路虎（Land Rover)市场推广总结报告.ppt

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1、路虎（Land Rover)07年度市场推广总结报告,目录一、07年路虎销售与市场推广简述二、07年度推广活动总结及效果评估简述三、07年媒介投放总结及效果评估简述四、07年竞争品牌市场动态简述五、08年销售目标及推广费用预算六、08年市场推广活动及目标计划七、08年媒介投放及目标计划,一、水榭花都路虎展示,时间：1月14日地点：水榭花都会所活动总结：水榭花都社区位于香蜜湖豪宅片区，是深圳较早的成熟高端社区，目前该社区已有多名我司PAG车主，为了保持我司PAG品牌在目标消费群中的曝光频次，机电公司筹备并实施了此次水榭花都社区车展。此次展示了路虎发现3。通过市场部前期与该会所管理处多次沟通，该会

2、所管理处对我司此次车展给予较大的协助。整个活动接待深度咨询客户20余组，建路虎发现3 A卡一张，集客效果较为理想,活动现场,二、“香榭里”社区车展,时间：2月4日地点：香蜜湖香榭里会所活动总结：“香榭里”位于福田区农园路，位处香蜜湖高端住宅片区，一期共1500余户，入住率高达95%，均为大面积户型，是深圳高尚成熟住宅小区。我司去年已在该社区成功举办社区车展，效果较好，据了解情况该小区目前至少已经有五位我司销售品牌的车主，而且我司销售品牌在该小区有较高的知名度。本月经市场组人员多次与其洽商，通过电梯广告投放和赞助形式进场参加车展 展示车型：本次参展车型为路虎发现3。活动现场：当天是周日，天气良好

3、，车展引起小区业主较高的兴趣，在上午11点和下午4：00左右形成两次集客小高潮。车展效果评估：车展当日共接待客户21组，咨询品牌主要集中在路虎，但由于相关销售顾问未及时到场，因此本次车展没有建卡。此次车展，再次得到“香榭里”社区居民的认同，达到了PAG品牌推广目的，进一步提高了PAG品牌的知名度，对展厅集客将起到良好的促进作用,活动现场,三、“发展新苑”社区车展,时间：2月11日地点：“发展新苑”社区会所前活动总结：位于福田区福华路大型高档商业区，有17栋高层1000多户组成的大型高档社区，分为东西二区。目前均价在￥15000/平米左右，入住率超过95%，通过市场部工作人员实地考察，该小区为深

4、发展银行开发的高档住宅，住户以深发展银行高层及相关企业领导为主，有较高的消费能力，属于我司的目标客户群。展示车型：我司展示了路虎发现3。活动现场：展示地点位于会所门前，且在展示前三天印制27份告知海报，粘贴于各个门栋的电梯口处 车展效果评估：由于车展当天气温突降，且接近农历新年，当天客流没有预期理想，总共接待咨询客户14组，发放资料30余份，没有建卡,活动现场,四、“南山书城”车展,时间：3月12日地点：南山书城活动总结：值此315国际消费者权益日之际,以“消费和谐”为主题的“诚信服务，南山金牌车商评选 主题演讲及书城车展活动”于3月12日在南山书城举行。我司作为深圳地区诚信知名汽车经销商，特

5、邀参加此次活动。车展现场：我司展示了路虎发现3”。活动当天人流很多，其中集客45人，发入资料150份。车展及演讲效果：集客人流多，虽然没建A卡，但此次315期间进行的展示增加了我司在消费者及传媒中树立诚信品牌形象。,活动现场,时间：3月17、18日地点：惠州横河活动总结：3月17日-18日，机电市场推广根据广东的特殊地形和路虎车的独特性能，专门为路虎车主精心设计了融越野体验、娱乐休闲于一体的非常规路线自驾游活动路虎探险之旅2007。3月17日早含工作车共18辆路虎车浩浩荡荡的由中汽南方大楼出发，经惠深高速抵达博罗县横河，跋山涉水抵达世外桃园横河瀑布，驾车进入山林探险，体验野外探险刺激。最后驾车

6、返回深圳，全程行驶约500公里，行程2天。本次活动，在机电市场推广全体的努力下，各项筹备工作都有条不紊地完成，在活动路线、行程安排上得到车主们的高度认同。车主纷纷表示希望中汽南方举办更多这样的活动,五：路虎“探险之旅”自驾游活动,活动现场,时间：3月18日地点：云顶翠峰社区会所活动总结：云顶翠峰位于福田南福强路以大户型为主，业主具有较高的消费能力和水平，与我司目标客户类型较为相似。为了继续在目标客户中进行PAG品牌车型的推广，此次车展于市场部对现场进行了标准现场包装和布置，展示路虎发现3。展示过程中，上午11时许出现较大的客流高峰，咨询较多集中在路虎发现3，现场有客户对展车进行了深度的了解和咨

7、询。车展全天接待客户咨询19组，发放资料50余张，建卡2张，并由销售顾问带咨询的客户前往展厅成交路虎发现3一台。通过此次车展，也同时与该小区业委会建立联系，对今后联合开展社区活动取得共识和初步的意向，车展取得较为理想的效果。,六、云顶翠峰社区车展,活动现场,七、“云顶翠峰二期”车展,时间：3月25日地点：云顶翠峰二期活动总结：云顶翠峰位于福田南福强路，紧临皇岗公园，目前开发至第三期。一期二期共1100余户，以大户型为主，业主具有较高的消费能力和水平，与我司目标客户类型较为相似。上周我司在该社区一期举行过一次PAG车展活动，取得较为理想的效果。为了强化PAG品牌在目标客户形象，本周（3月25日）

8、在这个社区二期再次进行静态车展。车展在该社区二期地下停车场入口处举行，出入业主人流量较大。市场部对现场进行了标准现场包装和布置，展示路虎发现3一台。展示过程中，上午10时许出现较大的客流高峰，此次活动展示的三台品牌汽车，对于各款不同品牌的车都有一定的咨询客户，现场有客户对展车沃尔沃进行了深度的了解和咨询。车展全天接待客户咨询45组，发放资料50余张，建卡2张。通过本次加强性联合开展社区活动，再一次对车展品牌文化的推广取得较为理想的效果。,活动现场,八、翠堤湾车展,时间：3月31日地点：翠堤湾会所活动总结：翠堤湾社区是福田区福荣路的高档社区，目前楼盘均价已达1.5万元，入住率达100%，以大户型

9、为主。经过市场推广人员多次现场调研了解，该社区业主是符合我司PAG品牌消费群体，适合做社区车展。经与翠堤湾社区物业管理处沟通与协商，该物业管理处安排我司在3月31（周六）进行车展。车展现场：上午11点和下午4点共有两次看车高峰期，期间有5个较深入咨询，发入资料55份，此次没有建卡。效果评估与总结：集客没有出现预期的多，一方面由于该社区分为A/B两个区，其次是前期宣传不够吸引业主，市场推广正考虑以后车展前期以增加礼品等方式来丰富车展内容，从而提高车展集客。,活动现场,地点：山姆会员店停车场 时间：4月15日 9：3017：30 目的：品牌宣传及集客 宣传形式：宣传海报,展示板 物品：洽谈桌椅、接

10、待台、参数架等 费用：9000元 活动总结:深圳山姆会员商店是世界最大的零售巨头沃尔玛的分支机构，山姆位于福田区侨香路和农林路交汇处，紧邻深南路，背依风景秀丽的园博园。新落成的山姆会员店有1500个停车位，是目前深圳商场停车位最多的一家。经过市场推广部前期堪查及本田Acura车展情况（建A卡20个），我司与管理处谈判了近三个星期，定于4月14,15日进行车展。活动现场：15日展示了路虎发现3一部，集客80名,共发放资料70份，未建A卡。车展效果评估：活动举行一天，而且是在周六这个购物旺时，从销售顾问及市场推广人员现场调查，在山姆做车展，人流可以保证比较多。山姆的客流质量较高，其中停车场有不少是

11、PAG品牌的车型，山姆的活动对于宣传推广PAG品牌车型以及吸引建卡方面效果较理想，值得后期继续尝试。,九、山姆会员店车展,山姆会员店现场客户咨询,活动现场,时间：4月21日 14：3016：30 目的：客情关系维护、集客 宣传形式：宣传海报,展示板 物品：背景喷绘、接待台、指示牌等 活动费用：8800元,十、中汽南方.恒生银行“优越人生，掌握未来”堪舆学讲座,活动总结:据了解，在广东，经商者普篇信奉堪舆学（俗称风水学）。近年来，黄震宇大师主讲的高质素堪舆学讲座受到一定追捧，考虑到迎合大部分车主的爱好，我司与恒生银行联合举办该讲座。活动当日我司及恒生银行客户共90名出席参加，通过黄大师对堪舆学精

12、辟的讲解及现场互动游戏，有奖问答环节，使活动现场气氛热烈。通过本次活动，丰富我司客服活动形式，体现我司多元化优质的服务。此外，与外资银行（恒生银行）合作举办同时邀请其VIP客户一同参加（约10名），通过软性宣传，达到我司品牌、产品推广目的；不足之处是，在本次活动中，由于与合作方（恒生银行）的沟通不足，使活动部分环节略显凌乱。,活动现场,地点：博林贡院小区广场 时间：5月13日 9：0018：00（因天气原因至15：00）目的：品牌宣传及集客 宣传形式：宣传海报 物品：洽谈桌椅、接待台、参数架、背景板等 活动费用：1200元,十一、博林贡院社区车展,活动总结：博林贡院地处园博园、华侨城交汇处，环

13、境优美是高收入聚居地之一。通过实地走访调查目前楼盘售价达18000元/平方米，均以大面积单位为主。入住率达到95%，该楼盘车库停放车辆以中高档车辆居多，其中，宝马、奔驰、雷克萨斯、路虎、沃尔沃名车有多辆。活动当日受炎热和雷暴雨影响，前来咨询的客户不多，主要集中在上午11点前，客户素质与我司目标客户群吻合。活动现场：车展当天展示了路虎神行者2三台车，共发放三品牌车型资料25份，咨询客户20组，深度咨询客户5组，无实现建卡。车展效果评估：因天气原故，上午9：00至下午15：00之间，经历了从炎热酷暑到雷暴风雨的天气，导致前来咨询参观的客户受到影响，活动仅仅持续了6小时，从现场发放资料及咨询情况来看

14、，该小区业主质量较高且有不少PAG品牌的车型，对于宣传推广PAG品牌车型较理想，值得后期继续尝试。,活动现场,十二、路虎学堂讲座,活动背景、目的 路虎越野体验是路虎品牌文化的重要组成部分。在国外都以路虎越野体验展示路虎的越野性能，旨在让平时很难全面接触各种路况环境的消费者在城市中体验路虎不同以往的驾驶乐趣，同时感受路虎汽车的全地形通过能力。在销售需要时可集中意向较浓的A卡客户举行一次越野知识讲座及越野演示，让目标客户进一步了解越野、了解路虎，最终促进销售；路虎作为拥有强大越野功能的SUV，但很多时，在特殊行驶需要时，因车主（驾驶者）的错误理解或错误使用某些功能，导致不必要的车辆或人员风险，（例

15、如：广州路虎揽胜因涉水时操作不当，使发动机报废事件）影响车辆品牌口碑及我司的客户满意度，为提车C卡客户举行一次越野知识讲座及越野演示，讲解正确的操作知识，树立正确的越野理念，减少不必要的销售、售后纠纷。同时，本课程可作为一次很好的客情关系维护活动，增加客户忠诚度，促进重复购买及以老带新销售；考虑到最近路虎的推广投入较少，产品见报率极低，建议以该课程活动为由，分时分阶段邀请媒体参加，通过媒体作广泛宣传报道，进一步扩大路虎品牌在深圳的影响力，继续保持路虎品牌的热度，为下半年的销售储备足够资源；,主题：路虎越野初级介绍课程 时间：逢周六上午10点至11点（需要提前预约）地点：4S路虎展厅规模：每周一

16、组，每组2-4人工作人员：陈彤、肖笙、展厅销售人员参与对象：路虎A卡客户、路虎订单客户、路虎C卡客户、路虎重大投诉或抱怨客户、路虎品牌爱好者、媒体记者及其他重要公关对象 活动项目：越野基础知识讲座+车辆外部、内部讲解+越野通过展示+路虎证书、纪念品颁发+合影留念,活动内容：,理论学时：30分钟 路虎越野基本知识介绍车辆基本构造，四轮驱动驾驶系统，差速器，电子牵引力控制（ETC）和中央差速锁的使用；越野路障通过介绍，路虎技术包括陡坡缓降控制（HDC）、电子牵引力控制（ETC）、空气悬挂（AS），动态稳定控制（DSC）和其他相关设备；越野驾驶责任，包括生态环境保护；车辆外部介绍越野前的准备；车辆前

17、进角，离去角，中央通过角及离地间隙的对于越野的重要性，涉水深度，轮胎检查等车辆内部介绍车辆各项功能介绍；汽车特殊控制；通过障碍物操作路虎越野通过演示学时：30分钟15分钟示范驾驶，教官会正确示范驾驶及通过各种路障的技术和技巧，给学员作出正确的引导；15分钟学员驾驶，教官在副驾驶指导（由教官考察学员的驾驶能力再决定是否能试驾）首席教官颁发证书及纪念品,路虎越野基本知识介绍（车辆讲解）,路虎越野基本知识介绍（越野通过演示）,十三、中旅国际公馆车展,地点：中旅国际公馆 时间：6月17日 目的：品牌宣传及集客 宣传形式：宣传海报 物品：洽谈桌椅、接待台、参数架、X展架，背景板等 费用：2000元 活动

18、总结：“中旅国际公馆”位于深圳市农科中心，现均价3万元以上。属于我司品牌推广的对象。本次活动是以沃尔沃S80试驾鉴赏结合其他PAG车型静态车展的形式进行现场品牌推广及销售促进。试驾与展示车型是神行者2。试驾鉴赏活动来访客户：51组，建卡：5张，发放资料：45份，试驾：15组，深度咨询（B卡）：9张。活动评估：此次路虎试驾赏车会结合社区静态车展的活动非常好，客户质量高、外部环境好、股市利好等等因素，在活动集客方面效果佳。静态车展与试驾相结合品牌推广形式，值得加强与推广。对于客户来说在咨询了解的同时，能够亲身体验试驾一下，那种驾驭的感觉更能够进一步促进销售及建卡。,活动现场,十四、路虎发现神行之美

19、,地点：惠州南昆山时间：6月22日目的：品牌宣传及集客宣传形式：宣传海报物品：洽谈桌椅、接待台、参数架、X展架，背景板等费用：1754元活动总结：由路虎中国领导参与,中汽南方举办,深圳报业集团等主流媒体协助的“路虎2007发现神行之美”于6月22、23日隆重举行。活动以路虎神行者2华南地区上市及路虎体验为主题，共有30名路虎车主朋友的强大阵容参与此次活动。从精彩的摄影比赛到惊险的坦克基地体验，整个活动再次体现了路虎崇尚生活，热爱自然，追求探险的品牌精髓。活动得到路虎中国领导、各界媒体及路虎车主们的高度评价。,活动现场,十五、媒体神行试驾,地点：深南大道-滨海大道-黄坝岭时间：6月28日,6月2

20、8日，南方都市，黄金车市C22版，报到试驾现场,十六、路虎学堂讲座,活动背景、目的 路虎越野体验是路虎品牌文化的重要组成部分。在国外都以路虎越野体验展示路虎的越野性能，旨在让平时很难全面接触各种路况环境的消费者在城市中体验路虎不同以往的驾驶乐趣，同时感受路虎汽车的全地形通过能力。在销售需要时可集中意向较浓的A卡客户举行一次越野知识讲座及越野演示，让目标客户进一步了解越野、了解路虎，最终促进销售；路虎作为拥有强大越野功能的SUV，但很多时，在特殊行驶需要时，因车主（驾驶者）的错误理解或错误使用某些功能，导致不必要的车辆或人员风险，（例如：广州路虎揽胜因涉水时操作不当，使发动机报废事件）影响车辆品

21、牌口碑及我司的客户满意度，为提车C卡客户举行一次越野知识讲座及越野演示，讲解正确的操作知识，树立正确的越野理念，减少不必要的销售、售后纠纷。同时，本课程可作为一次很好的客情关系维护活动，增加客户忠诚度，促进重复购买及以老带新销售；考虑到最近路虎的推广投入较少，产品见报率极低，建议以该课程活动为由，分时分阶段邀请媒体参加，通过媒体作广泛宣传报道，进一步扩大路虎品牌在深圳的影响力，继续保持路虎品牌的热度，为下半年的销售储备足够资源；,主题：路虎越野初级介绍课程 时间：逢周六上午10点至11点地点：4S路虎展厅规模：每周一组，每组2-4人工作人员：陈彤、肖笙、展厅销售人员参与对象：路虎A卡客户、路虎

22、订单客户、路虎C卡客户、路虎重大投诉或抱怨客户、路虎品牌爱好者、媒体记者及其他重要公关对象 活动项目：越野基础知识讲座+车辆外部、内部讲解+越野通过展示+路虎证书、纪念品颁发+合影留念,活动内容,理论学时：30分钟 路虎越野基本知识介绍车辆基本构造，四轮驱动驾驶系统，差速器，电子牵引力控制（ETC）和中央差速锁的使用；越野路障通过介绍，路虎技术包括陡坡缓降控制（HDC）、电子牵引力控制（ETC）、空气悬挂（AS），动态稳定控制（DSC）和其他相关设备；越野驾驶责任，包括生态环境保护；车辆外部介绍越野前的准备；车辆前进角，离去角，中央通过角及离地间隙的对于越野的重要性，涉水深度，轮胎检查等车辆内

23、部介绍车辆各项功能介绍；汽车特殊控制；通过障碍物操作路虎越野通过演示学时：30分钟15分钟示范驾驶，教官会正确示范驾驶及通过各种路障的技术和技巧，给学员作出正确的引导；15分钟学员驾驶，教官在副驾驶指导（由教官考察学员的驾驶能力再决定是否 能试驾）首席教官颁发证书及纪念品,路虎越野基本知识介绍（车辆讲解）,路虎越野基本知识介绍（越野通过演示）,地点：万科城市花园社区内时间：7月15日目的：品牌宣传及集客，销售宣传形式：宣传海报，现场高级布展区，活动组织：洽谈桌椅、接待台、参数架、X展架，背景板，车模，节目等费用：1200元,十七、万科城市花园豪车鉴赏及试驾,活动总结：经前期市场工作人员勘察及了

24、解，万科城市花园居住业主属于我司品牌推广的对象。在该小区会所进行社区车展非常合适。本次车展活动进行一天，是以静态车展的形式结合试驾来进行现场品牌推广。展车有：S80 2.5T、S40 2.4I、S-TYPE以及神行者2。活动现场更多的客户是为了了解品牌车型及价格，咨询客户：42组，深入咨询：12组，建卡：3张（S40有一张、神行者2有两2张），发放资料：42份；活动评估：本次社区车展活动总体来说客户消费质量较高、外部环境较好等因素条件下，做活动品牌宣传效果佳。静态车展与试驾相结合品牌推广形式，值得今后长期借鉴执行。对于客户来说咨询的同时，亲身再次体验试驾一下，那种驾驭的感觉更能够进一步促进销售

25、及建卡。但由于天气炎热的缘故，不宜进行户外展示活动。集客、建卡客户质量不高，使得静态车展宣传推广活动造成一定影响。在今后社区等户外推广活动的开展，可根据天气情况，选择不同场地进行活动推广，以保证及提高活动的质量与效果。,活动现场,十八、汽车文化博览会,地点：会展中心9号馆 时间：7月21至24日 目的：品牌宣传及集客，销售 宣传形式：宣传海报，现场高级布展区，物品：洽谈桌椅、接待台、参数架、X展架，背景板，车模，节目等 活动总结：2007年7月24日，由深圳市广播电影电视集团、深圳报业集团和深圳市汽车经销商商会主办的为期四天的第二届中国（深圳）汽车文化博览会在深圳会展中心圆满闭幕。据组委会提供

26、数字，四天内观众量突破45万人！参展规模达6万平方米!第二届汽车文化博览会盛大开馆，我司隆重展出路虎全系车型：发现3 V6，发现3 V8，神行者2代，揽胜运动版，揽胜运动增压版。连续四天的展示，共集客1500多人，发入资料1千册，建卡200张，现场销售30台。,活动现场,十九、07路虎城市越野鉴车会,地点：会展中心1号馆时间：7月21至24日目的：品牌宣传及集客，销售宣传形式：宣传海报，现场高级布展区，物品：洽谈桌椅、接待台、集团箱，参数架、X展架，背景板，车模，节目等活动费用：164500 元,活动总结：路虎城市越野鉴车会是路虎品牌文化的重要组成部分。意为通过模拟各种不同路面状况下的设备，让

27、平时很难全面接触各种路况环境的消费者在城市中体验路虎不同以往的驾驶乐趣，同时感受路虎汽车的全地形通过能力。路虎卓越的公路行驶操控能力以及久经考验的越野性能，无论在越野还是公路的状态下，所到之处都表现非凡。体验项目：1双轮单边，2驼峰路，3 突破坑洼，4 斜坡通过。路虎城市越野现场吸引了大量的人流与媒体，经深圳地区的越野爱好者一个强有的视觉冲击和亲身体验。,活动现场,二十、路虎莽山登峰之旅,地点：湖南莽山时间：7月27-29日目的：品牌宣传及促A卡成交宣传形式：宣传海报物品：洽谈桌椅、接待台、参数架、X展架，背景板等活动费用：68000元活动总结：路虎体验营销是路虎品牌推广非常重要的方式。此次自

28、驾游是6月已经筹备好的活动，活动主题为：“穿越湘粤大地、莽山原始森林”三天自驾游，行程深圳韶关郴州莽山-猛坑石景区，莽山鬼子寨风景区猴王寨景区-天台山风景区，莽山宜章（或南华寺）深圳。此次活动共邀请客户16组，其中A卡客户有4组，其余为C卡客户，共有50人。通过行驶高速，登山越野等体验形式的开展，以及路虎教官的精彩演示和一对一指导，达到路虎品牌宣传，客群关系维护，巩固车主忠诚度及促进A卡成交的效果。,活动现场,二十一、路虎南昆山越野初级培训,地点：惠州南昆山时间：8月4至5日目的：化验式营销，促进A卡成交宣传形式：宣传海报，讲课设备物品：洽谈桌椅、接待台、参数架、X展架，背景板等,活动总结：结

29、合路虎品牌文化和生活，通过体验活动的长期广泛的举办，提高路虎客户满意度，为“口碑传播”创造条件。当天体验到达人数为12组（A/C卡客户），作为俱乐部第一次举办的体验活动，在各项资源缺乏的情况下，通过工作人员的努力，取得了较满意的效果，参加的客户对本次培训给予了高度肯定，参训客户不仅获得专业的路虎越野驾驶知识，同时充分体验了路虎崇尚生活，热爱自然，勇于探索，敢于探险的生活方式，大部分客户反映，希望日后可以参与更多的培训及相关活动。也希望中汽南方俱乐部会员制早日推出，从而可以享受更多的特色服务,活动现场,二十二、天健世纪花园社区车展,地点：天健世纪花园中庭广场时间：8月12日目的：品牌宣传及集客，

30、销售宣传形式：宣传海报，PAG标准布展活动组织：洽谈桌椅、接待台、参数架、X展架，背景板等活动费用：1200元,活动总结：天健世纪花园位于中心区红荔路与海田路交汇处，紧临北区行政文化中心，是深圳中心区较为高端的楼盘。目前楼盘售价达30000元/平米,二期均以大面积为单位.该楼盘车库停放车辆以中高档车辆居多,活动当日展示的路虎车型为DC3 V8。活动动效果评估：受阴雨天气影响，上午前来咨询的客户不多，客流高峰主要集中在下午16：30-18：00之间，其中有较多的我司PAG车主前来咨询，客户素质与我司目标客户较为吻合。当天共有咨询客户26组，深度咨询客户12组，发放资料26份，建A卡2张。,活动现

31、场,二十三、路虎学堂讲座,活动背景、目的路虎越野体验是路虎品牌文化的重要组成部分。在国外都以路虎越野体验展示路虎的越野性能，旨在让平时很难全面接触各种路况环境的消费者在城市中体验路虎不同以往的驾驶乐趣，同时感受路虎汽车的全地形通过能力。在销售需要时可集中意向较浓的A卡客户举行一次越野知识讲座及越野演示，让目标客户进一步了解越野、了解路虎，最终促进销售；路虎作为拥有强大越野功能的SUV，但很多时，在特殊行驶需要时，因车主（驾驶者）的错误理解或错误使用某些功能，导致不必要的车辆或人员风险，（例如：广州路虎揽胜因涉水时操作不当，使发动机报废事件）影响车辆品牌口碑及我司的客户满意度，为提车C卡客户举行

32、一次越野知识讲座及越野演示，讲解正确的操作知识，树立正确的越野理念，减少不必要的销售、售后纠纷。同时，本课程可作为一次很好的客情关系维护活动，增加客户忠诚度，促进重复购买及以老带新销售；考虑到最近路虎的推广投入较少，产品见报率极低，建议以该课程活动为由，分时分阶段邀请媒体参加，通过媒体作广泛宣传报道，进一步扩大路虎品牌在深圳的影响力，继续保持路虎品牌的热度，为下半年的销售储备足够资源；,主题：路虎越野初级介绍课程 时间：逢周六上午10点至11点地点：4S路虎展厅规模：每周三组，每组2-4人工作人员：陈彤、肖笙、展厅销售人员参与对象：路虎A卡客户、路虎订单客户、路虎C卡客户、路虎重大投诉 或抱怨

33、客户、路虎品牌爱好者、媒体记者及其他重要公关对象 活动项目：越野基础知识讲座+车辆外部、内部讲解+越野通过展示+路虎证书、纪念品颁发+合影留念,活动内容,理论学时：30分钟 路虎越野基本知识介绍车辆基本构造，四轮驱动驾驶系统，差速器，电子牵引力控制（ETC）和中央差速锁的使用；越野路障通过介绍，路虎技术包括陡坡缓降控制（HDC）、电子牵引力控制（ETC）、空气悬挂（AS），动态稳定控制（DSC）和其他相关设备；越野驾驶责任，包括生态环境保护；车辆外部介绍越野前的准备；车辆前进角，离去角，中央通过角及离地间隙的对于越野的重要性，涉水深度，轮胎检查等车辆内部介绍车辆各项功能介绍；汽车特殊控制；通过

34、障碍物操作路虎越野通过演示学时：30分钟15分钟示范驾驶，教官会正确示范驾驶及通过各种路障的技术和技巧，给学员作出正确的引导；15分钟学员驾驶，教官在副驾驶指导（由教官考察学员的驾驶能力再决定是否能试驾）首席教官颁发证书及纪念品,路虎越野基本知识介绍（车辆讲解）,路虎越野基本知识介绍（越野通过演示）,二十四、系列爱车讲堂驾驶知识及汽车保养,地点：精英俱乐部时间：9月1日目的：客情关系维护宣传形式：宣传海报、台卡、活动区域布置、短信等物品：洽谈桌椅、接待台、X展架，背景板、讲座投影等费用：5000元活动总结：为进一步提升客户满意度，减少客户流失，增加售后维修台次，市场部与售后部携手精心组织策划了

35、首次爱车讲堂。当天到达客户约50人（其中大部分为本月新交车的PAG三品牌车主）。活动从下午三点到六点，活动地点为中汽南方二楼精英俱乐部，客户大部分是一家人过来。活动内容主要有驾驶知识及汽车保养为主，由信后服务部陶经理及维修工程师主讲。中间穿插抽奖形式，同时配备了相应的点心餐点。在场观众对所讲的内容很感兴趣。当天共发放资料和礼品共47份，互动环节更是令活动达到高潮。此次活动是对C卡客户的增值服务，客户的满意度很高。,活动现场,二十五、路虎南昆山培训之旅,地点：惠州南昆山时间：月、日目的：体验式营销，促进A卡成交宣传形式：宣传海报，讲课设备组织：洽谈桌椅、接待台、参数架、X展架，背景板等,活动总结

36、：由路虎精英俱乐部主办，机电协办的路虎南昆山初级越野培训活动于9月14，15日进行；接路虎精英俱乐部指示，此次机电公司共邀请8组客户，实际到达7组，共15人，其中6组为C卡（9月交车新车主），1组2个人为A卡（范经理A卡），为了客群关系的维护及促成A卡的转化，我司特派路虎销售顾问吴荫钊随同。整个活动流程如下：车队列队行驶-越野理论知识-路虎丛林越野-坦克训练营越野；今年8月2日起，路虎俱乐部在南昆山的体验中心已开始正式运作，至今分别组织过深圳、广州、东莞路虎车主野外驾乘培训体验活动，获得了极大的凡响。此次组织的南昆山初级越野培训活动让新车得到极大的体验满足，同时也促进了A卡的成交，估计近期会成

37、交。,活动现场,活动现场,地点：深圳体育馆时间：9月14日16日目的：车型静态展示集客，促进销售宣传形式：现场布置、外围媒体宣传活动组织：静态车展、资料发放等费用：2250元,二十六、报业集团体育馆车展,活动总结 由报业集团主办、必肯广告承办，中汽南主集团下品牌车齐参与的车展于2007年9月15，16日在深圳体育馆展开。此现场布置由营销部统一布展，费用由中汽南方集团下面各品牌分摊。（布置项目包括：10*3米中汽南方统一形象背景板1块；户外展示帐篷4顶，PAG1顶、TFC1顶、INFINITI和ACURA1顶、天汽1顶；接待洽谈桌椅4套；4、鲜花4盆；帐篷贴4套）；机电公司此次展出沃尔沃S40，

38、S80，路虎神行者2，捷豹STYPE共4台车，展位在A6区，约100平方米。两天共接待咨询客户共80组，其中沃尔沃S40 中25组，S80 占15组，捷豹S-TYPE占8组，神行者占32组；共发放资料100份，深度咨询沃尔沃S40有占4组，建S40 A卡2张，深度咨询神行者3组，建A卡2张，即两天共建A卡4张。,活动现场,二十七、系列爱车讲堂驾驶知识及汽车保养,地点：精英俱乐部时间：9月29日目的：客情关系维护宣传形式：宣传海报、台卡、活动区域布置、短信等物品：洽谈桌椅、接待台、X展架，背景板、讲座投影等费用：500元,活动总结：市场部、售后服务部联合于9月29日在精英俱乐部举行第二次“爱车讲

39、堂”客户关系维护活动，此次活动结合十一长假自驾车主进行长途驾车知识与技巧、用车养车等进行讲解，受到车主、特别是近期新交车路虎车主的普遍欢迎。活动当天到场42人，其中现场参与客户9人。活动通过讲座和互动答疑等环节，协助客户解决问题，讲座过程中不断有客户提问和咨询，气氛较为热烈。活动结束后多位车主对我司表示了感谢，并表示希望此类活动能长期开展。此次活动对维护新交车车主的客情关系起到良好的促进作用。此次活动由于参加人数较多，场地方面略现紧张，同时由于现场处于开放区域，外界活动对活动过程有一定的影响，因此计划下次系列活动选择在相对封闭的地点来举行，以达到更好的活动效果。,活动现场,地点：南澳世纪海景高

40、尔夫球时间：9月30日目的：吸引客流，收集建立A卡，路虎品牌宣传宣传形式：宣传海报、展板、台卡、展车、活动区域布置等物品：水牌，背景板等费用：1000元,二十八、路虎南澳世纪海景高尔夫球,活动总结：南澳世纪海景高尔夫是个高级私人高尔夫球会所，其会员有400多名（入会50万，终身制）。路虎中国办事处曾于今年6月份冠名赞助世纪海景高尔夫球场夏季公开季。今年我司以物品赞助形式参与其秋季公开赛。当天实际到达会员和嘉宾为50人。我司在通过给80位预约客户提供路虎纸袋作为礼品袋，进行路虎品牌的宣传，同时内放路虎车型资料各80册，赠送路虎神行者2的水晶车模作为比赛奖品，对世纪海景高尔夫球会员做了全面的宣传；

41、活动评估（可以改进方面）：由于只是协赞助不是冠名赞助，我司没有获得球场摆车及开杆处摆放大型展板的机会；球场方没有提供活动当天参加此次比赛会员及嘉宾的联系方式，经与冠名赞助商进行多次沟通，已争取到客户资料。,活动现场,07年媒介投放总结及效果评估简述,深圳商报 2007.4.11 路虎发现3,深圳特区报 2007.4.25 神行者2代,深圳特区报 2007.4.10 路虎揽胜,7.18 商报 D9版 发现 硬广告,路虎 8.20 南都 A10 硬广告,路虎、南方都市报、硬广20070903,路虎、深圳商报、软文、20070912,07年竞争品牌市场动态简述,竞争品牌推广活动简述（仅锁定本地市场）

42、宝马新X3和X5是路虎FL2和DC3的直接竞争对手，根据调查目前宝马X3X5基本处于严重缺货状态，尤其X3，订货周期一般在4个月左右，展厅无样车，不能提供试乘试驾服务，价格亦没有任何优惠，在推广活动上，由于目前3系和5系的库存压力较大，深圳宝马的推广活动主要集中在3、5系的试乘试驾和展示的推广活动。（除售前活动外，请一并纳入售后的促销活动，请加入活动效果的描述）竞争品牌促销信息发布（尤其是价格的重大调整）新BMW X3 3.0si和X3 2.5si的市场价格分别为人民币66.5万元和57.8万元其他：当地市场的重大影响购买力的政策、GDP指标、按揭、汽车行业政策等）,活动内容说明：此次试驾会作

43、为今年凯迪拉克品牌深圳地区最大的试驾推广活动，除了CTS、SRX等先锋车型外，最大的亮点是凯迪拉克全系豪车的集体参与，最新上市的豪华商务车SLS赛威、百万级全功能豪华SUV凯雷德和奢华的硬顶敞棚跑车XLR等都将悉数登场。此外，本次活动除全系豪车激情试驾以外，车辆性能表演及盛大的招待项目也将为此次活动增色。但从实际试驾参与调查反馈来看，活动流程及客户满意接待组织差强人意，尤其是试驾陪同人员的专业性及服务意识都很糟糕。试驾接待过程不能体现出凯迪拉克作为高端豪华汽车品牌应该所带给参与试驾来宾的尊贵感受和满意体验。此次活动调查将给机电公司组织类似活动提供宝贵的组织经验。,5月12日向主要竞争对手宝马作

44、针对性的调查，目前进口宝马货源紧张，订货周期长达数月，国产宝马相对货源充足，部分缺货产品订货也只需要一周左右。目前宝骏宝马最为畅销的车型为325，豪华型包牌价￥50.2万，基本型包牌价￥46.18万，展厅均有现货，以白色、黑色居多，其他颜色均可订货，周期约5天。与销售顾问简单沟通就可以获得2万月的价格优惠；刚上市不久的宝马5系典雅型销售一般，523车身价格为￥47.76万，530的车身价格为￥64.26万，均有现货供应，通过电话询价可获得5千元的价格优惠；刚上市的宝马新X3，新BMW X3 3.0si和X3 2.5si的市场价格分别为人民币66.5万元和57.8万元，目前处于严重缺货状态，展厅

45、无样车，订货周期长达4个月，且无任何价格优惠；,6月16日，“BMW中国文化之旅”车队昨天祭拜黄帝陵后，于傍晚抵达古城西安，并于今日在陕西图书馆广场举行了陕西站的捐赠仪式。来自宝马中国和陕西省文化厅的领导出席了此次活动。这是2007“BMW中国文化之旅”启程后的第三站捐赠活动，其款项将用于陕西省非物质文化遗产项目的保护和传承。陕西省是人类文明和中华民族传统文化的发祥地之一。悠久的历史，给陕西地上、地下留下了极为丰富的历史文物，全省拥有各类文物景点3.5万余处，被列为全国重点文物保护单位的有37处。除物质文化遗产之外，陕西省已有24个项目入选国家级非物质文化遗产名录。省会西安有着3100多年的建

46、城史，先后有周、秦、汉、唐等13个王朝在这里建都，曾经是中国政治、经济、文化中心和最早对外开放的城市，闻名遐尔的“丝绸之路”就是以西安为起点的，是与雅典、罗马、开罗齐名的世界历史古都。“BMW中国文化之旅”此站捐献的受赠方是陕西省文化厅，捐赠款为20万元人民币，该款项将用于陕西省非物质文化遗产的保护和传承。在捐赠仪式上，华晨宝马公关总监马静华女士表示，“宝马对中国文化一直情有独钟，西安作为中国六大古都之首堪称是中国文化的缩影，因此我们这次旅行在西安停留时间是最长的。我们衷心希望宝马在陕西捐赠的款项能够对陕西非物质文化遗产起到扶持作用，并唤起社会各界对文化遗产保护尤其是非物质文化遗产保护的关注和支持。”,2007“BMW中国文化之旅”抵达古城西安,宝马专项调查报告,网络广告(如下图):,