优势谈判0528.ppt
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1、优势谈判,罗杰道森(美国),美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE(美国国家演讲人协议与演讲名人堂)认证的专业人员之一,1开局谈判技巧,开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家钳子策略,1.1开出高于预期的条件,对方可能会直接答应你的条件可以给你一些谈判空间会抬高你的产品在对方心目中的价值可以避免谈判陷入僵局可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利,1.2永远不要接受第一次报价,永远不要接受对方第一次报价或还价,因为这种做法通常
2、会让对方立刻产生两种反应:我本来可以做得更好(下次一定会注意),一定是哪里出了问题千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应,当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊,一定要有充分的心理准备,这样才不会因为出现意外而放松警惕。,1.3学会感到意外,对方提出报价之后,一定要作出一副感到意外的样子。记住,他们并没有指望你会接受他们的第一次报价,但如果你并没有感到意外,对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件在你表示有些意外之后,对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外,对方通常就会变得更加强硬。假设对方只相信他所看到的,除非你还有其他方式可以影响他。即使不是与对方面对面地谈判,你仍然可
3、以让他感觉到你的震惊,比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。,1.4避免对抗性谈判,千万不要在谈判刚开始时和对方争辨,这样只会导致对抗使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面当对方表现出一些充满敌意的行为时,“感知、感觉、发现”可以让你有时间冷静下来,做进一步思考。,1.5不情愿的卖家和买家,在推销产品时一定要显得不太情愿小心那些不情愿的买家这种方式可以在谈判开始之前把对方的谈判空间压到最低当你使用这种策略后,对方通常会放弃一半的谈判空间当有人在你身上使用这种技巧时,一定要让对方首先作出承诺,告诉对方你会请示上级,然后使用白脸黑脸策略结束谈判。,1.6钳子策略,当对方提出报价或进行
4、还价之后,你可以告诉对方:你一定可以给我一个更好的价格如果对方使用钳子策略对付你,你可以采用反钳子策略:你到底希望我给出一个怎样的价格呢?这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格一定要把精力集中到具体的金额上,千万不要理会交易总额,也不要用百分比的思维进行思考通过谈判得来的每一美元都是额外收入,但一定要计算好自己的时间价值,并算出你通过谈判所得来的收益是否值得这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了!,2中场谈判技巧,应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局应对困境应对死胡同一定要索取回报,2.1应对没有决定权的对手,不要让对方知道你有权作出最终决定你的更高权威一定要是一个模糊的实体,
5、而不是某个具体的人即使你是公司的老板,你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见谈判时一定要放下自我,千万不要让对方诱使你说出真相想办法让对方承诺他拥有最终的决定权。如果这种方法奏效,你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威:诉诸他的自我意识,让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你,以及采用“取决于”策略在你还没有做好准备的情况下,如果对方强迫你作出最终的决定,不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法,你也可以升级自己的更高权威。记住:每次叫停时,一定要把价格压到最初的报价水平。,2.2服务价值递减,谈判进程充满变数,但有一点可以肯定:对方会很快忘记你所做的让步。一旦自己作
6、出了让步,都要立即要求对方给予相应的回报。千万别想着对方因此会感激不已,甚至自认为对方会给予补偿,记住:无论你为对方做了什么,你所做的一切在对方的心目中的价值很快就会贬值一定要在开始工作之前就谈好价格。,2.3绝对不要折中,千万不要陷入误区,以为只有对价格折中才是公平的做法当双方价格出现差距时,不一定要取中间价格,因为你通常会有多次讨价还价的机会千万不要主动提出对价格进行折中,要鼓励对方首先提出来通过让对方主动提出价格折中,你实际上是在鼓励对方作出妥协,然后你可以假装不情愿地接受对方的条件,从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家,僵局、困境、死胡同,所谓僵局,就是指谈判双方就某个问题产生巨大分歧
7、,而且这种分歧已经影响到谈判的进展了所谓困境,就是指双方仍然在进行谈判,但似乎无法取得任何进展了所谓死胡同,就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧,以至于双方都感觉没有必要再继续谈下去了,2.4应对僵局,千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少出现死胡同,所以当你自己认为遇到死胡同时,可能只是个僵局。当遇到僵局时,你可考虑使用暂置策略:我们先把这个问题放一放,讨论其他问题,可以吗?首先通过解决一些小问题为双方创造契机,但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上。,2.5应对困境,一定要注意僵局、困境和死胡同的区别。当谈判陷入困境时,谈判双方都在努力寻找解决方案,只是无法取得进展罢了。当谈判陷入困境时,
8、你不妨尝试作出一些调整,从面就会改变整个谈判的形势。,2.6应对死胡同,当你遇到一个真正的死胡同时,解决问题的唯一办法就是引入第三方第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色,调解人只能促使双方达成解决方案,但仲裁者却可以强制双方接受裁决。千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题第三方应该确立“中立者”的形象,为了达到这一目的,他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步不要过于执著,只有当你学会放弃,你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则,你最终很可能被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。,2.7一定要索取回报,当对方要求你作出一些小让步时,一定要
9、记得要求对方给予你回报注意使用这种表达方式:如果我们能够为你做这个,你会为我们做什么呢?千万不要改变措辞,也不要索取任何具体的回报,因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。,3终局谈判技巧,白脸黑脸策略蚕食策略如何减少让步的幅度收回条件欣然接受,3.1白脸黑脸策略,人们使用白脸黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时,一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略,它中以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力应对白脸黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知,所以一旦对方发现自己的策略被识破,他们通常会选择放弃。即使对方知道你在使用白脸黑脸策略
10、也没关系。即使被对方识破,白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时,谈判过程反而变得更加有趣。这就好像下棋,棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。,3.2蚕食策略,只要能够把握时机,你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效,是因为一旦一个人作出了某项决定,他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时,他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后,你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求,比如说要求对方提高订单金额、升级产品、或者是提供更多的服务等等伟大的推销员和好的推销员之间的区别在于:伟大的推销员往
11、往会在谈判结束时争取更多利益。当发现对方在对你使用蚕食策略时,不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格,同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。当对方对你进行蚕食时,你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法进行反击,但记得一定要有礼貌。要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求,你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结,同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。,3.3如何减少让步的幅度,你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待千万不要作出等值的让步,因为你一旦这样做,对方就会不停地提出要求千万不要在最后一步作出较大的让步,因为它可能会让对方产生敌对情绪千万不要因为对方要你报出“
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