[管理学]如何打造高绩效销售团队.ppt
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1、如何打造高绩效营销团队,刘 芳,如何打造高绩效销售团队,营销管理概述,销售团队管理,团队管理技巧,营销管理概念销售管理现状管理销售团队,招聘选材和培训激励和生涯规划绩效管理和评估,团队建设有效沟通领导艺术时间管理营销例会,提升销售技巧,优秀销售员的素质有效的培训和辅导建立专业销售技巧,营销管理概念,营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销,以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程其涵义:营销管理是一个过程,包括分析、计划、执行和控制营销管理同时也是需求管理,其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成,现代企业市场营销基本要素从原来的4P变
2、为4C,推销/销售观念与营销观念的对比,市场 顾客需求 整合营销 通过客户满意来获利,推销/销售观念,营销观念,出发点 重点 方法 目的,吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍,对赢利率而言,新顾客与丧失一个老顾客相差15倍,工厂 产品 推销和促销 通过销售来获利,營销团队时代来临,单打独斗时代已经过去个人英雄主义不再风光英明领导神话经常幻灭智者千虑必有一失三个臭皮匠胜过一个诸葛亮员工的参与度要求越来越高,基本观念,不同领导带出不同的团队不同成员形成不同团队每个团队都不一样团队可以长期、也可以是短期团队建立需要时间成熟速度与时间无关,团队的效益,改善关系提高绩效避免内耗增进竞争力,建
3、立高效团队,团队定义:,由汇集起来的不同个人为了共 同的企业目标、彼此协作而组 成的群体。,OHT 9-1,建立高效团队,OHT 9-1,群体团队团队的构成:成员了解共同的目标 资源共享、互动沟通 成员在各方面的专才 共同的价值观和愿景 成员对团队有归属感,团队发展四个阶段,创造性、自我革新、自己方式工作,赞同异见、积极、创造性,关注问题解决,有成效工作,发挥期,信任,鼓励,开诚布公,放松、接纳,关注友爱,构建忠诚,工作方式认可,程序建立,共识期,倾听、树立威性、排解冲突,冲突、权力斗争,确立、关注规则,因各自目标、个性不同,摸索期,小组讨论、社交,有礼、谨慎、避免冲突,关注任务方面,对职责、
4、规则、期望不熟悉,组合期,管理重点,行为表现,发展阶段,高效团队的特征:,清晰 一致 良好 目标 相关 承诺 相互 沟通 技能 信任 学习 充分 技能 内部 授权 支持 外部 支持,区域经理的管理职责,管理的职能:计划-组织-人事-指挥-控制管理的循环:计划-执行-检讨-改进(PDCA),区域经理的职责,制定团队发展规划和价值使命明确长、中、短期工作目标确定团队工作任务并建立运行程序确定团队工作计划组织团队人员建立教育培训计划与管理机制建立沟通平台和团队文化建立激励与奖惩机制建立授权与监控辅导机制发现与解决问题,团队管理技巧,团队建设有效沟通领导艺术时间管理营销例会,高绩效团队建设,目标,角色
5、,团队工作指引,程序,关系,针对性的目标,明确角色,大家同意的程序,成熟的关系,重复性 合作性 创造性,基本工作模式,明确共同愿景、使命和价值观 给团队特殊的命名、标志、口号 确定每个人的角色和责任 定期检查工作进度 塑造卓越的团队文化,建立团队,有效沟通,用沟通代替命令!沟通过程:,信息源,组织信息,传达信息,接受者,理解信息,核实信息,沟通方法:听、问、说、看、读、写、展示,有效沟通,冲突配方寻找共同点:,让步,回避,合作,强迫,妥协,对方赢,双输,双赢,自己赢,支持性沟通:理解相容、描述具体,无关人格、合作双赢,有效沟通,赢得合作的沟通:用建议代替直言 提问题代替批评 让对方说出期望 诉
6、求共同的利益 顾及别人的自尊,有效沟通,与下属有效地沟通:明确沟通的目的和方式。选择适当的环境避免干扰。一开始就抓住对方的注意力。说明给对方带来的益处和重要性。充分交换讯息,建立良好的气氛。尽可能采取多媒体方式展示表达。运用开放式提问、积极倾听等方法,获得反馈、核实信息被理解。,领导艺术,领导力量的三大来源 角色力量占有的职位所据的权势 知识力量运用专业技能所表现出的实力 人格力量发挥个人外在物质及个性优点 所产生的影响力 领导力量的来源及比重:,人格力量,知识力量,角色力量,领导的五重境界:,金钱和职权人际关系工作能力与绩效复制后代领导人英雄境界,领导艺术,经理直接作出决策并宣布决策,经理提
7、出问题,听取建议,然后作出决策,经理提出试探性决策并接受改进意见,经理提出思路并要求大家提出问题,经理推销自己的决策,经理允许下属在上司规定的框框内自己做主,经理解释限制性因素;要求群体决策,领导艺术-领导方式的连续性,领导风格,参与式,教导式,授权式,命令式,领导艺术-情境领导、权变理论:,领导艺术-员工发展的阶段,初始者热情高涨意愿高、能力差D1,命令,发展中,已发展,学习者有所适悟意愿降低、能力提升D2,贡献者热情高涨意愿变动、能力成熟D3,表现者尖峰状态意愿高、能力高D4,教导,授权,参与,领导艺术-下属成熟度,工作技巧足够经验独立行事办事积极承担责任,领导艺术-各类领导作风优缺点,授
8、权式,参与式,指导式,命令式,领导艺术-期望领导,人类行为的改变受期望影响。期望领导是期望每个人贡献出最大的能力,给部下能激发个人能力成长的目标,使他们有明确的目标,并根据他们对目标的贡献给予奖励。巴顿,时间管理,人们常犯的错误:不尊重时间 时间为不可谒尽资源 不了解重要与紧急 没有时间管理系统 时间管理:确定事情优先顺序 做好计划安排 及时解决问题,时间管理-四个发展历程,第一代:备忘录第二代:工作计划第三代:排列优先顺序以追求效率第四代:以重要性为导向,价值导向,,目标导向,结果导向。,时间管理-问题分类,电话会议 受欢迎的活动,繁琐工作 有趣的娱乐活动,危机紧迫问题,改进产能 发展团队
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