【广告策划PPT】世邦魏理仕商业业态规划.ppt

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1、,世邦魏理仕商铺部,第一部分：商业市场定位,北京市区轨道交通发展规划Beijing Urban Subway Transportation Development,北京地铁沿线项目建议 Beijing Metro Line Proposed Project,西CBD1.Zgc2.Cyber Tower3.Contemporary 4.ShuangAn金融中心6.Maxon7.EU8.Wal-mart商业中心11.The Regent12.DongDan13.New world14.GuoreiCity东CBD15.Yintai Center16.GuoMao(3)17.Wanda18.Rive

2、r Walk19.FuliCity20.Shuangjing Carrefour 21.Zhujiangdijing 22.International Center23.Fortune Plaza 24.Global Masion27.New Sanlitun Project燕莎商圈26.Upper East Side奥运商圈9.Golden Seasons10.Sunshine Square28.Xifuyicun Project25.Oversea Chinese Town5.Xizhimenwai Street,32,1,2,10,11,3,13,12,9,4,5,6,7,8,14,15

3、,21,20,19,18,17,16,24,23,22,27,26,25,28,西CBD,奥运商圈,燕莎商圈,东CBD,金融中心,商业中心,1、市场定位的重要性 确定一个项目商业部分的“市场定位”就是在北京的零售业市场上为它确立一个独特的地位，使零售商和消费者能够清楚地了解并认同它，并把它与其他有竞争力的项目予以区别。目前北京具有不同市场定位的商业项目代表有：王府饭店-“北京最高档的购物场所”，国贸-“具有国际标准的购物中心”，东方广场-“北京最好的休闲购物中心”，燕莎友谊商城-“外地人及外国人的购物中心”，世纪金源Shopping Mall-“北京最大的购物中心”。西单地区是时尚街区。截至2

4、004年，北京共有1,200万平方米的各类型商业面积。预计2005-2008年新增供应量约700多万平米（建筑面积超过5万平米），其中2005-2006年的商业供应较为集中，可达360万平方米左右，约占未来四年供应量的50%。未来商业中以仍以底商和商业街等配套商业为主，其次是百货和购物中心。未来商业供应中，商业单体建筑面积在15万平方米以上的商业项目有14个，,对于发展商而言，商业地产与普通地产的开发是不能同日而语的。其操作难度明显高于普通住宅地产。然而，就一个成功的商业地产项目来说，准确合理的市场定位又是诸多因素中的重中之重。市场定位是项目前期工作的重点，准确的定位可以赋予项目独特鲜明的个性

5、。决定某个项目商业部分达到理想的市场定位的因素包括：o 商圈界定o 目标消费者情况o 市场发展空间o 零售商的需求o 商业部分的规模和这个项目项目整体的定位,2、商圈界定某个项目商业商圈界定：第一商圈 一个项目内的写字楼和居住人群，预计第一商圈人口可达到 万人。第二商圈 项目所在地区及周边的写字楼和居住人口。预计商圈人口约有 万人。,第三商圈-北京的大部分地区，即如图所示。预计商圈人口约有 万人。,分析各个商圈的特征，找出共性,3、消费者情况 第一商圈和第二商圈是人口密集的（商业、商务、居住地），这个地区预计将为这个项目的商业部分提供约80%左右的客源。某个项目的商业主要客源将是什么样的人。这

6、个项目的商业部分有机会拥有下列主要五类主要客户群，他们的不同需要将有助于中心确定市场定位和商品组合,4市场空间 根据我们所做的竞争对手分析以及零售商访谈，发现某个项目的商业存在着一定的市场发展空间。某个项目的市场空间将主要包括：虽然项目第一、二商圈内包括多个现有和未来商业项目，但从他们的定位和规模以及商业类型，商品/客户组合上能够与分析的项目形成直接竞争的项目是什么样.根据这些因素找出市场空白点。,图.1：项目市场定位说明示意图,高商业档次 低小 商业规模 大,5零售商需求 零售商的需求应反映在某个项目项目的商业市场定位中，如果这些需求没有在项目的定位中体现出来，则此项目也不能很好地生存。行业

7、调查显示，零售商对于在北京和在中央商务区内的现代化的，拥有良好设计和管理方面的商业项目有很大兴趣，当然，中央商务区内商业项目之间的竞争和比较也是零售商考虑选址的一个重要因素。,.6 某个项目的商业规模和市场定位 某个项目的商业规模和形象将对此项目的市场定位起到非常重要的作用。某个项目项目的商业面积约多少平方米，是一个大、中、小型规模的什么业态，是否能够提供齐全什么样的商品种类，包括时装，饰品，化妆品，运动用品以及图书，音像制品，展示和其他便利服务，有没有全面的国际餐饮，中餐和快餐以及休闲美容/美体设施。7、商业市场定位的特别注意,目标顾客群：四大细分误区一、过窄定位?商业街的定位过窄，无异于是

8、自取其辱。如秀水街改造后，客流量急转直下，原因是改造后，改变了以前个体户原地摆摊的格局，同时商店的租金随着建设投入的增加而水涨船高，商家销售的产品也比原来提高了一个档次，这样在原有商圈的销售结构和消费水平不变的情况下，人为的调高消费的档次，无疑将使商业街的市场定位转而集聚到占当地人口很少比例的高消费群体上。如此看来，形成“客流量剧减”“逛多买少”的尴尬局面也是势所必然，,二、过泛定位?对一些小型的商业街来说，综合化发展、面面俱到是不可能的，如果仅专业化的满足一种需要反而能自成特色。如方庄的蒲方路美食街上虽然只有区区几百米，仍不失为成功之范例。方庄两旁主要以各种档次、各种风格的饭店为主，同时辅以

9、一些休闲和娱乐的设施，消费者在方庄后能够鲜明的感受到一种浓郁的闲适气息，无论在白天还是在夜间，绝对是一个非常繁荣的景象。如果决策者最初将这条路定位于综合性商业街，也许不伦不类的，将会永远埋葬在城市的阡陌中。,三、过死定位?北京公主坟商圈，按市政规划算得上是一个市级商圈，但经营绩效一直不好。长期以来，公主坟一直把自己局限在手机市场这一狭窄的空间里，作茧自缚。一项地区调查数据显示，由于北京西部地区缺乏国际国内顶级品牌，东部商厦购买国际名牌商品的消费者中有28%来自公主坟、翠微地区，这说明该地区消费水平并不低。公主坟商圈内原有的商业结构已不能满足当地人们的需求，亟待品牌调整和市场升级。一个完整的商业

10、街应该是多行业、合理的群落结构，但定位过死，已使公主坟商业街业态布局明显畸形。除了“手机一条街”外，公主坟的辅助业态少得可怜。想购物，就城乡贸易中心和翠微大厦两家大商场；想谈生意，没有合适的地方；想喝茶，茶馆少；想玩玩，就保龄球，就这样一个行业结构，怎么能满足当地人购物、休闲、娱乐等多方面的需求呢？,四、过活定位?商业街带动商圈，商圈带动整体经济，而经济的发展又捆绑着文化的发展。这就是所谓的商街文化，也是商街定位在时间恒常性上的反应。如果人为的任意转移和阻隔这种文化，商业街在其目标顾客群心中原有的文脉即场所归属感也就断了，这将为商街继起文化的再生制造障碍，而影响商街在人们心目中的认同感。比如如

11、今业界谈的比较多的北京前门改造。前门最大的经营失误是决策多变，没有一个整体稳定的定位。2001年皮货一条街，2002年就变成了手机一条街，可变来变去就是没有与当地的消费水平、消费特性和商业结构合上拍。由此可见，一个商业地产项目从立项建设到开始经营，涉及到建筑规划、市场定位、主题定位、装饰装潢、商品布局、商铺间隔、宣传推广、招商销售以至商场的经营管理等诸多方面的内容，而市场定位这个环节是非常重要的。,第二部分：商业业态规划及目标定位,商业业态规划及目标定位：一、商业业态的分类：商业业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。目前商业业态的种类：百货店、超级市场、大型综合、超市、便

12、利店、仓储式商场、专业市场、专卖店、购物中心等（分类依据主要是零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设 施、经营方式、服务功能等。）不同的零售业态有不同的基本特征，对于每一个具体项目，都应在规划前期考虑引进什么样的零售业.对此有一个基本的市场定位。,二。商业业态规划的重要性 为什么要规划商业业态我们在做商业地产顾问的过程中，经常有开发商问我们同样一个问题：“商业业态一定要规划吗？”这样的疑问。1、人们普遍看到，这几年随着房地产市场的持续热销（一些问题项目另当别论），做为商铺投资十分抢手。因此时常对商业地产的需求十分强烈，发展商的底商销售非常好。还有新的居住区产生后，由于商业配套不完善，居

13、民需求无法满足，从而造成市场局部空缺。2、正是由于商铺市场在时间和空间上的短暂饥渴才导致了商铺的热销。那么，随着商业地产供应量的不断放大和商业地产市场的日趋饱和，凡商铺都热销的局面将不复存在，商业业态规划将因此而变得越来越重要。3、缺乏规划或规划十分混乱。望京地区、天通苑就是很好的例证。如果你住的地方一楼是建材装修，二楼是美容美发，三楼是中医按摩，不知你作何感想？这就是天通苑一期。这样的社区如何能提高物业的品质？,4、是业态定位和分布不合理。一此开发商在看到商业地产的价值后，由于缺乏商业和管理的基本经验，往往一涌而上，比如现在的建外SOHU，从本质上讲都是由于业态定位和业态分布存在问题。从而影

14、响到整个项目的品质。5、是业种规划上的不配套。,三、以下四个方面的因素是考虑业态规划的重点：1、商业地产整体供应量过剩（提出METRO）和局部业态分布不均衡。目前 的量供应量已经过剩，特别是传统的商业中心，如前门商业区、王府井、西 单商业区整体商业已经完全饱和，这些市级、地区级商业中心已经没有发 展的空间。而因城市拆迁后新产生的新居住区，发展空间比较大，如万柳 地区、望京、通州等地区。2、适应目前商业业态的市场需求，传统百货基本没有发展的空间。以超级市场、主题商城或主题市场、便利店、购物中心等为代表的新兴业 态发展空间比较大。3、政策因素。政府的商业规划也是建立在城市的规划和商业规划的各种要素

15、 基础上。,硬性规定：*四环路周边以大型专业市场、批发市场和新型零售业为主的商业圈。*营业面积1万平方米以上的大型仓储式商场只能布局在三环路以外的商业 中心。*新发展5000平方米以上的大型超市（包括大型仓储式商场），与相邻大 型超市之间的距离不得小于4000米。*营业面积1万平方米以上的大型商场，只能布局在市级商业中心和规划 的大型多功能购物中心内。每个地区级商业中心一般只能安排1-2个营 业面积5000平方米以上的大中型零售商业设施,4、消费需求的问题。2004月12月11日外资商业巨头开始大举进入北京，欧洲三大家居超市百安居、欧倍德、乐华梅兰，世界最大的便利店，、美国沃尔玛、法国欧尚等几

16、家外国著名连锁店将入驻北京。从这些商业大鳄经营特征看，正是目前北京需要弥补的业态，经营的内容是消费者满足的东西。综上所述，开发商在当初规划的时候，首先有基本的判断和分析，打算引进哪些业态，需要规划什么样的业种，从根本上讲，商业地产项目定位要清晰，要有正确的发展方向。,四、商业业态的分类和基本变量根据国内贸易局1998年6月5日发布的关于商业业态分类指导意见。商业业态包括百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业市场（主题商城）、专卖店、购物中心和仓储式商场等8种形式。各主要业态选址和经营特征如下。,1、百货店 百货店是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾

17、客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。（1）选址在城市繁华区、交通要道。（2）商店规模大，营业面积在5000平方米以上。（3）商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利。（4）商店设施豪华、店堂典雅、明快。（5）采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式。（6）采取定价销售，可以退货。（7）服务功能齐全。目前北京将要有的新光三越、西武等等,2、超级市场 超级市场指采取自选销售方式、以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。（1）址在居民区、交通要道、商业区。（2）以居民为主要销售对象，10分钟左右可到达。（3）商店营业

18、面积在1000-5000平方米左右。（4）商品构成以购买频率高的商品为主。（5）采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处 的收银机统一进行。（6）营业时间每天不低于11小时。（7）有一定面积的停车场地。易出莲花、华普、华润、物美等等。,3、大型综合超市 大型综合超市是指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。（1）选址在城乡结合部、住宅区、交通要道。（2）商店营业面积2500平方米以上。（3）商品构成为衣、食、用品齐全，重视本企业的品牌开发。（4）采取自选销售方式。（5）设与商店营业面积相适应的停车场。沃乐玛、家乐福、乐购。,4、便利店（方便店）便利店

19、是满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。（1）选址在居民住宅区、主干线公路边，以及车站、医院、娱乐 场所、机关、团体、企业事业所在地。（2）商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高。（3）居民徒步购物5-7分钟可到达，80%的顾客为有目的的购买。（4）商品结构以速成食品、饮料、小百货为主，有即时消费性、小容量、应急性等特点。（5）营业时间长，一般在10小时以上，甚至24小时，终年无休日。（6）以开架自选货为主，结算在收银机处统一进行。7-11迪亚、快客,5、购物中心 购物中心指企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。（1）由发起者有计划地开设、布局统一规划

20、，店铺独立经营。（2）选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。（3）内部结构由百货店或超级市场作为核心店，与各类专业店、专卖店、快餐店等组合构成。（4）设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。（5）核心店的面积一般不超过购物中心面积的80%。（6）服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体（7）根据销售面积，设相应规模的停车场。东方广场、国贸、世纪金源、四季商城、世贸天阶、美罗城,6、仓储式商场 仓储式商场指以经营生活资料为主的，储销一体、低价销售、提供有限服务的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。（1）在城乡结合部、交通要道。（2）商店营业面积大，一般为10000平方米左右。

21、（3）目标顾客以中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具的消费者为主。（4）商品结构主要以食品（有一部分生鲜商品）、家庭用品、体育用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品等为主。（5）店堂设施简朴、实用。（6）采取仓储式陈列。（7）开展自选式的销售。（8）设有较大规模的停车场。,综上所述，开发商对拟开发的商业地产有定性的判断要从选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等因素进行综合考虑。同时对该物业打算做什么即可通过终端市场是否可测量、经济效益是否可支撑、是否具有差异化的竞争策略，均可通过掌握业态的具体特征来实现。,谢谢！甄炜,竹源民居楼盘推广方案,目录,第一章

22、策划推广目的3第二章 市场综合分析4 一、从东圃版块分析看市场 4 二、从对手差异分析寻突围6 三、从“竹源”民居项目分析看问题 9第三章 总体推广思路13 一、推广定位14 二、推广策略16 三、推广时间计划 20 第四章 关于楼盘规划建议第五章 合作内容及收费 21,第一章 策划推广目的,提高楼盘市场竞争力，快速销售一期工程及整体项目楼盘。,第二章 市场分析,一、从东圃版块分析看市场楼盘布局：三多二无 轻南重北 三多多开发已有合生创展、富力、美林基业、中海集团、珠江实业、远洋等10多家公 司进驻。在建、即建项目达20多个。多元化高（小高）层、低层、大盘、小盘、中盘分布人气旺盛区。多同价基本

23、上为3000-5000元/平方米。幅度不大。二无：无豪宅，无别墅。轻南重北：东南方无楼盘，重心偏向东北集中。消费形式：流坐并上 同地消化 流庄以白领、小个体户为代表。主购小三房二厅、二房二厅、一房一厅。坐庄以当地新生代、新老移民为代表。以三房二厅为主。同地消化在购买形态上，人群相对集中，多以租、住在沿工作线当地新移民、白领、新生代为主。需求动机：四轮齐转 各有所需多为置家、改善条件、换种生活方式，投资。投资消费者占少部分。,述评：四种态势明显 1、经济力量决定购房需求。楼盘的“三多二无”现象，可以看出当前东圃购买力并不特别强大，所盯住的多是同一价位目标消费主体。2、“东移”速度与市场需求成正比

24、。在前期房产公司开发下，目标消费资源逐步搜刮，“东移”决策的启动，将引进新鲜血液，造就另一个市场。但启动期间，必将有个资源渐稀、甚至“断流”过程。这些直接左右开发商的营销决策。3、2002同台大战在所难免。就目前而言，各开发和正筹备开发的东圃楼盘，与先前开发的及与现在价位相差不高。虽然区位各有不同，但在“新生血液”渐稀状态下，这预示了，一场2002的大战在所难免。4、“农资派”（农村集资房）的低价入市“抢客”现象不容忽视。虽然不同于一个档次，但同样能满足部分白领需求。给我们启发的是，开发商除了开发房子外，还要有种培养客户（未成为业主前）资源、引导消费、培养目标消费者的准备。,二、从对手差异中寻

25、突围,1、什么是对手？关于竞争对手的圈定，我们根据三等同原则（同价原则、同区位原则、同品质原则）作为衡量标准，从东圃版块来看，最直接对手为羊城花园，最有影响力对手为中海康城。无论对手是谁，我们必须在三同中找出不同之处，以差异化优势致胜。,2、比较优势分析羊城花园 现状：当前羊城的26栋无电梯低层楼基本售罄。已进入20层高层、21 栋无电梯低层的二期工程建设。高层预期于明年8月推广。低层以滚动式开发。建筑风格：从外立面而言，本身很平常，没有吸引力。广告诉求策略：“反摊”（反摊公用面积及入室价格），口号泛滥，没有什么号召力。购买对象：当地附近新生代、新老移民、白领。购买动机：多是改善条件、图近。我

26、们调查认为，羊城花园当前的售楼拉动因素主要在于：1）开发早。尽得天时、地利之机。2）期望附加值高。盘大，是当时车陂路以东最大楼盘。男女老少动场所基本俱全，中央8000平方米文化广场是个“磁块”。,竹源民居与羊城花园二期比较，羊城花园主要有优势：1）已形成一定规模效应，相对而言，社区比竹源民居要成熟。2）全景效应。配套设施投入使用。3）有媒介发放“金奖”设计奖牌。虽在一期工程中没有诉求，但不可不防。主要弱势：1、社区无文化主题。虽有文化设施，却无内涵。所推概念为“东圃形象新标志”。没有实际性含义。2、外立面门面功夫太差，形象不佳。3、没有特色，给人感觉是平民化社区。二期工程策略预测：虽然一期工程

27、为楼盘聚集了不少人气，但在中海康城、汇友园等大楼盘推出时，羊城花园同样要面临巨大压力，必然由此推出系列应对措施。结论：1、竹源民居所面临的不是与现在羊城花园之争，而是形势严峻2002“竹羊”会战高层与高层之战，高层与低层之战。2、我们与羊城花园的差异在于：羊城花园的平民化与竹源民居的特色化。,中海康城 占地23万平方米，新加坡风情。一期工程于明春内部预订。虽然才建设不久，但其早已通过新闻传媒炒作声名在望。加上企业的品牌效应，将形成一个极大的“磁场”，对周围同价楼盘都有不同程度冲击力。对策：保持风格不动摇。在特色中寻求发展空间。,其他楼盘 至于邻近的其它在建楼盘看来，如中兴花园，在建军筑风格上没

28、有什么特色，多为平民化，主要是价格战的考虑。对策：特色致胜。,三、从竹源明居项目分析看问题,1、开发定性边盖边卖一般而言，房产商开发模式有三种：先盖再卖、先卖后盖、边盖边卖，我们推断竹源民居项目为第三种。这种模式最关健的是，如何为楼盘准确定位，快速销售，以实现滚动式发展。,2、区位布局三面埋伏 东中兴花园，均3200元平方米；西羊城花园，4000元平方米；北中海康城，约4000-4500元米。西 东 天河方向 中山大道 黄埔方向南面为三同范围内楼盘真空，仅有1280元平方米的集资房桃园居。但是，在市场激烈中，我们不能不考虑到，前面既是一条通路也是一堵“围墙”。,竹源民居,羊城花园,中兴花园,中

29、海康城,待建项目,3、优劣势分析二优三弱根据目前对竹源民居的了解，我们从战略的高度来看待这个问题。优势：竹林园景全城少见，中国古有“宁可食无肉，不可居无竹”之文化理念。古今结合式建筑既具古典美，又具现代美，符合部分现代人“返朴归真”的审美情趣。弱势：盘小，活动空间受到限制，丁形交通区位，车辆频繁，难以“幽静”；“竹源民居”楼盘名称过于平民化，对白领阶层没有吸引力，难以支撑4000元平方米价格。需要指出的是，楼盘的任何组件，都直接关系到楼盘整体的文化内涵、品质和售价。在既定的事实与未定事实（如商铺定位等）之间，我们所要做的是如何变弱势为优势，使优势更优势，增强楼盘竞争力。,4、当前问题反弱为优

30、在推广之前先问自己三个问题：1）竹源民居有什么？内容：即解决竹源名居的全面规划“形”（外在）的问题。比如，楼盘园林规划设计、楼盘外立面规划设计。目的：为客户建立一种差异性的感性认识；为推广建立一个支持点。2）竹源民居是什么？内容：即解决竹源民居的市场定位，“神”（内在）的问题。如明确竹源民居的理念、文化内涵、物业管理体制，服务体系。目的：为客户建立一种差异性的理性认识。为推广提供一个切入点。3）如何建立楼盘消费者认同？内容：即解决项目目标消费者（三房二厅购买对象）的圈定与项目价值（差异性的感性认识和理性认识）的传播。目的：让客位形成楼盘价值的认同并产生购买行为，为开发商达到一个 赢利点。,第二

31、章 总体推广思路一、推广定位 区位定位：以东圃版块为主，辐射天河区、东山区、黄埔区、经济开发区。面向全市，诉求对象定位：有雅致情趣的当地新生代、新老移民，白领。定位支持点：1）打白领主意的楼盘太多，楼盘风格（古今式）、三房二厅的价格（4000元平方米）、楼盘的面少与白领的“左倾”（重小资轻楼价）“右倾”（重低价轻楼盘）两极化都不相适应。但不排除部分白领对这种风格的喜爱。2）新老移民相对而言经济实力比白领雄厚，经历了从“非广州人”到“广州人”的历程。思想心态比较平稳，追求的是舒适、平淡、安全、温馨的生活环境。这与竹源民居项目开发理念基本吻合。3）当地新生代的只对新生事务感兴趣以及购房多由父辈经手

32、为竹源民居多了一些契机。,二、楼盘主题概念：温馨家园，雅致人生主题释义：温馨，多么亲切的字眼！对于任何一个家庭或个人而言，都意味着幸福、和睦、舒适、惬意，是一份份心情的快餐。于家，温馨是汩汩亲情洋溢；于园，温馨就是流动的空气弥漫身心；于社会，就是一股暖流系着情感文明、文化传播众心灵间的纽带我们每个人一生中都在追求自己的生活方式。”雅“字本身立意高，使人产生风雅、文雅、高雅、雅情、雅趣、雅兴、雅致等美好的词汇联想，而这些词汇所描绘的可说全都是高品位之事、高境界之所。在本主题内，雅致与温馨、人生、家园的结合使用，使雅致上升到人生理想高度，达到一种极致。温馨家园，雅致人生。从字眼上便感觉一种尘世中久

33、违了的生活气息迎面袭来，闻之生香，触之动情，内涵更是令人心旷神怡，心仪不已。,2、差异诉求点1）根竹文化中国传统文化文化同根 从古有“宁可食无肉，不可居无竹”到现在的历史学家称“竹文化即中国文化，竹文明即中国文明”，从古今对竹的各种象征精神方面，诉求一种新生活和人生追求的方式。即竹文化人居文化中国传统文化-精神追求言志和生活方式。竹与雅致、温馨自古紧联一起，在众多文人骚客的诗词中可见一斑。与人生更是密不可分，常用来寓意人的精神追求。2）古式风情古香古色享受 古式建筑及独有园林设计是“心”休闲处所。3）雅致心态温馨、家的感觉。行军掠地，攻心为上。楼盘营销也是如此，充分利用楼盘资源（竹、古今建筑风

34、格），致力营造适应“心态”文化氛围。,3、推广策略 我们打四张牌：第一张牌保高走低保高，高文化定位。高品质保障。自始至终，保持高调，高热情，高服务水准。不降价，不打价格战。实行一口价。走低，低宣传，不大张旗鼓，不投大广告，以品质胜人。第二张牌紧密抓松抓密，即抓住强劲竞争对手推广期，借势而为，让产品说话。紧松，在强劲对手空档推广期间，加强宣传。第三张牌上拉下推 上拉，以“远洋地产”为牌头，拉起楼盘品质、品牌形象，以“东移”为旗帜，拉动消费需求；下推：以楼盘品质本身作保障，推动品牌形象，以楼盘特色为基础，推动楼盘销售。第四张牌定向爆破 小楼盘（一期工程为135套）决定了推广要求的快、狠、准。所以，

35、我们主张以快致胜，有的放矢。即主动出击，邀请有意向的客户看楼参观。比如，组建促销队伍，进行形象推广公关活动，锁定潜力开发区，发动立体宣销战，定向爆破。,4、策略表现1）媒介：以软硬广告结合。追求软性硬诉求，硬性软诉求，软硬互补，双管齐下。主投南方都市报及广州日报。南方都市报：周二、六投；广州日报：周一、五投。平面投放内容：下列五篇。每篇一个主题，三个广告。根据情况投放。生活篇：主诉社区生活温馨情趣，以人物点题。文化篇：主诉求楼盘社区文化，以茶壶、酒杯（瓶）、竹书点题；人生篇：主诉家概念情感廷伸人生方向，以竹根、脚步、路点题。园景篇：主诉园林风格幽、舒、雅，以蝴蝶、小桥、竹点题；服务篇：主诉小区

36、管理服务周到、热情、安全，以竹、荼花、密蜂点题。软文投放内容：略。2）户外路牌广告。如在正面立形象广告画牌，吸引眼球；在后背黄埔大道立广告牌。定向传播。3）公关活动策划：春天植竹活动（植树节）；重奖征文（楼盘牌铭）启示。社会名人观园咏竹会.书画会。,5、关于楼盘规划建议 我们认为，楼盘的规划是推广策划的支持点，只有做足“形”与“神”（前第一章项目分析中提过）的协调、完美统一，才能使推广产生最大值效应。故此，我们特建议：1）、楼盘外立面。建议：古香古色的现代都市建筑风格。有视觉冲击力，能产生文化上的共鸣。2）、园景设计。建议：全部以古式风格设计，如以竹式材料设计榭台、水车、钟楼、栈道，园内玉林亭

37、立，百花盛开，勾勒出一副小桥、流水、人家的雅致美丽图画。使人如沐春风产生美好联想，得到情操的熏陶、心灵的洗礼。3）、小区外围。建议：小区以“苏州模式”栅栏型与外隔离，栅栏内以竹丛带建成圈。以准封闭式为宜。我们认为：小区外围是采用开放式还是封闭式管理，主要取决于楼盘的建筑风格和园林设计以及周边环境。从我们所了解的情况来看，贵司是推崇古今式风格，打中国传统文化旗号，这与开放式不相适应；从区位交通而言，两面临街，全面敞开，只能更添嘈杂，这与开发理念的“舒适、幽雅、安全”不相适应；从我们认定的推广定位来看，全面敞开，只能令家的温馨、园的雅致坦然无存（敞开两边是路，并不能给活动空间带来什么）。所以，我们

38、认为，本楼盘的核心卖点其实就在于园林本身之内业主们对那份温馨、那份雅致、那份舒适、那份享受的悠然自得心态。亦即本楼盘特色的生活方式、社区文化主题。这份心态和生活方式，我们不能破环，一旦破环，那可能真的就是“民居”（平民化居宅）了。,4）、楼盘名称 针对竹源民居这个名称，通过我们市调人员在东圃版块初步对数十白领阶层的消费者，作了随机调查和电话访问，普遍反映名字太过于俗气、平民化，乡里味浓。表示不能接受。鉴此，我们建议改名。参考名称：A、竹源雅居；竹的高品位与雅字高品位相吻，视觉和听觉都令人心仪，产生联想。B、竹源名居，动一字，倍加档次，名气毕现。C、万竹源，大气，视觉冲击强，活力源泉。为提高楼盘

39、品牌念金量，可请文化界名人提写牌名。六栋楼名字分别为：竹梦轩、竹露台、竹叶园、竹泉湾、竹诗阁、竹香亭。内均含竹字。,三、推广阶段及时间计划第一阶段 造势热盘 时间：12月3日始1月1日工作内容：市场研究、楼盘规划定位，楼书单张筹划、东圃路牌广告、墙体广告。视 进度情况进行内部认订。第二阶段 炼盘阶断时间：1月1日春节前。工作内容：媒介硬、软性广告第三阶段 推盘阶段时间：2002年4月1日5月1日工作内容：全方位出击、推广。第四阶段 保温阶段时间：一期工程完成，二期工程开始。工作内容：物业管理的服务体系建设。说明：此计划为仅供参考的工作思路，实际执行以楼盘进度为准。,一、服务形式：全程代理形式。

40、二、服务内容：1、全程策划代理组织、执行、监控；2、公关活动策划；3、营销活动策划；4、媒介策划、分析、投放；5、售楼部设计制作 6、户外路牌设计发布；7、CI识别系统导入；8、楼书设计制作 9、单张设计制作；三、服务收费标准：1、策划服务费：20万元。主要完成上列整体服务内容的智力劳动。2、推广执行费：收取推广费总额8%的佣金。主要为全程推广执行服务费。,第四章 省广内容与收费,第五章 省广服务案例,在房地产业务方面以品牌整体代理为主，曾经及其正在代理的客户有：丽江花园康城居；合生创展集团-暨南花园、华景新城、愉景雅苑、骏景花园、帝景苑；广州奥林匹克花园；中华广场、星河湾等等。,MajpjM

41、Vcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNp

42、piJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3j

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