国信世家璞园认筹方案终稿.ppt

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1、认筹方案,国信世家璞园,目录,市场分析,1,客户分析,2,认筹内容,3,认筹流程,4,3,物料筹备,3,5,市场分析,金科米兰米兰,www.themegallery.co,项目概况：,金科米兰米兰,高层主力在售93平米户型,高层主力在售119平米户型,项目本周共去化6套，目前去化的房源为先前的剩余房源，成交均价波动较大。27#和28#楼现可交纳5000元意向金预约，预计5月中下旬加推，共计268套，户型面积有93和119两种。,金科米兰米兰,www.themegallery.co,本周共售出3套高层，成交面积358.6，成交均价6542元/平米。3套多层，成交面积472.03，成交均价8317

2、元/平米。,项目在售11、12、13#楼2楼278平米洋房，均价7500元/平米左右；22、23#楼洋房，均价8500-9500元/平米，面积130-280平米；15、16、17#楼洋房，主要是140平米左右的房源，均价8000元/平米左右。29#楼高层在售119平米，均价7500元/平米；31#楼高层120平米左右特价房，均价6700-6800元/平米左右。,项目概况：,万科金域缇香,万科金域缇香,项目本周成交14套住宅。在售17、18、42、43号楼，房源有85平精装两房、约123平米精装三房，均价9400、9500元/平；137平精装三房，均价11000元/平。现购房按时签约优惠1个点。

3、,万科金域缇香,住宅成交信息本周共售出14套高层，成交面积1324.9，成交均价9506元/平米。商业成交信息本周共售出1套商业，成交面积60.86，成交均价18761元/平米。,万科金域缇香,123 85 85 123,123 85 85 85 123,项目概况：,融侨观邸,融侨观邸,4月20日加推的16#楼栋共33层，涵盖4个单元共132套房源，呈2梯4户分布。起价6388元/平米，另外一期部分的8栋高层在2012年年底将全部交付，目前几乎是以准现房销售。,融侨观邸16#楼房源分布情况,融侨观邸,本周共售出4套高层，成交面积356.24，成交均价7083元/平米。,16#楼景观王座在售，户

4、型面积包括77平米和123平米两种，均价7500元/平米左右，房源将在2012年年底交付。在售25#楼77平米、123平米房源，3#、19#、24#楼114平米房源，均价7000-7500元/平米左右。现购房一次性付款可享2个点的优惠，按揭1个点，按时签约可再享1个点的优惠，会员可享0.5个点的优惠。,项目概况：,首创悦府,高层主力在售84平米户型,高层主力在售107平米户型,首创悦府,项目本周成交12套。首创悦府5A楼85、107、133平米房源现已开始认筹，并将于近期推出，具体时间和价格待定。在售5B楼房源面积有86、88、107平米，均价7200-7300元/平米左右，6B楼还剩少量10

5、7平米三房，折后均价7000元/平米左右。,首创悦府,本周共售出11套高层，成交面积1021.64，成交均价6652元/平米。1套多层，成交面积142.95，成交均价9100元/平米。,项目概况：,美新玫瑰大道,美新玫瑰大道,项目本周成交3套，其中成交了一套别墅，这是项目近几个月来成交的唯一一套别墅。项目在售高层68平米、88.07平米、123平米户型房源，优惠后均价均价7200元/平米左右；在售三期联排别墅，面积263-390平米，均价12000-14000万/平米左右,本周共售出2套高层，成交面积135.76，成交均价7178元/平米。1套多层，成交面积324.22，成交均价11134元/

6、平米。,项目概况：,第一国际,第一国际,项目本周成交8套，价格比较稳定。在售36-44单元高层毛坯房源，102-140平米，均价5800-6000元/平米左右。现有部分特价房在售。,第一国际,本周共售出8套高层，成交面积870.45，成交均价5863元/平米。,项目概况：,中邦城市花园,中邦城市花园,本周共售出158套高层，成交面积15586.86，成交均价5537元/平米,本周成交158套，为项目之前加推的7#、8#、15#楼。成交均价5500元/平米左右。去化面积多为二房产品。,项目概况：,花样年花郡,小结,周边项目高层在售价格较为低廉。以金科为例，本周高层成交均价为6542元/平米；而万

7、科金域缇香85平精装两房，本周成交均价为9506元/平米。而在售新项目也不断推出低价攻势（如中邦），金科未来也将采用价格政策吸引客户，并预计在5月份加推。此举与我们销售节点相冲，所以为了抢占市场，我们必须加快销售进度。目前新区市场洋房竞争激烈，周边项目推出的洋房价格较低。此时推出洋房并不明智。但相较洋房，本项目两房为同区域中刚需客户首选产品。所以为抓住市场机遇、攻破市场的薄弱点、取得可观的资金回笼，我们建议借此契机推出两房产品，首批房源以均价6500元/左右的价格入市。,客户分析,客户蓄水情况,本项目虽为同区域性价比最高项目，但由于前期筹备时间太长、部分客户急需购房已转购其他项目，所以导致在2

8、08组蓄客中客户流失情况严重。数据分析如上表所示，在反应平淡的136组客户中，有30-40组客户表示会到售楼处来，但诚意不高；有40余组客户明确表示需要价格公开后继续了解。,4月份老业主回访情况,4月份共回访1060组客户，其中明确有亲戚朋友要买的为40组；表示若有朋友买房会介绍的有36组。所以我们不能仅依靠老业主进行推广蓄客，更应该积极寻找新的客源。,4月份5月份来人来电分析,需求房型：两房占26人；三房占8人。购房动机：自住占29人；为下一代占5人,本项目马上进入销售阶段，但4-5月来人来电量较少，为了完成蓄客量，达到火热推售效果，并且在目前客户稀少的情况下，我们急需加大推广力度，争取提前

9、锁定客户、避免流失。,需求房型：两房占11人；三房占7人。购房动机：自住占18人；为下一代占0人,房展会期间，金科米兰米兰与房多多合作，推出“聚优惠”活动。最高优惠金额达10万元！高层100平米以下8000元抵40000元；高层100平米以上10000元抵60000元；洋房20000元抵100000万元。目前已收取意向金！,金科预计本月26-27日开盘28#楼，国信已有部分客户在金科交意向金，又一波客户争夺大战上场。倘若我们不加快认筹进度，则可能因金科此次大优惠政策下的开盘活动而流失更多客户。为避免客户流失以及抢夺金科部分客户，建议提前释放认筹信息，收取意向金！,最新信息,小结,颂唐进场至今共

10、蓄客208组。但由于前期筹备时间较长，很多客户都属于急于购房者(如婚房、急于迁户口者)，所以导致客户流失情况严重。近阶段的现场接待以及来人来电的数据表明，客户对于价格、优惠以及开盘日期的关注最为迫切。在老客户回访过程中发现，他们对于世家二期的购买信心还不是很足，关键在于他们大多认为现居住品质与周边其它楼盘做比较还是处于劣势，只不过稍优于中邦而已。,周边竞品金科以及中邦即将推出新的房源，颂唐预判如果我们不在这个时间利用稍为低廉的价格区间及优惠措施吸引并抢占客户，则会流失更多区域内客户。,认筹内容,前提条件：销售法律手续完备工程形象良好现场包装到位宣传资料齐备销售资料齐备加大优惠力度,认筹目的及前

11、提,时间、地点、人数,时间：6.2-6.29地点：售楼处认筹方式：以VIP卡形式发放,认筹房源,本次认筹主要针对首批的12#高层，共180套房源。颂唐建议可从中选取120套两房以及部分三房（30套中低楼层房源）作为此次认筹房源。,注,由于现在购买客户对于高性价比的刚需产品认可度较高，另外为了首批开盘能够取得热销的效应，我们建议此次VIP认筹仅针对高层。为了达到更好的品质展示效果以及销售目标，洋房产品建议在样板段以及样板房公开后进行VIP认筹（预计7月份左右）。,认筹平台,本次认筹可利用现有的国信会平台，以国信会为由头举办认筹活动。收取的认筹金视为国信会入会金。入会国信会后，业主可享受更多购买时

12、的优惠享受。,颂唐建议，认筹以VIP卡形式发放并可与国信会挂钩，认筹金额5000元（国信会入会费用），可享4重优惠：,1、交诚意金5000，可享5000抵1.5万活动（具体价格需另行核算后再定）2、“日进斗金”活动。客户自办卡之日起，可享受每天100元的优惠，若自 6.2日起办卡直至开盘，则累计享受3000元左右。3、认筹客户在指定时期内转定者，享受贷款99折优惠，一次性付款97折优惠。4、在6.2-6.29期间内认筹的客户，若在开盘时不购买，则在开盘后两周内办理手续便可全额退款，还可享受200元购物卡赠送。,认筹优惠及权益,认筹信息发布途径,1、国信世家百万方围墙是一个很好的广告释放点。在景

13、观示范段围墙上以及原围墙基础上更换单幅画面，透露认筹信息，告知群众。2、可利用楼体广告，释放火爆预定的信息。3、短信群发结合派单释放“国信世家璞园开盘在即，火热认筹中”信息。4、网络广告诉求释放认筹信息。5、结合电台15秒文案释放认筹信息。6、结合搜房推广方案，利用网络通栏等途径释放认筹信息。7、借房展会之际，口头释放认筹信息。8、报纸信息释放。9、置业顾问上门回访、电话回访大客户。,老带新政策背景：,因本项目将依靠老业主作为资源主力蓄水，故为促进项目首批开盘的快速销售、最大程度挖掘利用老客户资源，建议通过老带新奖励政策，带动老客户激情，获取新的目标客户，扩大销售渠道。而鉴于客户对车位没有提前

14、购买欲望的心理和车位优惠没有吸引力的前提，颂唐建议老带新政策应避免车位优惠的举动。,老带新政策,活动意义：效果十分明显（周边竞品均有老带新方案）淡市拓展客户的一个重要渠道试水低成本营销的一个重要方法,花样年老带新方式：1、老客户介绍，送1万元车位抵用券2、泛客户介绍，送2千车位抵用券,竞品老带新政策,新城尚东区老带新方式：1、老业主介绍1位新客户免1年物业管理费2、介绍第2个客户免2年物业管理费3、介绍第3个客户免4年物业管理费,万科金域缇香：1、免物业管理费1年，并送1000元油卡。,金科米兰米兰：1、老业主介绍1位新客户免1年物业管理费2、介绍第2个客户免2年物业管理费3、介绍第3个客户免

15、3年物业管理费,复地悦城：1、送500元手机充值卡和2000元家乐福超市购物卡,老带新政策时间点：,时间：5.316.29（开盘前一个月）地点：售楼处老客户定义已成功购得国信世家一期任一单位的客户（已签署购房合同并完成一切相关手续的人员为准）以及购买国信世家二期的业主（本阶段以一期业主为主）。新客户定义在活动时间段内，客户第一次上门是由老客户带领且成功认购璞园产品的客户（以购房合同为准）。,老带新政策,老带新政策内容：,每成功介绍一位新客户可得3000元购物卡，新客户除可享受活动期间的VIP卡优惠政策外，还能享受内部认购98折的优惠。附注：1、以上兑现奖励的前提必须在新客户签订购房合同并完成所

16、有相关贷款手续后，且全额到账后方可执行；2、老业主重复购买不计算在老带新之内，只可享受VIP以及内部认购优惠活动；3、老业主介绍客户可按介绍的数量累积优惠。,老带新政策,老带新政策释放途径：,老带新政策,1、一期内部电梯广告，释放老带新优惠信息。2、售楼处现场易拉宝展示。3、短信群发、CALL客，并结合上门拜访释放优惠。4、网络广告、软文炒作。5、报纸纸媒信息释放。,老带新政策,老带新政策操作要点：,1、推荐方（老客户）必须亲自带其推荐的新客户上门，由销售代表协助客户填写推荐登记本并经销售经理确认，最后得到开发商的有效确认。同时协助现场销售代表促进新客户成交，方视为有效推荐。2、推荐方（老客户

17、）奖励的兑现时间为：推荐方推荐的新客户在签订购房合同并完成相关贷款手续后，且全额到帐后，即可至售楼处办理相关手续。,老带新政策,老带新政策操作流程：,老带新政策,注意细则：,1、禁止老客户要求售楼员帮找新客户、售楼员与客户“串联”谋取利益的情况发生，一旦出现严厉惩罚。2、新客户利用第三方（另外名字）上门重新登记，更名到自己名分上，获取利益，需严格杜绝；3、新客户利用直系亲属重新上门登记或者换销售人员重新登记，谋取利益，只有新客户享受权益，老客户无权享受本次权益,颂唐：确定认筹形式（包括时间）明确通知方式、时间和说辞确定认筹地点制定认筹流程、做好物料及人员的具体安排确定协助认筹的人员名单，并通知

18、落实现场包装和物料代理商和开发商的分工细化,开发商：VIP卡优惠确认认筹方案确认原计划5.30取得预销许可证，需跟进开盘目标、认筹目标老带新政策确定需要甲方明确预报价格区间。,双方工作明细,认筹工作需要甲方配合：,认筹流程,认筹流程,客户至售楼处签到领取VIP卡办理须知,业务员再次沟通项目情况及卖点,协助客户将VIP卡、会员确认单收据原件装入档案袋,业务员解释认筹相关内容及优惠,客户填写落位单、会员确认单,财务处缴纳5000元认筹费用财务开具收款收据,提醒客户开盘须带资料,认筹流程,签到区,等候区,办卡区,财务区,从签到开始,beginning,认筹流程,签到区注意事项,必须了解清楚客户是老业

19、主还是新客户。,岗位工作职责：核对客户优惠登记表，派发资料，及时统计签到人数，上报负责人。签到一个客户，发放一个小礼品。,注意事项：（有关不是客户本人到场的问题）明确一定要有委托书或直接在现场填写,应领取的资料：户型资料、三折页海报、国信会、认筹须知、VIP卡、小礼品,签到方式：先打印好客户签到表，进行确认签到；,新客接待：设置新客接待处（避免客户未签到就进入）,认筹流程,等候区注意事项,一般选择室外较开阔的场地，由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。（包括考虑洗手间、帐篷、椅子、餐饮等，避免细节不足）,岗位工作职责：安抚客户情绪（避免客户离场），客户进入洽谈区的有效控制,协助等

20、候工作：可提供小表演/主持人负责介绍楼盘情况进行热场,认筹流程,办卡区注意事项,洽谈区销售人员介绍办卡流程，并指导客户填写VIP会员卡申请单（权益说明书）。,岗位工作职责：指导客户填写会员申请单，讲解项目；做好销控核对。,办卡工作：引导客户办卡，若客户提出看模型的要求，则至沙盘区讲解。,认筹流程,财务区注意事项,财务区与洽谈区之间应尽量缩短流线，避免客户犹豫思考，若需要电脑，则应做好前期的电脑准备工作,岗位工作职责：不解决客户疑虑，快捷完成客户下定工作；,应领取的资料：定金收据,由置业顾问提醒客户提交VIP卡会员申请单，收钱、递卡、递交付款收据，权益说明单盖章后一张交予客户、一张留存。,客户办完手续后，收银处保安引导客户离场。,物料筹备,物料准备,Thank You!,