得益乳业鲁东市场规划ppt.ppt
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1、,得益乳业鲁东市场操作规划,报告人:吕鼎煜,时间:2010年6月23日,目 录,二、渠道策略,三、人员策略,一、市场状况,市 场 状 况,二、陈列表现,一、基础数据,一、市场状况基础数据,鲁东地区辖8个地级市,31个市辖区,38个县(包括县级市),总人口3880万。,一、市场状况基础数据,鲁东地区总客户数为:MT:1919家 WS:772家 TT:35630家(本数据来源为箭牌DAR和传统渠道普查表,供参考)。,一、市场状况陈列表现,2.陈列产品的所有规格,以便消费者视自己的需要选购。,3.系列产品集中陈列,加强产品陈列效果。4.争取人潮较多的陈列位置。5.把产品放在顾客举手可得的货架位置上。
2、6.经常保持产品价值。,1.充分利用既有的陈列空间,以发挥它的最大效用与魅力。,一、市场状况-陈列表现,本人认为乳制品做的较好有伊利,蒙牛品牌,他们的市场陈列表现应该是个优秀代表,为了把得益乳制品市场做得更好,特以今年调查伊利乳制品市场为例本讲解陈列相关知识。(当时,特分渠道走访了烟台市区和郊县的门店-MT:6家,TT:4家。虽然代表性不高,但基本可以反映市场状况),说明:,一、市场状况陈列表现MT-伊利品牌产品陈列,客户名称:青岛维客莱阳店伊利产品,优点:1、分销齐全;2、陈列有气势;,市场状况陈列表现MT-伊利品牌产品陈列,客户名称:家家悦栖霞4店,优点:有主货架陈列;缺点:陈列面不占优势
3、,一、市场状况陈列表现,以伊利为调查对象的市场主要发现,1、未覆盖门店:要从现象看本质,既要快速进店,又要解决经销商(分销商)的销售平台问题2.分销不全:从取样的门店中,80%以上的门店只有1-2个SKU在销售,离目标差距较大,建议列出所有相关门店未分销单品清单,有计划地解决,同时关注产生此类问题的根本原因;3.陈列标准:建议建立并严格执行门店陈列标准:包括单品陈列要求、主货架及多点陈列要求。4.工具的使用:有必要设定MT的管理工具,包括覆盖、分销、陈列及价格等内容,以利于内部管理。,一、市场状况陈列表现,1.重点市场(通路精耕)+次重点市场(冲击波)+其他市场(经销商专职 或兼职人员培训后上
4、岗)2.发现问题,解决问题,把产品陈列做到完美。,TT的拜访模式建议,渠 道 策 略,一、经销商 二、直供客户 三、现代渠道 四、批发渠道 五、传统渠道,二、渠道策略经销商,经销商的选择上重点看其资金和网络,尤其是直接服务的网点数量。,生意目标:经销商要很清楚并承诺自己的生意目标-包括销量、人员投入及网点拓展等,我们的生意也是经销商的生意;资源投入:要与经销商在人力、物力、商场客情处理等方面达 成一致,取得经销商在生意目标达成中的过程支持(通常包括人力投入、商场返利、补丢及批发返利价格管控等);生意回顾:定期与经销商进行生意回顾,保证业务工作的顺利开展,了解经销商销量和利润情况,与经销商达成共
5、赢局面。,二、渠道策略直营客户,鲁东地区的直营客户主要有:青岛利群,威海家家悦,潍坊百货和大润发超市。针对这几大系统(直营客户),实际操作中要注意以下几点:联合生意计划:与几大系统制定合理的联合生意计划,主要目的在于获取采购层面的支持。联合生意计划包括:销量、陈列和费用等内容。(建议:尽可能地利用伊利在奶片行业中的优势,以最小的投入换取最大的收益)权重门店:业务人员需要重点维护权重门店,尤其是销量 资源投入;要与经销商在人力、物力、商场客情处理等方面达成一致,取得经销商在生意目标达成中的过程支持-通常包括人力投入、商场返利、补丢及批发返利价格管控等;关键点:采购层面的支持、统一的陈列和分销标准
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