主顾开拓-缘故法与计划专业销售篇(1).ppt

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2、训部,9,三、准客户的条件,CCharacter 责任感与爱心爱心HHealth 身体健康I Income 经济能力NNeed 寿险需要AApproach 容易接近,C.H.I.N.A,信诚人寿 培训部,10,四、主顾开拓的要领,用英文字母的“P、I、C、A”表示,信诚人寿 培训部,11,主顾开拓的要领（1）,P Planning计划,信诚人寿 培训部,12,主顾开拓的要领（2）,I Information资讯,信诚人寿 培训部,13,主顾开拓的要领（3）,C Continuous继续,信诚人寿 培训部,14,主顾开拓的要领（4）,A Awareness意识,信诚人寿 培训部,15,五、寻找准

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4、培训部,22,计划100样板,信诚人寿 培训部,23,计划100介绍,A,B,A：填上你所认识的人名，不要考虑其是否购买保险。,B：参照左上角名字来源，填上所有人名所属来源的代号。,C,C：填上和对方认识的最早时间,D,D：填上对方认识的联系电话,信诚人寿 培训部,24,E,E：在对方所属职业栏内填上 号,F：在对方家庭年收入栏内填上号,F,G,H,J,G：在对方年龄栏内填上号,H：在对方婚姻状况栏内填上号,J：在对方相识时间栏内填上号,计划100介绍,信诚人寿 培训部,25,K：在与对方交往程度栏内填上号,L：在与对方每年联络次数栏内填上号,K,L,M,N,M：在对方接触程度栏内填上号,N：

5、在对方人群影响力栏内填上号,计划100介绍,信诚人寿 培训部,26,将名字下所有栏目的资料都列出后，依照每一栏对应的评分类别进行评分。然后将累计总分标示出来，根据评分标准评审当前是否为“A类客户”。,计划100使用,信诚人寿 培训部,27,计划100使用（例）,信诚人寿 培训部,28,客户分类,A类：52分以上。此类客户有很强的投保能力，属于良质客户，但与其接洽的机会要好好掌握，代理人自身应具有很好的素质和技巧。,信诚人寿 培训部,29,客户分类,B类：40-52分。此类客户自身条件相对较好，与其接洽的机率相对也比较多。代理人应充分重视与该类客户的接触与服务，并积极拓展同类的客户市场。,信诚人

6、寿 培训部,30,C类：40分以下。此类客户自身条件尚不成熟，非第一时间要寻找的准客户。但不应放弃，可保持联络，并培养其保险观念，使其以后转成为“A类客户”。,客户分类,信诚人寿 培训部,31,完成所有资料后，在每一个来源的最后一个名字右下角加上括号，在括号内填上同一来源名字的总数。同时也在每一栏的项目内列上其总数。,计划100使用,信诚人寿 培训部,32,计划100使用（例）,信诚人寿 培训部,33,获得名字后，衡量是否具备准客户条件。思考与计划100中客户相熟的名单 2-3个，或请他们介绍，及时补充和扩大名单，使计划100变成计划200或计划300。,计划100使用,信诚人寿 培训部,34,填写计划100,评分及客户分类（学员填写）,信诚人寿 培训部,35,填写计划100,计划100变200或300（主管陪同）,信诚人寿 培训部,36,作业发表,填写计划100,信诚人寿 培训部,37,The End,