一汽大众奥迪品牌经销商商务政策.ppt

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1、2008年奥迪品牌经销商商务政策Audi Dealer Margin Policy 2008,商务政策总览Dealer Margin Policy Overview,CKD(A6L),CKD(A4),FBU(A8/Q7/TT),6.3%,6.8%,10.3%,FBU(R8),9.0%,CKD(A6L)6.3%,商务政策Dealer Margin Policy-,销量Volume,1.1%,CSS-Sales,0.2%,Mystery shopping,0.4%,Workshop Test,0.2%,CSS-Service,0.4%,基础销售折让/Basic Discount 4.0%,考核销售

2、折让/Assess-ment Discount2.3%,SSM,0.3%,注：标准管理与基础销售折让有关，当经销商的销售和服务管理都符合标准要求时，可获得全部基础销售折让，否则将被扣除部分基础销售折让，最多可扣除0.3%Note:SSM is related to basic discount,dealer can get full basic discount if both sales and service fulfill standards,otherwise basic discount will be cut,the maximum for SSM is 0.3%,A6L,CKD(

3、A4)6.8%,商务政策Dealer Margin Policy-,销量Volume,1.6%,CSS-Sales,0.2%,Mystery shopping,0.4%,Workshop Test,0.2%,CSS-Service,0.4%,SSM,0.3%,注：标准管理与基础销售折让有关，当经销商的销售和服务管理都符合标准要求时，可获得全部基础销售折让，否则将被扣除部分基础销售销售折让，最多可扣除0.3%Note:SSM is related to basic discount,dealer can get full basic discount if both sales and serv

4、ice fulfill standards,otherwise basic discount will be cut,the maximum for SSM is 0.3%,基础销售折让/Basic Discount 4.0%,考核销售折让/Assess-ment Discount2.8%,A4,FBU(A8)10.3%,销量Volume,2.7%,商务政策Dealer Margin Policy-,CSS-Sales,0.3%,CSS-Service,0.5%,SSM,0.3%,Mystery shopping,0.5%,Workshop Test,0.3%,注：标准管理与基础销售折让有关，

5、当经销商的销售和服务管理都符合标准要求时，可获得全部基础销售折让，否则将被扣除部分基础销售折让，最多可扣除0.3%Note:SSM is related to basic discount,dealer can get full basic discount if both sales and service fulfill standards,otherwise basic discount will be cut,the maximum for SSM is 0.3%,基础销售折让/Basic Discount 6.0%,考核销售折让/Assess-ment Discount4.3%,A8

6、,FBU(TT/Q7)10.3%,销量Volume,1.7%,商务政策Dealer Margin Policy-,CSS-Sales,0.3%,CSS-Service,0.5%,SSM,0.3%,Mystery shopping,0.5%,Workshop Test,0.3%,注：标准管理与基础销售折让有关，当经销商的销售和服务管理都符合标准要求时，可获得全部基础销售折让，否则将被扣除部分基础销售折让，最多可扣除0.3%Note:SSM is related to basic discount,dealer can get full basic discount if both sales a

7、nd service fulfill standards,otherwise basic discount will be cut,the maximum for SSM is 0.3%,基础销售折让/Basic Discount 7.0%,考核销售折让/Assess-ment Discount3.3%,TT/Q7,R8,FBU(R8)9.0%,商务政策Dealer Margin Policy-,SSM,0.3%,注：标准管理与基础销售折让有关，当经销商的销售和服务管理都符合标准要求时，可获得全部基础销售折让，否则将被扣除部分基础销售折让，最多可扣除0.3%Note:SSM is relate

8、d to basic discount,dealer can get full basic discount if both sales and service fulfill standards,otherwise basic discount will be cut,the maximum for SSM is 0.3%,基础销售折让/Basic Discount 9.0%,2008年奥迪品牌营销政策细则-CKD,Detailed Rules for Audi Margin Policy 2008-CKD,目的：提供经销商正常经营的基本费用 保证经销商基本生存 鼓励经销商积极开拓市场 要求

9、：经销商必须遵守“一汽-大众奥迪特许经销商协议书”中的所有规定，并接受一汽-大众奥迪销售事业部组织的标准管理审核。基础销售折让规则：销售、服务标准中均有否决项，其中的任何一项没有通过，基础销售折让将被扣除0.3%。在否决项全部通过的前提下，按下列规则确定基础销售折让：,基础销售折让(A6L/A4):4.0%,基础销售折让规则：-若 95%销售审核通过率 100%且95%服务审核通过率 100%，则可获得全部基础销售折让;-销售审核通过率或服务审核通过率95%，则基础销售折让被扣除0.3%;标准管理审核周期:每年审核二次，每半年进行一次。每年考核二次，每半年进行一次。,基础销售折让(A6L/A4

10、):4.0%,目的：鼓励经销商按月完成销售任务，确保奥迪品牌总体目标的实现考核销售折让比例：奥迪A4：考核销售折让比例=1.6%折让系数 A奥迪A6L：考核销售折让比例=1.1%折让系数 A 考核办法：各品种分别考核，每月分别下达分销计划计划完成率100%，折让系数 A=1计划完成率100%，折让系数 A=计划完成率对当月未完成计划的经销商，如果年底完成全年商务计划达80%以上的，按以下方法追溯：,销量考核 A6L:1.6%;A4:1.1%,以经销商全年商务计划完成率作为计算各月计划完成率的最低标准，其他情况不予追溯。如果由于销售公司提前封帐，造成月计划未完成，销售公司年底将给予追溯。区域负责

11、对经销商每月下达分销计划，并将计划签字后上报综合销售部，上报时间必须在第5个工作日前，节假日顺延。如果没有按时上报，将视为无销售计划，经销商将不享受销售折让。区域对经销商每月下达分销计划总和必须同年商务计划一致，综合销售部、控制部负责核查计划准确性。如果出现差异，将以年商务计划为准。考核周期：每月,销量考核A6L:1.6%;A4:1.1%,目的：提高用户满意度和奥迪品牌忠诚度,考核销售折让比例：最高考核比例为0.2%。根据经销商的考核分数，给予经销商相应的考核比例。,考核办法：获得CSS（销售）销售折让的前提：-月销售档案(CKD+FBU)提报率大于95%，提报率（%）=用户档案数量/AAK数

12、量*100%-月档案合格率(CKD+FBU)大于80%-年商务计划(CKD+FBU)大于600台，半年有效样本量不少于60个；年商务计划小于或等于600台，半年有效样本量不少于30个。,用户满意度CSS-销售(A6L/A4):0.2%,考核车型范围：CKD及FBU,考核办法：以上条件全部满足时，方可按下列规则进行CSS（销售）的销售折让考核,否则不能获得该项销售折让奖励：-CSS销售成绩=100分，销售折让奖励 0.2%-CSS销售成绩 100分,不享受销售折让奖励,考核周期：根据调研公司的调查结果，奥迪销售事业部网络部每年将对CSS项目共考核2次，每半年1次，按每半年的综合成绩进行考核。,考

13、核说明：若经销商提报虚假用户档案，则取消其相应半年度的CSS销售考核奖励；对于情节严重者，将取消其全年的CSS销售考核奖励。,用户满意度CSS-销售(A6L/A4):0.2%,目的：提高服务用户满意度和奥迪品牌忠诚度,考核销售折让比例：最高考核比例为0.4%。根据经销商的考核分数，给予经销商相应的考核比例。,考核办法：,用户满意度CSS-服务(A6L/A4):0.4%,考核车型范围：CKD及FBU,-CSS服务成绩=95分，销售折让奖励 0.4%-95分CSS服务成绩=90分，销售折让奖励 0.2%-CSS服务成绩 90分，不享受销售折让奖励,考核周期：根据调研公司的调查结果，奥迪销售事业部用

14、户服务部每年将对CSS项目共考核2次，每半年1次，按每半年的平均成绩进行考核。,考核说明：若经销商提报虚假用户档案或有弄虚作假行为，则取消其相应半年度的CSS服务考核奖励；对于情节严重者，将取消其全年的CSS服务考核奖励。,用户满意度CSS-服务(A6L/A4):0.4%,秘密采购(A6L/A4):0.4%,目的：检查奥迪经销商对奥迪标准销售流程的执行及达成情况。,考核佣金比例：最高考核比例为0.4%，根据经销商的不同秘密采购成绩(A:分)，给予经销商相应的考核销售折让比例(M)。未参加相应半年考核周期全部3次秘密采购的经销商将不享受该考核政策。,当85A 62,M=0.2%,当A 62，M=

15、0,说明：考核周期奥迪销售事业部网络部每年将委托第三方对经销商实施秘密采购6次，第2、3次平均成绩作为上半年考核依据，第5、6次平均成绩作为下半年考核依据。,当A 85,M=0.4%,考核车型范围：CKD及FBU,考核办法：,飞行检查(A6L/A4):0.2%,目的：检查奥迪经销商对标准服务核心流程的执行及达成情况。,考核销售折让比例：最高考核比例为0.2%，根据经销商的不同飞行检查成绩(A)，给予经销商相应的考核销售折让比例(M)。未参加飞行检查的经销商不享受该考核政策。,当A 85分,M=0.2%,当A 72 分，M=0,说明：考核周期奥迪销售事业部用户服务部每年将委托第三方对经销商实施飞

16、行检查2次，每半年1次，按每半年的成绩进行考核。,当85分 A 72分,M=0.1%,2008年奥迪品牌营销政策细则-FBU,Detailed Rules for Audi Margin Policy 2008-FBU,目的：提供经销商正常经营的基本费用 保证经销商基本生存 鼓励经销商积极开拓市场 要求：经销商必须遵守“一汽-大众奥迪特许经销商协议书”中的所有规定，并接受一汽-大众奥迪销售事业部组织的标准管理审核。FBU销售折让计算基础：为基本车型的市场指导价 基础销售折让规则：销售、服务标准中均有否决项，其中的任何一项没有通过，基础销售折让将被扣除0.3%。在否决项全部通过的前提下，按下列规

17、则确定基础销售折让：,基础销售折让(FBU)A8:6.0%;TT/Q7:7.0%;R8:9.0%,基础销售折让规则：-若 95%销售审核通过率100%且95%服务审核通过率 100%，则可获得全部基础销售折让;-销售审核通过率或服务审核通过率95%，则基础销售折让被扣除0.3%;标准管理审核周期:每年审核二次，每半年进行一次。每年考核二次，每半年进行一次。,基础销售折让(FBU)A8:6.0%;TT/Q7:7.0%;R8:9.0%,目的：鼓励经销商按月完成销售任务，确保奥迪品牌总体目标的实现考核销售折让比例：A8：考核销售折让比例=2.7%折让系数 ATT/Q7：考核销售折让比例=1.7%折让

18、系数 A考核办法：各品种分别考核，每月分别下达分销计划计划完成率100%，折让系数 A=1计划完成率100%，折让系数 A=计划完成率对当月未完成计划的经销商，如果年底完成全年商务计划达80%以上的，按以下方法追溯：,销量考核(FBU)A8:2.7%;TT/Q7:1.7%;R8:0,考核办法：以经销商全年商务计划完成率作为计算各月计划完成率的最低标准，其他情况不予追溯。如果由于销售公司提前封帐，造成月计划未完成，销售公司年底将给予追溯。区域负责对经销商每月下达分销计划，并将计划签字后上报综合销售部，上报时间必须在第5个工作日前，节假日顺延。如果没有按时上报，将视为无销售计划，经销商将不享受销售

19、折让。区域对经销商每月下达分销计划总和必须同年商务计划一致，综合销售部、控制部负责核查计划准确性。如果出现差异，将以年商务计划为准。考核周期：每月,销量考核(FBU)A8:2.7%;TT/Q7:1.7%;R8:0,目的：提高用户满意度和奥迪品牌忠诚度,考核销售折让比例：最高考核比例为0.3%。根据经销商的考核分数，给予经销商相应的考核比例。,考核办法：获得CSS（销售）销售折让的前提：-月销售档案(CKD+FBU)提报率大于95%-月档案合格率(CKD+FBU)大于80%-年商务计划(CKD+FBU)大于600台，半年有效样本量不少于60个；年商务计划小于或等于600台，半年有效样本量不少于3

20、0个。,用户满意度CSS-销售(FBU),不含R8,考核车型范围：CKD及FBU,考核办法：以上条件全部满足时，方可按下列规则进行CSS（销售）的销售折让考核,否则不能获得该项销售折让奖励：-CSS销售成绩=110分，销售折让奖励 0.3%-110分 CSS销售成绩=100分，销售折让奖励 0.2%-CSS销售成绩 100分,不享受销售折让奖励,考核周期：根据调研公司的调查结果，奥迪销售事业部网络部每年将对CSS项目共考核2次，每半年1次，按每半年的平均成绩进行考核。,考核说明：若经销商提报虚假用户档案，则取消其相应半年度的CSS销售考核奖励；对于情节严重者，将取消其全年的CSS销售考核奖励。

21、,用户满意度CSS-销售(FBU),不含R8,目的：提高服务用户满意度和奥迪品牌忠诚度,考核销售折让比例：最高考核比例为0.5%。根据经销商的考核分数，给予经销商相应的考核比例。,考核办法：-CSS服务成绩=95分，销售折让奖励 0.5%-95 分 CSS服务成绩=90分，销售折让奖励 0.25%-CSS服务成绩 90分,不享受销售折让奖励,用户满意度CSS-服务(FBU),不含R8,考核车型范围：CKD及FBU,考核周期：根据调研公司的调查结果，奥迪销售事业部用户服务部每年将对CSS项目共考核2次，每半年1次，按每半年的平均成绩进行考核。,考核说明：若经销商提报虚假用户档案或有弄虚作假行为，

22、则取消其相应半年度的CSS服务考核奖励；对于情节严重者，将取消其全年的CSS服务考核奖励。,用户满意度CSS-服务(FBU),不含R8,秘密采购(FBU),不含R8,目的：检查奥迪经销商对奥迪标准销售流程的执行及达成情况。,考核销售折让比例：最高考核比例为0.5%，根据经销商的不同秘密采购成绩(A:分)，给予经销商相应的考核销售折让比例(M)。未参加秘密采购的经销商不享受该考核政策。,当A 85,M=0.5%,当A 62，M=0,说明：考核周期奥迪销售事业部网络部每年将委托第三方对经销商实施秘密采购6次，第、3次平均成绩作为上半年考核依据，第5、6次平均成绩作为下半年考核依据。,当70 A 62,M=0.2%,当70 A 85,M=0.3%,考核车型范围：CKD及FBU,飞行检查(FBU),不含R8,目的：检查奥迪经销商对标准服务核心流程的执行及达成情况。,考核销售折让比例：最高考核比例为0.3%，经销商的不同飞行检查成绩(A)，给予经销商相应的考核销售折让比例(M)。未参加飞行检查的经销商不享受该考核政策。,说明：考核周期奥迪销售事业部用户服务部每年将委托第三方对经销商实施飞行检查2次，每半年1次，按每半年的成绩进行考核。,当A 85,M=0.3%,当A 72，M=0,当85 A 72,M=0.15%,