挻进商超 决胜终端研修手册.ppt

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1、王 同 老师,挺进商超 决胜终端,研修手册,营销管理资深顾问、高级培训师。北大纵横管理咨询公司合伙人中国管理研究院销售渠道研究所所长中国人民大学02届MBA,王 同,联系方式：MB：133-9659-5753QQ：746045167Email：博客：,2-34,3-34,一、诱人的商超渠道,商超是树立企业形象、品牌形象和提升知名度的重要终端平台,商超是新品推广的有利平台,商超是创造销量奇迹的有力平台,商超是提升国内中小供应商渠道运用水平的学堂,4-34,二、让你痛之切的商超,供零合作地位不平等，将合作置于不对等地位,商超削弱了供应商在终端平等竞争的机会,商超渠道“检验”着供应商的渠道运作水平,

2、5-34,三、为什么要管到终端？,二、地面品牌建设，竞争拦截,四、让卖我们产品的店卖的更多,一、深度分销，渠道重心下移，使竞争押在了终端,三、让更多的店来卖我们的产品,五、对终端进行日常维护，做客情渗透,6-34,7-34,一、选定商超门店,首先，明确门店所在城市级别其次，考虑门店所属业态第三，考虑门店面积,第四，考虑门店所在商业圈位置,第五，关注此门店是否是总部直接合作的重点零售客户？第六，关注主要竞争品牌在此门店的销售情况,8-34,二、如何闯过商超入场关,卖场新品采购所关心的问题了解入场要谈些什么？商超门店的各种“规矩”准备好必要的资料,9-34,价格条款返利条款费用条款促销条款后勤条款

3、付款条款,123456,三、如何进行贸易条款谈判,10-34,四、如何远离商超下架、清场？,是门店的选择,进场品项的组合,起量要快,1,2,3,11-34,五、拖帐罚款，有没商量？,拖款问题,罚款问题,12-34,如何应对对KA卖场的“超低价”？,六、超市猛于虎，砸价怎应付？,13-34,卖场采购为什么强势？,七-1、如何建立平等的合作平台,14-34,七-2、沟通是一种态度，而非技巧,16,定位好自己在沟通中的角色很重要2 可以再积极一些、乐观一点3 学会换位思考，做“善解人意”的人4 学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎5 讲话要注意场合要能受点委屈,沟,通,是,一,种,态,度,，,而,非,技

4、,巧,15-34,七-3卖场运营特点,PK,16-34,开始阶段,防守阶段,进攻阶段,僵持阶段,结束阶段,破局阶段,八、步步为赢谈判过程控制,17-34,2,3,4,1,终端信息的收集与完善，终端档案的建立确定分级标准：业态、面积、销量、竞品情况、所在商圈等终端分级：依终端分级标准将终端分级，如A、B、C级,确定各级终端的拜访周期及店内停留时间18-34,一、终端分析与规划,19-34,七 定,定定定定定,点期时人线,定销 量定 标 准,12345,67,销售目标分解巡访标准工作步骤,终端客户资料卡区域终端汇总表设定终端拜访频率设定终端停留时间终端门店分配表每周终端巡访路线表,表现形式,二、固

5、定巡访理货统筹安排,20-34,三、固定巡访执行,21-34,四、理货过程管控,利用早会管理,利用表格化管理,22-34,23-34,请大家思考,商超门店的日常管理，我们都在关注什么？,24-34,店内管理七要素,促 销助 销库 存价 格陈 列位 置分 销,店,内,管,理,要,素,的,重,要,性,对,消,费,者,购,买,影,响,程,度,25-34,分销产品结构设计并卖入,位置你买的是“站票”吗？,动,线,面商超磁铁石理论主通道与副通道,点视平线、取物线,售货区的分布26-34,线区域内的货架分布货架配置表,货架的宽度,陈列要解决的问题27-34,引起消费者的注意,体现/提升品牌形象与同类产品合

6、理化比较,增加与消费者接触机会,准确拦截目标消费者体现产品结构,陈列陈列本身就是生产力,保持整洁及时调换破损产品商标朝外先进先出上小下大/上轻下重,集中陈列突出陈列垂直陈列位置最佳多点陈列陈列动感,价格醒目适得其所陈列饱满陈列面积最大色彩对比鲜明紧邻主竞品28-34,陈列指导原则,常见陈列形式包柱/包墙29-34,堆头活动货架,端架端头,常见陈列形式及表现方法货架,30-34,价格高也不是，低也不是,业态之间的冲突系统之间的冲突,直营与非直营的冲突,实体店与电子商务的冲突,零售与团购的冲突,31-34,库存不断货，不积压货款,助销利于终端生动化的各种道具运用,从广告效果讲，地面形象可以引导“冲动型购买”，而且也是高空广告的“避雷针”从应对竞争来讲，良好地面形象可以减弱竞争对手的广告效果，实现地面拦截32-34,广告,媒体发布,引起关注,零售店购买,助销：终端生动化 终端和导购员 拦截,33-34,促销方案制定关键要素评析,34-34,