商务谈判(2).ppt

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1、超凡人才培训机构 邱野,商务谈判,超凡人才培训机构 邱野,一、茫茫商海话谈判,谈判：就某事与某人交换意见，彼此承担一定的责任，并代表不同的利益，希望通过这种途径来达到自己特定的目的，而最终与对方达成了某种妥协。谈判的种类：1、按性质内容分：政治谈判、商务谈判、军事谈判。2、按参加者分：双方谈判、多方谈判。3、按代表利益分：个人谈判、机构谈判。,超凡人才培训机构 邱野,一、茫茫商海话谈判知己知彼,时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。对于谈判对手要善于察言观色。眼睛、身体语言。还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。,超凡人才培训机构 邱野,一、茫茫商海话谈判注意事项,在谈判开始阶段：1、调整、确

2、定合适的语速2、避免谈判开头的慌张和混乱谈判者应避讳的：1、不能居高临下，出言不逊。2、不能一味迁就忍让，一味迎合。3、不能东拉西扯，言不对题,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧 一个良好的谈判这需要知道的三点诀窍,倘若买主出价较低，以较低的价格成交的可能性就大。倘如买主喊价较高，往往也能以较高的价格成交；喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不至破裂的情况下，往往会有很好的收获。,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧 争取思考时间的方法,在回答问题以前，要澄清事实真相；预先安排好一个打岔的机会，安排一个重要的访客或者电话，在紧要关头时插入；上洗手间去，泻肚子是一个很

3、不错的借口；突然感到口渴或肚子饿;临时替换谈判小组的成员；以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文件；以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情；或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧 争取思考时间的方法,让对方埋首研究你提供的一大堆资料；请第三者做翻译或解释。这个第三者可能是专门技术人员、律师、翻译员或者是你公司的老板，不论在任何情况下，他们都可以使谈判缓慢进展。要先计划好如何防备对方的问题，譬如：把所有的问题引向领导身上，而让其他人有较多的考虑时间，也是最好的方法之一；倘若在谈判的过程中遇到了难以解决的问题，可以不定时的休

4、会，同时召集己方人员共商对策；派出一个活跃者，所谓活跃者是指一个对于所有事情虽然了解得不多，却是擅长于唇枪舌战的人。,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧 吹毛求疵的战术,买方目的：使卖主把卖价的标准降低;买方才能有讨价还价的余地;让对方知道：买方是很精明的，想蒙骗是不可能的；这个战术在使销售员降低卖价销售时，仍有借口向老板交待,卖方对策：必须很有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来，你可以从中看出破绽。遇到了实际的问题，可以开门见山地直接和卖主私下商谈。对于某些问题和要求，要能避重就轻，或视若未睹地一笔带过当对方在浪费时间、节外生枝或做无畏的挑剔或无理的要求时，必须及时

5、提出抗议；向买主建议采取一个具体而又彻底的方法解决，不要谈论一些无关紧要的问题。,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧 最后期限战术（卖主）,七月一日价格就要上涨了；这个大优待只在十五天之内有效，现在仅余下最后三天；大拍卖将在本月三十日截止；存货不多，进货不易；如果您再不惠顾，我们就要倒闭了。或者是：结束在即，大拍卖，欲购从速。如果你不在6月1日以前给我们订单我们将无法在6月30日以前交货；生产这批货物，整整需要八个星期的时间；唯有立刻订货，才能确保您所需要的货物；有艘货轮将在本日下午两点开船，您要不要马上购货赶上这班船呢？如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保留了。卖主对于时间的

6、压力非常敏感，也许比买主还要敏感些。,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧 最后期限战术（买主）,在国庆节以后就要大减价了；在明天以前，我需要知道一个确定的价格；我已基本完成订货任务，买不买无所谓；如果你不同意，我明天就要找其他卖主商谈了；我不接受6月1日以后的估价单；请你把价格全部估出来，明天就把估价单给我；星期五以后，有个卖主会给我亲自送去；这次交易需要我们老板批准，可是，他明天就要到欧洲去考察了；这是我的生产计划书，假若你不能如期完成，我只好另找高明；我们的财务年度在12月3日就要结束了；我们星期一就要去度假三个礼拜；采购委员明天就要开会，您究竟接受不接受这个价格呢？,超凡人才培训

7、机构 邱野,二、商务谈判的技巧 应变能力,做好谈判前的准备工作，对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之。将犯错的机率降至最低点，一旦发现自己犯了错误，应该及时主动承认。运用了不恰当的战略战术，应巧妙地“改弦易辙”与不着痕迹之中。学会适时要求暂时中止谈判取得胜利的第一要素就是：自己相信自己一定能够取胜,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧 演讲能力,要有鲜明强烈的针对性要有主动、幽默的艺术性要有深刻、激昂的鼓动性,超凡人才培训机构 邱野,三、商务谈判中的谋略 让步模式,开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主对价格的坚持。所以买主在让步时必须

8、步步为营，切忌跨步太大。愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。请卖主也应逐渐的慢慢降价。一次只做少许让步的人，结果也较有利。在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做出决定或协议。太快便完成交易，这样对谈判的任何一方都不利。一次就做出较大让步的人，通常都会失败。,超凡人才培训机构 邱野,三、商务谈判中的谋略 以退为进（一）,替自己留下讨价还价的余地。让对方先开口说话，让它表明所有的要求，先隐藏住你自己的要求。让对方在重要问题上先让步。如果你愿意的话，在较小的问题上，你也可以先让步。让他努力争取所得到的每一样东西，因为人们对于轻易获得

9、的东西都不太珍惜。不要让步太快。同等级的让步时不必要的。不要做无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步。,超凡人才培训机构 邱野,三、商务谈判中的谋略 以退为进（二）,记住：“这件事我会考虑一下”。这也是一种让步。如果你无法吃到大餐，变得想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。能力求达到的，要尽量地争取。不要掉以轻心，记住每一个让步都包含着你的利益。不要不好意思说“不”。要有耐心，而且要前后一致。不要出轨了。尽量在让步的情形下，也要永远保持全局的有利形势。千万不要失去有利的形势。假如你再作了

10、让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，你可以挽回过来。不要太快或过早的让步，以免对方过于坚持原来的价格。在谈判的过程中，要随时注意己方让步的次数和程度。,超凡人才培训机构 邱野,三、商务谈判中的谋略 出其不意,令人惊奇的问题。令人惊奇的时间。令人惊奇的行动。令人惊奇的资料。令人惊奇的表现。令人惊奇的权威。令人惊奇的专家。令人惊奇的人物。令人惊奇的地方。,超凡人才培训机构 邱野,三、商务谈判中的谋略 保密措施（一）,选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。强调沉默的重要。不需要知道的人，尽量不要让他知道。来减少泄密的机会。不需要让太多的人参与，而且只要让他知道必要的部分就好了。假如可能的话，

11、尽量化解谈判双方在利益上的冲突。在这方面，谈判者要富有想象力。若有贿赂的事件，则马上提出报告，严加处理，避免发生意外事故。提供给对方的资料应尽量减少。除非为了策略上的运用，越少越好。,超凡人才培训机构 邱野,三、商务谈判中的谋略 保密措施（二）,私下在公司内部布置一些监听的人，以便随时知道对方想要刺探的事情和所以刺探的原因。要将资料妥善保管将资料锁起来并且派人看管。要不时更换商用的会议室或旅馆房间，因为这些地方可能设置了窃 听器.将工作小组与群众隔离.最后的底价只能让重要的几个人知道.要立刻惩罚违反安全措施的人.有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所以要防备这种方式的渗透.,超凡人

12、才培训机构 邱野,三、商务谈判中的谋略 人身攻击,对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处于被动。如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭对方的伤疤，分散对方注意力。让对方的专家丢脸皮，以造成自己的利益。对方将要掉入陷阱，却又犹豫有决时，有时可以借此促使他入陷阱。和对方的交易关系只是短期的，而且对联我们而且对我们而言，耐心是了解对方观点的唯一方法，也是了解真正价钱的唯一途径。,超凡人才培训机构 邱野,三、商务谈判中的谋略 处理反对意见的步骤,1、在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争品的优点和缺点。2、记下一切你所能想到的，可能被买主挑剔的产品或服务不周之处。3、让公司的人在脑海中，提

13、出尽可能多的反对意见，同时让他们在顾客尚未提出意见前，练习回答这些反对意见。4、当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，对症下药。5、等你了解问题的症结后，要去思考一下，看看问题是否容易应付；若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，削弱对方的反对意见。9、假如顾客提出的反对意见令你非常辣手，那么你就要以可能的语气来回答，接着可以向顾客指出你的产品的优点，而这些优点恰好又是顾客所需要的。,超凡人才培训机构 邱野,三、商务谈判中

14、的谋略 处理反对意见的要诀,让顾客知道我们是了解他的观点的用反问方式来回答顾客的反对意见诱导顾客回答你“是”千万不要顺其自然地同意顾客的反对意见,超凡人才培训机构 邱野,四、谈判者的心理素质 假设推测（一）,暂定事实成立法：在并没有掌握到确切的证据证明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依据，做出与假设相一致的策略。假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。,超凡人才培训机构 邱野,四

15、、谈判者的心理素质 假设推测（二）,人的策略是长期形成的，具有很大的稳定性，在谈判中基本上保持一致。假设要大胆，但是假设又必须根据事实。已知的事实愈多，假设的正确性也愈强。要坚持这种假设，要根据假设的情况，做出相应的努力，不要对自己的假设失去信心。,超凡人才培训机构 邱野,四、谈判者的心理素质 让步心理（一）,一个谈判者应有的心态应是冷静地、平和的、现实的。千万不要让对方认为你是一个固执的不讲情理的人；要恰到好处地做一点让步，让对方尝到一点甜头。谈判者怎样才能不至于在不知不觉之间做出大幅度的让步呢？不打无准备之仗。事前必须做好周密的准备，必须掌握足以支持和证明你的主张的证据，以便有足够的力量对

16、对方进行反击式的讨价还价，而使对方有所收敛。,超凡人才培训机构 邱野,四、谈判者的心理素质 让步心理（二）,当你在迫不得已的被动情况下作出某种让步时，应该做的第一步是向对方详细说明自己之所以作出这样的决定的原因。在做出让步的同时，应尽量提出某种交换条件。在谈判中还必须掌握的一条原则：要替自己留下退路。（未进步，先看败路）,超凡人才培训机构 邱野,五、商务谈判的策划 用人策略,每个人都希望能讨人喜欢，获得别人赞赏。富于影响力的人，都希望获得被影响着的欢心，同时也希望有一个欢快的心情。一个强烈希望被人喜欢的人，不是一个良好的谈判者。一个好战、太喜欢争论的人，也不是一个良好的谈判者。,超凡人才培训机

17、构 邱野,五、商务谈判的策划 困扰战术,研究结果显示，被剥夺睡眠、食物或饮水的人的行动能力十分薄弱。相同的道理，疲倦的人比较容易感情用事，犯下许多愚笨的错误。讨价还价是一项很艰难的工作，需要很清晰的头脑和大量的精力才能胜任。人们对压力的忍受程度是不同的。一个人可能在听觉上、身体上或心理上受到困扰。追问能促使对方对余下的问题尽快做出决定，从而放下自己的思想上的包袱。追问者往往令人感到不自在。这种正的攻击、锐利的批评常使对方心里失调，大脑混乱。苦苦地追问别人并非易事，必须找出对方个性的弱点，许多谈判者就喜欢采用这个策略。,超凡人才培训机构 邱野,五、商务谈判的策划 九十比一十的原则,谈判中约有90

18、%的时间通常都花在讨论一些无关紧要的事情上，而占总值约90%的交易，却往往是在剩下的时间内谈成的。而此时此刻的每一让步，却表示了百分之九十的价格变动。谈判中一定要有很强的洞察力。在开始谈判之前，选择安排好的时间表，对于每个经理的讨论、时间是否都以分配的恰到好处。把90%的时间都花在那些小问题上，只留下10%的时间来讨论大问题，对你才是有利的。,超凡人才培训机构 邱野,五、商务谈判的策划 非正式谈判,正是的场内谈判，只不过是用来宣传的；只有在非正式的场外谈判里，谈判的才是关键问题，而唯有这种方式的谈判才能为以后的“妥协”打下良好的坚实基础。不论正式的谈判或非正式的谈判，双方都是通过交换意见来达成

19、协议，在非正式的谈判中，大家可以无拘无束地谈话，容易消除阻碍，可能使问题解决得更顺利。同时还能在非正式的情况下，评估对方的人员。非正式的谈判还有一项常被忽略的好处：借着它，谈判双方的幕后主持人得以私下交谈。当正式谈判触礁时，非正式谈判更显得重要。为了要研究问题的细节，一连串的社交活动也是必要的，这种公私兼顾的方法，既能解决问题，又能不失面子。,超凡人才培训机构 邱野,五、商务谈判的策划 场外谈判危险性的预防措施,小心谨慎，不要做单方面的谈话，免得泄漏了己方的秘密。爱喝酒的谈判者是很常见的，要喝酒作乐不要上对方的贼船。有些谈判者非常希望得到别人的欣赏，在气氛很好的时候，他们会变得非常地慷慨。进行

20、场外谈判的时候，要提高警觉，因为对方可能不是真心的，对方很可能在放松的气氛里，趁着人们较没有防备的时候，把你拉进误区。,超凡人才培训机构 邱野,五、商务谈判的策划 了解买主的六个问题,买主对于产品有什么特别的反对意见。买主对于卖主有什么不满意的地方。卖方产品所提供的利益中，有哪些对于卖主是最重要的。买主是否有信任卖主的阐述和他所提出的证据。买主对于卖主的产品有什么意见。买主想要退出交易的原因何在？为什么会有这些原因的发生？,超凡人才培训机构 邱野,五、商务谈判的策划 优秀谈判采用过的一些原则,要预先安排好说话的顺序。选定所要征询的专家。规定所要使用的证据和文件，证据充分不力，文件要确凿。应在何

21、时提出问题，提出问题要适时，也就是要看准时机。应向何人提出问题。由谁来提 出问题。事先排好打岔的机会。能否接受这个价格，否则就算了。,超凡人才培训机构 邱野,五、商务谈判的策划 如何试探对方,最佳方案就是变换交易的数量品质等方面。退出谈判。向对方的上级抗议。让对方老板立据证明，这的确是最后的出价了。继续说话，就好像你根本没有听到他所说的话。尽力找出能够降低对方价格的方法。试探的要诀在于找出能够顾全双方面子方法，使对方琢磨不透，从而迫使他降价，假如你能做到这点，这个问题便会迎刃而解了。,超凡人才培训机构 邱野,六、商务谈判的准备 交际礼仪的常用规范（一）,坐下后，脚不要蹬在或放在任何物体上；不要

22、把鞋底冲人，不要抖腿；不要目不转眼地盯视女宾，也用不着过分勤快。吸烟应征询对方尤其是女士的同意；与人交谈时保持一定的距离，小心别把唾液溅到对方用脸上；避免粗俗用语和使用不文明的词汇；一般不要打断别人说话；不要直接嘲讽某种人、某种职业或某件实物；避免用手指指人或物，正确的姿势是五指伸开，手心朝上；在人多的场合尤其不要用手指远处的人或物，应用语言替代，避免不礼貌的行动。如果谈判结束，你为表示对对方的尊重而相送，应把对方送出门或送上车，待车开走后10秒再转身；,超凡人才培训机构 邱野,六、商务谈判的准备 交际礼仪的常用规范（二）,回避令人感到或联想起不幸的个人话题；不要问年轻小姐年龄，不要问外国人的

23、职业和经济收入；女士的BP机最好放在手袋里，别在腰间则不成体统；消去BP机的声响；眼镜是女性美的死敌；站着时身体要直立，保持协调的姿式。与人面对而立时，不要把手插在兜 里，不要抱臂，不要摸 头部；保持良好的个卫生，保持体味自然，口气清新；男不露鼻毛，女不露腋毛；胡须要么剃干净，要么正儿八经的留型；吃饭喝汤都要让主人先行，表示对主人的尊重。中国人讲“茶七饭八洒十分”，即倒茶盛饭勿满，唯独洒须斟满；,超凡人才培训机构 邱野,六、商务谈判的准备 交际礼仪的常用规范（三）,客人饮洒，主人就应陪盏；用餐时应正装，不要脱外衣，更不可中途脱外衣；大餐巾可以摒起，摒口向外铺在腿上，并可用内侧拭嘴，小餐巾可直接铺在腿上；西餐应左叉右刀，大块食物应先切下一块，叉回自己小碟慢慢享用，刀 不要平行架在盘子上，否则表示已用餐完毕，服务员可能会来帮你收盘子；西方人对葡萄洒的品级很敏感，他们认为“什么人使什么洒”，因此你如果不在行，最好用国产名洒替代；西餐就餐前，各人依自己的喜好自己斟洒，白兰地等烈性 只有餐后才饮用；吃海鲜前，侍者会端来一碗飘着几片柠檬的水，用来洗去手指上的腥味，切勿饮用，以免贻笑大方。在餐桌上不要口含食物谈话，不要挥舞刀叉，胳膊肘别上桌，别咳嗽，别打嗝。,