胡婧——服装零售的数据分析指标运用.ppt

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1、数据指标分析法,门店管理化数据进程,ROBERT GARCIA,目录,一、直接业绩指标,1.1/营业额1.2/达标率1.3/人效,1.4/同期业绩增长率 1.5/坪效,ROBERT GARCIA,需要关注的几个数字,顾客回访数新登记资料顾客人数新增VIP人数各岗位员工平均成单时间,ROBERT GARCIA,1.2 达标率公式,达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%例一：一月份的业绩指标为40万元，实际完成额为38万元，则一月份的达标率=38万/40万*100%=95%例二：若一月份的指标为40万，实际完成额为42万，则一月份的达标率=105%备注：达标率反映的出门店业绩达成的

2、能力,ROBERT GARCIA,1.3 人效公式,日人效=日营业额/当日总人数周人效=周营业额/当店总人数月人效=月营业额/当店总人数例：某店某天的营业额为9000元，某店的总人数为9人，则当日人效=9000元/9人=1000元/人备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性,ROBERT GARCIA,1.4 同期业绩增长率公式,同期业绩增长率=（年月周同期营业额-当期营业额）/同期营业额*100%例一：某店2008年营业额为320万，2007年业绩为200万，则2008年的年业绩增长率=（320万-200万）/200万*100%=60%即表示相较2007年的业绩，2008年业绩同期增长了

3、60%,ROBERT GARCIA,1.4 同期业绩增长率公式,例二：某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万，则2月份相较1月份的业绩增长率=（20万-35万）/35万*100%=-43%即：相较1月份业绩，二月份的业绩下滑了43%备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑。,ROBERT GARCIA,1.5 坪效公式,日坪效=当日营业额/当店的店铺面积月坪效=当月营业额/当店的店铺面积例一：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，则这个店铺的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真

4、实情况,ROBERT GARCIA,关于业绩数据指标的使用一,达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出门店的真实水平。例：某店某月的达标率为102%，此月坪效为1800元/坪，此月人效为12000元/人，年同期业绩增长率为-18%，这样，我们就能明白，此门店虽然达标了，实际上门店的实际销售水平并不理想，也能反映出制定的目标并不合理。,ROBERT GARCIA,关于业绩数据指标的使用二,一般行业数据为：达标率110%-115%；年同期业绩增长率10%-15%；坪效每月为3000元/坪；人效每

5、月2.2万元/人。如果某店这些数据在系统内比较后，处于系统较高水平，就应当同行业内比较，寻找差距，力争上游,ROBERT GARCIA,二、管理指标,2.1/ATV 2.2/连带销售率 2.3/ASP 2.4/无条码率2.5/丢失率 2.6/岗位贡献率 2.7/进销比,2.8/折扣率2.9/VIP2.10/报损率2.11/岗位完成率2.12/库存周转比2.13/分类货品销售占比2.14/各岗位员工平均成单时间,ROBERT GARCIA,2.1 ATV公式,日ATV=日营业额/日客单数月ATV=月营业额/月客单数年ATV=年营业额/年客单数个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的

6、总销售单数备注：ATV反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力,ROBERT GARCIA,2.2 连带销售率公式,日连带率=日销售件数/日客单数周连带率=周销售件数/周客单数月连带率=月销售件数/月客单数年连带率=年销售件数/年客单数例：某日某店销售件数150件，客单数为75单，则此店连带率=150件/75单=2件/单备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理,ROBERT GARCIA,2.2 管理指标ATV、连带率,这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的；我们不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合后才能有效地反映门店的附加

7、销售潜力。例1：仅看ATV，那么在冬季时，一件皮草的价格就在400元左右，如果都是卖大衣类的货品，哪怕你只卖一件，ATV也是很高的，但是实际上员工并没有进行附加销售。例2：仅看连带率有2件/单，应该说是不错的了，但如果这时的ATV是50元/单，就说明员工没有进行高价货品推介，都只是在推销小饰品，这样就会对利润产生影响，也是不值得高兴的。,ROBERT GARCIA,2.3 ASP公式,日ASP=日营业额/日销售件数月ASP=月营业额/月销售件数例：某店某月销售件数为3000件，营业额为35万元，此店此月的ASP=35万/3000件=117元/件备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映

8、员工推介高价货品的能力，与ATV结合分析，共同反映顾客的承受能力。,ROBERT GARCIA,2.4 无条码率公式,无条码率=月盘点无条码件数/本月销售件数（以两次盘 点间的销售数为准）例：某店1月份盘点日期为1月20日，2月份盘点日期为2月21日，2月份盘点后发现无条码货品30件，两次盘点间的销售件数为1200件，则此店2月份无条码率=30件/1200件*100%=2.5%备注：此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映门店对吊牌的管理情况。,ROBERT GARCIA,2.5 丢失率公式,月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%季度、半年度、年度丢失率，只须将上述公式中的时间量

9、替换即可 例：某店第二季度的销售金额为60万元，4月份丢失金额为8000元，5月份的丢失金额为2000元，6月份的丢失金额为800元，则此店第二季度的丢失率=（8000元+2000元+800元）/60万元*100%=1.8%备注：丢失率反映门店防盗能力，以及排班的能力；丢失率行业水平在0.6%,ROBERT GARCIA,2.6 岗位贡献率公式,日岗位贡献率=某岗位当日的集体业绩/日营业额*100%周、月、季度、年的岗位贡献率，则须将以上公式的时间量替换即可例：某店某日营业额为12000元，此店心靡之星三名，此日三人一共做了5000元，则此店心靡之星的岗位贡献率=5000元/12000元*10

10、0%=42%备注：深度反映门店各岗位的实际技能水平,ROBERT GARCIA,2.6 人均岗位贡献率,人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位在岗人数例：某店心靡之星三人，其岗位贡献率为42%，则此店心靡之星人均岗位贡献率=42%/3=14%备注：人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平,ROBERT GARCIA,2.6 岗位贡献率分析,岗位贡献率深度反映门店各销售岗位的技能水平。行业上导购员的岗位贡献率为36%，心靡之星为46%，搭配是为18%人均岗位贡献率，导购员为6%，心靡之星为11.5%，搭配师为9%,ROBERT GARCIA,2.7 进销比公式,月进销比=月进货金额/销售金额例：

11、某店1月份业绩为40万元，进货金额为45万元，则此门店进销比=45万/40万=1.13备注：进销比反映门店的进货销售情况，理论上进销比等于1最为理想。在现实中，门店还须考虑到实际库存状况如果门店库存量较大，那么进销比要适当小于1较为理想；如库存量小，则进销比应大于1较为理想,ROBERT GARCIA,2.8 折扣率,日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100%月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额*100%例：某店某日营业额为8000元，总销售吊牌额为9000元，则此店此日的折扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%备注：折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利

12、额，是利润中很重要的指标。如果某店的营业额很高，请先别忙着高兴，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就说明门店在做促销，门店的毛利率是很低的，所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况。,ROBERT GARCIA,2.9 VIP占比公式,日VIP占比=日VIP消费额/日营业额周、月、年同理可推例：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000，则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。,ROBERT GARCIA,2.9 VIP的规律,一

13、般情况下，VIP在45%-55%之间比较好；这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳；若是VIP高与数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。,ROBERT GARCIA,2.10 报损率公式,报损率=一个月内当店无法修复并退回总部报损的货品件数/此月销售件数*100%例：某店1月份报损退回总部货品件数为40件，此店1月份销售件数为1200件，则此店1月份报损率=40件/1200件*100%=3.3%备注：报损率反映公司货品质量问题情况，及门店处理

14、质量问题货品的能力,ROBERT GARCIA,2.10 损耗率公式,损耗率=报损率+丢失率备注：反映一定时期内门店对货品损耗的控制情况。,ROBERT GARCIA,2.11 岗位完成率公式,岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司下达的此岗位定编人数*100%例：某店心靡之星的定编人数为6人，测评时，此店心靡之星实际上岗人数为3人，则此店心靡之星这一岗位的完成率=3人/6人*100%=50%备注：岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况，从侧面反映人才梯队建设的情况,ROBERT GARCIA,2.11 平均岗位完成率公式,平均岗位完成率=所有岗位完成率的加权平均数例：某店心靡之星的岗位完成率为70

15、%，导购员的为60%、搭配师150%，则此店的平均岗位完成率=（70%+60%+150%）/3=93%备注：此指标主要是起到标准线的作用，用于评判各岗位完成定编的偏离情况。多数是用在评价人力资源部的工作上，当店很很少用到,ROBERT GARCIA,2.12 库存周转比公式,月周转比=月营业额/月平均库存月平均库存=（期初库存量+期末库存量）/2例：某店1月份销售额为40万，1月期初库存金额为16万，期末库存金额为12万，则此店1月的周转率=2*40万/（16万+12万）=2.86备注：此指标反映门店货品的流动周转速度，反映出货品的畅销情况,ROBERT GARCIA,2.13 分类货品销售占

16、比公式,日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额/日营业额*100%周、月、季度、年的分类货品销售占比，只须将以上公式的时间量替换即可得到例：某店1月份营业额为40万，其中风衣月销售额为12万，则1月份风衣的销售占比=12万/40万*100%=30%备注：销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况，从这里可以对要货、组货或者促销上做出判断；可以了解该地区消费者的消费取向；通比较本店与别的店的分类货品销售占比情况，可以得出本店的销售特性，对货品调拨也有好处,ROBERT GARCIA,2.14 各岗位员工平均成单时间,即某岗位所有员工的成单时间的加权平均数例：某店有心靡之星3人，完成一个单子的时间分别是15分钟，12分钟，20分钟，那么这个店铺心靡之星的平均成单时间=（15+12+20）/3=15.7分钟备注：此数值可以反映门店某岗位的平均个人销售水平，以及把握顾客消费心理的能力,ROBERT GARCIA,总结,数据是科学管理的基础，没有数据佐证的管理行为是不可靠的；而数据分析的基础是要有准确的历史资料记录，所以，在使用数据管理组织时，必须先加强数据搜集工作的审查，这要求各位同事要秉持坚持，严谨的工作态度！最后预祝各位同事能够将数据分析进行到底，大幅度提高管理水平！,ROBERT GARCIA,THANKS,ROBERT GARCIA,