比亚迪经销店汽车销售基础培训教材(90页).ppt

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1、比亚迪经销店汽车销售基础培训教材,自我介绍,自我介绍包括以下内容:兴趣爱好,为什么想卖车,之前从事过什么行业,自我身上最大的优点是什么?,讨论,一名优秀的销售顾问最重要的一点是什么?,礼仪,仪表及展厅的5S,讨论:我们为什么要注重礼仪,仪表,销售顾问服装,穿着,销售顾问服装,穿着,经销商4S店的设施 销售人员的服装仪容,平时需要做到的礼仪,进店15秒的礼节怎样给客户递名片介绍车辆时的礼仪怎样安排客户入坐客户离开时的礼仪接听电话的礼仪其他方面的礼仪,经销商4S店的设施-展厅美化,展厅销售的十大步骤,接待客户评估客户端车种/车型选择产品介绍试乘试驾置换作业价格/价值协议融资服务（按揭贷款）完整交车

2、作业离开,接待客户,1,让顾客来展厅时就立即获得亲切的接待，以建立与顾客的互信关系及留下美好的 第一印象 为目的,接待客户过程中，销售人员随时保持微笑，利用表情、声音、肢体语言让客户感觉舒适自在，无压力的销售环境。接待客户过程是一种双向沟通，在询问客户资料及探询客户到访目的，有助于下一销售步骤工作的进行-“评估客户需求”。全体值班人员大声齐呼“欢迎光临，汽车”。(经销商需自行拟定适合且统一的接待话术)利用二分法话术询问客户找人还是看车。协助客户联络找人时，必须立即回复。,销售顾问的职责,能在恰当的时间内被接待吗？自己的要求会被倾听吗？会不会推荐自己并不中意的车型吗？如果没有我喜欢的车，销售顾问

3、会提出更好，更合理的方案吗？销售顾问会向我推销他自己想卖 的车型吗？,仔细倾听顾客的话，准确领悟顾客的要求。取得客户的信赖，建立长期信赖关系。以热情，友好的态度接待顾客。必须详细地介绍商品及配备的优点。不要急于成交。诚实谈判，取得客户的信任。,接待客户,接待客户,接待客户,评估客户需求,评估客户需求的目的是以深入了解客户的购车用途、预算、购买方式及生活形态等信息为切入点，并可以针对客户的需求协助客户挑选出最适合的车型或车款，进而提升成交率及成交品质。,评估客户需求,评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑，从客户的角度考虑问题并倾听客户的谈话（倾听是沟通过程中很重要的技巧）,讨论:,客户进展

4、厅时疑虑有哪些?,受到不诚实、不平等的待遇 价格比预计高很多 销售的产品和维修不能满足要求 销售的产品并不符合当初的购车需求 感到压抑、受到草率的接待（失礼的接待服务）,销售顾问应在轻松的交谈中了解哪些信息,客户所要的车辆、预算、购车原因/动机客户目前所拥有的车辆、换车的原因与预算新车通常会在哪里行驶新车的用途及功能其它有关客户生活形态及有关职业方面的资讯,评估客户需求,讨论,客户的需求分析有哪些方法?,您这次购车的预算是多少呢？您选购新车最看重车辆的什么特性？请问，您是从事什么行业呢？您喜欢动力强劲的车还是省油一点的车？您现在开什么车？您现在驾驶的车开了多长时间？您一般驾驶的路况是怎样的？您

5、车上一般坐几个人？除了我们的品牌之外，您还考虑什么车?,产品介绍,要点:1、以六个位置标准程序来介绍新车，依顾客兴趣，任何位置开始均可。2、介绍每个位置有哪些特点及带给顾客的利益，每个位置至少三项以上。3、每个重点部位请顾客触摸实物并在车内坐坐。4、若无试车的机会，则请客人至商谈桌或洽谈室作进一步会谈。5、当你运用六方位产品介绍法时，务必充分运用“SPACER”及“五感行销”技巧 S：安全性 P：性能 A：外观 C：舒适性 E：经济性 R：信赖性,注意事项:,只对顾客展示他们真正感兴趣的地方（少即是多），专注与顾客购买动机和购买需求相关的产品特点，并对顾客说明对客户的利益（好处）。产品介绍要注

6、意语音,语调的变化及肢体语言的运用.不要把产品介绍说成配件介绍.要运用F(Feature)配置Benefit(好处)Impact(冲击),产品介绍,F0六方位绕车话术,比亚迪 F0 六方位绕车话术,1前方,2侧面,3后座,4后方,6引擎,5驾驶座,正前方,侧面,车后座,车后方,驾驶座,引擎室,注重描述整体品质、造型设计、前车灯特点品牌特征,注重汽车的进入特性、侧面安全、底盘、车高等,注重汽车后排空间、舒适度、座椅折叠等,注重汽车行李箱空间、悬挂、排放环保、倒车雷达等,注重汽车驾驶安全、高科技仪表盘、舒适操控等,注重汽车的发动机性能、变速器性能等,六方位介绍说明,整体叙述:AYGO的基因、Min

7、i的品质、精工尚品小车、史上最强1.0全铝发动机,总体叙述,最新的设计 最酷的外型 最强的发动机,品质高端 造型高端 动力高端,设计理念：借鉴在欧洲最热销的小车，汇聚国际经典潮流元素，并在它的基础 上进行优化改良。,3460,1618,1465,（mm）,最小离地间隙120mm,轴距：2340mm,总体叙述,总体叙述,准确的市场定位时尚的造型高端的品质精准的营销策略,F0上市首月销量过万！,酷炫前大灯,前格栅及中网,前保险杠,灵动大灯组合，给整车以强烈的视觉冲击，夜间行车的可靠保障,UCool前脸设计，让人一见倾心,大型包覆式设计，时速低于5Km轻微碰撞不变形,防擦包角设计,发生轻微的刮碰，补

8、漆只需处理一下包角即可，降低维修成本。个性化的DIY设计,新生代微轿酷炫时尚造型,前脸,F 0,辫式天线,确保信号清晰，整车更加时尚、动感,1.正前方,灵动智能助力转向系统高速行驶的可靠保障,车身同色门把手,流畅动感的车身曲面,高刚性铝合金轮辋,大尺寸前轮通风盘碟刹,ABS+EBD(德尔福）,外后视镜,负压换气式车后窗,可折回、车内手调、车身同色,设计更更时尚，换气效率更高,有效降低风阻，风阻系数为0.3,侧面线条流畅，前后呼应，相得益彰。同时拥有绝佳的空气动力性能。,2.侧面,前轮通风盘式制动器带摩擦块磨损指示,大尺寸真空助力器,更加优秀的制动系统,ABS+EBD(Electronic Br

9、ake-Force Distribution),随时提供充足的辅助制动力,有效缩短车辆制动距离,ABS+EBD-世界知名公司德尔福匹配,随着车辆的重量变化，合理分配制动力，在雨雪路面行驶时，提供稳定的制动力,前轮通风盘式刹车,2.侧面-安全性配置,碰撞安全方面，采用了先进的世界级碰撞安全技术，承载式车身以及所采用的高强度钢板，前溃缩式防撞梁能够在发生碰撞时吸收较大能量，使整车安全可靠。安全带未系提醒装置（声、光提醒）,2.侧面-安全性配置,3H高刚性车身,车身中部内加强板钢材厚度均在1.6mm以上，有些部位甚至达到3.2mm,安全带未系声、光提示,2.侧面-安全性配置,可溃缩式转向柱在轻微事故

10、中，前两个吸能部位工作，避免伤害，同时降低维修成本，较大事故中，三段一起吸能，更好的保护驾驶员减少二次伤害。,溃缩吸能转向柱,溃缩吸能式制动踏板,2.侧面-安全性配置,灵动智能助力转向系智能调整转向助力大小，确保方向操控低速时轻便灵活，高速时稳定可靠，并且助力的大小转换平稳，在高速，低速时助力大小可以变化，低速是助力较大，高速时助力较小。,转向助力,车速,2.侧面-底盘,灵动独立悬挂系1、四轮独立悬挂，前后副车架。F0前悬架采用成熟的麦费逊式独立悬架、横向稳定杆结构，后悬架采用拖曳臂附扭转梁结构，增加了驾乘者的舒适性。2、后悬架的设计可以产生随动转向作用。3、通过性良好，最小离地间隙为120m

11、m。为中国的路况进行了底盘优化，兼顾舒适性与运动性的调校。,车身后部线条与车身的腰线一气呵成，使车身浑然一体，彰显时尚动感的设计理念,高位刹车灯,有效预防紧急制动时发生的追尾,电加热后风挡除霜玻璃,时尚组合尾灯,后雨刮,确保后方视野，提高行车安全,后保险杠,大型包覆式设计，时速低于5Km碰撞不变形,动感时尚的新型尾灯组合，光芒幻化，精致亮丽。无论开启时满天星光的效果，还是流畅曲线造型，都完美衔接了向后舒展的侧面车身线条，令整个 车身愈发活力激扬。,3.车后方,F 0,宝马MINI的内饰风格,内饰设计简洁、舒适且具有人性化，前排乘坐空间较大，仪表板两侧均有超大的储物空间。隔音，有效的减少来自前部

12、的噪音，营造安静舒适的驾驶环境。安全，采用软化处理，在发生事故时不会产生尖锐的碎片，有效保护驾乘人员安全。,4.驾驶座,转速表,可调试方向盘,独特的转速表设计使得驾驶操控更具人性化。组合仪表采用白色LED指针，与蓝色背光实现了全天候高清晰度的识别性。,仪表盘的设计是内饰的最大亮点，直接表现了F0酷炫时尚的设计风格。,随动式组合仪表,动感内饰,4.驾驶座,深色内饰，更有质感更舒适。从开启车门，进入车内的那一刻起，目光所及处处洋溢的运动时尚色彩，将自然放松身心，为驾乘者营造清新感受。蓝色背景仪表等设计元素之间的配合更加自然，相得益彰，更增运动气息。,圆形的空调出风口,外后视镜调节摇杆,可调式方向盘

13、,转速表,副驾驶位储物箱,中控台上储物格,4.驾驶座,配合座椅调节，可以使不同驾驶者都获得最佳驾驶姿势。,前排乘坐空间较大，中等身材的人坐进去不会感到狭窄。,前排头部空间较大，没有微型轿车普遍存在的压抑感。,为了保证有灵活的空间组合，后排整体式座椅可整体放倒。,4.驾驶座,4.驾驶座,将各种元素巧妙的融合在一起,非常富有现代感，布局合理，操作简便。,SRS双安全气囊及气囊安全锁止功能。,小巧灵活的外后视镜调节器,钛银装饰的门把手,车门储物盒,4.驾驶座,空气净化系统,确保车内氧吧式的空气质量,空调系统,5分钟将车内温度降低10度,涡旋式超强制冷空调,个性配置,4.驾驶座,高保真4扬声器娱乐系统

14、 采用高品质4扬声器（仪表板2个、A柱两个）,同时兼容MP3、CD,收音机播放功能,MP3音频接口 MP3音频接口带给您高科技生活体验轻松共享丰富的互联网音乐资源。,4.驾驶座,人机工程学设计的座椅，为驾乘人员乘坐部位提供全面的支撑，带来舒适的乘坐感受,赛车坐椅设计,5.车后座,负压换气式车后窗,与别克GL8相同,F0和别克GL8一样，采用了负压换气式车后窗的设计，换气方式同天窗一样，保证了高换气效率的同时，避免灰尘进入车内，有效降低了风阻。并且可以起到降噪的效果，减少了小孩在后排自己开启车窗可能带来的意外伤害。,5.车后座,5.车后座,防潜滑设计在乘客轻心享受整车舒适感的同时，有效降低行驶中

15、刹车对乘客的意外伤害。可整体放倒可获得小车中最合理的变换空间。儿童安全锁消除了后排乘坐儿童时，不经意开启造成的伤害，可使驾驶员安全驾驶，不分心。,隔音降噪设计车身及底盘降噪隔音：有效的降低了来自车身周围的风噪，路噪，车胎噪声。发动机降噪隔音：增加了谐振腔，改变了进气频率，提高空气压缩机，冷却风扇，转向泵等噪音控制。排气消音：前后两节消音器，高性能的橡胶铰接分别吸收了不同频率的噪音。,6.引擎室,比亚迪F0荣获2008年度十佳全铝发动机称号,2008年11月15日，博格华纳杯“中国心”2008年度十佳发动机评选结果新鲜出炉，获得十佳称号的发动机分布在1.0L-2.5L排量的范围内，其中9月刚刚上

16、市并表现不俗的小车比亚迪F0，在1.3L以下组拔得头筹，令人刮目相看。,采用博世的电子控制燃油喷射系统，在各种工况下，发动机均可在最佳状态下工作，同时还能保证其配载的整车具有可靠的安全性、最佳的燃油经济性，以及舒适的驾驶性能，同时该车排放达到欧排放先进水平。,6.引擎室,发动机卖点归纳：1、双顶置凸轮轴、每缸4气门2、博世的电喷系统，采用无分电器独立点火。3、升功率大（50Kw）、油耗低(90公里等速百公里油耗小于4.2L)同排量车中最大的升功率，最省油的发动机4、全铝发动机 全铝壳体能显著降低发动机质量，从而降低整车的燃油消耗量.5、欧四排放 背景描述：国家对汽车排放标准的要求逐步提高，是大

17、势所趋。为了迎接08奥 运，国家首先在北京实行欧四排放标准，三成汽车将面临退市。,6.引擎室,讨论:,与奇瑞QQ,乐驰,吉利熊猫比较!,与竞品比较注意事项:,不要一味的去攻击对手优点最大话,缺点最小化,试乘试驾,试车的目的是为了让客户除了静态了解展示说明外，更能体验动态的驾驶乐趣，进而提升客户购买的信心以增加成交的机率。,在试车之前,确保车辆整洁，运作正常且汽油充足，并填写“试车保证书”。利用登录试车保证书，确实掌握客户基本资料。为了顾客及销售顾问的安全。必须系好安全带向顾客介绍所有操控设备及其使 用方法确认顾客和你有足够的时间进行试车。,试驾中,试车时，销售顾问需向顾客介绍车辆并与客户需求相

18、结合。车辆的标准配备与优点对顾客最重要的优点配备、配件与价值销售顾问应先驾驶，然后再换手给顾客。多数时间由顾客驾驶。试车时间预定1520分钟，包括各种驾驶状况。销售顾问坐在前排时,应尽量把座椅向前移动,以保持后排乘客的空间舒适性为了安全禁止客户进行紧急刹车,漂移等行为,试驾后,询问客户试驾后的感觉如何?再次确认准备买车的时间,如果可以现在是否定下来?,试乘试驾,试乘试驾,亲爱的顾客您好：欢迎您光临本公司新车展示中心，您的建议将是我们提升顾客满意的最大依据，您的赞赏亦是我们服务动力的最大来源，再次感谢您的惠顾，敬请拨空填写下列意见问卷。顾客姓名：身份证号：联络电话：.联系地址:手机:.请问您光临

19、赏车之主要资讯来源:销售顾问 收到宣传单 书报广告 亲友推荐收到邀请函 电视广告 收听电台 其他.请问试驾后您对本车的各项看法:一、外观造型方面：车前方造型设计 非常好 很好 尚可车侧方造型设计 非常好 很好 尚可车后方造型设计 非常好 很好 尚可二、内装设计方面：面板及中控台各项操作设计 非常好 很好 尚可钥匙及遥控电动窗设计 非常好 很好 尚可前座椅舒适性 非常好 很好 尚可后座椅舒适性及后座空间设计 非常好 很好 尚可密码防盗设计 非常好 很好 尚可三、操控及动力系统设计：引擎动力表现 非常好 很好 尚可变速箱换档平顺性 非常好 很好 尚可行车静肃性 非常好 很好 尚可操控稳定性 非常好

20、 很好 尚可对于本车之其他建议：.再次感谢您特别拨空填写本试乘问卷表，敬请不吝推荐两位朋友前来赏车：（1）姓名：电话：.（2）姓名：电话：.客户签名：销售顾问：销售经理：.,旧车置换作业,融资服务（分期付款作业）,完整交车流程,完整交车流程,1、完整交车流程是十大步骤中客户最关心，最期待的一刻，也是销售顾问与准新车车主建立服务关系的开始。2、连络PDI人员安排最洽当的交车时间，以便PDI人员可顺利进行新车检查项目及清洁工作，并填写“经销商PDI最终检查确表”。3、连络客户确认交车时间。4、销售顾问至少提前24小时做好交车前最终检查，确保车内外各项功能正常。5、交车。6、填写“新车交车确认表”并

21、依确认表七大步骤逐项与客户点交及说明。证件及单据点交各项费用说明陪同客户车内外检查各项功能操作说明使用手册及服务保证内容说明客服人员及售后人员与服务厂介绍交车前记录审核7、落实“交车后第二日电访”。,完整交车流程,完整交车流程,完整交车流程,完整交车流程,完整交车流程,完整交车流程,完整交车流程,PDI表,离开,离 开,5、客户分期贷款条件欠佳,离开,表卡填写,客户级别设定营业员日报表有望（意向）客户进度管制表来店客流量登记表客户信息卡,客户级别设定,有望（意向）客户资料管理流程-三表卡管理作业说明,营业日报表,拜访预定客户姓名：客户名称与客户信息卡之车主姓名相同。客户来源：依客户来源区分填写

22、代号。联系电话：客户电话号码。拜访目的手续管理：指和订车、交车，及交车后基盘客户维系有关之拜访，以“”表示。促进：指H、A、B、C、有望（意向）客户之拜访，以“”表示。开拓：指第一次接触之客户（含来店、来电、开发、介绍、其他等）的，以“”表示。进度确认原来：指有望（意向）客户本次未拜访前之进度，以H、A、B、C表示。现在：指有望（意向）客户经本次拜访后再确认之进度，以H、A、B、C表示。拜访经过：访问经过之重点填写，未遇及未去也需说明。截止本日有望（意向）客户数：指到本日止累积之有望（意向）客户总数。本日访问户数：指手续管理，促进、开拓、各栏位之统计，以数字表示。合计：指手续管理、促进、开拓，

23、各栏位统计之加总，以数字表示。销售顾问请求支援事项：指销售顾问于本销售过程中，需主管或公司支持事项之简述。主管批示：主管每日核阅销售顾问日报表后之指示。主管签名：供销售主管核阅后签章。,营业日报表,有望（意向）客户进度管制表,客户姓名：客户名称与客户信息卡之车主姓名相同。信息卡客户编号：指客户信息卡右上角信息卡客户编号。客户来源：依客户来源填写区分来店、来电、基盘（基盘增购，基盘汰换）介绍，开发等，并依代号填写。联系电话：客户的电话号码。车型：客户欲购买的车种别。车色：客户欲购买的车型外观颜色。前月确度：上月H、A、B、不同进度的有望（意向）客户最后一次拜访的日期，分别填写于不同的确度栏位内。星期：依当月份各日为星期几填入。星期栏下空白格处填写初访日（建卡日）。,有望（意向）客户资料管理流程-三表卡管理作业说明,有望（意向）客户资料管理流程-三表卡管理作业说明,有望（意向）客户资料管理流程-三表卡管理作业说明,有望（意向）客户资料管理流程-三表卡管理作业说明,三表卡作业管理练习,工作背景：公司要求销售顾问必须严格按照DOS标准填写三表卡。每个销售顾问每天必须有5个以上的客户跟踪拜访记录。,金牌销售精英,打造金牌团队！,谢谢观看！,