罗兰贝格浙江移动温州渠道调研.ppt

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1、1,Document number,温州渠道调研主要发现阶段报告浙江移动通信有限责任公司温州分公司温州，中国，2002年9月,2,Document number,温州渠道转型项目已完成渠道调研模块，将进入方案设计模块的工作,周,日期,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,阶段/工作内容,渠道调研,实施支持（8-11周）,9月20日,10月18日,11月8日,11月1日,渠道调查,内外部访谈,渠道转型方案实施（温州）,沟通主要发现,方案设计与完善,项目进度 项目启动会 项目报告会,内部数据分析渠道普查（一市三县）1860分析（25家经销商2250个）经销商访谈（43家）内部访谈,就主要

2、发现达成共识确定渠道转型关键问题,并展开讨论,方案设计,3,Document number,一、温州移动进一步的发展需要建立健康和可持续的渠道体系,4,Document number,渠道调研结果显示，温州移动相对于竞争对手，仍然具有一定的渠道资源优势，但对市场的掌控能力仍有待提升,*由于瑞安联通拖欠酬金，部分代销点已退还押金，成为自由经营渠道。,渠道类型分布,渠道数量对比,乐清,112,81,55,温州三区,瑞安,苍南,资料来源：渠道普查/渠道暗访;温州移动,移动：非移动,4：1,1：1,3：1,2：1,1:3,1:4,移动：联通,1:1,1:2,乐清,苍南,温州三区,瑞安,5,Docume

3、nt number,从战略发展角度来看，市场环境和行业演变对温州移动的进一步发展提出了更高的要求,6,Document number,新的市场环境要求温州移动完善营销渠道建设，进一步提升核心竞争力,新的市场环境,完善营销渠道建设,老用户基础大，用户保留成为关键议题,市场中存在一定比例的漂移用户,年轻用户群和流动人口成为新增市场主流,渠道吸引力和经销商忠诚度下降,完善终端渠道建设，更好地服务和维护老用户，激发移动消费,需要加强对面对这些用户的终端网络的掌控力度,终端渠道要开展差异化与特色化销售定位，针对不同细分市场的用户特点，锁定目标用户，开发潜力用户,提高渠道的吸引力，加强渠道激励，构筑营销同

4、盟，支持移动公司营销战略实现,7,Document number,超越竞争，摆脱“价格旋涡”,渠道的劝说是造成漂移用户的重要诱因,渠道终端影响力提高,诱发新一轮价格战,提高市场费用，频繁促销,平均ARPU值下降,通过“价格战”竞争夺与市场份额,竞争对手的发展导致竞争升级,用户价格敏感度提高，部分用户群在利益趋势下频繁转网,“不断降低的新用户质量,降价应对,动荡的用户群基础,盈利能力降低,渠道利用运营商之间的竞争提出新要求,渠道成本上升,渠道因利益驱使引导用户转网,更低的毛利,进一步动荡的用户群,更低的ARPU,公司价值贬值,.,陷入僵局,8,Document number,市场竞争格局的演变要

5、求温州移动牢固掌握渠道资源，巩固和强化竞争优势,联通的CDMA借助新时空专卖店，塑造高品质形象，对移动的品牌和市场造成了有力的冲击，并强化对优质渠道的争夺 联通公司原有的GSM品牌，凭借原有的渠道网络，逐步蚕食移动的低端用户群，并强化对现有渠道的渗透 联通公司通过对现有渠道的整合，分化和策反了部分移动的优质渠道，成功抢夺了部分渠道资源,电信利用已有的强势分销网络，大力推进小灵通的市场占有率，并籍此发展了在移动通信市场的渠道资源 小灵通利用低价格优势，争夺了部分移动的低端用户，并吸引了更多的移动原有的渠道资源 电信酝酿进入移动通信领域已久，凭借品牌和资本的实力，势必对现有移动通信市场的渠道资源形

6、成有力争夺和对渠道体系造成巨大冲击,渠道资源,联通的争夺,电信的争夺,9,Document number,国内通信行业原有的生态格局已经被打破，传统的销售体系分化重组，要求温州顺应趋势引导和掌控强势渠道的发展,保持并扩大渠道的核心竞争力,渠道的集中化苏宁、国美、迪信通等传统家电及IT销售商进入手机销售领域，利用“大卖场”的零售方式，凭借规模效应及价格优势，对原有的手机销售的价格体系及利润空间造成了巨大的冲击,市场的新进入者南方一些颇俱资本实力和网络优势的通讯集团公司，大举进入移动通讯终端服务领域，与移动公司强强联合，相互支持和扩大在各自市场 的领先优势，实现战略上的双赢,渠道的连锁化天音、蜂星

7、等手机经销商籍借国内IT和手机终端生产商产业整合之机，建立起全国性的连锁销售体系，寻求利润增长的新空间,10,Document number,渠道体系的可持续发展,完善终端渠道功能,在市场细分基础上，充分利用不同目标用户的喜好赋予零售渠道捕捉潜在目标用户群的功能充分利用销售渠道开展用户服务，以稳定用户；借助销售渠道和广告促销建立多种移动用户消费激发点（touch point)在有选择的销售渠道中推广新业务、新产品；充分利用销售渠道对目标用户的识别功能将新业务新产品迅速推向细分市场用户群,提高自有和直管渠道销售比重,在加强与非自有渠道紧密的合作的同时，提高销售渠道体系中自有的和直管的渠道的销售比

8、重加大对自有网点的建设，增强对销售渠道的掌控制力度通过资源的扶植和政策倾斜，发展重点的零售网点，推动零售网点的优胜劣汰通过与手机厂商的深度合作来共同推动渠道的集中化程度,国外先进移动运营商的成功经验表明，温州移动构建可持续发展的渠道体系需要逐步提高自有和直管渠道销售比重，完善终端渠道功能,精益化集中化渠道体系,11,Document number,国外移动运营商的成功案例表明，通过完善终端渠道功能，可以有效地发展和服务不同细分市场的目标用户群，并推动用户维护和消费激发,案例,资料来源：罗兰贝格资料基准比较,专营代销渠道,一般零售渠道,自有零售渠道,Telecel的自营厅、代销点和零售店的设计充

9、分迎合了不同个性的目标用户群的需要,12,Document number,英国Vodafone公司目前的渠道主体是自有品牌商店和合作专营店与加盟店,案例,核心合作渠道（用 表示）,说明：Vodafone英国的 63%的签约用户及2/3的预付费用户的增长由自有渠道和外部核心渠道创造,资料来源：Vodafone，罗兰贝格分析,直销针对大型企业用户,英国最大的专业移动电话零售连锁店针对个人用户及中小型企业,（几百家）,针对个人用户,经销商,推销人员,Vodafone的渠道构成,Vodafone自有渠道（用 表示）,13,Document number,未来战略发展对渠道转型方向的要求,做广,做强,做

10、深,做精,先入为主地和集中化、连锁化的优势/潜力渠道进行深度合作,强化自有渠道和核心渠道的建设和销售比例，提升其对于终端市场的掌控力度,通过对服务、沟通功能的完善来帮助提升渠道对于老客户巩固和新业务发展的战略支持效果,针对年轻人群、老用户群和流动人群差异化地进行渠道终端建设,14,Document number,二、现有的渠道体系与可持续发展的要求存在着差距,15,Document number,现有温州移动渠道管理存在三方面问题需进一步改善：渠道盲区与跨区窜货、终端渠道建设和完善激励体系,温州、乐清、瑞安、苍南的总体放号量中有超过一半的比例通过未经管理的批发实现，批发放号的一半通过跨区窜货的

11、形式进行，产生较大范围的渠道管理盲区,终端渠道的定位需要明确，核心渠道功能有待完善，盈利能力有待提高,不尽完善的渠道激励体系降低了移动公司的渠道控制力，不利于整体营销战略的实现,对温州移动的管理工作提出了新的要求,16,Document number,首先，较大比重的放号通过未加控制的批发体系产生，导致出现较大范围的管理盲区,可控制,无法控制,资料来源：1860最终用户回访，BOSS数据分析,17,Document number,未经管理的批发体系扰乱了正常的市场秩序，降低了市场流通效率,1,2,3,4,虚假身份证入网，在产生真实的用户需求之前占用了号码资源和SIM卡资源,中间批发商拉长了渠道

12、流通线路，渠道层级冗余降低渠道流通速度,非移动直属零售网点在利润分配体系中享受固定利润，缺乏刺激销售的动力,促销期间批发商大量屯卡，在促销过后通过批发体系大量出货，赚取额外利润,渠道管理盲区,18,Document number,在整个批发放号中，近一半的量通过跨区窜货实现，各县市的放号纷纷涌入温州市区，给渠道管理带来了更大的难度,乐、瑞、苍均有大比例放号流入温州,温州市区的放号量被不断压缩,注：按8月各地区放号量估计，假设放号量200以下代销商为零售放号，1860抽查结果代表放号量200以下代销商的放号流向,资料来源：1860最终用户回访，BOSS数据分析,19,Document numbe

13、r,市场供应和需求的不平衡是造成区域性窜货的根本原因，这需要移动强化渠道管理职能，改变考核体系来解决,区域间由于税收、促销和酬金波动造成价格差,非直管渠道需要卡,有人要卡,从卡号集中优化配置，有次序地组织本地非直管渠道铺货和强化对促销和区域间价格体系的监控来解决,县市公司因考核指标压力而放松管理,经销商的批卡技巧,有人放卡,完善移动考核指标，强化监控力度,有人倒卡,不同地区对号源偏好不一，号源资源配置不适当,不同地区号源量不等，有些地区号源紧张,20,Document number,跨区窜货进一步加重了渠道盲区的危害,1,2,3,4,周围县市的统计放号量高于实际的市场容量，使温州分公司在判断地

14、区发展实际情况和制定相应的销售目标时无法掌握准确的尺度,温州的实际市场容量最高，直属经销商队伍最庞大，但总体的放号量最低，使平均利润下降，造成了普遍的抱怨,各县市的经销商把注意力转移向利用温州的市场规模跨区放号，反而忽视了在本地的发展广度和深度,通信市场的批发商们作为吸收跨区放号中心，掌握了一批下线。但由于其利润微薄，且不与移动公司直接接触，因此无法控制,跨区窜货,21,Document number,渠道管理盲区和跨区窜货削弱了移动公司的整体营销能力,有效的营销决策和营销执行的必备条件：真实的用户信息和联系方式准确的市场信息对经销商的有效激励措施贯彻至最终用户的促销,与现实情况不符：虚假的用

15、户信息和联系方式市场信息不对称渠道激励效率降低促销利益被渠道侵占,22,Document number,也造成了经销商经营上的恶性循环，使移动直管渠道利益受到损害,用批发薄利多销的想法使部分经销商重批发轻零售，扭曲了经营思路,对下家的争夺引发价格战，使核心渠道的利润外流,资金的积压和次月酬金获得的不可控增加了经营风险,正常经营的经销商受到冲击，积极性下降,恶性循环,23,Document number,批发类型比重及各环节利润空间,两种不同批发类型和价格体系,估计各环节的利润*（以20+20酬金，20%税率计算）,BACKUP,15-20元,一级批发,二级批发,移动网点,无门头/联通店,移动网

16、点,中间商,无门头/联通店,移动网点,无门头/联通店,8元,酬金税,实际利润（次月可能亏损3-8元！）,15-20元,移动网点,无门头/联通店,8元,酬金税,实际利润（次月可能亏损5-11元！）,中间商,2-3元,*批发价格和结算方式按批量、上下家间信用度有所不同。价格有地区性，温州市区内以一级批发为主，批发价较高，税前利润一般有30元（含次月20元）,12-17元,9-15元,24,Document number,不规范渠道行为还损害了最终用户的利益,渠道信息流的脱节使用户无法从终端网点获得准确的产品信息,为获取酬金产生的话费支出被转嫁到用户身上,预开通时使用的虚假身份信息，造成用户投诉,渠

17、道层级多，相互推诿，在用户服务方面产生困难,25,Document number,其次，温州移动的核心渠道建设需要在三方面加以改进：终端渠道定位模糊、渠道功能不健全、经销商盈利能力弱,渠道功能不健全,不利于核心渠道可持续发展,终端渠道定位模糊,经销商盈利能力弱,26,Document number,温州移动对终端零售渠道划分了不同的类型，但渠道定位不明确妨碍了渠道功能发挥，直接影响核心渠道的竞争力,完整的业务与服务,售卡放号，大部分综合业务、新业务,销售和管理、渠道形象、业务展开均不足，与一般代销点无异,用户对专营店综合业务和新业务的接受程度较低，渠道功能与特约代销点无异,售卡放号，部分综合业

18、务，新业务,售卡放号,特约代销点不能获得任何支持，而卡号目前又容易获得，因此与非移动渠道区分不大,移动各类渠道定位不明确,业务界定,实际定位,综合述评,核心渠道和自有渠道的差距很大，直接妨碍紧密核心层渠道的建设，削弱了渠道竞争力核心渠道定位模糊，直接影响其形象和功能，不利于用户维护和用户消费激发“百店一面”，毫无特色和差异化的渠道形象和功能，降低了对特定用户和潜在用户 的吸引能力，不利于新用户的开发核心渠道和非核心渠道毫无差异，将直接影响渠道激励机制的贯彻，不利于提高经销商的忠诚度,27,Document number,温州移动公司的紧密核心渠道在销售、服务和沟通存在较多问题，需要进一步改善，

19、以达到完善终端渠道功能，提升渠道核心竞争力的目标,销售功能,服务功能,沟通功能,28,Document number,移动渠道销售集中度低，反映出终端零售能力不强，不利于持续发展,持续发展的障碍,销售的分散化增加了移动公司管理的工作量和难度 经销商的抗冲击和抗风险能力弱：在大卖场等使销售量集中化的零售形势来临之际，经销商将受到较大的冲击，弱势渠道面临被淘汰的危险,温州市区销售集中度,29,Document number,根据罗兰.贝格对温州地区终端移动客户的调查显示，顾客对核心渠道的服务和沟通的满意率较低，需要进一步改善,资料来源：温州移动零售渠道走访，移动客户采访，48间终端数实际走访,评价

20、说明：用户对核心渠道的总体服务水平评价偏低 核心渠道和非核心渠道没有在服务上拉开距离,用户不满举例：“感觉跟人民路移动楼下那间店的服务水平差太远！”“服务员好象什么都不知道，一问三不知！”“都不知道说的是不是真的！一天一个样！”,评价说明：用户对核心渠道的总体沟通水平评价偏低 核心渠道沟通水平并不比非核心渠道强 在主动服务方面核心渠道更需要加强,用户不满举例：“看上去比人民路那间的形象差多了！”“不理不睬，懒洋洋的，要不是图近我肯定不来了！”“对业务不熟悉，跟我了解的怎么差那么远！”,30,Document number,目前的激励机制主要问题是存在激励手段、激励对象和激励结构的单一化,激励对

21、象的单一化,激励结构的单一化,激励手段的单一化,激励体制存在的不足,纯粹以物质酬金对经销商进行激励无有效的精神激励忽视对经销商队伍的文化建设,单纯注重对经销商的酬金激励忽略对渠道管理员的激励忽略对经销商终端服务员的激励,激励体系无差异化激励体系无等级化,31,Document number,不完善的渠道激励体系降低了移动公司的渠道控制力，不利于整体营销战略的实现,渠道激励与控制存在的问题,激励方式的单一,激励对象的单一,激励结构的单一,危害,在原有的渠道架构层级过多，存在大量管理盲区，导致激励效力削弱经销商针对移动公司酬金政策采取违规对策，激励政策被利用渠道管理人员为完成考核指标，默认部分违反

22、规定的作法，激励政策被扭曲经销商对移动的心理认同度低，无归宿感，渠道离心力加大,经销商以谋取酬金为核心，忽略对顾客的服务和沟通营销人员没有发挥管理的职责和创新的能力，陷于单纯的“纪律检查员”的角色经销商渠道服务员服务意识差，没有积极维护移动的品牌，单纯“卖卡”的角色,核心渠道和非核心渠道的激励标准是一样的，这样就打击了核心渠道的积极性在同是核心渠道中，没有根据经销商的销售成绩、忠诚度和任务完成情况来形成等级化的激励措施，充分调动经销商的积极性,32,Document number,经销商对移动公司的抱怨较大，存在渠道忠诚度降低的隐患，也将危害移动公司的渠道吸引力和紧密层核心渠道建设,代销商与移

23、动合作中主要问题,典型抱怨,代销商不能体会到移动将其当作合作伙伴，而更多的是领导者的态度，管理态度冰冷强硬，没有归宿感和事业感,与移动签建立合作营业厅时感觉移动条件苛刻，签署合同的是移动，不是自己,移动对核心渠道的支持力度不足,业务不允许做，自身管理水平低下，而移动不闻不问，到时又要处罚，真是不知道怎么办,感觉移动政策多变，不够透明,管理混乱，政策多变，有时移动的承诺不能兑现,沟通困难，没有明确的负责人和机制,有些问题不知道谁是真正的负责人有些发现向移动反映移动却没有作出反应,33,Document number,附录1：温州渠道地图,34,Document number,地区布点情况和竞争对

24、比温州全部地区,*由于瑞安联通拖欠酬金，部分代销点已退还押金，成为自由经营渠道。,图示,解释,乐清,112,81,55,温州三区,瑞安,苍南,资料来源：渠道普查/渠道暗访;温州移动,35,Document number,地区布点情况和竞争对比温州三区,图示,解释,1、市区 2、蒲州、状元、经济开发区 3、永中、天河一带 4、茶山一带 5、梧埏一带 6、新桥、潘桥、娄桥7、瞿溪、郭溪、泽雅 8、双屿、藤桥,59+3大通信市场,36,资料来源：渠道普查/渠道暗访;温州移动,36,Document number,地区布点情况和竞争对比乐清市,图示,解释,*其余乡镇包括移动+联通+无门头网点10家的所

25、有乡镇,资料来源：渠道普查/渠道暗访;温州移动,37,Document number,地区布点情况和竞争对比瑞安市,图示,解释,塘下,马屿,飞云,安阳,莘塍,其余乡镇*,*其余乡镇包括移动+联通+无门头网点10家的所有乡镇,资料来源：渠道普查/渠道暗访;温州移动,38,Document number,地区布点情况和竞争对比苍南县,*其余乡镇包括移动+联通+无门头网点10家的所有乡镇,图示,移动/联通网点对比,龙港,宜山,龙港,钱库,灵溪,宜山,其余乡镇*,资料来源：渠道普查/渠道暗访;温州移动,39,Document number,从区域消费特征、功能需求分析温州市区的网点分布,（1）人民路/

26、信河街/小南路一带（2）黎明路一带（3）学院路/锦绣路一带（4）双屿、鹿城路一带（5）雪山路一带（6）新桥、西山路一带（7）下吕浦一带,资料来源：渠道普查/渠道暗访;温州移动,图示,解释,（1）10/6/10（6/1）,（7）6/7/13（4/2）,（6）4/5/15（1/9）,（5）11/6/14（5/5）,（4）7/1/20（16/3）,（3）5/2/7（1/3）,（2）15/11/9（7/1）,注解：移动渠道/联通渠道/无门头店（其中，主推移动的/主推联通的）,1,2,3,通信市场,40,Document number,温州市区主要通信市场和销售辐射区域,41,Document numb

27、er,附录2.核心经销商分析,42,Document number,核心经销商识别,销量,数量,核心经销商,核心经销商名录,温州市：下吕蒲合作营业厅巨溪合作营业厅新城合营业厅状元合作营业厅苍南县：百合合作营业厅金乡合作营业厅灵溪小灵通通讯灵溪鸿福通讯,乐清县：虹桥球通通讯永贸通讯大荆新时代合作营业厅瑞安县：万松合作营业厅莘塍合作营业厅塘下合作营业厅朝强特约代销点,43,Document number,对核心经销商的综合评估标准,44,Document number,各种典型的经销商类型,45,Document number,零售型：经销商Profile下吕蒲合作营业厅及谢池、天一,自有网点分布

28、与专型,有30-40多个下家，下家：特约代销点20个；和一些手机店；集中在温州市区（人民路一带）自有网点：谢池、天一特约代销点店面服务、管理、位置和形象较好,大学毕业，一直经营通信器材类产品。经营移动产品已有3年，行业经验丰富是NOKIA温州主要代理商财力雄厚迪信通大股东，占49%股份分销能力强而集中管理理念较好，有事业心，上进心领导才能，服众能力凸出，在同行中形象较好获得移动信任,下吕蒲批零比例7：3放号以温州人民路一带核心商业圈（3、4区）为主批零比例，谢池（4：6）；天一（4：6）,46,Document number,下吕蒲合作营业厅（天一、谢池）数据资料,天一,下吕蒲合作营业厅,天一

29、合作营业厅,谢池,65%,天一批零比4：6,谢池批零比4：6,8%,谢池其他：4%,23%,4%,40%,60%,零售,批发,（下同）,天一、谢池所在地：3区,下吕蒲所在地：4区,下吕蒲,30%,70%,谢池通讯市场,月销售量（2002.1-8),卡号流向示意图,47,Document number,经销商Profile巨溪营业厅,自有网点分布与专型,有15-20多个下家，下家集中在巨溪镇一带以特约代销点为主，也包括一些手机店店面服务、管理、位置和形象较好,从99年以来，一直经营通信器材类产品经营移动产品已有3年，行业经验丰富在巨溪地区形成品牌，顾客口碑较好兄弟皆经营移动产品，父亲是巨溪镇长在

30、同行中形象较好中年，稳健，踏实，获得移动信任,，,批零比例 3：7放号集中在温州巨溪一带核心商业圈（8区）,48,Document number,巨溪营业厅数据资料,巨溪,70%,30%,巨溪所在地：8区,月销售量图（2001.3-2002.8),49,Document number,地区批发型：经销商Profile新城合作营业厅,自有网点分布与专型,有250多个下家，下家集中在温州中心地带（3、4区）营业厅位置较差，靠近写字楼、住宅区，但有一绿化带隔离；以特约代销点，无门头店为主（各占一半）,经营移动产品时间短：半年成长迅速，但行业经验较浅分销遭到下家抵制年轻，精力充沛，勤于跑腿社会活动能力

31、较强有上进心，希望获得移动广泛支持同时有一间联通的店面（兄弟经营）,用户以中高端为主（因为靠近写字楼、高尚住宅区）新增用户：居民+学生,批零比例9：1卡号集中在：3（市中心）、4（商业区、写字楼）地区,50,Document number,新城合作营业厅数据资料,3%,11%,5%,39%,31%,2%,8%,其他,新城所在地：5区,月销售量（2002.3-8),51,Document number,经销商Profile状元合作营业厅,自有网点分布与专型,有20-30个下家，下家集中在开发区一带一些无门头、手机店；零售根基较好店面服务、经营管理、位置和形象较一般,经营移动产品已有3年年轻，经营

32、理念较好自身素质较好有不同思想，对自身发展有一定看法希望做分销商反映有从事CDMA业务但移动反应一般：懒，不踏实，说的多做的少,52,Document number,状元合作营业厅的数据资料,58%,4%,21%,17%,状元所在地：7区,月销售（2002.1-8),53,Document number,经销商Profile百合营业厅,自有网点分布与专型,有70-80多个下家，下家集中在苍南灵溪一带以特约代销点为主，也包括一些无门头自有店面经营、管理、服务、形象较好,从99年以来，一直经营通信器材类产品经营移动产品已有4年，行业经验丰富财力较雄厚，夫妻、兄弟皆从事此行业在灵溪一带较有影响力，下

33、家众多中年，稳健，老练但有时异地放号现象严重,54,Document number,百合合作营业厅的数据资料,灵溪,.金乡,9%,温州,永嘉,4%,73%,放号流向示意图,百合所在地：灵溪,月销售量表（2002.1-8),13%,55,Document number,经销商Profile金乡营业厅,自有网点分布与专型,有20-35个下家，下家集中在金乡镇一带以特约代销点为主，也有一些手机店自有店面经营、管理、服务、形象较好,从98年以来，一直经营通信器材类产品行业经验丰富，成长稳健在金乡地区形成品牌，顾客口碑较好管理能力，社会能力较好兄弟皆经营移动产品在同行中形象较好中年，稳健，踏实，有继续发

34、展事业的愿望但1860调查显示异地放号严重,用户以中低端为主新增用户：学生+打工+服务行业小姐卡号集中在金乡地区，但近期显示异地放号 严重（1860：90%在温州）高端用户有一定比例，占10%（平均400元）用户稳定，离网率低,56,Document number,金乡合作营业厅数据资料,灵溪,.金乡,8%,温州,92%,卡号流向示意图,月销售量（2001.3-2002.8),金乡所在地：金乡镇,57,Document number,零批并重型：经销商Profile小灵通通讯（特约代销点）,自有网点分布与专型,有150多个下家，下家集中在苍南灵溪一带主要是手机店，联通店店面零售能力较强（占近4

35、成）管理、服务在特约点中较好,曾经营古董、炒卖邮票背景和社会关系较复杂，实力不清楚从事通信行业三年，对行业较熟悉发展稳健，进步较快，社会活动能力强精力充沛，有较强上进心希望得到移动的扶植，成为高一级的经销商较为坦白，承认有异地放号现象和经营联通产品,58,Document number,小灵通通讯数据资料,灵溪,39%,温州,4%,平阳,7%,卡号流向示意图,月销售量（2002.1-8),小灵通所在地：灵溪,46%,其他,4%,59,Document number,经销商Profile鸿福通讯（特约代销点）,自有网点分布与专型,背景和社会关系较广泛从事通信行业三年，对行业较熟悉销售量比较稳定，

36、成长稳健店面位置较好，下家根基较好中年人，较为踏实，稳重对自身发展有较强的愿望,有20-30多个下家，下家集中在苍南灵溪玉苍一带，主要是手机店店面位置较好，经营管理、服务、形象在同类代销点中比较好,60,Document number,鸿福通讯的数据资料,灵溪,18%,12%,温州,15%,平阳,3%,53%,其他,月销售量(2001.1-2002.8),61,Document number,Profile of 虹桥球通,自有网点分布与专型,有一个移动代销点，位于虹桥镇原有一个联通代销点，现称已盘给别人,62,Document number,虹桥球通数据表,虹桥,乐成,柳市,北白象,白石,2

37、3%,19%,7%,2%,5%,37%,温州,7%,瑞安,月销售量(2001.3-2002.8),卡号流向示意图,球通所在地：虹桥镇,63,Document number,跨区批发型：Profile of 永茂通讯,自有网点分布与专型,在乐成有移动、联通、小灵通代销点各一家在瑞安有一家手机维修店（关联店）在龙港有一家手机店,64,Document number,永茂通讯数据表,虹桥,乐成,柳市,北白象,白石,36%,5%,9%,5%,45%,温州,月销售量图（2001.3-2002.8),卡号流向示意图,永贸所在地：乐成,65,Document number,Profile of 大荆新时代合

38、作厅,自有网点分布与专型,在大荆镇同一条街上有一家合作厅和一家代销点,66,Document number,大荆新时代合作厅数据表,虹桥,乐成,柳市,北白象,白石,大荆,零售,20%,批发,80%,月销售量表（2002.1-8),卡号流向示意图,新时代所在地：大荆,67,Document number,地区批发型：万松合作厅,自有网点分布与专型,在安阳镇有一家代销点,68,Document number,万松合作厅数据表,5%,49%,8%,3%,19%,温州,月销售量图（2001.1-2002.8),卡号流向示意图,万松所在地：安阳,69,Document number,Profile of

39、 莘塍合作厅,自有网点分布与专型,在莘塍有一家合作厅,70,Document number,莘塍合作厅数据表,3%,26%,46%,6%,9%,温州,9%,其他,3%,文成,月销售量图（2001.1-2002.8),卡号流向示意图,莘塍合作厅所在地：莘塍,71,Document number,Profile of 塘下合作厅,自有网点分布与专型,在塘下有一家合作厅,72,Document number,塘下合作厅数据表,6%,8%,3%,3%,64%,温州,3%,6%,其他,8%,乐清,月销售量表(2001.1-2002.8),卡号流向示意图,塘下合作厅所在地：塘下,73,Document n

40、umber,黑马型：朝强,74,Document number,朝强特约代销点数据表,18%,32%,5%,5%,温州,41%,其他,月销售量表（2002.1-8),卡号流向示意图,朝强所在地：塘下,75,Document number,综合经销商典型抱怨、问题及对未来的设想,与移动合作中主要问题,抱怨,对未来发展的设想,酬金太低,影响积极性,1 调整酬金机制2 赏罚分明3 发放标准透明,移动的支持力度不足，业务不允许做,影响收入,全面扶植,自身管理水平低下，而移动不闻不问,根本制约发展的因素,适当的培训，制定长远发展计划,移动管理态度冰冷强硬,没有归宿感，没有事业感,改进管理方式,移动政策多变，不透明,缺乏长远规划，管理中的抵触情绪很大,改进管理方式,合作营业厅与一般代销店没有两样,在渠道中地位、积极性受锉,根本改进各个渠道类型的定位，区别化对待,