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1、KA系统操作手册,广州薇美姿个人护理用品有限公司,目 录,KA部组织框架,沃尔玛操作手册屈臣氏操作手册家乐福操作手册大润发操作手册欧尚操作手册乐购操作手册卜蜂莲花操作手册,沃尔玛操作手册,沃尔玛背景分析,1962年 山姆.沃尔顿创建公司,在阿肯色州罗杰斯城开办第一家沃尔 玛百货商店1983年 在俄克拉荷马州的中西部市开设了第一家山姆会员店1990年 沃尔玛成为美国第一大零售商1996年 进入中国,在深圳开设第一家分店-深圳洪湖店1997年 年销售额首次突破千亿美元,达到1050亿美元2001年 全球营业额排名世界榜首,并连续至今2003年 全国营业额达到2563亿美元,是世界大型综和超市19%

2、商家的 总和2004年 全球董事会在中国召开,重视在中国的发展.2005年 是在中国大力拓展的一年,新开11家门店,中国门店总数达50 家.2010年 完成对好又多收购的整合，现有门店336家,沃尔玛文化（三项基本信仰）,1、尊重个人 尊重每位同事提出的意见，经理们被看作“公仆领导”，通过沟通及建设性的反馈意见等方式解决问题进行跨部门合作，坚信个人的巨大能量。2、服务顾客“顾客就是老板”。沃尔玛公司尽其所能使顾客感到在沃尔玛连锁和山姆会员商店购物是一中亲切、愉快的经历。遵循“三米微笑原则”、“天天平价原则”。3、追求卓越 沃尔玛连锁和山姆会员商店的同事共同分享使顾客满意的承诺。在每天营业额前，

3、同事会聚集在一起高呼沃尔玛口号，查看前一天的销售情况，讨论当天的目标。“日落原则“要求同事有一种急切意识，对当天提出的问题必须在当天予以答复。日落原则即：今天事情今天做，要求员工在每天日落即下班前完成所有来电的答复，不拖拉到到明天，向顾客证名沃尔玛急顾客所急，想顾客所想的沃尔玛管理理念。,沃尔玛在中国,开店策略 以华南为范本，借助南北两个大型中心仓的辐射能力，在全国范围的大中城市进行开拓，04年05年在中国拓展是最快的一年。采购策略 分为南北两个采购中心，中国区采购中心在深圳。采购负责合同谈判、促销安排、新品议入、毛利控制、货架图陈列规划等，门店主要的职能是执行。分销策略 极力推动由DC配送的

4、原则，不鼓励当地合作。DC南区深圳、广州（11年1月），北区天津，东区嘉兴，西区-成都(11年1月）。价格策略 正常毛利要求至少在20%，促销时的毛利亦为20%或更高，要求供应商给予最低产品进价，对于市场价格极其敏感，一旦发现竟争对手的低价，门店有权立即调整售价。合作策略 一般只收取无条件返利，配送费用、新开店及新品进场首单免费货，不收取促销陈列费，鼓励供应商将所有费用投入到促销折扣中，以配合沃尔玛的天天平价策略。,沃尔玛商品组合战术,沃尔玛品项管理,1、主要内容：（1）商品状态：A ACTIVE 活动状态，可以正常下定单I INACTIVE 非活动状态 暂时性锁单，可能是季节产品或断 货造成

5、D DELETE 删除状态，产品不能再恢复（2）商品类型33 系统自动补货，直送DC37 系统自动补货，直送商场03 非系统自动补货，直送DC07 非系统自动补货，直送商场（我司全部为07订单）10 服装类商品20 仓库有固定库存的商品43 进口商品,沃尔玛品项管理,2、现有商品管理要求：（1）商品正确 只销售消费者需要的商品 商品种类齐全，满足一站式购买（2）地点正确 每个商品都有合适的陈列位置 货架头应该陈列新商品、季节性商品、超值商品和能够走量的商品（3）时间正确 售卖的商品遵循先进先出的原则 正确的季节性 和气候相符 及时按照季节转换品种,沃尔玛促销特性（特价、DM、TG),1、促销的

6、时间：店内促销，提前一周通知即可2、促销品项-排名在前20%名的品项-新上市品项-最好是特供品项3、促销价格-维持市场最低价-保证至少20%的毛利4、促销费用-一般店内促销只对毛利进行要求，不收取费用5、促销陈列-所有促销都和采购进行谈判，但采购只是建议门店陈列，特别是店内促销，门店最终决定促销的陈列，保持良好的店客情是保证执行的关键,沃尔玛促销注意事项,特别提醒:在沃尔玛系统开展促销活动时，必须严格按照公司签订的协议执行。如活动开始物料以及促销员不进场，将会导致罚款，一般罚款金额为 200元/周/店。目前门店权限在扩大，各办可尝试门店谈单店活动。,沃尔玛促销员进场程序,1、确定新品进场2、产

7、品上架（一般需要一个月左右）3、递交促销员进场申请4、签定促销员协议（三到四周时间）5、递交促销员名单和身份证号码，办理促销员入场清单，经销商盖章6、促销员拿相关资料原件（促销人员入场清单、健康证：两面的，包含体检部分和知识培训部分、高中毕业证、身份证、计生证、劳动合同、1张1寸照片）参加门店面试，面试时间一般为周四7、参加门店培训，培训时间一般为周五8、办理进场，一般为周六（各地门店可能会有所调整，可以先去与门店了解面试、培训和进场时间）！,沃尔玛促销员管理,促销员在店内涉及到任何违纪行为，如偷盗（包括赠品），偷吃沃尔玛食品，把商品当赠品使用、派发和试吃，将可退换的沃尔玛商品丢弃，更改沃尔玛

8、价格标签，更改订单、送货单据等，沃尔玛将处以5000元人民币的罚款！,沃尔玛陈列图,整体陈列图一般一年只出两次，大概会在3月和9月，基本以销售数据为参考依据，但每月会做微调整。月度陈列图一般为每月6号左右出来！,沃尔玛订货、退货相关知识,因沃尔玛不送货罚款为不送货金额的100%（各经销商会有所不同），要求在预约时间内按时送货，如延误时间将遭致拒绝收货。如遇某个或几个单品缺货，可以在解决货源的同时先预约把已有的货送DC仓，即沃尔玛一张订单，在送货有效期内可以分批预约送货，避免整单罚款。沃尔玛采用DC物流，配货至各门店，在遇到当地门店严重缺货时采用当地门店直送。订单类型：07单。下订单前门店主管会

9、事先通知。当地门店送货流程：收到门店直送订单后立即安排送货，送货时需开具送货单，凭沃尔玛当地门店订货单（07单）与送货单交货至沃尔玛门店收货部。沃尔玛收货部收货完毕后，在送货单上签字并盖章，同时出具沃尔玛收货拷贝单（沃尔玛收货拷贝单指：沃尔玛已收货凭证）。退货、索赔单生成后，要求在规定时间内取回退货，否则将被销毁处理，如过期提货，还会产生巨额罚款。,屈臣氏操作手册,屈臣氏中国简介,屈臣氏个人护理商店为香港和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团的保健及美容零售品牌，在中国内地目前拥有830余家零售店铺，覆盖约150个城市，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店屈臣氏在内地各主要城市共建立了六个DC

10、物流配送仓，包括广州南海、上海、北京、沈阳、武汉、江苏昆山。屈臣氏全国店铺划分为东、南、西、北四个区域进行管理，其中东区所辖店铺270家，南区298家，西区162家，北区280家屈臣氏个人护理店于2010年连续第二年荣膺亚洲一千最佳品牌的零售 药妆个人健康护理品牌第一名，屈臣氏一直貫徹帶給顧客健康美態歡樂 的品牌使命及更加關心您的理念。最近，屈臣氏引入嶄新的Love Your Body企業理念，藉著強化產品分類，為顧客提供一站式專業美容保健及健康諮詢服務，讓顧客可享更舒適的購物體驗,屈臣氏促销订单组订单类型（一）,促销订货分为两类：DM促销商品：即向屈臣氏支持5-10万元不等的DM刊登费用，其

11、将对DM促销的商品进行采购并强制分货，同时，所有分货门店均需对DM商品进行二次陈列执行（该二次陈列位置固定，门店按照总部下发的陈列指引执行）POG促销商品：即不在DM中刊载促销商品，亦不支持DM费用，其将对该促销商品用于正常陈列图促销，同时也就没有 强制 分货而是各区根据库存情况自主订货，更没有二次陈列要求（但可与门店协调争取）,屈臣氏促销订单组订单类型（二）,促销货品分为两类：陈列图促销货品：即有陈列图陈列的货品，专指未改变商品条 码的促销货品 非陈列图促销货品：即陈列图中没有安排陈列的货品，专指临 用临时条码的促销货品或新商品用以临时促销备注：陈列图促销货品一般不退货，促销期内门店可补货；

12、临时条码的DM促销货品在档期内分三次统一分货，门店不可补 货，档期结束后一个月即要退货,屈臣氏陈列图促销货品订货及配送规则,活动开始前45天：各区域需将辖区内各城市的门店按明细提报该档期内的建议分（订）货量制成表格，E-mail至相应订货负责人并需协调跟进 活动开始前15天：以书面形式向各门店和DC仓拣货负责人知会该档期的促销内容及方式，并分别协调门店进货和DC仓分货，以免造成门店不能（订）分到促销货品 活动开始前7天：密切跟踪DC的分货状态，条件允许的情况下需到DC现场跟踪 活动开始前3天：动员销售人员开始对门店到货情况进行回访，对于有异常到货或未按建议分 货量到货的门店即需及时与订货负责人

13、和DC仓协调，以确保满足促销期的销售 活动开始日：检视各门店的二次陈列状况，协调并确保所有门店均有较优的二次陈列 活动开始后7天：屈臣氏采购总部将会有该期首周促销的分析报告，并会主动知会各区供应管理部订货负责人按实际需求再补货，如果动销较好的门店不能按时到货，则向DC拣货负责人沟 通协调调货的原因及进度 活动开始后14天：对促销货品动销不好的门店，需立即协调向就近动销好的门店调货,屈臣氏非陈列图促销货品订货及配送规则,活动开始前15天：以书面形式向各门店和DC仓拣货负责人知会该档期的促销内容及 方式，并分别协调门店进货和DC仓分货，以免造成门店不能（订）分到促销货品 活动开始前7天：密切跟踪D

14、C的分货状态，条件允许的情况下需到DC现场跟踪 活动开始前3天：动员销售人员开始对门店到货情况进行回访，对于有异常到货或未 按建议分货量到货的门店即需及时与订货负责人和DC仓协调，以确保满足促销期的 销售 活动开始日：检视各门店的二次陈列状况，协调并确保所有门店均有较优的二次陈 列 活动开始后7天：屈臣氏采购总部将会有该期首周促销的分析报告，并会主动知会各 区供应管理部订货负责人按实际需求再补货，如果动销较好的门店不能按时到货，则向DC拣货负责人沟通协调调货的原因及进度 后动开始后14天：对促销货品动销不好的门店，需立即协调向就近动销好的门店调 货 与“陈列图促销货品订货及配送规则”唯一不同的

15、即是：非陈列图促销货品首次分货均为总部供应管理部统一向各分区分货，而不是由分区订货。一般情况下，只需与采购部达成供货货值的共识即可,屈臣氏DC仓送（退）货流程,各DC仓订单送货每周二EDI电子系统订单生成总部（采购）确认后转运营部（订单人员）确认货品是否满足订单运营部确认无误后（采购）开出库单至仓储部并创建虚拟发票仓储部发货至订单指定DC仓所在城市（25个工作日）订单最迟送货日前一天（采购）网上预约送货，确认后通知各送仓城市相关送货人城市送货负责人从物流处收货验证后根据预约时间送达指定DC仓（送货单必需盖有公章）并取回送货回执，传真至（采购）存档,各DC仓退货促销期结束后的剩余产品、陈列图高库

16、存产品、季节性产品等会产生退货EDI系统网上生成供应商退货单及退货通知书（采购）交至KA管理部确认后将退货授权委托书及退货通知书盖公章寄往各退货DC仓所在城市负责人处并预约领取退货时间各城市负责人按照预约好的时间带齐所有相关文件（个人身份证原件、领取退货授权委托书及退货通知书前往DC仓办理，回执寄给（采购）存档，退货产品发往深圳仓库,家乐福操作手册,家乐福档期,国籍：法国创建：1959年成立日期：1963年总部所在：法国巴黎南站小镇圣格纳维埃夫带布瓦发展：从法国扩展到了22个国家，如 欧洲：瑞士、英国等；南美：巴西、北美等；亚洲：日本、中国台湾、马来西亚、中国、泰国等。,家乐福在中国的发展,1

17、、1989年成功地打进了中国台湾地区；2、1995年12月家乐福在北京开了中国大陆的第一家超市创益佳，揭开其抢滩中国大陆市场的序幕。3、首先以北京、上海、广州三大城市为据点，逐步向整个中国全面发展，2009年达到141家门店（目前我们操作了129家）。4、家乐福在中国大陆的主要经营战略模式仍是以本土化为主。A、人员本土化 B、采购本土化 C、操作本土化,家乐福商业部门分工合作,上海总部：工作内容：全国合同谈判 自己所控制供应商海报谈判 控制自己所属分类全国单品结构 管理所控制供应商（产品、促销、销售、财务等）职责：对全国厂商后台毛利负全部责任 负责所属分类全国业绩（营业额、商业毛利）城市商品部

18、：工作内容：城市合同谈判（谈判）区域海报、排面促销谈判（谈判）堆头谈判（CCU团队）管理所控制供应商（产品（质量、价格）、促销、销售、财务等）职责：对区域厂商的后台毛利负责，负责所在城市分类业绩综上所述谈判的主要是通过对供应商和单品的管理和控制实现业绩,家乐福订单的传送方式：家乐福公司的订单由各门店上报给CCU 订货组，然后上传至网上订单，各办事处要留意及时从家乐福网站下载订单。家乐福订单的格式：如下例所示。收到订单后要核对每一项内容（门店、供应商编号、公司名称、价格、数量、送货日期、送货地址等），对于错误的订单一定不要送货，因为收货后重新来修正错误需要花费很多倍的时间和精力,家乐福促销理念,

19、1、海报商品有时是可以负毛利来销售,对方可以稍贴毛利给到供应商；2、促销商品的价格有时会低于供货价来定,对方是用来冲击市场的一种手段；3、全国海报对方需要的是销量（业绩的产出）为主，业绩不能有很好的表现则对方会不予支持；4、全国海报,对方会根据他们临时调整的一些主题来要求供应商配合做活动大部分以直接让利为最主要的方式之一,(买A送A、第二件半价、加1元得第二件等），类似组合包赠送的形式，他们则希望直接在门店做。5、海报开单时间是：海报开始前15天至海报结束后0天止,我司在家乐福经营模式,经销商模式优克为总部合同，舒客为各区域合同,家乐福订单（舒克）,家乐福订单的传送方式：家乐福公司的订单由各门

20、店上报给CCU 订货组，然后上传至网上订单，各办事处要留意及时从家乐福网站下载订单。家乐福订单的格式：如下例所示。收到订单后要核对每一项内容（门店、供应商编号、公司名称、价格、数量、送货日期、送货地址等），对于错误的订单一定不要送货，因为收货后重新来修正错误需要花费很多倍的时间和精力,大润发操作手册,大润发服务特色,服务宗旨：新鲜，便宜，舒适-满意又划算一站式购买：产品齐全，包括生鲜/食品/百货近20000个单品满足一次性购买,节省 购物时间会员卡：免费成为会员，定期接收快讯，最快获知特价资讯，拥有会员卡独享受印花特价。在台湾，大润发的会员另外还享有如酒店/餐厅/加油站等其相关单位的各种优惠，

21、是零售业绩超过家乐福名列第一的主要武器。免费停车场综合性娱乐购物场所，增加购物趣味性,大润发经营策略,目标消费者 中低等收入负责家庭日常用品采购的社区消费者和团体购买中国开店策略 开拓经济水平较高但零售业态在当地并不发达的中小城市的零售网点拓展策略 迅速在全国范围内扩张,，并在上海和全国核心城市发展便利连锁店喜士多(C-Store)。采购策略 中央统一采购,地方采购部负责地方品牌，全国分为五个区采中心，分别为：华东采购中心（上海），华北采购中心（济南），东北采购中心（沈阳），华中采购中心（武汉），华南采购中心（广州）。同时在上海设立全国采购。,大润发经营策略,配送策略 华北、华南、华中、东北四

22、个区为分店定货送货,华东则从2003年10月首先在苏州建立统仓配送。定价策略 大润发的正常报价要求零售价为倒扣15%（但可以特殊操作，对前台毛利要求相对较低），促销时追求低价带来的轰动效果以此带动销量，大润发允许零毛利或负毛利。营采合一管理策略 采购部决定新品/促销/变价/利润，分店只能执行采购部所安排的零售活动和对店内陈列有决策权货架空间管理策略 总部对货架陈列只有大致的规划，但具体执行由门店按照自身特点和需求进行调整,大润发送货流程图,大润发DC大仓送货流程,通知KA部系统经理协调解决,交给KA经理处理,大润发无法收货原因,1、无商品订单货商品订单重复送货；2、商品交货日期与订单日期不符合

23、，超收货日期；3、交货商品的品项、数量、包装、规格、型号等与订单不符合；4、商品破损或品质不良；5、商品未标示制造日期或保存期限及中文说明、成分说明、重量说明、产地、卫生检疫防疫标志和制造商地址、电话等；6、商品品交货总数量未达该订单二分之一以上。商品交货超出部分退回商品无国际条码，且未贴商品条码标签,大润发退货流程图,大润发DC仓退货流程图,大润发促销说明,一、促销安排1、大润发促销档期全年有26档，由区域KA经理对接大润发区域采购商谈，安排促销。2、可通过和门店经副理商谈门店店促，或做海报的宣传夹页。二、促销价格生效时间1、促销生效时间为促销前七天和结束后八天，订单会在促销开始前15天到达

24、各地；2、促销定单上全部标有促销档期号码，只要订单上显示海报档期号码,即使在特价生效前送货,大润发电脑系统会默认特价；3、大润发在重要的节日特别是周年庆，经常在不通知供应商的状况下进行超低价促销，对于促销首单的非正常大批量定单，应在看到海报信息无误后再行送货，以免被动。,大润发DM流程,1、DM上档前一个月，向采购部提交促销商品计划表，申报DM商品品项；但该促销品项不能完全确定上档，各门店课长可提供各种建议（如品项、进货时程安排、促销方式、销售量等）。2、DM上档前14天，门店开始下订单订货，订单上必须注明档期，且到货日期必须在促销采购期间内（一般多为促销开始的前7天至促销结束后的第8天），促

25、销商品第一次到货日最晚须在上档前2天，DM商品不得缺货。3、DM上档前2天，开始陈列DM商品（含端架及促销区）。4、DM上档前1天，DM商品价格生效，卖场更换DM商品货架卡及POP。,大润发品项管理,一、全国品项数：1、大润发按每家店排面的大小，陈列不同数量的商品。2、如果商品在大润发60天内无销售，将直接关闭此品项。二、大润发品项管理中的10种状态：1、“0”状态，新品正在总部建档，内部货号还没有出来；2、“1”状态，正常销售的产品；3、“2”状态，新品60天试销期；4、“3”状态，新品14天考察期，采购会在这期间根据销售报表、门店反馈、送货状态等对新品进行考察，如果正常即进入“1”状态，反

26、之进入“8”状态；5、“4”状态，暂时锁定之品项，如需开启为“1”状态，要全国采购经理和杂货总监签字后开启；6、“5”状态，暂时不下订单品项（10天有效），如10天后没有更改，电脑将进入“8”状态；7、“6”状态，长期不下订单品项，主要针对季节性商品；8、“7”状态，一次性订货商品，主要是家电类商品；9、“8”状态，进入删除品项，商品因销量较差或在105天内没有销售大润发电脑系统将自动进入“8”状态；10、“9”状态，删除品项。,大润发品项管理,三、大润发商品滞销期 商品滞销期为60天，如60天内没有任何销售，将会进入“8”状态。四、注意事项：1、保证品项的安全库存，如遇到短缺货情况请及时通知

27、门店暂停下订单，并且同时告知什么时间开始重新恢复下订单送货；2、大润发的全国统一品项各经销商必须无条件备货送货，不允许因个别品项销售不好或在当地没有销售而不进货，或者擅自要求门店锁码；3、任何品项条码的关闭必须KA部与对方进行联系确定，任何区域同事和经销商不准擅自向门店提出关码要求。,欧尚操作手册,欧尚简介,1961年，第一家欧尚超市在法国北部城市里尔诞生，它在经营中首次将“多选、廉价、服务”三者融为一体，由此，欧尚成为世界超市经营先驱者。目前，欧尚已是世界著名大型超市经营者之一。2007年欧尚已发展成为年营业额367亿欧元，在世界上12个国家拥有个大型超市和超市1163家，员工超过186，0

28、00人，拥有顾客13亿人，是目前法国主要的大型跨国商业集团之一，在世界500强企业排名139位。1999年7月18日，欧尚在中国的第一家店上海杨浦区中原店于正式开业，其占地面积为20000平方米，建筑面积15000平方米，营业面积为8000平方米,是欧尚在中国的第一家大型超市。自1999年以来，欧尚开始了在中国稳定持续的发展。上海杨浦长阳店、苏州店、无锡店、杭州店、北京店、成都店、闵行店.也相继开业.截止到2010年底,在中国已拥有41家大型超市，而且越来越多的大型超市即将开业。欧尚中国也将一如既往地提供更多的选择，更低的价格，最好的服务。,欧尚订单,订单种类:1、仓储商品:采购根据品类销量排

29、名挑选前两名商品做大仓备货，每周一、三、五门店主管向总仓下单2、RP商品：总部活动商品订单（按门店活动预估量下单，总仓有备货）3、DC-XD订单:门店主管在每周二、五向大仓下单4、紧急订单:门店发生团购或单店活动,由门店主管发邮件向DC部门下紧急订单大仓送门店.,欧尚促销活动,总部活动:1、总部海报：总部海报活动在90天前商谈确认，活动前45天会由总部采购做活动预估量发门店主管修改后认，由总部采购发确认活动预估量给DC总仓，在活动开档前20-25天下活动商品订单。2、总部活动：总部活动商谈在60天前完成，在活动开档前20-25天下活动商品订单。门店活动:1、门店海报：门店海报在60天前商谈确认

30、，并由门店主管将活动信息及活动预估量发总部采购及DC 陈昊昊，在活动开档前两周向DC总仓要货2、门店活动：门店海报在60天前商谈确认，在活动开档前两周向DC总仓要货。3、如门店活动是有特殊要求的，需提前告知DC 陈昊昊下紧急订单（此订单保证门店单独订单）,欧尚价格,1、变价：门店根据竞争对手自主变价，此种变价无须贴补毛利。业务建议变价：城市KA业务根据总部1+3活动计划安排现在由于是总仓统一订货价格，门店无权更改进货价格，只有零售变价的权利，导致门店毛利受损不愿做店促活动。门店现使用补偿形式：进货差价部分货补或帐扣2、订单：正常订单：自动跳单、业务建议订单活动订单：活动订单需要提前45天向门店

31、主管确认活动陈列并向主管告知活动建议预估量,欧尚大仓操作流程,欧尚门店下订单,供应商携带发货单及有效期内的欧尚订单传真件送货至欧尚第三方物流,供应商送货员订单传真件及发货单给第三方物流订单员打印收货单,供应商至少提前一天向欧尚第三方物流预约送货，请参考第三方物流收、发货时间表,供应商保留一联欧尚第三方物流收货单作为凭证,双方在第三方物流收货单上签字盖章确认,如送货没有预约、订单过期、送货量高于订货量、条码错误、无条码等，货物将被拒收,双方交、验货物,欧尚注意事项,1、断缺赔偿：正常订单未送货处罚含税10%；促销活动订单未送货含税20%。2、延迟送货：未预约或未按预约收货，迟到30分钟以上，欧尚

32、有权不收货（正常商品更新订单收取3元/箱罚款，促销商品延迟收取5000元/天罚款）。3、订单日：周二、周五（送货周期3天）。4、商品箱含量、整箱毛重、净重、外箱尺寸等数据。如错误将承担违约1000元每一商品。,乐购操作手册,乐购简介,TESCO是英国领先的零售商，也是全球三大零售企业之一。乐购在全世界拥有门店总数超过5,000家，员工总数达470,000多人。除英国外，乐购还在其它13个国家开展业务，包括欧洲的爱尔兰共和国、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克、波兰和土耳其，亚洲的中国、日本、马来西亚、韩国、泰国和印度，以及美国。2004年，TESCO通过与当时拥有25家乐购超市的顶新国际集团携手合作

33、，进入中国市场。2006年，TESCO将所持股份从50%增加到90%。目前，我们正专注于华东（包括上海）、大北区（包括北京）、华南（包括广州）这三个区域持续地发展我们的业务。2008年初，TESCO完成了对全国所有门店的形象整改，把现有的门店更名为“Tesco乐购”。截至2011年1月26日，乐购在中国拥有93家超级大卖场和12家便利店，致力于为顾客提供满意的购物之旅。,乐购企业理念,乐购崇信以人为本-我们的成功离不开顾客的支持和员工的努力。只有顾客满意乐购所提供的商品和服务，他们才会再次光顾。只有让员工感到自己的付出都能得到回报，他们才会加倍努力，为顾客提供更加出色的服务。-乐购的核心理念是

34、为顾客创造价值，从而赢得他们终身的信任。乐购希望他们能够成为回头客，经常光顾我们的超市。为了做到这一点，乐购不懈地努力为顾客提供他们所需要的商品和服务。乐购的价值观体现在我们如何对待顾客和员工“我们比任何人更为顾客尽心尽力”，“设身处地，推己及人”。,乐购订单,订单种类1、新品/新品订单:新品/店开业前,由总部营运下首批货物订单2、电脑自动订单：产品低于安全库存电脑自动跳单3、促销订单:门店主管根据业务建议预估量及活动前平均销量安排活动订单4、团购订单:门店发生团购,由门店采购下紧急订单5、退货订单:门店主管在与业务确认可退货后，在乐购系统中做入退货，隔日在网上系统上体现退单注意事项1、正常商

35、品：不及时送货以订单金额10%承担违约金（次月货款扣除）2、促销商品：不及时送货以订单金额30%承担违约金（次月货款扣除）3、合同规定：新品/新店有三个月5%让利4、门店退货：门店主管在通知我方5日内，我方没有提出异议均视为退货。第6日以挂号信及邮政特快方式寄出书面通知。我司应在收到通知后10天内办理退货事宜。如逾期未办理的，乐购将对该批次商品进行退货帐扣。此外，乐购有权从发出书面通知第11天气，每日按退货总额3%收取仓储保管费。,乐购促销流程,1、海报及黄牌：统一由总部KA提报总部采购确认变价2、畅销商品的价格会根据竞争对手（大润发）来调整,是用来冲击市场的一种手段，但价格牌为白牌；3、全国

36、海报对方需要的是销量（业绩的产出）为主，业绩不能有很好的表现则对方会不予支持；全国海报需要5-8%毛利，黄牌商品必须保证倒扣15%毛利以上，新品进场必须保证18%毛利。4、全国海报形式：正常海报、主题海报、会员价形式5、海报开单时间是：海报开始前10天至海报结束后5天止,乐购促销员申请,乐购管理费统一由总部申报给乐购采购签费用单，乐购发进场核准书给我司。乐购管理费为三个月一签，支付方式为帐扣。,乐购货架管理,台账调整时间：每季度一次小调，在年中有一次大调。新品上架：必须结合台账调整时间，无位置不能上架。门店维护：门店必须按照台账执行,卜蜂莲花操作手册,卜蜂莲花简介,卜蜂莲花（原易初莲花）购物中

37、心由位列于财富500强的正大集团投资建立。自1997年6月23日第一家易初莲花超市在上海浦东开张以来，易初莲花已在中国开了70多家购物中心。依靠最先进的现代购物理念，提供了新的购物体验、舒适的购物环境和天天低价的高质量商品。卜蜂莲花的目标是成为人们所喜爱的，针对家庭而设的“一站式”购物的场所。我们提供了很多种类，高质量的低价商品，从新鲜的蔬菜到点心，从家电到交通工具，从服装到家具，从健康美容用品到玩具等等。卜蜂莲花的目标是为所有顾客提供温馨的、友好的服务。我们希望给中国带来更多的就业机会并使人们在生活质量和生活水平上有所提高。“易初”取自正大集团董事长谢国民父亲、正大集团创始人谢易初的名字，由

38、于正大集团已决定其父的名讳今后只用于慈善事业，所以易初莲花超市自己2008年初更名为“卜蜂莲花”。,卜蜂莲花物流管理,订单：卜蜂莲花采取网上发布和电脑自动传真订单两种形式。除正常订单外（门店系统生成），易初总部采购还可以申请紧急订单（如果单店需求，需要通过店长邮箱发邮件申请，如果总仓订单则采购需要有充分的理由申请）。目前不能出任何形式的直送店订单。送货及验收：卜蜂莲花目前所有的货物通过大仓运输，送货周期为3天，供应商收到订单应最快速度处理订单：向大仓预约送货时间，安排调度车辆。注意问题：1）必须按预约时间送货，2）必须按订单数量送足，3）根据协议，不送或者少送都会面临罚款。送货后注意保存好验收

39、单以便对账开票（电子平台上可以直接查收货情况）。商品不能超过1/3的有效期，否则拒收。退货：如因积压、滞销、季节性或淘汰产品等原因造成退货、由卜蜂莲花门店下发退货通知、供应商必须在规定时间内办理退货，否则45天内门店有权自行处理，因此对于易初莲花门店退货通知必须及时办理退货，以免造成损失。目前如果不及时退货，大仓可以直接拒收货物。（因此需要提前关注各个品种的进销存，及时提供促销消化库存，尽量避免产生退货）,卜蜂莲花退货流程,卜蜂莲花规定供应商去办理退货手续时，退货人应持有盖有其公司公章的介绍信原件（复印件无效。大仓代退商品注意事项：退货时必须带好盖有公章的介绍信原件，退货人身份证复印件及退货单

40、复印件。退货时，如发现数量有差异，在防损部确认下，差异部分由门店自己承担，供应商按实际收到的数量签收，商品以现场供应商实退数量为准 大仓只接受和代退通过大仓配送的商品，如果是只送门店由门店收货的商品，大仓不能代退，具体退货手续至门店办理。供应商拒退的商品，大仓将退还给门店。商品退货后，大仓将供应商签收过的退货单按返单流程送回商店，以便商店录入系统；（大仓只负责代办商品退货，在系统中不录入退货）退货商品不得长时间停留大仓，超过45天的商品，视为供应商放弃该商品，大仓将按实际要退的商品要求商店直接帐扣；,卜蜂莲花订单管理,总部订单 1、海报订单及新品的首批订单都是由总部统一下订单。2、在每档海报开

41、始的前7天，采购会根据每个门店的实际销售情况和活动力度下一张所有门店的总订单，在活动开始的前15天左右，供应商可以根据产品在各门店具体的表现情况建议订货量给采购，作为采购分货的依据。货送进大仓后需要门店向大仓订货，所以最迟要在海报开始（周3）前的周1跟踪各店向大仓的订货量。门店订单 1、每个单品在系统上都有一个安全库存，只要低于安全库存量系统就会自己下订单补货（自动订单量为销量的2周左右）2、系统的安全系统值是综合整个系统的销售而定的相对而言都比较小，不能满足门店的销售需求，特别是销售较好的门店，所以就会存在以下门店手工补单的问题，手工补单流程如下：部门主管根据实际情况下订单 部门经理签名 自

42、动订货组经理 输入系统 系统传送至DC、DC执行送货、门店收货 3、在订货流程中主要是门店的订单生成问题，(DC基本就存在配送的问题，原则上不会对订单做修改)，门店订单一定在确认输入系统才能算完成订单。,卜蜂莲花产品管理,新品进场：对于公司上市新品，客户经理向卜蜂莲花总部提报新品相关资料，由卜蜂莲花总部相关部门进行新品评审，并进行排面安排，如通过由总部下发新品订单，卜蜂莲花总部担当将新品品种和价格等相关信息以电子邮件形式通知门店所在营业所，营业所及时与门店协商新品陈列排面事宜。品项管理：卜蜂莲花总部会定期进行品相销售情况调查，对于连续三个月销售排名靠后的产品进行自动锁码处理，如因销售不好导致条

43、码被锁将会被清退，一般很难再进场销售，门店业务员需要充分了解门店已进场品种的销售情况，对于销售不好的品种重点关注，加大促销力度，提高销售，防止条码被锁。宣传和陈列：卜蜂莲花陈列和宣传均由总部统一规划和设计，由各门店按照总部指令执行。易初总部每三个月对商品进行排面设计，设计的主要依据就是商品的销售排名，每个销售区域的排面设计师一样的，如上海各个门店的陈列设计是一样的，易初总部将排面设计图纸传到各门店，由门店按照总部图纸进行陈列。总部陈列图一般周五发到店内，下周一店内更新实际陈列。,卜蜂莲花新品进场流程,资料准备：提前15天提报新品，提供价目表、样品等交易初莲花对口采购。与采购谈判：谈判前做好充分

44、的准备工作，完成新品的品类分析、优劣势分析及近三个月的推广活动 通过新品讨论会的新品，采购会完成以下新品的录入及订单 订单流程：新货进场、开通级别、第一批分货、设置安全库存、生成订单 部门满意 部门不满意 系统传送到DC 部门主管根据实际情况修改订单 DC执行送货 部门经理签名 店铺收货 自动订货组经理 输入系统 系统传送至DC DC执行送货 店铺收货,卜蜂莲花产品管理-锁码,卜蜂莲花会对以下几种情况进行产品锁码：1、产品销售情况不佳，连续2-3个月的销售排名在同类产品中处于后20%以内 2、产品连续3次以上订单没有到货 3、产品不适合易初莲花的销售策略 4、产品不适合在该地区或该城市销对于因

45、为产品销售不佳而被封锁的产品，如果区域业务希望个别门店开通，需要在申请的同时，与门店进行一些行之有效的促销活动，拉动该产品的销量，以避免开通后再次被锁码的情况对于由于没有满足订单而被锁码的产品，一般情况下需要与区域采购进行沟通后被开通，但如果某一产品重复出现类似情况，则会被永久删除对于最后2个原因被锁码的产品，一般情况下暂时无法开通,卜蜂莲花DM操作流程,根据公司审批确认的促销方案，经理与卜蜂莲花总部签订DM海报促销协议后，在海报开始前4周将协议原件交回易初，易初总部 收到协议后才开始正式进入海报的制作和安排过程。1、在活动开始的前15天，供应商可以根据产品在各门店具体的表现情况下建议订单给采

46、购，作为采购分货的依据，2、在每档海报开始的前一个星期的周四，业务员从易初采购处取得门店促销位陈列表，及时按照表格到门店确认陈列位置及订货量 3、采购会根据每个门店的实际销售情况和活动力度下一张所有门店的总订单由总仓直接传到供应商（海报首批订单总仓会根据采购建议订单量的60%左右）4、供应商确认送货后总仓会按采购每个门店的建议货量分配到各个门店去 5、第二批海报订单会根据前一周海报产品的销量情况再次下单给供应商,卜蜂莲花DM操作流程,注意事项：1、订单送货及时，必须及时，目前易初订量偏低，如果送货不及时，会导致畅销门店断货。2、订单权限现已下放至门店，日常订单门店会根据一周销量进行订货，如果没

47、有销量则不会跳单，门店断缺货将造成恶性循环（无销量不跳单无销量）3、日常订单或者DM订单如发生门店订货未到，门店业代需积极催促主管订货，（通过店长邮箱发送要货申请给总部采购是绝对行之有效的方法）4、海报单品的进价时段现为：前7后14，后14天易初会以促销零售价的形式对海报商品进行一个低价的延续。,卜蜂莲花DM促销管理流程,提前两个月确认DM,活动开始前15天给予采购建议订单，作为采购分货依据,海报开当前的前一个周四，业务至门店确认地堆位置及订货数量并反馈给采购,采购下一张DM总订单，由总仓直接传到供应商,供应商送货至总仓,总仓按采购每个门店的建议货量分配到各个门店,总仓下达第二批DM单品订单,

48、卜蜂莲花促销员管理,1、促销员进场必须至少提前一个星期计划安排并与采购协商妥当2、确定需进场门店及促销员数量，在公司申请相应的费用，并招聘优秀促销员3、促销督导将进场门店及促销员的资料（姓名和身份证号码）准备给业代，协议时采购经理签订4、在每周二下午办理促销员进退场手续，促销员必须持有身份证原件及复印件一份、健康证、促销协议及公司开具的进场证明，1寸照片三张，至门店人事部办理进场手续5、办理完手续到部门主管处报到，做好排班，第二天即可上班6、人员更换：在促销协议期内如要更换促销员只要和门店主管沟通，不需通过总部就可办理，但必须保留前期签订的人员促销协议书，按新进人员的入场程序办理，促销人员的退

49、场也是在每周三持供应商退场证明在门店人事部办理7、其他事项：卜蜂莲花对促销人员的年龄有限制（35岁以下，如果35岁以上就必须有特殊技能才行），形象要佳,卜蜂莲花价格管理,正常价格：卜蜂销售产品的基本价格设定是新品进场的时候，由卜蜂总部采购根据产品的进货价格，市场上同类商店的零售价格，易初的毛利要求以及我司提供的建议零售价格确定的。一般在新品上市的时间内（3个月内）价格会在最初的设定点维持，不会轻易有变化。产品价格绝对受总部控制，门店可能会根据门店周边的竞争对手的情况或者门店自身的需要调整产品的零售价格。但也必须获得总部认可才行。在正常情况下，一般产品的零售价格不会出现极端的低价。一旦正常零售价

50、出现超低的价格，需要门店业代立即与采购沟通，查询发生的原因。促销价格：海报促销的价格一般由区域总部采购给出基本促销价格，并在于门店营运的促销活动例会上进行讨论。门店营运将会查询该产品的零售价格历史，如果发现有差异将会取最低价。所以，维护市场零售价格的稳定是我们一个非常重要的工作。,卜蜂莲花价格管理,最低限价问题：经经理与卜蜂总部协商，要求卜蜂最低零售价不得低于公司规定的最低限价，特别是签订DM海报协议时要明确注明海报产品的最低零售价。因零售价格是由易初总部控制，如果发现低价现象需要客户经理与易初总部进行协商处理。如果市场存在竞争价格，即其它竞争对手零售价低于易初零售价格，门店有权将商品零售价调