杭州罗莱家纺会员管理制度(37页) .ppt
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2、会员都来到店 堂内的话,你每天入店会员就有200人!,会员管理的意义,2、成本:吸引一个新顾客的成本是保持一个满意的老顾客的5倍以上;3、盈利率:吸引一个新顾客与丧失一个老顾客相差15倍;因为一个不满意的顾客会将对品牌或产品的不满告诉至少15个人;4、销售业绩好的门店会员带来的业绩在50-80%左右。,会员管理的意义,会员管理的意义,一个高度满意的顾客通常会:忠诚公司更久;购买更多的公司新产品和提高购买产品的频率;为公司和产品说好话;忽视竞争品牌和广告,并对价格不敏感;积极向公司提产品/服务方面的建议;由于交易惯例化而比新顾客降低了服务成本。,会员管理的意义,会员的角色定位:(1)罗莱产品忠实
3、的消费者(2)罗莱口碑的最佳传播者(3)罗莱门店免费的导购员(4)门店经营决策的参谋者(5)门店经营管理的监督者,会员管理的步骤,赢商网-运营中心,最专业“商业地产在线商学院”,海量专业资料每日更新中!资料下载地址:http:/添加Q群140908613,可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送,会员管理的步骤,1.会员资料的收集 2.会员资料的填写规范 3.会员资料的整理分类 4.会员管理的具体流程 5.会员的权益说明 6.会员维护,会员资料的收集,会员资料收集,会员资料收集的方法:会员直接填写 会员口述,店员填写 店员主动询问聊天获得信息 上门试铺或团购送货上门获得信息 社会新闻 网上查询
4、 会员的供应商注意事项:真诚沟通,不要以审讯犯人那样的口气索要会员资料,但要做到健全、真实、有效,会员资料收集,会员资料收集的内容:个人信息:姓名、性别、电话、职业、职位、个人爱好、学历、收入、其他体貌特征等。家庭信息:家居色彩、装修档次、床数、床品质量、单个床使用床品的件数、家庭成员、消费习惯等。注意:发展单位团购会员,会员资料的填写规范,会员资料的填写规范,会员资料填写的内容:必填部分:(顾客)姓名、电话、详细联系 地址、邮编 营业员:(营业员)购买产品品名、日期、价格、折扣,总金额选填部分:出生日期、重要纪念日、邮箱地址,会员资料的填写规范,1.会员申请表:会员申请表.doc2.填写规范
5、:会员申请表填写规范.doc3.录入模板:会员数据录入格式.xls,会员资料的整理分类,会员基本资料分析 从性别、年龄看会员结构 从学历、收入、消费金额看会员消费结构 从消费金额、频次、社会地位区分会员(ABC分类),会员资料的整理分类,会员资料的整理分类,会员消费记录分析 购买频率 购买习惯 服务要求 潜在销售信息 改善机会点(ABC分类),会员资料的整理分类,会员分类:根据贡献或潜力预测 A类会员:社会地位比较高,经济能力比较强,多次购买罗莱产品,购买高档产品的客户群。B类会员:对新品感兴趣,一般购买正价产品的消费群体。C类会员:一般的消费阶层.如年轻工薪阶层结婚前选购。,会员管理的具体流
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