泰蒙M16促销培训手册.ppt

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1、-TEM 轻扬M16 促销培训手册,泰蒙品牌营销中心2010年11月,销售是什么？创造和满足需求！我们努力工作，不仅仅为了赚钱，还有能力的提升。我们要用心把自己经营好，用我们的职业精神来赢得领导的欣赏，顾客的爱戴，同事的尊敬，我们的人生才能与众不同。我们每个平凡的人都有非凡的一面，那就要努力，不断为梦想创造可能。导购是平凡的，但我们是泰蒙最可爱的人！那就让我们不断超越，才能收获荣誉，赢得尊敬，我们才能在工作中成长着，快乐着，收获着！,快乐销售，快乐成长,产品展示,目 录,销售策略,促销技巧,情景话术,物料支持与展示,产品定位,适合中低收入人群的高性价比手机,目标消费人群,18-30岁，中低端收

2、入人群，男女皆适合 注重手机的经济实用性 生活俭朴，平淡，热爱生活，追求简单 崇尚“适用的就是最好”追求实在实用的价值,可选颜色,中国红,时尚白,魅丽黑,主要卖点分析,1、超长待机2、超容量电话号码3、韩国最新磨砂工艺,卖点一：超长待机,采用飞利浦节电技术，通话时间长达4-6小时 待机时间长达400-600小时 超长待机让你把握每一个事业与生活的机遇，无论是出差还是旅游，不会因没电而烦恼。,让你的生活更从容，更淡定！,卖点二：超容量电话号码,可存储1000个电话号码,同学，同乡，同事，朋友，一个都不少！,卖点三：最新磨砂工艺,韩国最新磨砂工艺，手感舒适 采用了目前先进的CD纹工艺。纹路不仅清晰

3、、光泽强烈,而且手感强，不易刮花。给其带来超凡脱俗的档次以及经久耐用的功效！,彰显与众不同的生活品味,CD纹,MP3多媒体娱乐功能存储卡扩展最大至2G后台QQ，24小时在线,泰蒙 M16,更多卖点,标准配置,产品参数,泰蒙M16促销指导建议,2、采用体验销售，要让客户尽可能多花时间体验手机主要卖点。,3、采用情感营销作为差异化营销手段，打动顾客做决定。,1、将顾客的需求和产品主要卖点（三大卖点）结合起来（偏向于介绍主推卖点）。,销售策略,7、确定购买,6、达成确信,引起注意,产生兴趣,产生欲望,利益联想,进行比较,1,2,3,4,5,顾客购机心里分析,异议处理,产品介绍,识别/创造需求,寒喧接

4、待,促进成交,导购服务流程,2、对于已上市（上市时间超过三个月）的产品，以客户的需求为导向。,1、对于新上市的产品，以推销新产品主要卖点为导向。,促销技巧 1,促销技巧 2,1、将M6+的主要卖点一一给客户呈现，卖点呈现的顺序和客户的购买价值观吻合。,2、介绍卖点时配合真机，和客户一起体验。,1、在“寒暄接待”阶段，一定要询问顾客的购买价值观，将顾客的购买价值观尽可能的和M6+找到契合点，抓住此契合点做推销。,2、“请问先生/小姐，您购买手机最优先考虑什么因素呢？您最看重手机哪些方面呢？”,促销技巧 3,1、在“寒暄接待”阶段，询问顾客的购买动机十分重要！它在开发客户需求之前！,2、“请问您是

5、给自己买手机吗？”,3、“请问您买手机的主要目的是为了.？”,促销技巧 4,1、在“识别/创造需求”阶段，帮助客户识别和创造需求很重要。帮客户梳理价值观，建立购手机的标准。,2、“像您这样的人，最适合用我们这款新上市的M6+手机.”,促销技巧 5,功能演示的顺序遵循两个原则：1、顾客关注的程度；2、产品主推卖点（先介绍“主推卖点”，后介绍“更多卖点”）。,促销技巧 6,情景描述,促销员,顾客刚走进专卖店,“您好！欢迎光临泰蒙手机！”,顾 客,情景话术 1,情景描述,促销员,顾客提出异议,这个您完全不用担心，因为泰蒙手机之前主要是为国外知名品牌手机（比如说三星）做加工服务的。其实许多国际品牌手机

6、，加工工厂都是咱中国人做的，现在国内新品牌的生产工艺，元配都和国外手机一样了，而且有些性能、质量、稳定性还优于国外品牌呢。,“国产的品牌，质量不太好吧。”,顾 客,情景话术 2,情景描述,促销员,顾客提出异议,“看来，XX先生/小姐，您对手机品牌很关注，其实泰蒙手机做了有一段时间了，只不过今年上个月才进入我们这个地区的。您看，这是厂家的介绍.（厂家资料呈现）厂家在中国手机设计之都深圳，是集设计、研发、生产于一体的大型公司，全国都有售后服务网点，很多顾客用过这个品牌后都说好，现在是我们店内卖的最畅销的品牌呢。”,“泰蒙手机？在哪里？刚出来的吧，没有听过。”,顾 客,情景话术 3,情景描述,促销员

7、,顾客提出异议,不错，现在市场上确实有很多店“挂羊头，卖狗肉”。为了赚钱，不择手段。一直以来，我们店始终坚持正品行货，薄利多销的原则，努力为顾客提供最优质的产品，这也是我们能在这里做5年之久的原因。XX先生/小姐，我可以告诉你一个网址，你输入IMEI号-相当于人的身份证，就可以查询真伪了。,“你们这个实际就是山寨机吧？”,顾 客,情景话术 4,情景描述,促销员,推荐主推卖点“灵动菜单”,顾 客,情景话术 5,这款泰蒙M6+其中一个大卖点就是“灵动菜单”，您看（边演示菜单），可以随意的控制菜单的显示，您看，这是时钟，这是MP3播放器，这是另外还有小游戏呢这是我们精心设计的动感菜单，会让您的心情更

8、加愉悦，为您的生活添加更多的灵感。,情景描述,促销员,顾客不试机，直接问价格。,全国统一零售价XX元，其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解手机的的价值。来，我给您介绍这款手机.,“最低卖多少钱？”,顾 客,情景话术 6,情景描述,促销员,顾客试机后，觉得价格还是太贵。,（假设成交法）这位先生/小姐，如果价格再低些，你可以马上做决定吗？您期望的价格是多少?我向经理申请下,“太贵了！能不能再便宜点！”,顾 客,情景话术 7,情景描述,促销员,顾客试机后，仍然犹豫不决。,“XX先生，不知道过些日子买和现在买有什么不一样吗？（稍等顾客解释）（确认顾客是否确实看上本款手机）我想问下，这款手

9、机您确实喜欢吗？如果您确实喜欢这款手机，我建议您今天就做决定。因为您今天可以享受优惠的价格，下周活动就结束了。而且我们这款机销量非常好，到时候有没有货还不一定呢。”,“等过些日子再来买吧。”,顾 客,情景话术 8,情景描述,促销员,“我今天不买，只是看看，不用试了。”,顾 客,情景话术 9,“先生/小姐，我看您也是爽快人，不想买就不试，怕浪费我们的时间，其实没有关系，我们的工作就是服务好顾客，无论您买不买，我等会尽量让您满意。以我的经验看，这款产品应该挺适合您的”（过渡到产品介绍）,情景描述,促销员,顾客钟情国际品牌，对国内品牌不信任,XX先生/小姐，国产品牌手机经过十多年的发展，目前生产技术

10、已经相当成熟了。您看，这里是泰蒙品牌的厂家宣传手册（资料展示）。还有，您看，这是我们全国的售后服务网点；另外您再看，这是这款手机相关性能的检测报告。国际品牌主要是在其高昂的广告宣传费上，而国产手机主要把钱用在生产研发上，广告投入不高，所以知名度也就不高。但是我认为，顾客是为优质的产品买单，而不是为“贵”的品牌买单。您说是吗？,“还是想看下国际品牌。国内品牌不太好吧。”,顾 客,情景话术 10,情景描述,顾 客,促销员,顾客听完介绍后，还是犹豫不决。,呵，太好了！想考虑一下就表示您对这款手机很感兴趣，是吧?您很有眼光，这款手机确实不错，您主要考虑什么呢?（延伸话题）请问是价格问题吗？,“我考虑下

11、看看。”,情景话术 11,情景描述,促销员,顾客听完介绍后，对价格有质疑,“许多人在购买手机时，一般会考虑三件事：最好的品质，最好的售后服务，最低的价格。好像没有一家公司能同时把这三方面做到最完美的。为了获得最佳的利益，您愿意放弃哪个呢？是最好的品质吗？还是最好的售后服务？还是最低的价格呢？（放低音调）您真是太明智了，一定明白好货往往不便宜，便宜往往没好货。您说是吗？”,“别家更便宜。”,顾 客,情景话术 12,情景描述,促销员,成交环节,(催眠式成交)1、“XX小姐/先生，您想不想自己变得更时尚，更喜悦呢？”2、“您看这款手机的颜色正符合您的个性和品味！您一定很喜欢！”3、“我们一起来感受下

12、这款手机吧就这款了！”,顾 客,情景话术 13,情景描述,促销员,客户提出异议,“泰蒙手机严格遵守和执行国家的三包政策，公司总部也建立了庞大的售后服务体系,我们在全国各地都有售后服务网点。您看，这是我们的客户服务联系方式（售后服务资料呈现）”,“请问你们的手机售后服务如何？”,顾 客,情景话术 14,情景描述,促销员,客户觉得价格太贵，自己提出价格。,“XX先生/小姐，我给您的绝对是最低价了，非常抱歉，价格确实没有办法再优惠了。这样吧，如果您确实想买，我给你找个赠品吧。平时我们都没有赠品的，您的运气很好呢。”,“XX钱卖不卖，不卖算了！”,顾 客,情景话术 15,情景描述,促销员,客户觉得价格

13、太贵，自己提出价格。,（测试成交法）XX先生/小姐，如果我能申请到您说的这个价格，您现在可以马上做决定吗？（客户如果说是，申请中.）（如果价格确实不能接受，可以考虑赠送赠品）,“XX钱卖不卖，不卖算了！”,顾 客,情景话术 16,情景描述,促销员,顾客试机后，一定要重新由仓库拿一台新机，可仅剩下一台时。,“XX先生/小姐，我们这里的手机都是很畅销的，柜台摆的都是新机，摆一台，卖一台。柜内很少有过夜机，基本上每天都要卖几十款。如果几十款都卖不掉的话，我们店如何生存呢，对吧？您看的这部手机是昨天刚从仓库拿的新机，请放心，质量绝对没有问题。”,顾 客,情景话术 17,情景描述,促销员,一句话推荐（泰

14、蒙品牌）,“您好！这是泰蒙品牌手机。泰蒙手机是目前我们店卖的比较好的一个品牌，大部分人都是冲着泰蒙的机器产品品质好，人性化设计，性价比高，售后服务质量好来买的。”,顾 客,情景话术 18,情景描述,促销员,顾 客,情景话术 19,“我朋友用过你们公司的手机，说经常出问题.”,哦，先生/小姐，您朋友用的可能是我们上一代的产品，两年前确实存在您说的这个问题，不过您现在完全不用担心这个问题了。我们在一年前就解决这个问题了.,情景描述,促销员,顾 客,情景话术 20,“你们的款式太少了，没有什么好看的！”,“先生/小姐，你好！非常感谢你对我们提出的意见！您说的没错，我们公司的产品确实不多，因为我们公司

15、一直坚持贵精而不贵多，每款产品都有它的独到之处。请问您是想要滑盖的还是翻盖的，我帮您介绍两款吧”（实时将话题引导到产品介绍上）,情景描述,促销员,顾 客,情景话术 21,“我是打工的，没有必要买这么好的机子！”,“先生/小姐，我也是打工一族，非常了解赚钱不容易。其实如果手机只是用来打电话接电话发短信的话，确实没有必要买贵的手机。不如您看这款吧”,情景描述,促销员,顾 客,情景话术 22,“等你们搞促销活动时再买吧。”,“先生/小姐，我看您对手机行情也挺了解的。相信您也知道一般的促销，通常是对老款机型的清货，像这种新上市的热门机型，即使遇到促销，打折的机会也不大，万一真的能够打折，让利的幅度也会

16、少得可怜。所以，您还是不要等了。这样吧，为了让您得到最大的优惠，我向店长为您尽可能申请一个会员折扣，您看如何？”,情景描述,促销员,顾 客,情景话术 23,“我一直在用XX牌子，不想换其他的牌子。”,“是的，您说得没错。A品牌的手机确实还不错，它们的翻盖手机质量确实要好一些。不过要说到直板手机的话，我们的XX却更胜一筹，目前市面上公认做直板机最好的就是XX。不但质量好而且款式时尚，紧跟潮流，换一换品牌，给生活增加新鲜感，不也是挺好的吗？”,情景描述,促销员,顾 客,情景话术 24,“我从来没听说过你们的品牌，质量能保证吗？”,“先生/小姐，您没有听说我们的品牌也是很正常的，因为我们公司并没有把很多精力放在广告宣传推广上。我们品牌奉行的是默默无闻做品质的宗旨，我们更注重产品的质量，因为我们要靠每一个顾客的口碑才能在这个市场上站稳脚跟，求得发展。”,M16单页,