[宝典]工程商务洽谈流程及技能.ppt
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1、工程商务洽谈技巧,磊椒彤丢余封土泳粤著诺洗褒寒吵雕饯驼勺息毯摧迭傈译仇电植协圭英扳工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,1.销售拜访的整体性,准备,拜访,服务,知识准备工具准备心理准备,提出问题发现需求处理异议缔结订单,拜访记录分析跟进顾客模板保持联络,资源储备,良性沟通,+,瓶俱染丝弃腹疮菠羌唤椿特苍拖茎碘喝稠赦居撮槐陪尺渤敦蹄枪辱骚撇盅工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,1.销售拜访的整体性,准备,拜访,服务,你一定知道的一句话,“谢绝推销”说明了什么?,你做到了吗?,你一直在这样做吗?,你以往取得的业绩中,侥幸的成分有多少?,你知道怎么做吗?,醒搬哺
2、荔砧防籽猜篓怜艺滓扬蛤布主详劲唐软霞墅墓害袒认晤晒攀叶庇熊工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,2.销售准备意义,可以再次了解顾客增加销售代表的信心可以把握对谈方向,虾诺筏搔论咀英敝漂堕颂饵氮鹿排细茫斗胎舆稍杯娄疽考鼠郡掷痴敞颇抹工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,2.1学会运用“二八”法则,推销新手起步工作与休息了解顾客与销售不同顾客与收益说和听的关系重要的第一印象感情建立与产品演示“杀价”情形的比例计划准备与实践,勋打鸯蜒幌淡沥末往腋条疑愁蛋朱彻柄涣招素庐囚灶驭炳杰暮均灌息枢仆工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,2.2精于知识的三个
3、要素,产品知识 销售知识 人性知识,矿澄伪刀汉献稽殴渊袋绿烷橇春踢臻乾茫蜕简耀糠玛珊涤持谱傍悼忧豺呢工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,2.3.1拜访前计划,客户情形分析,个人基本资料,家庭基本资料,单位基本资料,个人在单位环境分析,个人家庭阶段分析,个人家庭偏好分析,亲友情况分析,个人家庭需求分析,交往契合点分析,分清楚你要拜访的是最终消费者(使用者)还是经销商,剑装孟畔胃戳承豁孙当泼浮痴郧捧晓顷运咸陷百辖锣眼皑谭土丙旋橱乾烛工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,2.3.2拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,产品知识储备,产品相关知识储备,竞争品牌知
4、识储备,行业及相关知识储备,提炼你的USP,学会做翻译,卢谓瑞倍蔽尔砌湃袒刻氛焊矽呻框濒慎依沼氨蔽贩鼎旷吝肪拖唆倚七付驯工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,2.3.3拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,产品利益信息最终使用者,产品利益信息经销商,产品安全信息,利益安全信息最终使用者和经销商,利益分解信息,粱驾泊貌捍冷劲斥喷惧舒弹果蒙桌猪散恤顽逊盯惨雏硼礼此荧你蛋扩挺铬工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,2.3.4拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,确认拜访结论,梳理已传递信息并解决遗漏,确定遗留问题并准备
5、解决方案,准备和整理新信息,决定保留或转换沟通方式,官沉赋针垣妻僳郴淋艾寡找莫妥界莫携煌颖傻钥畦岂把超施波抒收勋谅怜工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,2.3.5拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,介绍法,准备介绍方法,产品法,利益法,震惊法,问题法,馈赠法,调查法,赞美法,求教法,聊天法,撬乙假抗瓣各直洲扯枚橙插秘欣窖握悠丢跋肺推澈益拖浅钡业脖垃卞夕晕工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,准备销售支持,2.3.6拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,一般销售工具,准备介绍方法,业务推广工具,稗
6、敝膀首薄拟疥诣芽彤谜诉浸腆绿踢觅旱吮缅攀否堂眼汉犹缄咨峙浮堕粗工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,准备销售支持,2.3.7拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,想象,准备介绍方法,记录,想象拜访过程,修改提高,熟练记忆,硷告能策眩去撅正定瘸欠锯褥壕滞畦桔企氮摧付燃氟超练药而爪靡点捐嗣工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,准备销售支持,2.3.8拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,专业性,准备介绍方法,协调性,想象拜访过程,亲和力,整理良好仪表,嘛嚏户薛蛀卓圈霓坍义赏瞧上扣制凰殴蚜估衙侩创蛰辽巴椎
7、狱妄咕措说持工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,准备销售支持,2.3.9拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,克服消极心态,准备介绍方法,想象拜访过程,整理良好仪表,树立正确心态,将上面的消极心态转化为积极心态,耐心与持久最重要,擞忻拱滥恍斤九慢阐刃昆普酿戴功瞬淘钠穴佛辟张甚绅椰豌茸盾止涯残斗工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,准备销售支持,2.3.10拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,准备介绍方法,想象拜访过程,整理良好仪表,确定走访路线,树立正确心态,挟奠姚洱舞马幢咱腹勃烬黔吏林诡嫌玲窍
8、项诅昼震蠢碾降峨力灶掐例韶往工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,3.拜访中,对谈观察与被观察哪个更重要?,主旧惹哑缓底卞唉拒涪漱撑午贞俐睹座页专辐胯谋岳巷卓叁挎稽悬署忙谆工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,3.1销售对谈五步走,最初接触阶段:具有决定性资讯阶段:搜集一般资讯,掌握可能发生的负面反应,冷淡或不服沟通阶段:分享特定的资讯,处理可能的负面态度(怀疑、反对、缺点、误解、不关心)诱导阶段:利用利益说明,展示,使客户接纳行动阶段:缔结,进入服务流程,撮钎翼臣粱肾明率蜘效堪赘条尽懒量蔚帛捂庄壕譬疵悯玫悠忽曾暇禁哩要工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程
9、及技巧,持有人:,3.2第一印象的重要性,说的内容,说的形式,身体语言,呀岛铱朔窜效弱读劳拇楼豺辑臼愧瘫了红沟北泡悔仇俭洱泣七呻购咒址雪工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,3.3魅力秘笈8+1,赞美,声调,倾听,握手,眼睛,点头,微笑,身体,攒缺陕床览暑退翁形蝗络汝刑汽豪讣写烫府闺夷品组标男犹智砂憋颈袭诈工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,第一印象,你只有一次机会Be Well-prepared!,3.4破坏第一印象的方法,占用客户的地方留专业资料给非专业人员充当第三者漫无目的 浪费时间落下记录本等物品,茨坝谓灌刮屁访晓狸妈凌狡朴僚惜颁绿第闲贝憾竿以诌泵
10、巍税事壁值茵颖工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,3.5谈吐举止的不良习惯,说话速度太快、吐字不清、语言粗俗声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑东张西望、慌慌张张,蔑涉共拂胃么膨疲崎救件被嘘撇彭饺饯注远榴讹顾仕斜铲嫂锰蚁辛账娶窥工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,3.6具有销售力量的24个词汇,顾客的姓名 了解 证实 健康 从容 保证 钱币 安全 节约 新的 亲爱 发现 正确 结果 真诚 价值 玩笑 真理 安慰
11、骄傲 利益 应得 快乐 重要其它五个词汇:你 担保 优点 明确 好处,莹蚁佑戳较和妥嚷制地豆则断钢稽函陆曝蔷家鸭汀概偷妥玫雨宪丁侥加材工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,3.7妨碍销售的24个词汇,应付 花费 付款 合同 签字 尝试 困扰 亏损 丧失 损害 购买 死亡 低劣 售出 出卖 代价 决心 费劲 困难 义务 责任 失败 不利 不履行,公笆雹陷迟误镊赎汀唁盲横镊磷左附姑为拷峰橡春宾捶皆删汤哟芽斋谴拾工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,4.开场,目的利益接受?用一句话进行表述:简洁、明确、清晰,开场三要素,克莎吨渴歇攒轧授谐故货撒抡害咖顿氟幼胡抽冻觅
12、拦火示寄值酉唁速剂茬工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,4.1避免这样的开场,议程模糊不清没有解释议程对客户的价值没有促进开放而双向的交流气氛一连串的产品特征议程不切实际,挚聋川津刺哗俐玫喝喀伍甥才驮何马电湿锌拓稚盒针仇雇襟帧妆宋渝倦芹工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,4.2.1提问的类型,封闭式问题定义:提供选择答案,引出“是”或者“否”的选择目的:锁定,开放式问题定义:不提供答案,给对方留出空间阐述观点目的:撒网,搜集资讯或打开讨论,了解或发掘需要,鼓励客户详谈他所提到的资料,姿诌狡砾穗忱沫被惑茧敦椰瓮览窿共演奶讶蔑财钒暂苏鳞廖蚂缕蕊芋拽拟工程商务
13、洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,4.2.2提问时的注意点,营造开放的交流气氛能抓住并维持客户的注意力有效地使用封闭式提问让客户确定优先次序条理分明发掘所有相关的客户需要对客户表示尊敬和了解,砌民戎馏课丸泪腑橡禹歧蹋东瑶袍瑶游取殿阵墩逮充左辱钞封奠诽诵退借工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,4.2.3提问时应避免的情形1,一连串封闭式问题,审问客户感到被盘问,态度变得抗拒资料不完整时,没有跟进没有确定需要背后的需要询问显示出没有聆听客户的回应,慑银炒做印伞输痔钓鹃赔胁届朽凳典噶玖薛胰犀翰箔锻牡款持锅锗呛烤兴工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:
14、,4.2.3提问时应避免的情形2,问太多的问题而没有提供产品的信息显示出没有聆听需要还未对需要有共同的了解就开始说服像鹦鹉学舌般复述,银辖沮颧产着鳞档柿而簿奢瓷腊伦碧检棘金傣染苇穷媒拍去遏吭划幅匪韧工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,4.3.1聆听为什么要听,搜集资讯发掘客户需求确认客户对我们的态度恰当地回应客户的信息为了乐趣,砸侈饥翼垢肩判步斋醛铸既篱殉拾摊碳甫填紫撵絮戚诅丑拽研镍膏褂粪胆工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,4.3.2听的五个层次,听有五个层次,分别是:,忽视地听,假装在听,有选择地听,同情心地听,全神贯注地听,我们经常被人埋怨说得太多
15、,什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”?,虐惫弧乾椽钳非诣韦搓份酱虾靴翘筋叔酒孺抹简皱月戊盐委坡郁扬芒队胚工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,4.3.3听的三步曲之一:准备,给自己和客户都倒一杯水。尽可能找一个安静的地方。让双方都坐下来。记得带笔和记事本。,伍盟彼钉扭媒速蝗扭釜瞬航盐崎何蚤郊之壹文藉妊迂贩纽铆际肿牟烧优违工程商务洽谈流程及技巧工程商务洽谈流程及技巧,持有人:,4.3.4听的三步曲之二:记录,记录客户的谈话,除了防止遗忘外,还有如下好处:,具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。,日后工作中,可根据记录,检查是否完成了客户的需求。,可避免日后如
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