香港联祥2011年11月鞍山华润橡树湾2012营销策略纲要.ppt

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1、,改变城市 改变生活鞍山华润橡树湾2012营销策略纲要,香港联祥 2011年11月,【结论】鞍山进入品牌开发商时代,报告任务设定的背景研讨,报告主要课题导出,华润品牌首次在鞍山落地，以橡树湾作为产品线，复制开发以求快速回现。,【关键词】品牌落地、复制开发、快速回现,一、解读课题,【课题一】华润品牌落地,戏剧性细节：华润与鞍山共成长,华润前身“联和行”在香港成立；,1938年,“联和行”改名为“华润公司”华润公司成立,1948年,华润承租中国进出口港澳及东南亚地区总代理,成为新中国与世界贸易的最早窗口。,1952年,华润全面控股中艺公司，,1968年,华润公司改组为“华润集团”，隶属国资委，华润

2、集团成立；,1983年,华润总公司在京成立，华润集团控股正式组建完成,1993年,华润百货前身大华国成立,1964年,在港首开“交易所贸易”,1983年,中国第13个橡树湾首开鞍山,2011年,鞍山史,鞍山建市,1937年,鞍山解放，鞍钢建立，鞍钢成为共和国的“钢都”,1948年,三大工程竣工投产，鞍山成为最大钢铁之城，贵中央直辖,1953年,1966年，鞍钢的生铁、钢、钢材产量领先全国，鞍钢迎来“黄金时代”,1966年,鞍钢实现重组，香港和深圳上市。,1997年,成为全国第一大钢铁基地，被誉为“共和国钢铁工业长子”,1957年,鞍钢实现产值11.2亿元，进入一个全面振兴的新的发展时期。,19

3、78年,城市处于转型之际,2011年,华润志,1、华润的品牌必须以城市为切入点，形成于其他品牌开发企业的差异化，拉开距离。2、华润品牌首开鞍山，为城市献礼。,关键洞察导出,解读鞍山,鞍山过去城市以鞍钢为荣,1、一座鞍钢，半座城，19491952年，鞍钢累计生产生铁211万吨、钢191.9万吨、钢材109.9万吨，分别占全国产量的45.9%、63.58%、46.83%。同时，企业报表直接报到共和国总理审阅。2、鞍钢一直是鞍山市经济“一柱擎天”的支撑。1957年，鞍山实现地区生产总值14.6亿元，是1949年的15.4倍，基本上来自鞍钢。3、曾尝试转型，但成果差强人意。上世纪60年代，鞍山初步形成

4、以钢铁工业为主的工业体系，地方化工和电子等工业开始有所发展。但总体来说，企业实力较弱，尚未形成规模。4、鞍钢步入萧条期。上世纪90年代，鞍钢出现设备老化，积压减产。光环暗淡了，依附于鞍钢的鞍山更是萧条破败。5、鞍钢迁入营口。共和国“钢铁长子”面朝大海。2006年5月，鞍钢营口鲅鱼圈钢铁项目开工建设，2008年9月竣工投产。自此完成我国钢铁产业全面向海的结构转型，同时标志鞍山城市经济结构重心进入转型发展阶段。,【关键洞察1】“钢都”进入转型期。,鞍山房地产中观运行数据总表,鞍山现在主城旧改，南拓迁都,2005-2008主城旧改阶段以铁东/铁西/立山区的危旧改造的城市拆迁为载体，形成了胜利大街、湖

5、南、两馆3个重点供给区域，最大化吸附了主城的置业需求,2009-2011南拓迁都阶段上阶段形成的3大主供区开发量逐渐萎缩，呈现量减价升的板块收官开发阶段。同时配合政府的南拓迁都计划，土地出让以城市外围板块为主，千山区成为土地主供区,鞍山房地产08-10年商住用地出让面积呈现波段式增长，09年出让量较大，10年市场回归理性，平稳增长。09年金融危机之后，土地成交略有回升，10年经09年一年积蓄，成交量达至巅峰。土地出让价格方面，呈现持续降低，主要由于09、10年的土地出让主要集中在鞍山城市边缘区域（汤岗子温泉城、鞍山经济技术开发区、海城市经济开发区、达道湾新城、鞍山文化旅游开发区、千山风景名胜区

6、、鞍山高新产业开发区、高铁新城、縢鳌新城）,城市中心土地供应缩减，千山区、立山区将成为未来市场主要供应区域。,关键洞察2鞍山处于城市发展阶段的转折期目前没有形成新的主导板块,鞍山未来新省会重点后宣,东北振兴 沈阳直辖 鞍山上位 随着2011年8月28日，抚顺、铁岭升级024区号，标志沈阳向直辖市规划又迈出坚实一步，新省会选址节点再次凸显；鞍山以其雄厚的工业经济基础地位，成为最具竞争力的候选城市。,【关键洞察3】可能成为即沈阳之后的下一届首府,钢都正在转型+没有形成主力板块+可能成为首府鞍山处于“变而为变，荣誉真空”,洞察用华润品牌定义变化，品牌先导,解读华润品牌东北资产,华润雪花,华润雪花啤酒

7、是中国乃至全球最大的啤酒生产及分销集团。截至2009年底已拥有70家啤酒厂，2009年销售额188亿。“雪花”啤酒是中国内地最大单一啤酒品牌及全球销量最大的啤酒品牌之一，占华润啤酒总销量的86.5%。,华润万象城（MIXC）,沈阳华润中心是“华润中心”都市综合体全国复制第三站，杰尼亚，LV，prada，miumiu，阿玛尼，爱马仕等诸多世界名品，有尚泰、ole超市、novo等主力店，有缤纷万象滑冰场和美嘉影城，是东三省高端人士体验高品质生活的消费源点。,华润万家,是中国最具规模的零售连锁企业之一,旗下拥有华润万家、苏果、欢乐颂、中艺、华润堂、Ole、Blt、Vango、Voi_la！、Leon

8、ardo、VivoPlus、Pacific coffee等多个著名品牌，其中超市业务已连续多年位居中国连锁超市第一位,关键洞察 华润品牌资产改变城市，改变生活,鞍山：荣誉真空,华润：东北品牌资产跨界、重组,华润让鞍山重新骄傲,【关键洞察】做势比品牌更重要,【品牌主张】以东北亚为你的生活视野客户利益：新鞍山黄金生活圈=以华润东北为核心，贩卖排他性的生活权益以华润的东北品牌资源，整合置换鞍山关注的社会资源，例如汤岗温泉,结合城市炒趋势,生活标准省会化,以省会化构建项目核心理念，沈鞍同城为导向，跳出区域的竞争范畴以品牌为驱动，城市升级和荣光的再塑造，用品牌资产跨界，重组构建鞍山城市生活新源点,体验万

9、象城，瑞“雪”迎庆龙,使鞍山人体验沈阳华润万象城，同时华润雪花专为鞍山人定制的“龙年雪花”啤酒。,【课题二】橡树湾项目复制化开发,沈阳橡树湾的基因（DNA）分析,DNA特点：央企风华 华润 73年历史，15年35城，东北第三座橡树湾学院风范 东北顶级小学教育配套东北育才小学繁华静里 四通八达路网，华润万家、风情商业街进驻英伦血统 百年英伦贵族建筑，橡府-洋房、红橡公馆-高层,情景式体验 打造英伦主题的情境式体验和7万平米橡树林体育公园,沈阳橡树湾卖点沉淀：学府+英伦,【思考】那么如何将橡树湾移植至在鞍山这座“钢都”，同时如何调整才能实现排他性？,土地资源要素分析高新区特征,智慧产业：该区域是鞍

10、山市的高新技术产业开发区，国内外著名企业入住，不仅为区域注入了经济活力而且带来了高学历人群，区域客源换血，购买力得到保证，且板块近邻千山风景区，自然生态环境好，吸引了众多对居住要求较高的置业者；,【结论导出】高新区是城市转型的智慧成长路径,结论推导,高新区是城市转型的智慧成长路径,下一个鞍山骄傲的孕育点：东三省硅谷,高新区是城市转型的智慧成长路径,关键词智慧,鞍山华润橡树湾项目定位导出,华润橡树湾基金重组后定位：东三省硅谷英伦学府城,拆迁带动的刚需+鞍钢自成体系的置业特征=鞍山中小面积的主体需求结构,2 鞍山市场需求结构,鞍山辖区总人口370万人左右,市区人口152万，鞍山钢铁公司职工及家属构

11、成了鞍山庞大的产业人口群，占到了市区总人口的35，自建房体系抑制了需求的外溢,鞍山市从2005年开始由大规模动拆迁带动的土地市场的投资规模大幅拉升。2010年房地产投资额已达到253亿，创鞍山房地产投资历史新高,2011年1-7月份鞍山商品住宅各产品类型销售面积较多的面积段为90-120平米，占据44%，60-90平米刚需类产品占24%,关键洞察鞍山是一个中大面积需求被暂时抑制的内需市场,07年之后沿胜利北路开始开发，但基本以本土开发商小规模开发，随着万水河治理，2010年随着佳兆业、恒大等大盘进入发展高峰。北临辽阳，发展空间受限,临近千山，自然环境好，09年后众多品牌开发商进入，受山脉地形影

12、响，发展受限,06年提出工业园规划，07年开建，早期以阪芙小镇、睿达等低端项目为主，10年随着东北MALL的进入，及职教城、奥体中心、高铁站的建设使板块进入快速发展期，但仍以工业园为主，住宅项目发展缓慢。,传统工业区，环境相对较差，07年永乐公园改造后，围绕其周边开发众多项目，基本以本地开发商为主体量较小，后续可开发用地较少。,环境优美，06年随着明达世纪花园的开发进入发展期，目前在售的万科惠斯勒小镇、大德伴山溪谷均为品质极佳的高端项目。,传统“富人居住区”，环境较好，配套完善，06-07年开发量较大，但可开发地块有限，后续发展空间不足。,城市核心，配套齐全，07年之前即有开发项目，现阶段以小

13、体量商住为主，地块限制，后续开发量较少。,2 鞍山各版块供给分析,胜利南路板块站前核心区外溢板块，配套齐全，项目体量较小，基本售罄入住，未来潜在上市项目体量较小该板块从生活的角度或是从物业升值的角度，在鞍山都是绝无仅有的，板块内聚集了大量鞍山的高端收入人群和投资客。板块内楼盘多为高层住宅，沿胜利南路有2-3层裙楼底商。板块住宅均价在7000元/左右，主力户型面积100两房和120-140三房；沿街底商均价在15000-30000元/不等两馆板块距站前商业区较近，配套齐全，地产发展较快，项目基本售罄入住该板块以解放路和山南街交界南向为主，板块近邻铁东区政府，交通便利、医院、学校等各种配套设施齐全

14、。该板块随起步较晚，但发展极为迅速，目前区域内项目基本售罄入住。区域内品牌开发商万科和鞍山地产龙头大德已经进入。板块内楼盘多为高层住宅，主力户型面积80-100两房和103-140三房为主铁东区-湖南板块高档生态居住板块，地处市郊，地产发展较为成熟，缺乏大型商业配套该板块交通便利，医院、学校等各种配套在不断完善和发展，板块内聚集了大量鞍山的城市精英，这些城市精英学历较高，崇尚幽静、自然、生态的环境。板块内楼盘多为纯住宅小区，板块楼盘住宅均价大都在5000元-6800元/，主力户型面积80-110两房和120-150三房；板块内缺乏大型商业配套，现有的商业配套多为小区配套沿街底商，底商均价在80

15、00-11000元/不等立山区-胜利北路板块城市属性板块，距离市区较近，以胜利北路为轴线开发，商业配套较少胜利北路板块属于立山区的核心繁华区，目前华润万家超市国美电器等一系列国内知名大商场在立山广场附近出现。另外2007年以后胜利路沿线成了鞍山房地产开发的一条“大动脉”，而位于立山区的胜利北路南北贯穿立山广场，且和胜利南路一路相承，延续了中心区的繁华。该板块楼盘住宅均价在3000元-3800元/，大部分楼盘均价在3700元/左右，主力户型面积80-100两房两厅一卫,板块特征速描,铁西区-永乐公园板块永乐公园以其自身优胜的自然环境在铁西独树一帜，吸引了各大开发商和广大置业者板块内围绕永乐公园周

16、边开发了香格蓝山、金地花园、共荣时代新城等楼盘。该板块高层楼盘均价在4000-4200元/之间，多层楼盘均价在5000-5500元/之间，主力户型面积80-100两房两厅一卫达道湾板块依托工业园区，满足园区从业者居住需求，并以临近奥体中心、人才培养基地等因素吸引投资客板块内原以阪芙小镇、睿达花园新城等纯居住属性小区为主，2006年随着达道湾工业园区规划的出炉，先后进驻的东北MALL、瑞盛国际汽车城等项目吸引众多投资客聚集到该区域。目前住宅均价在3900元/，产品以高层为主，主力户型面积为60-80高新区板块全市高端板块，绿化率与空气质量较高，区域内项目较多且全部定位高端产品该区域是鞍山市的高新

17、技术产业开发区，国内外著名企业入住，不仅为区域注入了经济活力而且带来了高学历人群，区域客源换血，购买力得到保证，且板块近邻千山风景区，自然生态环境好，吸引了众多对居住要求较高的置业者。板块内楼盘产品多样化，花园洋房、别墅产品等。板块内普通住宅均价大都在5500元-7000元/，主力户型面积100两房和130-150三房；联排别墅11000元/，独栋别墅14000元/,【板块描述】,该板块是由城市核心区板块外溢裂变形成，板块位置基本仍然是城市最为繁华的核心区，这里交通便利、商业繁华、各种休闲娱乐餐饮等配套设施齐全,【板块特征】,该板块从生活的角度或是从物业升值的角度，在鞍山都是绝无仅有的，板块内

18、聚集了大量鞍山的高端收入人群和投资客。板块内楼盘多为高层住宅，沿胜利南路有2-3层裙楼底商。板块住宅均价在7000元/左右，主力户型面积100两房和120-140三房；沿街底商均价在15000-30000元/不等,【客群分析】,板块内楼盘客源遍及整个鞍山，以公务员、实业老板为主，比例占60%，鞍钢高管10%，企事业领导占20%，外地生意人占10%；以改善型、自住型为主，有一定比例的投资客群,胜利南路板块,胜利南路板块,【板块描述】,该板块以解放路和山南街交界南向为主，板块近邻铁东区政府，交通便利、医院、学校等各种配套设施齐全,【板块特征】,该板块虽然步较晚，但发展极为迅速，目前区域内项目基本售

19、罄入住。区域内品牌开发商万科和鞍山地产龙头大德已经进入。板块内楼盘多为高层住宅，主力户型面积80-100两房和103-140三房为主,【客群分析】,板块内楼盘客源主要来自铁东区，从职业分析，以中产阶层为主（收入高于工薪阶层，低于实业老板，含公务员）比例占60%，企事业中层领导占10%，工薪阶层占30%，以自住型、婚房为主，投资客群占一定比例,两馆板块,板块描述,该板块地处市郊，因自然生态环境一直倍受关注和亲睐。板块近临东山风景区与玉佛山风景区，风景绮丽怡人。随着万科城市花园、罗马假日花园、万泰锦绣华城的入住及万科惠斯勒小镇、公园1号、爱家皇家花园，板块成为名副其实的生态居住板块,板块特征,该板

20、块交通便利，医院、学校等各种配套在不断完善和发展，板块内聚集了大量鞍山的城市精英，这些城市精英学历较高，崇尚幽静、自然、生态的环境。板块内楼盘多为纯住宅小区，产品以洋房、高层为主，板块楼盘住宅高层均价大都在6500元-7000元/，主力户型面积80-110两房和120-150三房；板块内缺乏大型商业配套，现有的商业配套多为小区配套沿街底商，底商均价在8000-11000元/不等,客群分析,板块内楼盘客源主要来自整个铁东区；以公务员、做生意的实业老板为主，比例占70%，企事业领导占20%，鞍钢高管5%，外地生意人占5%；以改善型、自住型、婚房为主，投资客群比例小,湖南板块,胜利北路板块属于立山区

21、的核心繁华区，目前华润万家超市国美电器等一系列国内知名大商场在立山广场附近出现。另外2007年以后胜利路沿线成了鞍山房地产开发的一条“大动脉”，而位于立山区的胜利北路南北贯穿立山广场，且和胜利南路一路相承，延续了中心区的繁华，自然成为立山房地产开发的重点区域,板块内早期沿着胜利北路开发了剑桥国际花园、华洋圣利祥城、阳光空中花园、韩城公馆、都市印象等楼盘。板块内楼盘多为高层住宅，且沿胜利北路有2-3层裙楼底商。该板块楼盘住宅均价在3000元-3800元/，大部分楼盘均价在3700元/左右，主力户型面积80-100两房两厅一卫；沿街底商均价在8000-10000元/左右目前板块内楼盘逐渐向万水河周

22、边靠拢，以佳兆业、恒大等为代表，楼盘均价在4000-4500元/,板块内楼盘客源主要来自立山区，比例达70%，另外铁西区占10%，千山、铁东区占10%，外地人占10%；以工薪阶层为主，鞍钢职工60%，在立山工作的公务员及事业单位人员占20%（教师、医生、银行职员、保险人员等），在立山做生意的个体户老板占10%；购房者以婚房、自住型为主，投资客群不多,【板块描述】,【板块特征】,【客群分析】,立山胜利北路板块,【板块描述】,铁西作为鞍山传统老工业区，在环境和地段上较弱于铁东，铁西楼市要得以发展，必须寻求新的突破口，而这个突破口就是铁西区唯一的公园,【板块特征】,板块内围绕永乐公园周边开发了香格蓝

23、山、金地花园、共荣时代新城等楼盘。该板块高层楼盘均价在4000-4500元/之间，多层楼盘均价在5000-5800元/之间，主力户型面积80-100两房两厅一卫。均处于低水平的开发状态，以中低端楼盘为主,【客群分析】,从区域分析，板块内楼盘客源主要来自铁西区，比例达70%，另外铁东区占15%，千山、立山区占10%，外地人占5%；从职业分析，以工薪阶层为主，鞍钢职工30%，在铁西工作的公务员和事业单位人员占50%（教师、医生、银行小职员、保险人员等），在铁西做生意的个体户老板占20%；购房者以婚房、自住为主，有一小部分投资客（投资客多为在铁东区有住房的有钱人，看重永乐公园是个升值引擎）,永乐公园

24、板块,【板块描述】,该区域地处鞍山千山区和铁西区交界，可谓市近郊区域，板块临近沈大高速入口，政府规划的未来西客站坐落于此，路网四通八达，交通便捷，但周边配套相对落后。由于靠近铁西工业区和达道湾工业区，区域环境较差。但随着东北MALL的进入，以及十里河灯具城、居然之家、建材交易中心等先后落户，该区域良好的投资价值吸引部分投资人群涌入,【板块特征】,板块内前期项目以住宅类产品为主，包括阪芙小镇、睿达花园新城等，剩余产品均价在3900元左右，价格相对低廉。新进入市项目如东北MALL以小户型公寓、商铺销售为主。目前区域内基础生活配套设施缺乏，但众多专业市场云集，未来具备一定发展空间,【客群分析】,从区

25、域分析，目前板块内楼盘客源主要来自市内各区，比例达70%，另外辽阳、抚顺等地投资客占到15%，海、台、岫区域占10%，其他区域客源占5%；从职业分析，以私营业主占比较大，多为灯具城、建材交易中心经营者就近置业,达道湾板块,该区域是鞍山市的高新技术产业开发区，国内外著名企业入住，不仅为区域注入了经济活力而且带来了高学历人群，区域客源换血，购买力得到保证，且板块近邻千山风景区，自然生态环境好，吸引了众多对居住要求较高的置业者,板块地位和环境在鞍山实属绝无仅有，板块内聚集了大量鞍山的知识分子和有钱的老板。板块内楼盘产品多样化，花园洋房、别墅产品等。板块内普通住宅均价大都在5500元-7000元/，主

26、力户型面积100两房和130-150三房；联排别墅11000元/，独栋别墅14000元/；区域内商业配套设施缺乏，沿街底商均价在10000-13000元/不等,从区域分析，板块内楼盘客源主要来自铁东，从职业分析，以公司企业高管、做生意的实业老板为主，比例占65%，在高新区工作的有知识的员工占10%，外地生意人占15%；高新区原有周边居民占10%。购房者以改善型、自住型为主，投资客群比例不多,【板块描述】,【板块特征】,【客群分析】,高新区板块,鞍山各板块供给统计总表,高新区作为铁东外延，形成50-70万过渡总价空间,鞍山形成三个总价主力空间,传统主城板块70万总价是“进入门槛”,主城外延板块5

27、0万总价是“玻璃天花板”,鞍山橡树湾橡树湾复制策略,提单控总,洋房别墅化,面积适度控 普宅面积缩小10：最大面积控制在140,A 一二层独立花园，分送地下室B 三层以上全做横厅+室内花园设计。,洋房户型图建议,A.赠送下沉式庭院,A.赠送北入户花园,A.赠送南入户花园,一层户型图参考,地下室,A.赠送下沉式庭院,洋房户型图建议,二层户型图参考,A.赠送下沉式庭院,地下室,配套建议,【火车头销售中心】内容：1.以英国工业时代火车车厢作为项目临时售楼处，正式对外开放 2.用鞍钢炼钢炉浇铸“华润橡树湾”五个大字作为精神堡垒立在项目入口处。3.在正式售楼处建成后，火车车厢作为园区城市记忆会所进行保留，

28、延续精神影响力。意义：1.铁路对鞍山意义非凡，鞍山的城市化进程是延铁路线发展的。2.火车头不仅是英国具有划时代意义的产物，更加速了英国工业城市转型。【社区图书馆】鞍山首个配套专职社区医师的住区，结合健身中心，关注业主的日常健康（为业主建立私人健康档案）,【课题二】快速回现,资料链接2011年1-8月鞍山竞盘销售面积排名,对标项目1-佳兆业水岸华府,佳兆业水岸华府-户型配比,产品特征本案别墅为五联排，仅有十套，面积区间在230-291洋房的户型区间为100-150，其中140-150为主力面积区间小高层的面积区间为91-150，主力户型为91-125两室户型，打造高品质的中大型住宅不同种类的产品

29、的主力户型面积区间不同，但都以中大户型为主客户特征来访客户遍布市内各区，但项目所在的立山区到访所占比例较低，铁东区占比较大，另因本案临近辽阳，来自辽阳、首山等地客户占比较高，达到20%左右开发特征以万水河为主要景观价值点，产品线涵盖范围较广。但不同档次的产品在同一个园区，不利于高端产品客户对其身份感的体现去化速度本案一期2011年8月份开盘，推出2栋联排、13栋洋房、7栋小高，共6万，目前已去化75%左右，约4.5万，其中小高层107、洋房135户型为主力去化户型,对标项目3-万科城,万科城-往期推货,由上图可以看出，该项目在不同推货阶段主力面积区间均有所不同，但除首期1.1期户型偏大之外，整

30、盘基本以100以下为主力面积户型（2.1期均为洋房产品），这也较为符合市场主力需求面积,产品以多层为主，洋房为辅,产品以多层为主，高层为辅,产品以多层为主，小高层为辅,产品以多层为主，小高层为辅,产品均为高层,产品以洋房为主，多层为辅,万科城-当期推货,万科城2.2期阅澜湾组团2011年初推出，由5栋高层（33F）组成，共846户，建面12万，面积区间为90-146，目前已去化80%，去化率较高的为90-110,新世界君颐华庭,新世界君颐华庭-户型配比,本项目主要还是以2室2厅-80平左右户型为主，其次为170-200平的大面积3室2厅及4室2厅户型。从本案去化来看，80平左右户型去化较好，较

31、符合本区域市场主要的需求户型。,唯美林雨,万科惠斯勒小镇,万科惠斯勒小镇,高层90平,高层120平,洋房160平,洋房140平,结论导出,与市场竞品相比，本案在明年营销时体现度不足,体验掩护 前置抢蓄对于大盘而言，下阶段竞争在于“城市方向之争”，关键在做势，将未来价值在今天营造出来,华润橡树湾项目宗地不在传统的城市核心区，而是处于成长潜力巨大的未来城市核心区，本案的营销要适当有别于既往“借助地利，针对地缘客的低成本借势营销模式”，要更多的主动出击，营造出“今天就是未来”的信心，以便在量价两个指标上实现双提升，因此，本初案报告侧重于对项目价值构造的二次提升，并提出基于“做势+体验”的信心营销模式

32、，以供探讨,三个核心策略,体验掩护 用可独立用地，先做情景体验前置抢蓄 抢出3-4次销售波结合体验做价值 所见即所得的成品社区推售模式,基于城市趋势的项目占位,火车头临时销售中心；维多利亚公园,内外结合，打造新鞍山的英式公园，将项目融入到城市中，形成城市化的占位,关键词解释保留鞍山城市的印记鞍山唯一的英式公园,1 体验掩护,A,基于产品竞品市场及本案推货节奏的定位,B,2 前置抢蓄,VIP升级、抢锁,关键词解释抢蓄：在火车头售楼处开发后，在销售许可下来前，以VIP的形式进行提前蓄客。抢锁：在销售许可未下，样板示范区为开放前，以VIP升级的名义，是客户锁定房源，以此锁定意向客户。,开创鞍山“所见

33、即所得”的成品售楼方式结合目前项目主体基本封顶的工程现状，建议采取恒大的“成品社区”入市，开创鞍山“所见即所得”的售楼方式现场成品体验链，提升杀客信心支撑软件以物业服务体验为核心，打造看房动线雇佣退役军犬，建立一支园区警犬队在售楼中心展示区巡逻在销售中心展示现场有客户参观的情况下，保洁人员及园林管理人员需刻意的对专业服务反复进行展示，如擦地、抹砖、修剪花草等动作，做到不落一尘，不落一残花；,3 结合体验做价值,1-目标市场选择,2-营销节奏,附录联祥企业简介,知行合一的专业智力服务机构。立足东北，辐射全国，逐步形成了一套以“城市营造论”为核心的独特的房地产战略战术体系，在运营不同类型的房地产项

34、目中，均产生较大影响。成功的运作使联祥在中国地产营销代理行业确立了较高的品牌影响地位拥有自己的销售代理公司、战略研究院、商业顾问公司、广告企划中心和品牌媒介部门、风水机构，提供包括城市发展顾问、销售代理、建筑规划、投资咨询、广告创意、传媒咨询、设计制作等全程专业服务，并以“覆盖广度、专业深度、创新力度、整合适度”著称于业界拥有业界领先的专业技术平台，拥有完善的销售架构和体系，在市场研究，战略发展，营销策划，销售执行等各个环节都非常出色，在每个项目中，都配备最强的操作团队，并能在工作中充分发挥公司的整体优势,一公司简介,全国视野以全国眼光服务地方市场，提供超越单体项目，值得借鉴的开发模式、营销模

35、式以及产品创新建议 策略前置以城市的眼光，通过对产品价值的战略性把握，前置性的解决营销以及销售问题，通过产品的战略性领先，真正创造开发利润的最大化与现金的安全 服务平台提供前期策略、规划设计、营销策略、销售代理等灵活的“链式服务”，以系统集成的服务平台解决开发商的综合问题 品牌提升以品牌的角度，思考跳出单项目的企业品牌意义，在利润最大化外，努力营造品牌影响力最大化 营销定制从开发商的背景资源出发，制定真正适合开发商以及项目的营销模式，关注置性效率,二公司特色,优秀的方案不一定能取得最好的结果，项目的成败往往取决于专业、取决于团队、取决于执行，联祥恰好具备这样的专业性、恰好拥有优秀的团队、恰好专

36、注于执行力联祥优势一丰富的本土操盘经验根植东北、耕耘七载从03年7月开始进入沈阳市场，从奥林匹克花园开始辉煌经历，7年时间，联祥销售、策划团队已在沈阳区域服务了120多个项目，积累了丰富的本土操盘经验联祥优势二精准并具有高度的策略执行策略精准、思维明晰项目未动，策略先行，好的项目需要好策略，联祥策划团队针对不同项目、不同产品，总结了非常具备针对性的不同的营销策略，而保利十二橡树、唯美品格、西城晶典、奥园国际城等项目的热销也验证了联祥策略的成功,三服务优势,联祥优势三强大的数据库支持触觉敏锐、数据支撑操盘者的视野不能仅仅拘泥于项目，局限于周边，更应着眼于区域、放眼全国。联祥置业市场研究中心已成为

37、沈阳权威地产数据分析机构，定期发布的沈阳地产市场报告也成为沈阳房地产人士市场判断的重要辅助工具。对政府政策的及时关注及解读也让联祥在复杂的市场环境下能够先人一步的转变思路与战略联祥优势四百万组客户池储备渠道整合、资源庞大、联祥置业销售团队历经7年100多个项目的积累，再加上同沈阳众多高端媒体的多年良好合作，已积累了上百万组的客户资源，对于既有客户资源的梳理，成为项目良好销售业绩的有效支撑联祥优势五销售执行模式立足销售、独步沈城 作为为数不多坚持将销售执行力作为核心竞争力的公司，公司以独有的“军事化管理”“魔鬼式训练”谈客“九大步骤 三板斧”以及人海式战术的营销模式在沈阳保利十二橡树、亿达唯美品格 奥园国际城 七里香堤、雍熙金园、枫景尚城等众多全案项目中，得到了完美的验证,联祥销售代理版图,联祥广告服务版图,联祥前期顾问版图,THANKS,谢谢聆听,提案结束，大家讨论下吧！,