【广告策划PPT】朗训会议营销培训.ppt

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1、,会议营销,朗训国际张强,会议营销,第一部分：会前筹备,第二部分：会中活动,第三部分：会后跟踪,第四部分：营销技巧,梦美特中国,会前筹备,一、档案收集：寻找潜在顾客,1、社区；,2、公园；,3、赞助少儿活动；,4、店铺；,5、生活处处寻找、发掘。,6、学员、园所、商场超市。,二、档案归类：寻找目标顾客,1、初步筛选；,2、将符合规范的档案按照区域、特点进行分类；,3、按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、收入状况进行筛选分类（分成A、B、C类），专人管理。,三、档案使用：与目标顾客沟通,1、打电话进行服务,打电话时的语言定注意语气、速度；,2、亲自上门资料；,3、通过网络发送资料。,会中

2、活动,会前准备和预热,1、对客户的了解,1）会前课程顾问和咨询组长进行沟通，确定好人员分配方案；,2）课程顾问和咨询组长进行一对一的交流，课程顾问提供详细精确的“客户信息登记表”。,2、对意向客户（目标人群）的确定,1）有理念、有经济基础、有适龄儿童、有闲余时间;,2）咨询组织通过电话服务确认的信息。,3、场地确定,选择会议室或多功能厅。,4、物资准备,1）产品准备,2）宣传物资：易拉宝、展架、导引牌、资料、横幅等；,3）各种会议表格，如签到表、信息登记表、优惠政策等；,4）其它零碎物品。,5、开好会前预备会,开会前一天，就会议流程进行细节安排，,同时明确人员分工及协作细则，,以免会场上出现混

3、乱现象。,6、会场布置,1)悬挂横幅，确保悬挂效果；,2)桌椅摆放，布局合理，便于单对单交流。,7、迎宾准备,会议开始前员工激励会，简短有力，分配到位，迎宾人员整理仪容到门口迎宾。,在前台设签到处，签到表上留下详细资料和邀请该顾客的员工。,注 意：,签到处的工作人员必须按咨询组长提供到会进行确认，名单上没有的问清楚是谁邀请的，让邀请他来的工作人员当面确认。,会议程序,1、主持人开场白（三分钟左右）；,2、Demo老师带领大家做游戏，让顾客们兴奋起来；,3、主持人介绍专家（突出专家的权威性），专家 讲课时间控制在40分钟内；,4、专家上台及讲课结束，工作人员要带动顾客集体鼓掌，突现专家的权威性并

4、带动气氛；,5、进行校长发言（30分钟以内）；,6、Demo展示,7、主持人强调活动优惠政策；,8、咨询组长进行攻单；,9、引导顾客购买；,10、散会后，每位咨询人员送客户走出校区。,会后跟踪,1、做好会议活动善后工作：收拾条幅、彩页等东西，,2、散会后两小时，打电话询问客户是否平安到家，并征求客户体验意见等；,3、购买客户，定期回访或上门拜访，并邀其转介绍。,营销技巧,一、销售准备,1、仪容、仪表（亲和力）,因为营销人员是整个营销过程中的首要因素，他们代表着企业形象，销售中最重要的关键就是“推销自己”。,2、心理准备,以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真正进入销售前状态。,3、宣传资料,指

5、导顾客阅读有关公司和产品的宣传资料。,4、展板,摆放在会场入口处，现场造势，宣传知识。,5、招贴画,贴在校区的醒目处，宣传知识。,6、名片,慎用名片。因为过早发名片让顾客有托词：“我已有你的电话，我回家和家人商量一下，等我考虑好了再给你打电话。”这样就把路堵死了。,二、销售导入,1、说明会开始前，站成两排，用热烈的掌声和亲切的招呼欢迎每一位顾客，让顾客有一种被重视的感觉，同时也会体现出企业形象和员工素质、精神面貌；,2、把顾客带到座位上后，帮助顾客熟悉环境，从拉家常入手，拉进和顾客之间的感情，为其端茶倒水的同时进行沟通，做好亲情服务；,3、运用甜美、赞美的语言、轻松活泼的语言、真诚圆润的语调，

6、不要冷落任何一个顾客；,4、了解顾客的家庭情况、经济状况、文化程度、孩子情况；,5、让顾客看宣传片，使其在没有听讲座前对产品知识有初步的了解，为下一步推销打基础；,6、调动顾客的兴趣和积极性，根据不同类型的顾客进行分类，讲解因人而异。,三、销售开启,1、讲座中认真观察顾客听讲情况；,2、顾客要保持会场的绝对安静；,3、提问：要与主持人配合好，选择你认为最有购买力的顾客让他们来回答；,4、讲座结束后，可以造势，主持人根据会场情况来烘托会场气氛；,5、选择最有可能购买的客户重点突破，发挥连带效应；,6、利用每一个销售工具，如360服务等，以消除其后顾之优；,7、与顾客一同拍照，主持人采访，烘托现场

7、气氛；,8、如属于有购买力、有产品需要但没有达成销售的顾客，又属于占小便宜型，让专家为其免费咨询，借用专家的权威；,9、如夫妻有一方同意买，另一方反对，根据具体情况可用“调虎离山计”；,10、已购买顾客可以及时的送上礼品，放心的可以把产品放在桌上的明显位置，造势；,11、肢体语言。,四、销售达成,1、销售成交的信号,如：,1）一言不发地认真听；,2）点头，记录；,3）不时的提出一些疑难问题；,4）询问价格，购买时能打折吗。,2、达成成交的方式,现金购买；立即赠送课程产品。,五、售后服务,1、巩固销售成果,1）进行跟进服务；2）是否遇到什么困难；,注：一般情况下，回访客户时，不要在12：30-1

8、4：30间或20：00以后，不要打扰顾客休息。,2、拓展销售成果,1）会后当天打电话跟踪，问是否安全到家，对产品的意见和建议；2）提醒他有时间可再来参加活动，进行良性诱导；3）24小时内再打电话询问情况，跟进说服；4）激发购买欲望；,3、培养忠诚顾客,1、如果顾客较外向、热情，有购买力，可以用校区经典顾客来吸引他、取悦他，让他报名参加；,2、学会洞察：了解父母的真正需求，做好亲情服务；3、如何成为终身顾客动态管理；4、重复销售；5、档案管理技巧。,Thank you,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地

9、产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的

10、购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房

11、地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型

12、房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空

13、置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（

14、三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市场分析（住宅）,1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析（微观层面）,对每一个可能影响项目竞争性

15、能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具（项目+环境+竞争）,SWOT分析的价值要素,S/W（优势/劣势）的价值要素 地段要素 环境要素 地块要

16、素 项目要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程

17、中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,学习内容,理论部分,案例学习,