某大厦营销推广方案.ppt

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1、湖北省科技创业大厦营销推广方案,2010年1月24日,目录：第一部分 销售节点及工作计划 211页第二部分 销售目标及资金回笼计划 12-17页第三部分 对销售工作的支持与保障 18-20页 第四部分 营销推广方案 21-53页第五部分 营销推广费用预算 54-58页,1,第一部分 销售节点及工作计划,2,一、销售节点及工作计划总表,第一部分 营销节点及工作计划,2010年46月,7月9月,形象塑造阶段,开盘/热销阶段,持销阶段,项目包装,项目营销工作启动,产品诉求集中推广期,开盘热销,岁末年初促销信息,项目价值集中推广期,提升品牌价值,媒体推广集中轰炸期,市场持续升温热销,项目事件营销活动持

2、续,售楼部开放,整个营销阶段根据工程进度节点划分，营销以遵循短平快原则，将宣传费用集中用在开盘前2个月及促销阶段上。,2010年12月2011年2月,2011年810月,11月,接受认筹预约登记,10月,下定,少量清盘,开盘,3月,项目竣工,2011年812月,尾货促销,业主收房,项目竣工验收,交房,裙楼招商,蓄客期行销,交房公告,小型推介会,后期跟踪报道炒作,商家签约会,结构封顶,第一部分 营销节点及工作计划,4,说明：1、工程进度方面：据工程部提供资料，预计于2010年5月底至0.00，三层底商部分施工需约1个半月，其他楼层施工进度约1个月5层，即约从2010年6月开始较快的楼层增长速度（

3、这利于客户多次看楼的促销效果，亦是相对较佳的销售时机）。2、蓄客期：预计于2010年4月1日籍相关楼书、平面图、单张、折页、效果图等初步资料具备时，销售人员进行蓄客，期间用客户征询、单张派发、特殊拓展（行销、直销）等形式为销售做铺垫，至7月底止共计4个月时间（6月开始形象宣传，8月发布内部认购信息及10月公开发售期）。3、内部认购期：内部认购时间拟为2010年8月起，而最为理想取得预售证时间为9月中下旬左右。而新盘初推用2个月的内部认购时间的原因为：1）客户一般觉得内部认购的价格较低，选择余地大，更利于销售；2）锁住意向客户，以防客户流失；3）便于调整房源搭配，关系客户的分配、协调，客户意向的

4、引导；4）市场及客户普遍承受价格区间的排查、摸底，以便公开发售前对价格策略的合理调整；5）2个月的内部认购为正常时间范围，客户等待及抵触情绪不大。,第一部分 营销节点及工作计划,5,4、公开发售期：自2001年8月内部认购后，顺势于10月1日开始正式公开发售，即至开盘前，有约1个半月的广告促销（包括内部认购时间）。5、现场包装方面：根据目前现场包装剩余工作量及进场时机选择，在2010年3月前完成售楼部布置相关工作。另开盘、封顶、交房等节点的公关活动中，销售现场及工地现场根据不同的活动事件进行包装。6、销售资料准备方面：因预计为2010年4月份售楼部正式对外开放，销售人员除日常坐销外，还需行销、

5、直销工作的拓展。故最迟需于3月底前将相关楼书、单张、折页、展板等等相关销售资料准备齐全，并预留几天时间进行对销售人员的再培训，熟悉资料并开始投入销售工作的开展。,第一部分 营销节点及工作计划,6,二、开盘前各项工作需落实,项目室内精装修设计工作需由公司确定，可考虑以公开招标或委托形式选定设计/施工单位。,1、工程设计方面,第一部分 营销节点及工作计划,7,2、销售及广告宣传策略,3、售楼部及现场包装,第一部分 营销节点及工作计划,8,4、销售物料,第一部分 营销节点及工作计划,9,5、销售团队组建,6、其它相关事项,第一部分 营销节点及工作计划,10,7、市场调查跟踪,第一部分 营销节点及工作

6、计划,11,第二部分 销售目标及资金回笼计划,12,第二部分 销售目标及资金回笼及计划,1、销售房源面积估算,13,A、B座户型面积明细表,第二部分 销售目标及资金回笼及计划,14,第二部分 销售目标及资金回笼及计划,15,第二部分 销售目标及资金回笼及计划,16,说明：1、以上表格按A、B座写字楼全部建筑面积范围进行统计计算；裙楼商业一层原建筑面积为3232.3平方米，减去约1500平方米作为写字楼入口大堂、设备用房、管理用房等面积为1732.3平方米，二、三层全部建筑面积范围进行统计计算。2、具体可销售面积最终以房管局测绘大队预测面积为准。3、上述价格标准为按揭均价。4、销售率目标为201

7、2年12月交楼前清盘。5、价格走势根据施工进度及市场情况采用“低开高走”策略。6、以上内容根据实际情况（如工程进度、取得预售证时间及其他种种情况等）再作调整。,第二部分 销售目标及资金回笼及计划,17,第三部分 对销售工作的支持与保障,18,第三部分 对销售工作的支持与保障,为了销售工作能顺利开展，还需公司领导及各部门的支持与配合：1、需公司领导批准、支持事项：A、明确政府部门对于项目的优惠政策及政策扶持；B、指导销售部对项目的整体销售模式、销售范围、销售目标；C、确定室内装修设计方案，主要以入口大堂、电梯前厅、公共走道、公共卫生间等为主；D、明确交房标准及配套设施级别，以便项目推广宣传；E、

8、确定物业管理机构的组织，我部建议：由公司自行注册物业管理公司，组建物业管理团队，起草管理规章及工作流程，并聘请知名物业管理公司为物业管理顾问（如香港招商局物业、戴德梁行等、中海物业）；F、2010年2月底前，确定项目各项宣传物料的设计方案，以便3月份准备印刷制作；G、及时审核批示销售部制定的各项工作制度、工作流程、营销方案、营销推广费用等文件，以便销售部及时作出调整。,19,2、需请财务部配合及沟通事项：A、需在认购期前确定客户购房的商业借贷银行，并确定最优惠的贷款政策、借贷流程；B、2010年3月前建立财务部与销售部常规工作章程及监督机制（如月、季、年销售报表台账、收款流程、退款流程、合同审

9、核流程、销售人员佣金计提台账等）；C、为了项目宣传及推广顺利，需确保公司审批通过的营销费用的资金支出。3、需请工程部配合及沟通事项：A、请工程部提供整体工程进度计划表，以便销售部根据最新工程计划对销售工作进行适当调整；B、请工程部每2周通报工程进度，若有重大工程突变事项，及时告知销售部以便做出应对方案；C、为完善宣传资料，请工程部提供最新的已确定的技术指标数据及图纸；D、请尽快确定室内装修方案及交房标准，以便销售部制定销售宣传物料、统一对外说辞、制定【商品房买卖合同】条文等工作开展；4、需请其它部配合及沟通事项：A、销售部提交用人计划，人力资源部配合销售部人员的招聘、审查、录用、入职手续；B、

10、行政部配合购置营销接待中心相关办公用品、家私、设备、绿化植物等；C、行政部配合购置、定制销售人员工装。,第三部分 对销售工作的支持与保障,20,第四部分 营销推广方案,21,营销策略关键点,品牌线,概念升空地盘炒作,包装至上体验为王,差异化营销高调入市,总体策略关键点，即概念升空，地盘炒作；包装至上，体验为王；差异化营销，高调入市，在坚持这三个点的基础上，始终以项目特色品牌线贯穿始终。三点具体内容将在后面具体营销攻略中阐述。,创新营销模式,视觉冲击，直击买家心理,突出卖点，炒作价值，形成品牌,22,第四部分 营销推广方案,总体营销攻略,财富论坛,项目价值整合提升,建立产品价值体系,推广策略,展

11、示策略,营销模式,联合炒作,政府文件,产品发布会,精品办公楼巡展,物业管理公司签约,销售阶段,阶段节点,媒体选择,售楼处展示,大堂展示,项目物料展示,围档、楼体展示,坐销行销结合,限价销售模式,客户规划发展模式,道旗路旗展示,电子售楼,主题推广语,23,第四部分 营销推广方案,一、总体营销推广策略1、紧紧围绕目标客户分析，强化针对性“点对点营销”；2、树立本项目独特的个性通过产品规划与市场推广，树立本项目“融合科技产业孵化器与现代管理经营”的办公人文环境，并强化“现代化”的办公空间理念。3、引导新的写字楼消费理念通过系列炒作，引导客户追求现代人文与健康的办公空间，填补武汉市中小型企业对符合时代

12、潮流的新型写字楼的需求空缺。4、力争在较短的时期内消化本项目通过一系列营销推广活动，创新写字楼营销模式迅速积累人气，使项目在短时间内获得良好的销售业绩。5、新型营销模式针对大部分客户以租用写字楼为主、购买者以购买小面积写字楼为主的市场现状，尝试引进“灵活付款”销售方式，吸引投资客与买家积极参与本项目。租赁客户，今后欲购买写字楼的，前期所缴纳的租金可冲抵部分房款；按揭客户首付款只需交纳40%，余下10%房款由我司收取租赁客户的租金作为冲抵，剩余的50%房款向银行正常借贷。,24,第四部分 营销推广方案,区域财富或科技论坛,目的：将项目水果湖行政区写字楼领导者的观 念深入人心，建立项目高端形象时间

13、：项目初期,具体方法：由开发商牵头，联合武昌区政府，武汉大学教授、中科院学者、经济学家等对科技创业及科技写字楼前景做探讨，并请相关媒体进行报道，使区域和科技型写字楼深入人心,项目价值整合提升,内容：科技创业及科技写字楼的发展前景,关键词：打好政府牌和概念牌,二、主要推广策略,25,第四部分 营销推广方案,联合炒作,目的：联合政府科技厅以及新闻媒体利用各自平 台进行项目炒作，提升项目品牌形象时间：入市初期,具体方法：政府利用自身网络和平台对项目进行推介，联合新闻媒体结合新闻事件进行区域和行业相关炒作，如国内大型科研机构落户武汉等。,项目价值整合提升,关键词：打好政府牌和概念牌,26,第四部分 营

14、销推广方案,项目价值整合提升,关键词：打好政府牌和概念牌,权威文件,目的：将项目所得到的政府支持和“火炬计划”的具体内容张贴，显示权威，体现项目实力时间：初期,具体方法：项目围墙上可设置宣传栏，将政府文件、获奖文件等张贴在宣传栏内，体现政府的规划力度，侧面反映开发商背景实力,内容：政府对片区规划文件、火炬计划文件,27,第四部分 营销推广方案,项目价值整合建立,关键词：以大压小形成领袖效应,政府产品推介会,目的：展示开发商背景、实力时间：认筹前期,具体方法：联合政府和科研机构、大型单位，在这些影响力企业入驻时举行落户仪式，以这些影响力企业的入驻对中小型企业形成示范，并对产品进行推介，带动核心企

15、业的追随企业入驻。,内容：开发商介绍、落户仪式,报纸、平面媒体配合报道,28,第四部分 营销推广方案,产品价值体系建立,精品办公楼巡展（房展会）,目的：以专业房展会为平台，形成直观形象展示时间：具体按照营销进度进行选择,29,第四部分 营销推广方案,物业公司签约仪式,目的：高品质服务形象，给客户最安全、最人性化的物管信心，建立项目形象，显示开发商实力时间：物业公司入驻,报纸、平面媒体进行报道,产品价值体系建立,30,第四部分 营销推广方案,人流引导（道旗路旗展示）,目的：通过道旗和路旗引导客户进入售楼现场，从客户步入现场那一刹那 起，给客户以高端写字楼的体验和感觉。时间：营销接待中心正式开放,

16、展示至上，体现为王,31,第四部分 营销推广方案,大堂展示,功 能：以大堂作为第一展示面，给客户以强烈 的视觉冲击力和享受，给客户以尊贵感。,展示至上，体现为王,32,第四部分 营销推广方案,差异化营销，高调入市,电子售楼,目的：创新营销模式，给客户传达项目高端形象，制造营销新亮点。,形式：电子显示屏，集纳项目所有信息，客户只需触摸点击即可获取想要了解的信息。售楼过程中房号和面积，以及销控全由电脑操作，省去大量的人力物力，高效售楼。,关键词：以“科技”的名义创新营销手法,33,第四部分 营销推广方案,差异化营销，高调入市,坐销、行销结合,目的：创新营销模式，给客户传达项目高端形象，制造营销新亮

17、点和市场关注度,具体操作：传统的销售，特别是写字楼销售一般都采取坐销的形式，在营销至上的楼市下，行销变被动营销为主动营销，本案营销以行销为主，配合坐销，举办如高尔夫赛会、名车鉴赏会、以及前面介绍的区域论坛等活动，拉近项目与客户的距离，提升项目品牌形象。,关键词：以事件营销创新营销手法,34,第四部分 营销推广方案,项目限售模式,目的：创新营销模式，以限售制造营销噱头，同时保证入驻企业的档次性，使入驻企业与项目品牌形象相匹配。,科创大厦（A座）：注册资金500万以下，年营业额1000万以下企业限售科创大厦只接受半层整售,科创STUDIO（B座）：注册资金30万以下，年营业额100万以下企业限售,

18、高端写字楼价值体系,价值体系,入驻企业,产品,地段,产品,地段,高端写字楼价值变更,差异化营销，高调入市,关键词：创新营销手法,35,第四部分 营销推广方案,三、推广主题1、树立科创大厦“第一科技商务平台”的品牌、形象；切入角度：人文科技旺地，高起点规划，高标准建筑，为科技行业发展与繁荣的象征和形象的代表。2、波浪式营销推广，周期性掀起高潮；根据写字楼销售周期长的特点，广告投放宜注重长线，拟采用波浪式、间歇式的推广方式，发起阶段式强力宣传，效果力求恒久，经济实惠。3、营销组合：公共关系、报章广告、户外宣传、人员促销策略并举；发起立体、全方位地宣传攻势，力求做到有广度、有深度、有力度，对目标客户

19、构成较大地震撼和冲击。4、借势造市，制造热点；借助科技厅、区府政策走势和发展规划，制造热点和卖点。5、侧重报章宣传，侧重软性报道；理性诉求为主，摆事实，讲道理；对投资回报作细致地分析和比较。6、以“大形象”震撼和冲击目标市场；无论在现场工地或销售现场，亦或各式媒体上，均以大手笔、大气魄、大画面、大视觉、大回报（忌讳“故弄玄虚”）的始终如一的形象出现，以达到气势恢宏、磅礴的效果，在人们心目中塑造武昌独一无二、无可替代的“科技专业写字楼”形象，对目标市场进行渲染、冲击，以此激发目标客户群强烈的投资欲望。7、初入市，市场培育阶段，宜采取“高调入市”，以达到预期的市场炒作效果。,36,第四部分 营销推

20、广方案,四、广告操作思路1、广告目标 第一阶段目标全面树立“第一科技商务平台”的形象定位，确立其在武昌小洪山区域标志性建筑的市场地位，引起省内外科技系统行业的广泛关注，吸引大客户（整层租售），同时积累租售的省内外中小客户，奠定项目全面招商的客户群基础。第二阶段目标根据项目产品，有重点、有步骤地进行广告推广，广告诉求重点也应从以形象为主，转为形象与功能两者兼顾，以科创大厦独特的品质，突出的“卖点”，吸引目标客户租赁或购买。第三阶段目标整体广告宣传围绕全面招商、销售，继续突出项目与众不同的优势（交通优势、环境优势、人文优势、成果转换、交易、展示等功能优势），按照不同客户目标，深层次地营造热销氛围，

21、确保招商与销售工作的顺利进行。2、广告策略 形象树立阶段广告宣传除制作、派发DM之外，以目标客户的专业平面媒体、网络媒体为主，平面主流媒体为辅，并根据项目形象定位，适时进行阶段性的新闻媒体炒作，同时树立项目形象宣传的工地围墙。重点招商阶段广告宣传应根据重点客户群，结合项目楼书的制作与发放，采取软、硬结合为主要传播手段。同时针对目标客户群，在专业媒体上辅以软文的方式，强化项目的功能与特征，并结合项目工程进度，继续进行深度新闻炒作。全面销售阶段此阶段广告宣传应以渗透性的硬广告为主、软广告为辅，并适当的增加广告投放数量，以促进全面销售。,37,第四部分 营销推广方案,3、广告主题 第一阶段广告主题现

22、代化与自然共鸣、个性化与科技交融商务办公新时代 第二阶段广告主题开启科技新商务时代小洪山坐标写字楼建筑公开租售中 第三阶段广告主题2010新价值观，写字楼投资新宠科技企业的舞台，与科创大厦共同成就未来,38,第四部分 营销推广方案,五、阶段性推广策略：1、造势：2010年6月8月这一阶段，搞好活动，做好宣传，将产品知名度成功打出。单张派发因相关销售资料尚未准备完全,故单张派发的地点暂集中在项目附近步行可至的范围，如:定点性派发本项目附近的武汉大学、中科院、广埠屯沿街商铺、电子市场、银行、邮政等。科技厅、科技厅下属单位、公司网络资源科技型企业定期性派发商业类：新世界百货、广埠屯IT一条街沿街商铺

23、、赛博数码广场、南极电脑广场、广埠屯资讯广场、武汉电脑大世界、光谷步行街等商业区域；机关类：省人大、省委、省政协、武昌区政府、科技厅等；学校类：武大、华师、理工大等；写字楼区：中南商圈及光谷区域等高级写字楼区。,39,第四部分 营销推广方案,2、发势：2010年8月10月 本阶段的工作是，在开盘发售之前造势；本阶段先期工作认购；搞好本阶段工作的重中之重开盘；广告支持仍然用软硬结合手法，继续利用媒体资源。硬广告篇幅宣传采用半版 内容以楼盘概念营造，素质、品质为主。A、特殊拓展利用大量的特定客源进行预告式宣传（手机短信），以及其他特殊拓展方式。B、客户咨询及时、有效地利用客户的信息反馈，将更加帮助

24、项目推售，故特制科创大厦顾客咨询表，对来访客户除了日常登记外，再作详细咨询。C、增加报纸及电台广告的配合硬广+软文+电台,40,第四部分 营销推广方案,3、续势：2010年10月2010年12月本阶段将形成销售的持续旺盛，广告投入不需太大。4、收势：2011年5月10月销售逐步转入阶段性扫尾期，一是维系好已成交客户，促成连带购买，轻松扫尾；二是强势打出清盘牌，用酬宾手法促进末端快速成交。,41,第四部分 营销推广方案,六、营销策略适度低价入市；以售为主，租售并用；达到聚人气、商气的目的；以便尽快回笼资金。A座：高级豪华写字楼，每层24户，空间可自由分隔，任意发挥。B座：小面积实惠型写字楼，形式

25、固定分割成块状，买者可按“块数”自由组合购买。1、小户型写字间，满足更多份额的需求，并拉高单价，完成项目的销售利润指标；2、部分整层办公区域，销售吸引有实力的企业和机构购买入住，提升整个项目档次；3、部分个性化的产品类型，针对性的满足市场需求，以专业性的硬件配套和特色服务，提高整个项目的市场竞争力。,42,第四部分 营销推广方案,七、营销行动形象策划（1）建立较完美的VIS视觉识别系统；设计好标识、标准色、标准字体，要求具下特点：外观新颖美观；具较强的现代气息；内涵丰富，表现上具较强的张力；色彩鲜明，极富个性。建立实用的应用系统，统一其外在形象：形象、风格、包装、个性等做到系统化、统一化。（2

26、）硬件准备：整体效果图；地理位置图（选择能充分揭示其地王位置的角度切入）；平面图，包括裙楼商业、各标准层写字楼布局、绿化等平面图；立体剖面图；装修标准，配套设施；物业管理方案。,43,第四部分 营销推广方案,（3）硬件工作完成：售楼单页、折页；沙盘模型（外立面、室内平面户型）；展板（地理位置、区域远景规划、物业简介、总平面、功能会所配套、装修标准、销售进度表等）；透视图；三维广告片（30秒、60秒）。（4）筹划“新闻发布会”：发布前准备工作：主题的确定；前期市场调研、客户资料收集；新闻媒介吹风、酝酿；时间、地点、与会人员、主持人的确定；发布期间的会场布置、资料到位、媒体准备；发布后的媒介报导、

27、客户追踪；效果总结；上述活动，如能结合与科技厅、区政府相关部门开展联合经济活动为佳。,44,第四部分 营销推广方案,（5）报纸广告购买主体多为商界人士，公务繁忙，宜以报纸广告为主。硬性广告：精心创作平面设计方案；提炼主题、突出重点、挖掘潜材、强化卖点；拟设五个系列方案：综合形象篇，地理位置篇，商务篇，景观篇，投资回报篇。媒体选择：依次为武汉晚报、楚天都市报、武汉晨报；软性广告：拟在武汉晚报、楚天都市报、武汉晨报有计划地发布专题报道，频率为每月两篇；在武汉晚报每月进行二篇专题报道；市场培育期，可采用“引起争鸣”的做法：树靶子。树立舆论热点。如科技系统的专业写字楼，市场前景如何？树形象。宣扬发展商

28、追求高品质、极富创新、敢为天下先的精神；树口碑。诉求物业具丰富的文化底蕴，是建筑、景观、人文、艺术、智慧的结晶；以上可搜集有关资料，请业内人士、记者评议。,45,第四部分 营销推广方案,（6）三维广告片：考虑目标客户群的特点，拟作为辅助促销手段。突出软性广告的地位 精心制作广告片，考虑低投入因素，1530秒为宜；营销中心现场播放；推介会播放。（7）公共关系策略：与科技厅及政府事业单位、中大型企业保持密切的联系，口碑与业务机会同时并重；与科技厅及政府有关部门进行有益合作，如与商会、科技局等共同举办相关大型课题活动，树立形象与口碑，同时有利于创造更多的机会。（8）行销、直销法：建立专业的市场拓展营

29、销队伍，直接派送资料、与客户洽谈。利用社会团体机构、商会、行业领军人物等的关系网资源，发展其成为我们的泛销售团队，以第三方角色辅助推动项目。,46,第四部分 营销推广方案,八、开盘活动策划1、内部认购活动，在武汉晚报和楚天都市报上发布活动消息2、开盘活动，气氛渲染，并衔接内部认购活动，当日宣布选房，并售出所推出的户型，如若不够，可依据实际情况加推套数。创造开盘当天火爆热销的局面。3、销期期间暂定十一国庆节黄金周期间，属销售旺季，正是举办促销活动的大好时机。九、现场包装1、项目现场的设置与内容展示本项目是在土建施工阶段（达到预售条件）进行销售，因此工地围墙包装在销售宣传环节中起到举足轻重的作用。

30、根据本项目的定位，把优越之处和卖点等内涵在围墙中体现出来。在制作方面要达到新潮别致，再配以鲜艳的色彩和灯光照射必会吸引行人和参观者的目光，达到展示本项目的品牌及形象，提升档次，进而增加买家的购买欲望。围墙广告效应具有长期性的特点，且费用不大，作用不容忽视。其内容可以包括项目名称、发展商名称、销售热线。项目VIS、楼盘LOGO 区内成熟的生活配套设施 凸显区内的商务中心写字楼氛围,47,第四部分 营销推广方案,2、售楼部包装售楼部包装目的是为了与产品形象相吻合，提升项目形象，带动销售。主题风格建议：与项目产品简约但富有想象力的宣传效果保持一致，整个售楼部给人以简洁明快、现代时尚的视觉感受，避免用

31、复杂的画面或物件冲淡整体效果。接待中心内部布局，售楼部分区：展示区、洽谈区、办公区、签约区主要内容配置：售楼部摆设接待台、展板（包括广告板、效果图、说明图）、沙盘模型、户型设计模型、销售进度表、折页、单张、桌椅、屏风、饮水机、绿色植物等；形象墙：突出项目的名称、标志。形象墙前面是接待台及资料台；展板：系统介绍项目特点，突出项目的优势，展板内容可以是项目周边环境及交通条件、项目概况、项目配套设施、物业管理等方面的内容；楼盘总体模型及户型模型：令消费者对本项目的立体纵观认识，令买家置身其中，领略各楼层的朝向和景观，清楚选购单位所在位置。营销接待中心整体形象：本项目产品整体形象“空间彰显品位、商务演

32、绎价值”，售楼部整体形象，以一种简约和富有深刻想象空间的表现形式表达。整体视觉效果：空间明亮、简约、现代；色彩以蓝色系列色为主，蓝色、灰色和绿色等个性色彩突出现代、时尚之感。,48,第四部分 营销推广方案,因本项目的总销售额及总体广告费用相对不大，故宣传组合方面应采用“集中火力”的组合攻势，而非“广撒网”的面面俱到，将有限的广告费用在“刀刃”上，针对性及有效性强，故在2010年推广阶段采用以下四种组合策略：,十、宣传组合,1、报纸媒体属公众性宣传媒介，暂仅投放在目标客户群较多看的长江商报、武汉晚报、楚天都市报，选择专栏、地产版。版面建议为1/2版彩色，既易广告表现又可在费用上不至太高，大小适中

33、（相关费用报价详见后述）。2、单张广告属最重要宣传媒介，其针对性强、形象直观，且项目所处地段的优势，故将作为一种重点推广手段。3、电台广告 属辅助性宣传媒介，主要针对民营企业主、出租车电台听众、私家车业主等，以少量的费用开支，辅助性地加强目标客户与公众印象，并吸引客户前来现场。主要投放电台为湖北交通台、音乐台，相关投放安排待定。,49,第四部分 营销推广方案,3、电子媒体A、搜房网B、新浪网C、科技厅官方网D、集团网站、项目网站，文字链接，供客户点击游览、需定期维护4、手机短信采用短信进行少量精准投放，其针对性强，对目标人群进行有效攻击，故将作为一种重点推广手段。5、其它辅助媒体 A、分众传媒

34、：武汉各写字楼电梯间、中小型企业主经常出入的活动场所、高尔夫球会、机场候机厅、五星级酒店大堂等。B、触摸屏：项目资料、信息，电子楼书。C、杂志：其他中小型企业主和中高层管理人士有可能接触到的媒体，如：民航杂志、协会会刊等。,50,第四部分 营销推广方案,十一、公关活动结合项目推广阶段，分别举行2-3次，引致市场广泛注意，形成市场热点。建议本项目推广中的公关活动包括：1、新闻发布会在项目前期造势阶段，以这种方式向外宣告“开发商重大创新”、“经济论坛”、“物业管理公司招标”等信息；2、专业论坛组织各类知名专业人士和中小型企业主和中高层管理人士，就有关专业问题、热点问题、理论与实践问题等展开讨论与讲

35、座。3、其他促销活动项目其他的促销活动一般伴随项目重大事件或重大节日（如封顶、开盘）或者单独使用。意在通过一定的优惠和奖品吸引人流聚集，促成现场成交。,51,第四部分 营销推广方案,十二、销售渠道1、坐销项目销售中心；2、行销外出挖掘意向客户资源，与坐销人员合作，向客户进行针对式推广；3、泛销售团队整合公司人脉、信息等资源，全员销售，由公司领导、营销部负责人共同构成的项目谈判组；4、巡展、参展巡展活动（到科技企业内进行小型推介会）、武汉房交会。十三、入市时机1、入市时机影响因素本项目的销售时间选择，主要受如图所示因素影响：,52,第四部分 营销推广方案,结论综上所述，建议本项目：1）、在201

36、0年4月行销工作全面启动，点对点推介；2）、在2010年8月意向购买客户登记，收取诚意金：“孵化器进驻费”3）、在2010年10月之前具备销售条件，并在十月黄金周期间正式对外公开发售（开盘）。4）、在2011年4月份开始裙楼商业部分的招商工作，写字楼租赁工作同时启动。原因：商业裙楼招商工作的顺利可直接影响、刺激客户投资欲望（商铺带租约发售）；充分利用了东湖隧道、珞狮路高架桥、地铁即将投入使用效应；现场施工进度形象与售楼部包装有利于对客户的视觉冲击；品牌物业公司强强联手，可增强客户信心；区域的写字楼（樱花大厦、中科院大楼、本项目）氛围已经初步形成，对项目区域的认可程度加深；“保利文化广场”开盘价

37、格估计应该在1500018000元/平方米左右。在价格对比下，利于本项目销售。,53,第四部分 营销推广方案,第五部分 营销推广费用预算,54,预计本项目总销售额超过4亿元，写字楼项目营销推广费用的经验值一般为1.5%2%。为了使营销费用能发挥最大的效果，使用部分小众媒体渠道，点对点宣传。建议本项目的营销推广费用为总销售额（按4亿元计算）的1.2%，计划控制在480万元以内，具体包括以下内容：,一、项目营销推广费用计划,第五部分 营销推广费用预算,55,二、项目营销推广费用预算表,第五部分 营销推广费用预算,56,注：1、详细另说明。2、相关费用预算将根据实际情况而调整。3、若在今后销售过程中，需要在裙楼底商部分再搭建售楼部的，费用另计。,第五部分 营销推广费用预算,57,报纸广告费用明细说明2010年报纸投放计划建议,注：1、本计划中的版位需向报社确定发布时间的前7天确定为准。2、本计划为初步定位，具体根据各报社空余版位情况而调整。3、以上计划均须依据实际情况进行调整。,第五部分 营销推广费用预算,58,湖北省科技创业大厦销售部2010年1月24日,谢谢聆听！,