操盘手培养计划.ppt

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1、项目筹备 主讲人：杨艳,讲师介绍,杨艳伟业北京公司 营销二部 销售总监,伟业顾问骨干培养计划销售篇首批讲师团成员，现任伟业北京公司营销二部销售总监，10年房地产从业经验，具有丰富的市场营销、营销策划、销售管理经验，对北京房地产市场有着较为深入的了解。,代表项目太阳公元、牡丹园、西单安福大厦、新荣家园、CBD高尔夫、京香福园、天津万科金色家园、自由度、碧水庄园、甘露园、沄沄国际等,营销代理项目运营管理,项目筹备,今天我们讲 项目筹备,项目筹备-团队组建,分公司独立运作项目团队组建 分公司间合作项目团队组建,项目筹备-团队组建,一、分公司独立运作项目团队组建 工作描述：分公司独立运作项目团队组建是

2、指根据项目规模、结合开发商及公司要求组建项目营销执行团队，完成分公司内部人事审批手续的全过程。团队组建是项目正式启动的前提，人才的选用是保证项目营销顺利进行的关键。,一、分公司独立运作项目团队组建 工作要点:依据开发商要求、合作建议书、合同约定、项目规模确定团队人员数量；项目人员的层级设置、人员编制直接影响项目成本，应当按照公司的人员配备标准、以高效运营为目标合理配备。,项目筹备-团队组建,团队组建或者通过招聘外部人员或者通过内部调配，公司鼓励公司内部人员调配和人员选拔；项目管理层团队应在签订销售代理合同后一周内组建，销售团队最晚在进场前三个月组建。规范的团队成员履历及工作照，展示专业度。,项

3、目筹备-团队组建,团队常规配置（具体人数视项目工作量而定）,项目筹备-团队组建,销售总监 1名,策划经理1名,策划：一名,策划台帐：一名,策划助理：一名,销售主管：两名,按揭客服：一名,销售助理：一名,客服助理：一名,销售经理1名,内务：一名,销售代表12人,团队特殊配置:应甲方要求,项目筹备-团队组建,团队特殊配置:项目类别,项目筹备-团队组建,人员选用渠道：1、内部提拔、项目抽调、自荐 2、公司人力推荐 3、外部补充 原则：内部优先、自愿,项目筹备-团队组建,注意事项:1、管理者的操盘经验 2、性格匹配 3、性别匹配 4、主力人员素质目的：给树立良好的第一印象，取得信任。,项目筹备-团队组

4、建,二、分公司间合作项目团队组建 工作描述：分公司间合作项目团队组建是指当项目由两个或两个以上不同专业的分公司或不同地域的分公司合作时，需要跨公司组建项目团队，在控股公司此前已经确定的合作项目分配基础上，由控股公司总体协调，完成相应公司内部人事手续的全过程。,在多公司合作的项目团队中，业务人员之间的紧密配合，共同协作是完成开发商任务，达到开发商满意的关键。,项目筹备-团队组建,二、分公司间合作项目团队组建 工作要点：对于对伟业顾问整体具有重要性的分公司间合作项目，其总负责人和关键岗位人选由控股公司统筹决定；其他各分公司内部的参与部门、团队人选由各公司按程序自行确定，但应报控股公司备案。,项目筹

5、备-团队组建,团队特殊配置:项目规模,项目筹备-团队组建,工作描述及要点：项目交底是指接案团队与营销执行团队 就项目相关的各种资料、合同、与开发商的往来文件、项目及开发商背景情况、关键信息等进行交接的全过程。,项目交底,项目筹备 项目交底,交接主要内容包含：各种项目资料、合同、开发商往来文件、开发商情况（决策机制及关键人、需求计划等）、重要项目背景情况、关键信息等。,项目交底,签订销售代理合同后一周内。,项目筹备 项目交底,具体流程和关键审批：项目接案阶段策划人员整理各种往来文件、合同、项目资料等，填制项目交接单，与项目营销执行策划进行交接后，双方在项目交接单上签字确认，经项目总监确认后在项目

6、备案。,项目交底,项目筹备 项目交底,交接双方应主动配合，及时进行完整交接；所有交接资料必须有书面签字确认；非书面交接的内容要当面进行沟通、做好会议记录。,项目交底,建筑设计,甲方人员,代理合同,项目筹备 项目交底,项目筹备 项目交底,项目筹备 项目交底,规划及单体效果图,项目筹备 项目交底,项目交接单,项目筹备 项目交底,工作描述：排定时间计划大表是指与开发商签署销售代理合同 后，应开发商的要求，共同排定项目分步工作的总体 进度的计划性安排，以指导并约束相关各方面工作的 过程。由于项目进展过程中变动因素较多，开发商要求可能 会随项目工作重点变化而变化，在执行过程中需要细 化和调整。可作为合同

7、附件,排定时间计划大表,项目筹备 排定时间计划大表,排定时间计划大表,一、计划性（周全、细致）二、可实施性（完成周期、配合程度）三、及时准确性（随时调整、沟通完善）,项目筹备 排定时间计划大表,工作要点：要依据所签代理合同中开发商的要求排定；注意时间计划大表内容的完整性，尽量包括项 目操作所有工作事项，并注意各事项间的前后顺序和逻辑 关系；时间计划大表变动的可能性较大，故应仔细研究满足 开发商需求的前提和客观条件，与开发商达成一致，把握关键性时间节点，并使大计划具备适应性（有一 定调整余地），同时准备好调整预案。签订销售代理合同后两周内或按开发商规定时间。,排定时间计划大表,项目筹备 排定时间

8、计划大表,具体流程和关键审批 由项目策划、销售经理根据与开发商沟通的工作任务和计划排定时间计划大表，经项目总监审核，并由开发商进行确认后执行。,排定时间计划大表,项目筹备 排定时间计划大表,培训考核,项目筹备 排定时间计划大表,确定案名及LOGE,项目筹备 排定时间计划大表,热线电话,售楼处设计、装修,售楼处,售楼处内通讯,办公电话,传真及网络,售楼处内办公用品,销售物料摆放,根据项目定位配备物料,水杯,烟缸,托盘,饮品,售楼处内保洁、保安人员,公示资料位置形式确定,服务生,项目筹备 排定时间计划大表,前期蓄客的“阵地”,开发商处 临时售楼处 正式售楼处 异地售楼处 外展场,服务生,项目筹备-

9、排定时间计划大表,人员招聘,项目运作差异的其他流程,项目筹备 排定时间计划大表,项目预算起草、审批 工作要点：程序和形式上严格按照公司预算编制管理规定起草、审核、审批；各项数额预计应依据代理合同、公司各项费用、薪酬、佣金策划成本控制等相关制度，符合公司下发的预算编制参考比例上限标准；北京公司项目预算由北京公司总经理批准后报控股公司财务中心备案执行。外地分公司项目预算经分公司总经理确认后报控股公司财务中心审核，并经控股公司高管层批准后执行。签订销售代理合同两周内。,项目筹备 制定项目预算,日常支出管理 工作描述：按照公司规定，对项目日常办公所发生的各种费用（如交通费、通讯费、差旅费、办公费等）进

10、行审核、支出、报销的整个管理过程。,项目筹备 制定项目预算,日常支出管理 工作要点 1、按公司批准的预算执行；2、费用的支出按公司相关财务审批程序执行。3、每月1日收集项目人员加班餐费、交通费，5日收集通讯费，每月10日前上报；其他支出单据及时整理上报。工作,项目筹备 制定项目预算,工作描述：进场是一个时间节点，由系统建立、办公家具、设备及用品配备，工服配备及其他后勤保障工作组成。,进 场,项目筹备 制定项目预算,进 场,营销管理系统,办公设备,工服,后勤保障,代理合同,控制成本减少浪费,代理合同,服装押金,项目品质,项目筹备 制定项目预算,办公家具、设备、用品配备 工作要求：严格按照营销公司

11、办公设备管理规定、营销公司办公用品管理规定进行费用管理，妥善保管各项设备。进场前2个月提出申请，进场前1周办公家具到位。,进 场,项目筹备 进场,营销管理系统 工作描述：营销管理系统配备是指项目进场后根据公司要求安装营销管理系统软件、对项目操作人 员及使用人员进行培训以对项目本体数据及日后销售数据进行录入的全过程。工作要点：1、严格按照公司营销管理系统使用管理规定（详见本节点E工具箱）进行权限分配、培训、数 据录入及日常维护；2、录入数据应及时准确，项目管理人员、分公司综管部及控股运营管理中心应做好日常监督检查。,时间：开盘前一个月完成营销管理系统配备。,进 场,项目筹备 进场,工服配备,进

12、场,项目筹备 进场,工服配备,工作描述：工服配备是指按照开发商的要求和公司关于工服的相关规定，给项目体人员配备工服的过程。要点要求：结合项目推广形象要求和季节因素，并需征求开发商意见，履行公司财务审批程序后，由项目体自行选购工服。时间：开盘前一个月提出申请，开盘前一周完 成工服配备。,进 场,项目筹备 进场,后勤保障 工作要点：充分考虑项目体团队及办公地点的实际需求，在保障工作顺利展开的前提下注意 控制成本，具体安排做到合理细致。也可视甲方条件，与开发商协商共同解决。班车 住宿时间：开盘前1个月提出申请，开盘前1周完成。,进 场,项目筹备 进场,佣金制度的报批 工作要点：1、按代理合同中销售任

13、务目标的要求，以保障 任务顺利完 成为前提，注意设定目标的可达成性，做到有效促进。2、注意在公司允许的佣金成本比例控制下，按项目具体情况确定，特殊情况需加说明。3、时间为开盘前2个月提出申请，开盘前1周完成。（批准的佣金制度须业务体全体人员认签，原件部内保留）,进 场,项目筹备 进场,确定销售现场管理细则工作描述：确定销售现场管理细则是指在不违背公司整体相关制度的前提下，结合本项目具体情况确定本项目各种人事、行政、业务操作等管理制度并贯彻实施的全过程。销售现场管理细则的确定是规范现场销售代表及其他岗位人员日常工作操守、使现场各项工作井然有序开展的保障。,项目筹备 确定销售现场管理制度,确定销售

14、现场管理细则 工作要点：销售现场管理细则按销售现场管理细则制定大纲进行起草，其内容与公司颁布的各项制度原则保持一致；如项目销售现场管理细则中涉及罚款处罚的，须制定关于项目体罚款管理办法，并同项目销售现场管理细则一起上报人力、行政及销售管理部门审核后备案；销售现场管理细则须项目体全体人员应签字确认，并在项 目体公示 项目进场前一个月。,项目筹备 确定销售现场管理制度,确定销售现场管理细则,行政管理制度,行为规范,礼仪规范,销售现场管理制度,考勤管理规范,会议管理规范,业务管理规范,日常业务管理,现场接待流程,电话接听记录规范,客户接待记录规范,签约认购、签约流程,销售现场人员职责,业绩考评体系及

15、奖惩制度,人员编制及岗位职责,客户确认、佣金制度,项目筹备 确定销售现场管理制度,注意事项：1、合法、合理 2、传达准确、全体人员宣读 3、全体认签（骑缝）4、部内备案原件,项目筹备 确定销售现场管理制度,组织销售现场培训,由销售经理拟定培训计划，报项目总监进行确认后在公司相关部门备案，并根据计划组织培训，进行相应考核，对培训结果监控。,工作描述：组织销售现场培训是指销售团队组建后，为落实各项管理制度、强化各节点操作规范，在项目相应阶段组织各种与项目体操作直接相关的培训、确保培训效果的过程。,项目筹备 组织销售现场培训,组织销售现场培训,执 行：根据计划组织实施，并根据各个销售阶段的任务重点或

16、项目阶段性调整及时组织培训，并进行考核，最终对培训结果进行监控，负直接责任。,项目筹备 组织销售现场培训,组织销售现场培训工作要点：组织培训工作要制定培训计划和考核方案，培训计划可以时间排期表形式体现，应与销售方案合理配合；培训后要严格按照考核方案进行考核，验证效果；,项目筹备 组织销售现场培训,组织销售现场培训 培训内容应包括：公司制度培训、销售现场管理细则培训、房地产相关知识培训、项目建筑及园林知识培训、答客问和销售说辞培训、各种流程培训、贷款培训、销售合同等。时间：项目筹备阶段及项目执行阶段工作开始进入实施之前。,项目筹备 组织销售现场培训,组织销售现场培训,培训资料的准备,培训讲师的沟通,房地产基础知识,房地产市场调研,项目答客问,建筑规划设计,景观规划设计,物业公司,贷款银行,职业礼仪、销售技巧,合同、表单培训,其他定向培训（推广主题）,各项流程的演练,建立考核制度,口试,笔试,制定培训计划,公司及现场制度,项目筹备 组织销售现场培训,注意事项:1、时间安排合理 2、衡量标准的设定 3、实践与理论结合目的：整齐划一、温故知新,项目筹备 组织销售现场培训,回顾与总结,一、全面细致二、沟通配合三、及时调整四、应急预案,谢谢！下面是互动提问时间啦,