终端店铺管理实战训练.ppt

《终端店铺管理实战训练.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《终端店铺管理实战训练.ppt（86页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、1,东日服饰,传播生活美学,东日服饰有限公司,终端店铺管理实战训练营,2,东日服饰,传播生活美学,3,4,推广,东日服饰,传播生活美学,5,鸿骏皮具,播生活美学,6,鸿骏皮具,7,特色服务,人员特色,服务特色,VIP深度管理（3315法则）,话术特色,培训模式特色,东日服饰,传播生活美学,8,9,东日服饰,传播生活美学,世界上最神奇的潜能开发训练,10,东日服饰,传播生活美学,世界上最神奇的潜能开发训练,11,东日服饰,传播生活美学,12,东日服饰,传播生活美学,世界上最神奇的潜能开发训练,13,东日服饰,传播生活美学,世界上最神奇的潜能开发训练,分享:可加分,14,东日服饰,传播生活美学,世

2、界上最神奇的潜能开发训练,打分,15,东日服饰,传播生活美学,如何有效提升店铺销售业绩,16,东日服饰,传播生活美学,如何有效提升店铺销售业绩,妻子,女儿,妈妈,同学,朋友,学生,老师,同事,上司,下属,店长,17,东日服饰,传播生活美学,如何有效提升店铺销售业绩,妻子,女儿,妈妈,同学,朋友,学生,老师,同事,上司,下属,店长,老板的员工,店员的上司,商场的员工,顾客的朋友,.,18,东日服饰,传播生活美学,如何有效提升店铺销售业绩,妻子,女儿,妈妈,同学,朋友,学生,老师,同事,上司,下属,店长,你胜任了吗？,19,东日服饰,传播生活美学,如何有效提升店铺销售业绩,20,东日服饰,传播生活

3、美学,如何有效提升店铺销售业绩,POP1,POP2,21,东日服饰,传播生活美学,如何有效提升店铺销售业绩,备注：商场大型促销活动（如店庆类）除外。,22,东日服饰,传播生活美学,如何有效提升店铺销售业绩,即时演练：可加分,23,东日服饰,传播生活美学,说话之道,24,说话之道,东日服饰,传播生活美学,25,东日服饰,传播生活美学,说话之道,26,公司的培训,东日服饰,传播生活美学,说话之道,27,鸿骏皮具,传播生活美学,说话之道,这个包包好贵啊,一点都不贵啊,这个包包好丑啊,不丑啊？哪里丑啊？,我喜欢，能打5折吗？,不行，我们没有折扣！,我.,不行，不对，不是，不.,28,东日服饰,传播生活

4、美学,说话之道,29,东日服饰,传播生活美学,说话之道,30,东日服饰,传播生活美学,现场演练:可加分,说话之道,31,东日服饰,传播生活美学,32,东日服饰,传播生活美学,33,东日服饰,传播生活美学,让姐教你创意生活轻松生活,34,35,36,东日服饰,传播生活美学,什么叫优质服务？,37,东日服饰,传播生活美学,顾客的期望是什么,38,东日服饰,传播生活美学,服务技能,服务形象,服务意识,服务知识,39,东日服饰,传播生活美学,售前准备售中环节售后服务,40,东日服饰,传播生活美学,售前准备,41,东日服饰,传播生活美学,面部：要求化淡妆眉毛、眼影、腮红、口红四项。,头发:发长过下巴的、

5、如留长发的、流海过眉的、须盘成发髻形状。,42,东日服饰,传播生活美学,双手,不留长指甲即留白处不超过 0.1MM，不可用有颜色的指甲油。不能戴夸张的手链和戒指（手上的戒指不能超过一件、手链不能超过一件）。,43,东日服饰,传播生活美学,精神状态的准备,面露微笑心情明亮,应有耐心充满热情,要具诚意应对诚恳,44,东日服饰,传播生活美学,售中环节,迎宾,发现需求,产品介绍,试衣,附加销售,促成交易,买单,送宾,45,东日服饰,传播生活美学,售中：天龙八部,46,东日服饰,传播生活美学,我们该如何同顾客打招呼？,主动,个人特色,迎宾,售中：天龙八部,47,东日服饰,传播生活美学,接触顾客七“不要”

6、站在店的前面看上去在等待顾客进来这个卖场是空的打私人电话拖拖拉拉的在店里走让顾客在收银台等候一群导购站在一起,从导购角度,没有顾客时，也要处于工作状态，主动整理细节，了解货品等。,迎宾,售中：天龙八部,48,东日服饰,传播生活美学,打 招 呼 阶 段,打招呼时眼睛不要漫无目的的扫向其他地方,不要面无表情的与顾客说“小姐（先生）您好”,不要站在顾客背后说“您好”,声音不要硬邦邦的，像录音机放出来的,不要紧跟在顾客后面，并马上整理顾客看过的产品,不该做的,迎宾,售中：天龙八部,49,东日报销,传播生活美学,售中：天龙八部,50,东日服饰,传播生活美学,顾客进店了，我们,观察顾客穿衣打扮,观察顾客目

7、标着落目标着落,寻找合适的破冰机会,观注陪伴者以及顾客间谈话,发现需求,售中：天龙八部,51,东日服饰,传播生活美学,身材、年龄、（化妆）、时尚度、风格、品牌、着装,关注顾客的外形特点,发现需求,售中：天龙八部,52,东日服饰,传播生活美学,寻找合适的机会跟客人开展话题，展现友善的举止(天气、赞美。非销话题）,有可能最初的评价并不一定是准确的，但是至少你在寻找着落点,记住！没有谁可以100%准确，但是只要练习，判断率就会不断的加高,自我介绍并问到顾客贵姓，可贯穿于整个销售过程,提示TIPS,发现需求,售中：天龙八部,53,东日服饰,传播生活美学,售中：天龙八部,54,东日服饰,传播生活美学,顾

8、客自己发现产品：与同伴商量的时候将产品反复的拿起放下将产品直接在身上试仔细阅读吊牌和材料介绍,导购主动推荐产品：顾客浏览过1/2卖场仍未找到合适的产品时,产品介绍的时机,产品介绍,售中：天龙八部,55,东日服饰,传播生活美学,导购主动推荐产品成功秘诀,精准选款清晰解读顾客的着装特点对产品的十足了解风格、颜色、位置、品类 自信的语言,产品介绍,售中：天龙八部,56,东日服饰,传播生活美学,产品的特征、性能 产品的优点产品能为顾客带来的好处,FAB法则,特性 Features,好处 Benefits,优点 Advantages,无论FAB或BFA，总之，给个买“它”的理由先！,产品介绍,售中：天龙

9、八部,57,东日服饰,传播生活美学,第一次黄金推荐时间,第一次推荐的话术,第一次推荐的注意事项,第一次推荐的产品,第一次推荐的时机,把握好首次推荐机会，给销售打好第一桩,共选产品,产品介绍,售中：天龙八部,58,东日服饰,传播生活美学,售中：天龙八部,59,东日服饰,传播生活美学,在店里让顾客参与并作出购买决定的最佳时机就是在试衣时!,试衣流程,试衣,售中：天龙八部,60,东日服饰,传播生活美学,问题“顾客自选的产品不适合”？,试衣陷阱,试衣陷阱试衣前的铺垫,试衣,售中：天龙八部,61,62,东日服饰,传播生活美学,二次推荐和三次推荐,精准选款（鞋子、包包）,专业话术,可推荐的商品,推荐的时机

10、,前期准备,附加销售也是一种服务。不断地向顾客展示，直到他说NO,售中：天龙八部,63,东日服饰,传播生活美学,售中：天龙八部,64,东日服饰,传播生活美学,赞美顾客,顾客赞美顾客,外在形象,产品配搭,内在气质,赞美技巧：真诚、具体、分清主次,促成交易,售中：天龙八部,65,东日服饰,传播生活美学,处理顾客异议,嫌货才是买货人！拒绝异议=销售机会,促成交易,售中：天龙八部,66,东日服饰,传播生活美学,销售技巧异议,专业知识异议,顾客异议的类型,顾客自身信心不足,价格、活动异议,色彩、款式异议,面料、质量异议,首先要判断异议的真假,促成交易,售中：天龙八部,67,东日服饰,传播生活美学,处理异

11、议的误区,喋喋不休，锲而不舍的解决顾 客提出的任何异议。忽略顾客的反馈。直接否定顾客。,促成交易,售中：天龙八部,68,东日服饰,传播生活美学,掌握丰富准确的专业知识要主动勇敢的面对客人的异议预想客人会提及的异议点，要提前说出来告诉顾客购买的理由或好处说明你能做什么，而非你不能做什么用非销话题转移异议。,处理异议的技巧,促成交易,售中：天龙八部,69,东日服饰,传播生活美学,主动提出促成二次异议处理压力式促成再次试衣,促成交易注意事项,勇于成交，它会提升你10-30%的销售业绩,促成交易,售中：天龙八部,70,东日服饰,传播生活美学,售中：天龙八部,71,东日服饰,传播生活美学,买单,售中：天

12、龙八部,72,东日服饰,传播生活美学,交换联系方式名片营销邀请再次光临,开票引领收银台核对小票复货（包装）保养,建立个人信誉,买单,售中：天龙八部,收银付货,73,东日服饰,传播生活美学,售中：天龙八部,74,东日服饰,传播生活美学,售中：天龙八部,再次赞美:如：“下次你来我家，一定别忘记告诉我，你用这产品大家都是怎么夸你的？”,热情送宾：“您慢走，您适合的产品我现在已经很清楚了，下次来我家直接找我就行。”,再次赞美,特色送宾,送宾,75,东日服饰,传播生活美学,售后服务,售后服务,76,东日服饰,传播生活美学,顾客登记本,售后服务,77,东日服饰,传播生活美学,顾客登记本,售后服务,顾客登记

13、本（登记格式）：张学友 5月22日 13823568888 50岁左右 生日：5月1日今天他是陪两位男士朋友过来很有目的性的买东西的，他们好像是做房地产的，听口音像潮州人，有一颗金牙，他一直用金利来的皮带，今天本来只是想买一种新款皮带的，后来我推荐了一个男包，他也很喜欢，他就买了，就是老是嫌贵。他看起来很有钱，但是老是爱讲价。但是我每次都不给他打折，除非他拿商场的卡过来才可以打折。他另外一个朋友也很喜欢金利来，但是很少买，这一次只是陪伴过来，说下一次再来买。购买型号：133DN 跟进人：范冰冰2012年5月22日,78,东日服饰,传播生活美学,售后服务,已经购买了我们包包的顾客在离开店铺3分钟

14、后，发送如图所示的短信内容（可以加以创新，编写的更加的生动和煽情），让顾客再次感受到我们高品质的服务，加深TA对我们品牌的印象，甚至让TA因为我们如此贴心的服务而感动！,3分钟短信：,3天电话回访：提醒注意保养产品,15天电话回访：提醒回来保养产品,3315法则-体现在顾客登记本,79,东日服饰,传播生活美学,售后服务,3分钟短信：,3天电话回访：提醒注意保养产品,15天电话回访：提醒回来保养产品,张先生，您好！我是刚才金利来专柜的小范，很高兴你这么喜欢我们金利来的产品，温馨提醒您：请记得经常拿你的包包回来护理保养，祝工作愉快，身体健康！万象城金利来专柜小范！,80,东日服饰,传播生活美学,售后服务,3315法则-体现在顾客登记本,81,东日服饰,传播生活美学,全套演练,可加分,82,东日服饰,传播生活美学,如何有效制定零售策略,83,东日服饰,传播生活美学,如何有效制定零售策略,84,东日服饰,传播生活美学,如何有效制定零售策略,85,东日服饰,传播生活美学,制定零售策略比赛,86,东日服饰,传播生活美学,制定零售策略比赛,