牌分布情况,各主要内衣品牌销售情况/销售排名情况,主要内衣品牌销售的主要货品情况,主要内衣品牌经营类型（直营/加盟）,主要内衣品牌的商场进场条件（商场扣率）,公司品牌在各大商场经营情况及销售数据例表（列举跟准备进场之商场类型相近之店柜）,公司简介及品牌产品型录,公司简介及品牌产品型录,公司简介（强调发展性）,产品型录（上季+本季），反映全年产品情况,型录介绍准备（强调产品独特性及畅销产品）,公司品牌推广及大型活动介绍,公司品牌推广及大型活动介绍,公司刊物（内衣文化等）,活动光盘,照片集（自行制作）,

4、媒体报道,专柜形象照片或设计图,专柜形象照片或设计图,选择之前列举过的商场照片,注意照片拍摄的效果及内容,尽量选择最新的专柜形象照片,准备专柜形象介绍（统一形象、专业设计、制作公司、高档材质）,商场进柜企划书,商场进柜企划书,找到公司品牌在商场的定位,找到公司品牌与目前商场经营品牌的差异性,测算公司品牌进入商场后的销售数据,找到公司品牌营运与商场发展的统一性和结合点,公司品牌在商场定位,找到公司品牌在商场的定位,商场品牌类型：形象品牌/实力品牌/竞争品牌,公司品牌属于哪一类型,与公司品牌类型一样的品牌有哪些,公司品牌相对有那些优势,公司品牌对目前商场经营品牌的补充作用,公司品牌商场目前经营品牌

5、的差异性,找到公司品牌与目前商场品牌的差异性,经营方式,专利产品,适用人群,品牌文化,推广理念,测算公司品牌进入商场后的销售数据,测算公司品牌进入商场后的销售数据,影响销售的几个关键因素,店柜销售额=人流量进店率（成交率+续销率+回头增销率）,拟进驻商场以上几个因素的组合情况,同类/类似商场店柜的销售情况,该商场目前主要内衣品牌（黛安芬、爱慕）的销售情况,公司品牌营运与商场发展的统一性和结合点,公司品牌营运与商场发展的统一性和结合点,经营理念,发展方向,营运利益,进柜企划书的制作,商场进柜洽谈的主要内容,商场进柜洽谈的主要内容,扣率,进场费,保证金,广告费,保底任务,商场的其他费用,帐期及结算

6、方式,柜位,柜位,柜位,柜位的选择,柜位的谈判,电梯口正对的位置,主通道交叉的位置,成熟品牌旁边的位置,品牌知名度及排名预计销售额专柜形象陈列需求,扣率,扣率,注意重点,扣率的谈判,商场收入最主要的组成部分,商场经理对此项谈判比较重视,内衣品牌一般在,强调品牌地位强调经营成本强调同类商场的扣率,进场费,进场费,注意重点,是供应商进入商场的一个门槛，也是零售商业的一项潜在规则,是商场的一项纯利润，也是商场经理买手年终分红的重要砝码,一般根据品牌经营成功程度和品牌地位，按照经营面积收取,进场费的谈判,事先了解洽谈对象的资历和权限，作针对性的应对准备,充分了解地域经济环境、商圈、消费特点，以增加商品

7、品种、加大促销回馈力度作交换,利用场外关系用买断商场户外或场内广告位作交换,保证金,保证金,注意重点,是为了保证供应商遵守商场合约的一项保障措施,额度因商场而异，从千到万不等,一般撤柜清场后退还，也有的将货款扣押作为保障,保证金的谈判,属于商场硬性规定，没有弹性,如以扣押货款形式进行，需将货款结清时间作为合同条款进行签约,广告费,广告费,注意重点,商场在各种媒体上做广告需要供应商分摊的费用,虽然是巧立名目，强取豪夺，但基本已经成为行规，没有弹性,按营业面积收取（元平方米）按销售额收取（）,广告费的谈判,没有弹性,可争取免费的场内广告位,保底任务,保底任务,注意重点,品牌一年在商场的最低营业额，

8、是商场对自身利润保障的霸王条款,完不成将进行帐扣买单,一些小的品牌为了挤进强势商场而默认，一般按楼层和面积计算,保证金的谈判,洽谈的余地很大，楼层经理有一定权限,对销售没把握的情况下，宁可增加扣率也不可签订保底任务,尽量将销售保底洽谈成销售目标,商场的其他费用,商场的其他费用,四节一庆：五一、十一、元旦、春节、店庆,促销费：商场开展促销活动时向供应商额外征收的费用，一般以提升原扣率进行,员工管理费：商场对供应商自聘员工进行管理的费用，一般按月收取，部分还收取培训费,新品上架审核费：供应商有新品上柜时商场征收的费用,帐期及结算方式,帐期及结算方式,帐期,商场结算的周期,一般月结天月结天,结算方式

9、,百货商场帐期为商场营运制度中的规定，无洽谈空间,电汇转帐支票现金,帐期的谈判,结算方式商场一般会按供应商要求进行,商场进场洽谈的后续跟进,商场进场洽谈的后续跟进,现场洽谈信息获取,商场进场洽谈的跟进,商场引进品牌的意向,商场对我公司品牌是否了解？了解多少？,商场近期是否有调整动作？大概什么时间？,商场进场洽谈进度追踪表,洽谈对象谈话举止透露的信息,商场柜位调整洽谈,商场柜位调整洽谈,商场柜位调整洽谈,柜位调整信息获取,柜位调整洽谈的准备,柜位调整洽谈的重点,柜位调整信息的获取,柜位调整信息的获取,调整时间,调整原因,调整方向,柜位调整洽谈的准备,柜位调整洽谈的准备,前期销售数据整理,内衣区域

10、内各品牌销售数据的收集和统计,公司最新形象专柜照片或图纸,柜位调整洽谈的重点,柜位调整洽谈的重点,调整后的柜位,公司的特殊要求,商场需配合之事项,商场业务往来关系的维护,商场业务往来关系的维护,商场业务往来关系的维护,维护对象,关系维护,关系维护对象,关系维护对象,专柜主管,楼层经理,商品买手,楼层主管,业务副总,关系维护,关系维护,设计拜访计划,设定维护方式,维护具体内容,维护的方法,关系维护报告,关系维护,设计拜访计划,划分关系维护对象,制定关系维护频率,制定关系维护工作细项,设定维护方式,关系维护方式,电话拜访,实地拜访,关系维护的具体内容,关系维护的具体内容,销售业绩回顾,促销活动效果

11、回顾,下阶段销售计划和业绩提升方案,其他需沟通协调事宜,关系维护的方法,关系维护的方法,请示汇报,礼品赠送,关系维护,关系维护报告,各级别业务人员定期对关系维护情况进行汇总,区域经理将汇总情况以报告形式向事业处主管汇报,事业处主管根据关系维护报告制定下阶段关系维护计划,组织实施重点关系维护,商场大型活动洽谈,商场大型活动洽谈,商场大型活动的洽谈,活动洽谈的准备,活动洽谈的重点,活动洽谈的跟进,商场活动洽谈的准备,商场活动洽谈的准备,活动企划案,活动期间促销方案,活动期间销售增长计划,活动期间商场需配合的工作项目,活动期间商场对外宣传的稿件及资料,活动媒体报道计划,活动洽谈的目的,活动洽谈的重点

12、,活动洽谈的重点,活动场地和档期,商场对活动在广宣方面的支持,商场对活动期间促销活动的宣传和让扣,商场上层领导的参与,活动洽谈的跟进,活动洽谈的跟进,活动洽谈结果确认,活动邀请对象的拟定,活动流程的设定及对接,活动分工及进度跟进,商场洽谈技巧,商场洽谈技巧,商场洽谈技巧,洽谈的素质要求,洽谈的让步策略,洽谈的注意问题,商场洽谈的素质要求,商场洽谈的心理准备,积极的创造精神,较强的公关能力,高度的敏感,自我尊重的心理,高度的责任感,商场洽谈的让步策略,商场洽谈的让步策略,刚性原则,时机原则,清晰原则,弥补原则,目标价值最大化原则,商场洽谈应注意的问题,商场洽谈应注意的问题,互相尊重，平等互利,把

13、握分寸，有理有节,提高洽谈工作效率,保证洽谈人员的相对稳定,充分了解对方的意图、目的和策略,商场导购管理,商场导购管理,商场导购管理,入职手续的办理,导购日常管理,离职手续的办理,临时促销员管理,入职手续的办理,入职手续的办理,商场要求,入职手续办理,入职手续,身高,户口,学历,健康证,语言能力,填表,考核,公司签字,培训,体检,面试,复试,学历证明,上岗证,户口,健康证,身份证,照片,导购日常管理,导购日常管理,考勤管理,招呼顾客,表格制作,库存管理,仪容仪表,试衣服务,商品管理,企划活动,专柜卫生,商品陈列,离职手续的办理,离职手续的办理,离职流程,离职手续,准备相关费用收椐、号牌,费用收

14、据,整理箱钥匙,填写离职相关表格,工作交接、库存清点,楼层经理签字,公司/专柜负责人签字,人力资源部办理,号牌,离职申请表,临时促销员管理,临时促销员管理,管理,入职手续,学历证明,上岗证,户口,健康证,身份证,照片,员工招募,专题培训,工装准备,现场督导,号牌办理,商场帐务结算,商场帐务结算,商场帐务结算,结算流程,结算单审核,结算注意事项,商场结算流程,商场结算流程,将统计结果跟公司财务进行核对,领取商场结算单并进行核对,将结算单复印交财务存档，原件财务审核加盖公章,按照结算单数据开具增值税发票连同结算单交商场财务,领取转帐支票或通知公司财务到帐时间,按照商场结算的周期统计专柜销售小票,商场结算单的审核,商场结算单的审核,销售额审核,费用审核,活动让扣审核,非常规扣款审核,商场结算注意事项,商场结算注意事项,商场出具的结算单也会经常出现错误,商场发放结算单和收取税票是有时间限制的,转帐支票是有时效性的,支票是不可以折叠存放的,谢谢！,