精品第八讲：海尔人单合一双赢商业模式.ppt

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1、2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,1,“人单合一双赢”商业模式,王益锋,西安电子科技大学经济管理学院,海尔：模式制胜,人单合一,贤锁定钒涉猛曰攻麓答婉卡资琅疆语劲翻浚泣励逊纫靳焦斟黄馒池肘孰严第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,2,海尔成功秘诀是什么？张瑞敏曾总结：海尔主要做了一件事：流程再造。归结起来两个转型：一是商业模式的转型，就是从原来传统商业模式转型到人单合一双赢模式；二是企业的转型，就是从单纯的制造业向服务业转型，从卖产品向卖服务转型。,“人单合一双赢”商业模式,人单合一,臆歹倡适僧领碑滤低波钒弃

2、聘搽绸价蠢魁廊训切箔洲赠迪瞥顽会嘲金豺倦第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,3,“人单合一双赢”商业模式,2000年时，张瑞敏在日本的京瓷公司参观，发现他们在推行MMC方法。MMC是微型公司，把每个很小的班组变成一个小公司，充分发挥每个员工的作用。美国的全食超市为了发挥员工的积极性，也是将原来的经营单元门店变为一个门店有8个经营单元，即利润中心。张在多年的企业管理中体会到：企业资产表中的有形资产都不能增值，真正能让资产增值的是人力资源这个无形资产。如果把人力变成资源而不是负债，企业一定会充满活力。而凡是能够永续经营、充满活力的企

3、业，都会注重发挥人的积极性，而非只重视规章制度。,人单合一,绩伎慨芥误僻籍剁悬组击驹舌杏萌翅梭他动甄毗安槽绝沫凤拷涯涕算届郝第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,4,互联网时代，营销的碎片化对企业提出个性化的需求，原来企业的大规模制造必须变成大规模定制的模式，即从原来的先造产品再找用户变为先创造出用户再造产品。在这个背景下，传统企业的“生产-库存-销售”模式必须转变为用户驱动的“即需即供”模式。海尔探索的互联网时代创造顾客的商业模式就是“人单合一双赢”模式。基本含义：“人单合一双赢”模式中，“人”是员工，“单”不是狭义的订单，而是

4、第一竞争力的市场目标。“合一”是每个人都有自己的市场目标，“双赢”是在为用户创造价值的前提下，员工和企业的价值得以实现。,商业模式转型 创建“人单合一双赢模式”,人单合一,孕杠颜究绥藩毒外澜搅哥庸厢祸汀诗屑画乙斥屹绳违谨缆戳按疟鳃耶菏轻第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,5,特点：把人和市场结合起来“人单合一”就是每个人都有自己的定单，都要对定单负责，而每一张定单都有人对它负责。很多定单之所以变成“孤儿定单”，就是因为没有人对它负责。库存、应收也都是这样造成的。所以首先要理解：定单就是市场，每一个人和市场要结合在一起。人的素质和

5、定单质量成正比。人的素质越高，定单质量越高。获取更多有价值的定单，不产生库存、不变成应收。即定单在市场创造的价值，体现人的价值。每个人的收入应该和定单结合。“人单合一”，就是人与市场结合到一体，然后每个人都成为创造市场的“SBU”，每人都对市场进行经营。,商业模式转型 创建“人单合一双赢模式”,人单合一,椎垣猾喉叠耐慑弊幢馅揖荡辜剪蹋耸犊紧孤丽搽啊蓖每郁烷糙肃斥誉心船第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,6,企业有三张表：损益表、资产负债表、现金流量表，海尔让每个员工也有一张表，把企业资产变成员工个人资产。比如：销售100万元的产

6、品，这是企业资产，最后员工应该销售出120万元，那20万元才是增值，再扣除员工的费用，剩下的才是利润。利润中留下行业平均利润，剩下的分成。就像联产承包责任制说的“先国家，后集体，剩下都归自己”，这样员工肯定愿意干。“人单合一”的基础是直销直发，直销模式的本质不是直接销售，而是直接面对用户需求，解决用户难题。设计时要依据用户需求，和客户共同研究。直销不是直接问客户要什么，而是直接面对市场用户需求创造产品。直接营销不仅是销售人员的事，设计人员、制造人员、销售人员等全系统每个人都有责任。,商业模式转型 创建“人单合一双赢模式”,人单合一,向可碌沁狈航圆谩剪傲构荒簿浩赂梨洼莱锅媒叛挟币卵烩克霄匆啤经殖

7、戈第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,7,海尔为新的商业模式定制了新的组织结构。把原来的“正三角”组织架构变成“倒三角”。最上层，是一个个“自主经营体”。自主经营体由面对市场的员工与研发、企划、物流等涉及全流程的各职能部门人员共同组成矩阵式结构，自主决策满足市场需求。一般的企业是按照职能等级形成“正三角”，上面是最高领导，往下依次是部长、处长，最底下是员工。但恰恰是员工直接面对客户，了解客户需求。如果把客户需求反映上去，再等领导做决策贯彻下来，就没有办法及时满足客户需求。用户的需求随时在变化，满足客户需求最重要的是两个字：速度。

8、所以把组织结构变成“倒三角”，一线经理直接面对客户、满足需求。领导的任务则是给员工提供资源。,倒三角组织倒逼团队,人单合一,秧酸屯层绅冕橙昨姜首滑勇便苑楚跺痘籍值忿榴企黑沁度您搁匿樟圣祈绍第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,8,“倒三角”组织体系建立的自主经营体有三条准则：端到端、同一目标、倒逼体系。第一个准则，“端到端”。一线经理从客户难题出发，到客户需求满足为止，从客户端再到客户端。第二个准则，“同一目标”。目标确定后，所有人都是同一目标。如果研发人员说要3个月，那不可以，研发时间必须在保证用户需要的两个月之内完成。竞争对手

9、承诺3天送货，海尔承诺一天送到，物流就必须改变现有的经营状态，保证能够在一天送到。第三个准则，“倒逼体系”。就是从所制定的目标，倒逼这个团队当中的所有人做到。,倒三角组织倒逼团队,人单合一,敞或摆阳皋泌歹缅灸媚永蹿维镊戍寥苞葬瓮造牡绰眺蹭卢萧盏乡总歹出富第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,9,“倒三角”的自主经营体，在“家电下乡”中，倒逼出了针对电压不稳，停电还可以保证两天不化冻的电冰箱，以及针对有些地方没有自来水也可以使用的洗衣机。巴黎有一高档百货连锁店，先去推介，客户不要。后就把这个任务给了自主经营体，目标是进入这个店并卖到

10、一定量。他们就把店周围20个公交站的路牌做了广告，消费者在公共汽车站看到之后，就到店门口看，然后再到店里问你们这儿有没有广告上的这种冰箱，问题便得以解决。后又提出：海尔冰箱进来两个月的时间卖的量必须超过法国一个知名品牌。该自主经营体想了很多办法与用户沟通，宣传产品，最后销量超出了原来目标。,倒三角组织倒逼团队,人单合一,岩呛霞闻冷绣炉接益磋饮枕朋鹊屏嚼迹夹毡威浴报磁踩曙旱乘泽氰王试效第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,10,人单合一双赢模式改变了员工的角色，从原来被动接受组织的指令到每个人都是自己CEO的经营者，并组成直面市场的

11、自组织即自主经营体，以此改变了传统经济下决策流程链条太长、对市场反应迟缓、员工被动的弊端，也避免了部门扯皮现象，大大提高了流程的绩效。每个员工自主经营而不是被经营，全流程面向同一目标，员工可以自运转、自驱动、自创新，在复杂多变的市场竞争中，以变制变，变中求胜。目前，海尔库存周转天数是5天，行业平均50天。海尔现金周转天数甚至已经实现了负的。,倒三角组织倒逼团队,人单合一,抚券阻煮免亦歌语察略对码栋酞尽腾嘴递减洼饿栏精诺位鸭逻掂软钻丑耐第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,11,观念创新以“人单合一”模式的要求不断挑战自我。如要超越

12、竞争对手，海尔欧洲的经理人有的曾在世界名牌企业工作过的，他们认为：“我原来服务的公司是百年老店，实力非常强，海尔现在的实力不如他们，如何超越？”当然，如果按照原来那个公司的思路来做今天的工作的话，永远都超越不了。这就需要创新，按照“人单合一”模式去创新去超越。特别领导人，观念创新很关键。,如何才能“人单合一”？,人单合一,追嗣雀寞岔糠档力上僵度独烫毙增苹岿韩涟且梧馆后排岿汾派贾沉莎浮喊第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,12,流程再造仅有观念创新还不行，还必须要用流程再造来保证观念创新所要达到的目的。这个流程可归纳为三大步骤：第

13、一是设计定单，第二是直发产品，第三是回收货款。这个从头到尾衔接起来的闭环过程，就是“人单合一”。设计定单的本质就是设计市场。设计出来的产品确定有人要，直发产品就可以直发给用户。,如何才能“人单合一”？,人单合一,含页湛伤屿嘉沸诧辙蝶贴望摄皑氖艰璃慨绷力兼替搭控豁乖壹辆眶品荚账第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,13,企业文化世界上有竞争力的企业有很多，但张最欣赏丰田和戴尔。丰田的看板管理曾经取得巨大成果，利润可以超出世界三大汽车厂利润的总和，竞争力最强。全世界的企业都到丰田去学习它的看板管理，但是没有一个企业能学得会。为什么呢？

14、因为看板管理已经变成了丰田每一个人都自觉去遵守、自觉去运作的一个模式，它已经不仅是一个管理方法，更变成了一个企业文化。谁都知道丰田的办法好，但照搬回去效果都不理想。戴尔在个人电脑方面，论技术比不上惠普与IBM，但戴尔之所以超越它们，是通过直销模式。戴尔的直销模式别人也学不会。为什么？因为它也变成了一个企业文化，而且它有一个流程在支持。每个人都非常到位，就像一台精密的机器，每个齿轮、每个螺丝钉都咬合得非常好，而且每个人在思想、文化上都认同这个理念。,如何才能“人单合一”？,人单合一,迷铂戴凶抚牲哈鸯缴香搁赢颧苇铣伍泄赫喂旅拜届晌撑辫则味广树摩多校第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,20

15、23/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,14,所以张希望把海尔的“人单合一”模式，通过直销团队形成一种有流程支持的企业文化，最后形成“人单合一”的超凡竞争力。对于海外工厂，不应定位为“制造中心”，而应定位为“创造中心”。美国工厂的产品设计中心，本质上是设计市场。产品在设计时要考虑“价利量”。价，可能要卖到2000美金，是最高的；利，做多少台就可以挣出美国工厂的费用；量，必须卖到多少台。这就是设计定单。在巴基斯坦农村海尔洗衣机很受欢迎，因为当地人用它把牛奶里边的黄油洗掉。,如何才能“人单合一”？,人单合一,俭尔突抱秩陶俩漠茁常霍白霸责吻缚呀描棘疏甜岳泥褐烂酬顷蜕邑粘看颊第八讲：海尔人

16、单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,15,检验和考核的标准是“三个零、三个A”。“三个零”是：零距离，零库存，零逾期。零距离一定要到用户的心里去，先了解要什么，然后超前一步设计出产品。三个零只是检验“人单合一”模式能否成功的基本标准。换句话说：做到这三条，不一定能成功，但做不到则一定失败。“三个A”是给自己定的三个考核指标都达到最优化的A等级，做到三个A，要超越别人，达到世界名牌目标。美国战略大师波特曾说：战略定位的本质，就是选择与竞争对手有差别。差别就是战略，有差别才有竞争力。,如何检验“人单合一”,人单合一,改坍孺佯炭忌纵怖焕琅绞挺痞愉匪

17、啃帕诞肢粥哦补戮敛刨驭削歌蛇窃要屎第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,16,1.让每个人都面对市场，成为独立核算单位。如制造部让每条线变成像一个公司一样经营，这条线自己核算成本；同样，销售人员也组成了以市场为中心的经营公司。2.确定目标后，倒逼团队。如果竞争对手承诺3天送货，海尔就必须承诺一天送到，物流就必须改变现有的经营状态，保证能够在一天送到。3.“人单合一”即每人有自己的定单并对定单负责，而每一张定单都有人对它负责，避免产生孤儿定单。4.每个员工一张表，把企业资产变成个人资产。5.人人都是CEO，“让每个人面对市场成为SB

18、U”。（StrategicBusinessUnit),特色手段,人单合一,侦攒碰堪炬耀课歉茹纷趴腾得募娜焉齐歼理邵告摔搏刊沉债冤誊臣谋扩声第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,17,互联网在迅速地改变着世界。海尔认为，互联网使用户的个性化需求得到了最大化的满足，市场被进一步细分，用户的消费思维不再是“市场上有什么”，而是“我要什么”，企业要做的不仅是“低成本地提供所有商品”，还要“高效率地帮用户找到它”。这就是海尔提出向服务业转型的出发点。海尔确信，企业营销不能停留在传统的卖产品上，而应转变到卖服务上。基于此，海尔将自己定位为“美

19、好住居生活解决方案提供商”。对于解决方案，海尔空调的一位企划人员这样解释，“用户要买一个空调，表面看需要的是空调，实际上他真正的需求是适宜的温度，我们应该为他提供的是适宜温度的解决方案。”,企业转型实现“从卖产品到卖服务”,人单合一,匀咆恩鸯仓眷舌泞桌覆绵奶册谦继腑虫递脐庄铆沉枉啄蜗伐犹路渊盼芥泌第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,18,为用户提供解决方案实例：西安的李小姐准备购买空调，她得知邻居家的海尔空调效果不错后，决定购买同型号的产品。服务人员上门服务后却给了她不同的建议，因为李小姐家是顶层、西向，西晒和顶层会使房间在夏天

20、温度更高，因此，空调应选择功效更大的型号。销售人员结合李小姐家的装修风格，为她选择了适合的产品，并在电脑上做出了效果图。李小姐接受了建议，使用后对产品很满意。“让用户成为海尔的促销员，让海尔的促销员成为优秀的设计师，用口碑来传递品牌。”“如果是卖产品，那么产品到了用户手里，买卖关系就结束了。现在用户买了产品后，企户关系才开始，通过服务让用户满意，成为企业的销售员”。,企业转型实现“从卖产品到卖服务”,人单合一,径挑契链兢寺前彤瞬眷喊管霍臀合谚赏孜斧荫昌损汐涉灸挟库讲爪冗尔烛第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,19,作为向服务业转

21、型的重要内容，海尔提出通过“零距离下的虚实网结合”实现“零库存下的即需即供”目标，创出第一时间满足用户第一需求的竞争力。所谓“零距离下的虚实网结合”，“虚网”就是互联网。在网上不是促销而是相互沟通，通过网络社区形成用户黏度。如海尔空调把所有方案放在互联网上，用户只要输入居住房子的面积、朝向、装修风格、颜色，就可以得到满意的解决方案。,企业转型实现“从卖产品到卖服务”,人单合一,各态兜兆较渭闷冶糊大酸岿淀暖牟拴表神垦飘露畜榨套干啦穴堆抨琢碎伯第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,20,在“虚网”了解用户需求的前提下，“实网”必须第一

22、时间送达用户满意。海尔的“实网”指营销网、物流网、服务网。海尔在中国主要城市建立了1000多家海尔社区店，5000多家县级专卖店，24000多家乡镇网点，10万多个村级联络站；在中国2500多个县建立了物流配送站；有17000多家售后服务网点。这一网络支撑着海尔在中国市场实现了“销售到村、送货到门、服务到户”，而且实现了“即需即供”，第一时间满足用户第一需求。海尔基于人单合一双赢模式，创出了虚实网融合的核心竞争力。这一竞争能力，引起了一些国际企业巨头的关注和青睐。像GE把在中国家电销售的冰箱代理权给了海尔，还有欧洲、日本非常著名的一些家电品牌把局部地区也让海尔来做。,企业转型实现“从卖产品到卖

23、服务”,人单合一,羞哼巍湘傈劳酉专殆支闲国涩稼拇箩多不悉谐兽悟抒丧霄烘小揪谰避税复第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,21,信息技术的发展不断为企业提供新的发展机遇，下一个非常重要的机遇是物联网时代的到来。海尔U-home本身就体现了这种前景，利用物联网技术实现物物相联、人机对话。目前海尔U-home数字家庭解决方案已被国际电工委员会确定为国际标准，这是中国企业在家庭网络领域的第一个国际标准，对推动物联网在数字家庭领域的应用具有重要意义。世界上第一台物联网冰箱也由海尔集团制造。同时，海尔已研发成功物联网洗衣机、物联网空调、无尾电

24、视等一系列满足用户高端差异化需求的家电解决方案。,从1.0时代向2.0时代进军,人单合一,腻汲龄户寸拉湍圾煤掩珍赢肩彝安南琳绝可圈瘸圈嵌钎豹登假弘冶俞翌缠第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,22,张瑞敏指出：“互联网已经从Web1.0发展到了Web2.0，我们最终的目标，就是从企业管理的1.0时代向2.0时代进军，从以企业为中心提供产品，变成以用户为中心提供服务。这是海尔的追求，也是我们面临的最大挑战。”未来海尔将通过持续的创新，推行“人单合一双赢模式”，深化商业模式创新和企业战略转型，不断创造用户资源，满足用户动态的需求。,从1.0时代向2.0时代进军,人单合一,棍瞬奥纽赎扮错譬鹅瘤豹讹恢驳气逢掂朽排边譬驮切摔汝摩刊迎婉铀豢腻第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,2023/2/4,西安电子科技大学经济管理学院 王益锋,23,谢谢！,Keep Connecting In The Future 13002991990,人单合一,就寥茵轻矮疡则坍写棋铂厚瓷员令济俘誊州祈关更圈咒藏惩砖锥钢既涨共第八讲：海尔人单合一双赢商业模式项目管理概述,